服裝導購員的形象禮儀
服裝導購員的形象禮儀
導購員,引導顧客促成購買過程的服務人員。從某種意義上來講,他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員,是直接面向顧客的終端業(yè)務人員。下面是學習啦為大家準備的服裝導購員的形象禮儀,希望可以幫助大家!
服裝導購員的形象禮儀
一、服裝導購員首先要做到以下幾點:
1、微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法
在銷售過程中,服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1、提問接近法
您好,有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
由此可見,對于一個優(yōu)秀地服裝導購員來說,在形象氣質以及說話技巧上都必須掌握一定技能,從而才能提升自己的水準,達到更高層次的標準,為提升業(yè)績添磚加瓦。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。
如:您的包很特別,在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。
試穿的注意事項:
a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時,為其整理。
d.評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導購員必須注意以下幾點:
一、顧客的表情和反應,察言觀色。
二、提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
服裝導購員銷售技巧
柜臺接待技巧一:“男女有別”
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。
男性消費者在購買商品以前,一般都有明確的目標,所以在購買過程中動機形成迅速,對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發(fā)生沖突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”,也不喜歡花很多時間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無關大局,就不去追究。
男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈,他們一般是強調商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有沖動性購買,也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男性消費者的這些特點,營業(yè)員應主動熱情地接待,積極推薦商品,詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費者求快的心理要求。
在購買過程中,女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響,一則廣告或一群人爭相搶購的場面,都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買,所以女性消費者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時,女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感,注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時,即要求商品完美,具有時代感,符合社會潮流,又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店,比來比去,挑挑檢撿,遲遲下不了購買決心的原因。
所以營業(yè)員在接待女性顧客時,需要更多的熱情和耐心,提供更周到細致的服務;不要急于成交,給她們足夠的挑選、比較的時間,滿足其求真的心理。
柜臺接待技巧二:“察顏觀色”
營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。
1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品,農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時,營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好,有針對性的推薦介紹商品。
2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語言是心理的流露,舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機,還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者,其性格一般是豪爽明快的,對這種消費者,營業(yè)員應迅速為其推介商品,快速達成交易。在挑選商品時,動作緩慢,挑來比去,猶豫不決的消費者,一般屬于順從型的性格特征,獨立性較差。對于這種消費者,營業(yè)員應耐心周到,幫助其挑選,并適當?shù)募右越忉?,促使其作出購買決定。
3.從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西,特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時,大多是結伴而來,在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費者,營業(yè)員要弄清以下情況:
①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。
?、谡l是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。
?、壅l是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,營業(yè)員還要細心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“守門人”,然后以“守門人”為中心,幫助他們統(tǒng)一意見,選定商品。