銷售技巧:透過(guò)傾聽,迅速捕獲客戶的購(gòu)買信號(hào)
銷售技巧:透過(guò)傾聽,迅速捕獲客戶的購(gòu)買信號(hào)
在談話過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào),應(yīng)及時(shí)捕捉,并迅速提出成交要求,否則很容易錯(cuò)失成交的大好機(jī)會(huì)。捕捉客戶成交的語(yǔ)言信號(hào),需要靠銷售人員認(rèn)真地辨別及經(jīng)驗(yàn)的積累。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧,一起來(lái)看看吧!
當(dāng)客戶有購(gòu)買意向時(shí),他們通常都會(huì)因?yàn)閮?nèi)心的某些疑慮而不能迅速作出成交決定,這就要求銷售人員必須要在交談過(guò)程當(dāng)中密切注意客戶的語(yǔ)言,透過(guò)傾聽準(zhǔn)確識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào),從而抓住成交的有利時(shí)機(jī)。
那么,客戶的哪些語(yǔ)言信息才是成交的信號(hào)呢?
(1)對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊。
(2)征求別人的意見或者看法。
(3)詢問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款條件。
(4)詳細(xì)了解商品的具體情況,包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。
(5)詢問(wèn)團(tuán)購(gòu)是否可以優(yōu)惠。
(6)聲稱認(rèn)識(shí)公司某某人,或者是某某熟人介紹的。
(7)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過(guò)程提出質(zhì)疑,對(duì)產(chǎn)品的某些細(xì)微問(wèn)題表達(dá)不滿。
(8)了解售后服務(wù)事項(xiàng),如安裝、維修、退換等。
(9)與同伴一起討論產(chǎn)品。
(10)重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。
比如客戶在說(shuō)這些話的時(shí)候就代表他有購(gòu)買的意向:“最多能打幾折呀?”
“我可以試用一下嗎?”
“這臺(tái)電腦是怎么操作的?”
“我可以帶回去試試嗎?”
“我妻子會(huì)喜歡它?!?/p>
“要是我買下來(lái)的話,現(xiàn)在要付多少錢?”
“如果按月付款,有什么條件嗎?”
“這種型號(hào)與那種型號(hào)有什么區(qū)別嗎?”
“是的,我明白你的意思?!?/p>
“這種款式看起來(lái)真漂亮?!?/p>
從以上這些語(yǔ)言信息中我們基本可以看出客戶的購(gòu)買意向,當(dāng)然客戶想成交的語(yǔ)言信號(hào)種類很多,銷售員必須根據(jù)具體情況具體分析,準(zhǔn)確捕捉語(yǔ)言信號(hào),順利促成交易。
在談話過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào),應(yīng)及時(shí)捕捉,并迅速提出成交要求,否則很容易錯(cuò)失成交的大好機(jī)會(huì)。捕捉客戶成交的語(yǔ)言信號(hào),需要靠銷售人員認(rèn)真地辨別及經(jīng)驗(yàn)的積累。