銷(xiāo)售技巧：從肢體語(yǔ)言中洞察客戶(hù)的消費(fèi)心理

人的心理情緒通常會(huì)通過(guò)肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，所以，在談判中，銷(xiāo)售員要想了解客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)，可以通過(guò)觀察他的姿勢(shì)、肢體動(dòng)作及表情的變化來(lái)實(shí)現(xiàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧，一起來(lái)看看吧!

　　首先，通過(guò)觀察客戶(hù)的表情，銷(xiāo)售員可以洞悉對(duì)方的心理。

　　1.欺騙型表情

　　如果客戶(hù)平時(shí)是一個(gè)寡言少語(yǔ)的人，而現(xiàn)在卻對(duì)我們喋喋不休地訴說(shuō)，語(yǔ)義卻不連貫，那么，他多半想隱瞞什么。另外，下意識(shí)地摸下巴、擺弄衣角或?qū)⑹植卦诒澈?，都是說(shuō)謊的表現(xiàn)。這時(shí)銷(xiāo)售員就要警惕了，分析客戶(hù)這樣做的原因，避免上客戶(hù)的當(dāng)。

　　2.僵硬型表情

　　臉上肌肉麻木，面無(wú)表情，這往往是內(nèi)心充滿(mǎn)憎惡與敵意的表現(xiàn)。一般這樣的客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員充滿(mǎn)了成見(jiàn)，如果我們見(jiàn)到的客戶(hù)是這樣的表情，那么就要努力化解他們的敵意。

　　3.焦慮型表情

　　臉上有明顯的焦慮表現(xiàn)，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動(dòng)，坐立難安等動(dòng)作。面對(duì)客戶(hù)這樣的情緒，我們就要停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶(hù)進(jìn)行溝通，找出他焦慮的原因，并及時(shí)為他解決問(wèn)題，消除這種焦慮情緒。

　　4.厭煩型表情

　　主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時(shí)間、表情無(wú)奈等。如果客戶(hù)流露出這樣的表情就代表他對(duì)與我們所進(jìn)行的交談已經(jīng)厭倦了。這時(shí)，我們就應(yīng)該換一種交談方式來(lái)吸引客戶(hù)的注意力或及時(shí)撤退。

　　5.興奮型表情

　　表現(xiàn)為瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍等。一般在這時(shí)，我們的好運(yùn)就要來(lái)了，我們一定要把握好機(jī)會(huì)，進(jìn)一步深入引導(dǎo)客戶(hù)，及時(shí)促成交易。

　　其次，通過(guò)客戶(hù)的各種姿勢(shì)我們能夠窺探出他心理的秘密。

　　(1)如果客戶(hù)緊緊交叉著雙臂或雙腿，像要將自己安全包裹起來(lái)，這種姿勢(shì)多帶有自我防衛(wèi)、拒絕對(duì)方的意味。如果客戶(hù)手腳微開(kāi)，處于全身松弛的姿態(tài)，一般有接納對(duì)方的用意。

　　(2)客戶(hù)全身僵直站立不動(dòng)，多是源于內(nèi)心的強(qiáng)烈不安。

　　(3)垂頭喪氣、郁郁寡歡、肢體動(dòng)作少，通常是有求于人的無(wú)助表現(xiàn)。

　　(4)身體越是直接正對(duì)著對(duì)方(面對(duì)面)，越顯示善意的感情。

　　銷(xiāo)售員在解讀客戶(hù)肢體語(yǔ)言時(shí)，不能憑一時(shí)觀察斷章取義，而應(yīng)該充分考慮到各方面因素的影響來(lái)綜合推斷對(duì)方的心理。具體要注意以下3點(diǎn)。

　　(1)不要忽略客戶(hù)的文化背景。客戶(hù)的動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情等都跟他所處的地域風(fēng)俗、文化背景和個(gè)人受教育程度有著不可分割的關(guān)系，所以銷(xiāo)售員絕不能忽略這一點(diǎn)，要了解客戶(hù)的背景，并根據(jù)不同的文化背景對(duì)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言作出不同的解讀。

　　(2)結(jié)合語(yǔ)言，全面了解。銷(xiāo)售員在觀察客戶(hù)時(shí)，不能因?yàn)閱我坏男畔⒍p易下結(jié)論。因?yàn)槿耸亲顝?fù)雜的動(dòng)物，任何人都有可能出現(xiàn)會(huì)錯(cuò)意和表錯(cuò)情的情況。所以我們應(yīng)該運(yùn)用各種信息，嘗試總結(jié)出一套比較適合自己使用的解讀肢體語(yǔ)言的方法。有時(shí)我們很難對(duì)一種身體語(yǔ)言所揭示出來(lái)的情緒作出百分之百的肯定，而語(yǔ)言溝通不可能跟一個(gè)人的動(dòng)作完全分開(kāi)，所以如果我們能將肢體語(yǔ)言和口頭表達(dá)的話(huà)語(yǔ)相結(jié)合，就能更好地了解對(duì)方的心理。

　　(3)識(shí)破客戶(hù)肢體語(yǔ)言的偽裝。有許多經(jīng)驗(yàn)豐富、精于世故的客戶(hù)，特別會(huì)隱藏自己的情感，如果我們?nèi)园凑５乃季S去解讀對(duì)方的肢體語(yǔ)言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時(shí)，銷(xiāo)售員一定要注意識(shí)破對(duì)方的偽裝，并力爭(zhēng)從現(xiàn)有的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>

　　銷(xiāo)售員觀察客戶(hù)的動(dòng)作不可太明顯，以免讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，引起對(duì)方的不快。銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，不僅要觀察對(duì)方的姿勢(shì)動(dòng)作，也要注意自己的行為表現(xiàn)，千萬(wàn)不要因?yàn)橐粋€(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。