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做客戶拜訪要注意哪些禮儀細(xì)節(jié)(2)

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做客戶拜訪要注意哪些禮儀細(xì)節(jié)

  商務(wù)拜訪客戶的技巧

  一、拜訪準(zhǔn)備

  失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。市場人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

  1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時,市場人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

  2、有明確的市場目標(biāo)和計劃。市場人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。市場人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

  客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

  3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。

  4、整理好個人形象。市場人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情。因此市場人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

  外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

  控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

  投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

  誠懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

  自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

  外部準(zhǔn)備

  1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企

  業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。

  儀容儀表:

  男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發(fā),染色等發(fā)型問題,不佩戴任何飾品。

  女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,下身穿深色褲子或裙子,不佩戴任何飾品。

  2)資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關(guān)資料。

  3)時間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá),到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

  4)說話的姿態(tài)及手勢

  ·不要重復(fù)姿勢,無論任何一種姿勢,重復(fù)了總會令人覺得乏味; ·做手勢的時候,不要只從肘部做起,這樣會使人感覺得你的手勢不自然;

  ·不要把姿勢結(jié)束的太快。譬如當(dāng)你伸出手指指向前面,這種姿勢是幫助你說話的語氣,那么你絕不可立刻把手縮回,最好等到說完了一句話以后,才縮回那手臂。

  ·想保持姿勢的自然,是必然練習(xí)的;而這種練習(xí),卻應(yīng)下苦心;也許在練習(xí)時有些覺得勉強(qiáng),但經(jīng)過多日后,便可以漸漸成為自然了。 ·你得注意,勿讓你的動作或姿勢,減低聽眾對你說話的注意力;許多人的動作過火,而使聽眾反多注意于他的動作上去了。

  內(nèi)部準(zhǔn)備

  1)信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,市場的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。

  2)知識準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機(jī)會,制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

  3)拒絕準(zhǔn)備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。

  4)微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

  5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單等銷售人員都要帶上。

  6、選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)送名片,使對方接受并收到最好的效果。

  二、行動反省

  銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。

  1、上級指令是否按要求落實(shí)了。市場人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。市場人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

  2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

  3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些市場人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。市場人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

  4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。市場人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

  四、收集市場信息

  1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的,銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾峡蛻舻臐撛谫Y料。

  2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

  3、調(diào)查客戶信息及其變動情況。

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1.拜訪客戶需要注意哪些禮儀知識

2.拜訪客戶有哪些禮儀和技巧

3.拜訪客戶需要注意的禮儀

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