拜訪客戶時如何開場
好的開始是成功的一半。拜訪客戶時好的開場，同樣對于成功推銷起到了重要作用。那關(guān)于拜訪客戶時如何開場的問題，下文學(xué)習(xí)啦小編將為大家解答!希望可以幫助到大家!
拜訪客戶時如何開場
萬事開頭難，拜訪客戶也是如此，業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時，具體怎么開場，的確是個不得不面對的事。
若是熟悉的客戶還好辦，輕松應(yīng)付，但要是第一次見面的新客戶，就有點(diǎn)麻煩了。畢竟雙方不熟悉，前期也沒什么鋪墊，也不知道說點(diǎn)什么好，甚至沒準(zhǔn)還能出現(xiàn)冷場，忘詞，詞不達(dá)意等等尷尬場面?？瓤?，這就和相親也差不多……
其實，若是將拜訪客戶的開場劃分成幾個階段，每個階段再設(shè)幾個內(nèi)容點(diǎn)，形成一個整體框架，這開場也沒那么復(fù)雜。
第一階段：進(jìn)門前的準(zhǔn)備
拜訪客戶的行為動作注意可別等到見到客戶才開始，而是在進(jìn)門前就要開始了，在進(jìn)門之前，要辦五件事：
1.檢查是否有監(jiān)控攝像頭，也許客戶正在監(jiān)視器上看著你……
2.掏出鏡子，檢查面部儀容，重點(diǎn)是頭型有沒亂，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太長，嘴角是否有東西;
3.檢查自己的服裝和鞋子，尤其是鞋子上是否有灰，或者踩到膠帶之類的東西;
4.提前把名片拿出來，放在容易掏出來的地方，例如襯衫口袋或是筆記本插袋;
5.用手帕擦干手心汗，為進(jìn)門后的握手做準(zhǔn)備;
充分的進(jìn)場前準(zhǔn)備，也能緩解進(jìn)場時的緊張心情，不打無準(zhǔn)備之仗嘛，這臨陣磨槍，不快也光。
第二階段：打招呼
進(jìn)門后，肯定是先打招呼，這個簡單，該叫張總叫張總，該叫李總叫李總，只是有三個小細(xì)節(jié)要注意：
1.叫老總而不是叫老板;
2.基本的察言觀色還是要有的，看看客戶老總臉上的表情和說話的語氣，以及現(xiàn)場的氣氛，初步判斷人家現(xiàn)在的心情是屬于正常的，還是煩躁生氣的;
3.對于現(xiàn)場的其他人等(不認(rèn)識的)，最起碼的點(diǎn)頭致意還是要有的。
第三階段：寒暄
就是說點(diǎn)客氣的廢話，基本可分為兩種類型，一種是外部題材，一種是與老板有關(guān)系的，所謂的外部題材有：
1.今天的天氣如何如何;
2.路上的堵車有多嚴(yán)重;
3.某國與某國的戰(zhàn)爭打的怎么樣了;
4.昨晚中國隊又被誰踢慘了……
還有一種與老板有關(guān)系的，例如：
1.X總，您今天的氣色真不錯;
2.X總，您的身高真是高啊;
3.X總，您比照片年輕多了;
4.或者看看辦公室現(xiàn)場，基本干凈的就說這辦公室真是整潔干凈，設(shè)施稍微好點(diǎn)的就說這辦公室布局真是高端大氣，辦公室若是很凌亂就說真是生機(jī)勃勃有活力，X總的工作真是很忙碌啊，這類高帽子先送幾頂出去。
第四階段：時間確認(rèn)
在轉(zhuǎn)入正題之前，得要先進(jìn)行時間確認(rèn)，也就是搞清楚人家客戶有多少時間來與你溝通，這個可以主動詢問對方：“X總，接下來咱們有多少時間來溝通這個事，我怕耽誤您太多時間?”要是客氣點(diǎn)的老板，會說無所謂，時間很充裕，若是興趣不大，或是的確有事的老板，則會說他接下來的時間很緊張，一會還有個會什么的。那么，可以根據(jù)客戶所說的時間，來將溝通內(nèi)容進(jìn)行對應(yīng)的調(diào)整，是全部展開，還是進(jìn)行一些壓縮。
拜訪客戶時的主題預(yù)告
在明確接下來的溝通時間之后，接下來就要進(jìn)行主題預(yù)告，所謂主題預(yù)告，就是把要拜訪的主題及主要事務(wù)名稱進(jìn)行預(yù)告，并告知大概需要耗費(fèi)的時間，例如：“X總，這次來主要是向您介紹下我們公司今年的商業(yè)合作政策，主要有三塊組成，一是行業(yè)平均政策，二是我司的歷史政策情況，三是今年新調(diào)整的具體方面，大概需要20分鐘的時間。”當(dāng)然了，在進(jìn)行時間預(yù)告時，可故意將實際耗費(fèi)時間進(jìn)行壓縮，需要三十分鐘的，說二十分鐘。
如果前期有曾給客戶寄送過資料樣品作為鋪墊，那是最好，可在開場時詢問客戶是否有收到前期所寄之資料樣品，并請客戶自己說說一些初步的看法和感覺。
若是并無明確目的的拜訪，只是來坐坐，了解些基本情況的，則可以從對方熟悉的話題開始，切記，是對方熟悉的話題，而不是拜訪者自己熟悉的話題。最為簡便的辦法，就是從客戶的名片開始說起，名片上的公司經(jīng)營范圍，與其他客戶的合作歷史，公司名字的來歷，公司的LOGO來歷等。這些話題必然是客戶自己非常熟悉的，也是愿意來說說的。待現(xiàn)場暖場之后，拜訪者再轉(zhuǎn)移到自己的話題上來。
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