拜訪客戶(hù)禮儀常識(shí)
沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢?那就需要學(xué)會(huì)拜訪客戶(hù)的禮儀常識(shí)和工作細(xì)節(jié)了。下面學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了拜訪客戶(hù)禮儀常識(shí)以及拜訪客戶(hù)的工作內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶(hù)禮儀常識(shí)
拜訪的準(zhǔn)備
1.熟知對(duì)方提供的資料
拜訪前，要對(duì)對(duì)方個(gè)人及單位的性質(zhì)、特點(diǎn)以及拜訪的目的等有關(guān)情況有所了解。尤其是對(duì)方提供的有關(guān)資料應(yīng)熟悉。這樣可以做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)自如，利于工作的展開(kāi)。
2.穿著打扮
拜訪前，要注意裝扮自己，穿著上應(yīng)符合身份，講求簡(jiǎn)潔、大方、得體，維護(hù)好單位的形象。
預(yù)約的禮儀
拜訪客戶(hù)禮儀中最重要的一條就是有約在先。事先應(yīng)以電話(huà)或信函形式與對(duì)方聯(lián)絡(luò)，說(shuō)明拜訪的目的和時(shí)間等。這樣做既能體現(xiàn)自身的修養(yǎng)，同時(shí)又充分體現(xiàn)對(duì)他人的尊重。具體做法為：
1.約定的時(shí)間
一般情況下，不要選擇對(duì)方極為忙碌、節(jié)假日或用餐、午休等時(shí)間前往拜訪。預(yù)約的時(shí)間應(yīng)盡量尊重對(duì)方的意愿。
2.約定的人數(shù)
預(yù)約時(shí)，主客雙方應(yīng)事先通報(bào)各自的具體人數(shù)及身份，雙方一經(jīng)約定，就不要隨意改變。
3.約定的時(shí)間
拜訪時(shí)，一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，既不要過(guò)早，讓對(duì)方措手不及;也不要遲到，讓對(duì)方等待，以免給對(duì)方留下不良的印象。
拜訪客戶(hù)的工作
銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：
一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)，都要明白，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。
調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布，等。
二、行動(dòng)反省
銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃。
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