拜訪客戶的準(zhǔn)備工作怎么做
很多銷售項(xiàng)目,其實(shí)在準(zhǔn)備階段就已經(jīng)注定了失敗的結(jié)局。所以拜訪客戶的準(zhǔn)備工作起著非常關(guān)鍵性的作用。那么下文學(xué)習(xí)啦將為大家分享拜訪客戶的準(zhǔn)備工作怎么做文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶的準(zhǔn)備工作
1、明確每次拜訪的目的
經(jīng)過王經(jīng)理的指導(dǎo),針對客戶的不同談判階段,小李都有一個清晰的、能通過一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。他把實(shí)現(xiàn)銷售的最終目的分解為“給客戶留下一個良好的印象、和客戶建立聯(lián)系、加深印象、了解客戶預(yù)算、解決客戶的技術(shù)疑問、消除客戶價格疑慮、讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系、爭取客戶的口頭承諾、達(dá)成協(xié)議等”小目標(biāo)。這樣每次拜訪結(jié)束后他都有成就感,和客戶的密切程度也穩(wěn)步提升,隨著各個小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價值的客戶信息
說到客戶信息,小李馬上想到的就是客戶的公司名稱、所屬行業(yè)、發(fā)展規(guī)模、市場行情等。但是王經(jīng)理告訴他,這些客戶的基本信息,競爭對手同樣知道,沒有任何價值。對他最有幫助的信息不是這些,而是被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以為豪的事情、獲得過的榮譽(yù)、購買產(chǎn)品的動機(jī)、深層次的顧慮等。小李在后來的工作中利用收集到的這些信息不僅更容易獲得客戶的好感,而且引起了客戶對自己的重視,為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展做了很好的鋪墊。
3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具
小李是個馬大哈,由于他總覺得這是個人問題,和工作無關(guān),雖然在客戶那里經(jīng)常丟三落四,但是從來沒有引起他的重視,直到王經(jīng)理和他推心置腹地談話后,他才意識到問題的嚴(yán)重性――他們價格最低的機(jī)器每臺也要10萬元,客戶最擔(dān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),客戶使用產(chǎn)品之前,自己的言行舉止就是客戶評判產(chǎn)品質(zhì)量、售后保障的重要依據(jù)。
4、隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶的所有問題
對一些比較敏感的問題,如公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)含量、價格浮動、付款方式、售后服務(wù)、競品分析等,銷售人員必須對答如流,只有這樣才能彰顯銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn),才能贏得客戶的充分信任;對一些專業(yè)性問題(如具體的技術(shù)參數(shù)等),銷售人員一定要請技術(shù)人員協(xié)同回答;對一些帶有主觀中傷色彩的問題(如客戶提及競品的售后服務(wù)惡劣等),銷售人員要盡可能地回避。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,在后來的拜訪工作中,無論客戶提到什么樣的問題,小李總能從容應(yīng)對,給客戶留下良好的印象。
5、根據(jù)拜訪計劃安排拜訪時間
以前小李在拜訪客戶時往往會出現(xiàn)這樣的情況:還沒有涉及主要問題客戶已失去耐心;客戶談興正濃時卻到了下班時間。經(jīng)過王經(jīng)理的分析,小李發(fā)現(xiàn)拜訪前的準(zhǔn)備工作不到位是導(dǎo)致出現(xiàn)這些結(jié)果的主要原因。在以后的客戶拜訪準(zhǔn)備工作中,小李都會根據(jù)拜訪目的、拜訪計劃、客戶可能留給自己的時間合理安排拜訪進(jìn)程。先說什么、后說什么,每個內(nèi)容用幾分鐘時間在小李心里一清二楚,在每次拜訪的時間利用上小李都把握得恰到好處,避免了拜訪中不必要的麻煩。
6、進(jìn)行拜訪客戶演練
為了讓小李在拜訪客戶時把上面的各種準(zhǔn)備工作落到實(shí)處,王經(jīng)理特意請朋友張先生對小李進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。張先生扮演客戶,根據(jù)王經(jīng)理安排的“業(yè)務(wù)進(jìn)展”對“來訪”的小李進(jìn)行各式各樣的“發(fā)難”。經(jīng)過幾個回合的演練,小李不僅拿下了張先生的“業(yè)務(wù)訂單”,而且和張先生成了朋友。
拜訪客戶的幾個原則
1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒有與客戶進(jìn)行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節(jié)日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪客戶，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來，才能起到雙重作用。
2.對的時間和對的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點(diǎn)，由于這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點(diǎn)是關(guān)鍵。
我的同事去年曾經(jīng)有過一次失敗的節(jié)日拜訪經(jīng)歷：這個同事是新來的，部門經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業(yè))。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認(rèn)識你和你們這家公司，并讓保安把這個同事轟走了。后來得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個客戶的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪，最終導(dǎo)致本來應(yīng)該到手的單子丟掉了。
通過這個事例，我們應(yīng)該理解選擇對的時間和對的地點(diǎn)拜訪客戶的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪經(jīng)驗(yàn)。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門學(xué)問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點(diǎn)、通過合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。
記得自己剛做業(yè)務(wù)的時候，也經(jīng)常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因?yàn)闀r間不合適，就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對，沒有什么技巧。后來，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經(jīng)理從來不在工作場合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說送禮是一門學(xué)問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。
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