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客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

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客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

  客戶拜訪工作是一門集營(yíng)銷藝術(shù)、廣告宣傳、語(yǔ)言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)。掌握一些談話的技巧,提高講話的質(zhì)量,對(duì)客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀。

  客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

  第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候,不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格,還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo),要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

  第二、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人,樹立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達(dá)的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事,付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

  第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭(zhēng)執(zhí),一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí),多方涉獵,提高自身談話的含金量。

  第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無(wú)所不包,這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對(duì)癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的。

  第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。“君子訥于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

  總之,高質(zhì)量的談話,是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧,肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧,會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

  客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

  1.拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

  (1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

  在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有

  重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

  (2)節(jié)省客戶的時(shí)間

  每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更

  為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

  (3)把時(shí)間花在決策人身上

  拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人

  對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書

  記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多

  花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才

  會(huì)大大提高。

  2.容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

  除產(chǎn)品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

  (1)只比客戶著裝好一點(diǎn)

  專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

  (2)與客戶交談中不接電話

  電話多是銷售人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,

  在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你,對(duì)方會(huì)在心底里泛

  起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)

  ,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

  (3)把“我”換成“咱們”或“我們”

  銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問

  題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人

  歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。

  (4)隨身攜帶記事本

  拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也

  包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地

  一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中

  油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

  (5)保持相同的談話方式

  這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到

  客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)

  目銷售的銷售人員,此人既不是能說會(huì)道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣

  。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對(duì)老年人心理很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后

  必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

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