拜訪客戶前需要做哪些準備
拜訪客戶前需要做哪些準備
在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該做什么。其實只要做好拜訪前的準備就不會出現(xiàn)這樣的情況了。下面是學習啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶前需要做的準備文章內(nèi)容。
拜訪客戶前需要做的準備
一、 時間準備。不要約好的時間自己因為準備不充分而耽誤，或者把時間約在 吃飯的時候，或者由于自己的時間安排不妥，導致到吃飯時都不能把事情辦完，當然如果你已經(jīng)準備好請客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會，否則就會出現(xiàn)問題。
二、 信息準備?？蛻糍Y料的收集，要做到在拜訪前對客戶有初步的了解;
三、 物料準備。產(chǎn)品宣傳資料、價格表、渠道招商政策等等;
四、 心態(tài)準備。是否調(diào)整到最佳的狀態(tài)，不要拉著臉去拜訪客戶;
五、 形象準備。是否形象合適，是否不得體。
六、 合作方案準備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對性的合作方 案，不能去只是帶著耳朵去聽，而要去幫客戶解決問題。
七、 話術(shù)準備。針對客戶可能提出的異議，是否提前想好回應的話術(shù)。還有當 次拜訪自己的職責所在，到底要解決什么問題，同時要向客戶傳遞那一些信息，該說的說完，不該說的不說。
八、 專業(yè)準備。要對自己的專業(yè)知識有充分的了解，不能允許自己比別人還非 專業(yè)。專業(yè)產(chǎn)品知識要熟練，不能
讓客戶感覺自己不專業(yè)，從而對自己沒有信心，專業(yè)的人才能推介專業(yè)的好產(chǎn)品。
九、 拜訪目的的準備。要有一個明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺你找他也沒 什么事，最多也就是聊聊天，無明確目的，我們應該讓客戶感覺我們每次找他對或多或少能給他一些幫助或收益，決對不是在浪費他們的時間，同時我們的時間也很寶貴，因為只有這樣客戶才會相信你，你是一個干實事的人，而不是一個無所事事的人。
十、 心情上的準備。愉快、輕松的心情能感染人，我們不能改變現(xiàn)在越來越冷 的天氣，但是我們可以改變我們自己的心情。
十一、 拜訪方法的準備。不同的客戶我們在拜訪時要采取不同的方法，不能一 視同仁，這個方法我們在拜訪前要事先準備好。好的方法是要學會站在別人的角度思考，不能單純想著自己，不能單純的只想著我是要賣東西給你，你花錢買才是我的最終目的，好的方法是能提供一個有利于雙方的合作方案，是一份讓雙方都互利共贏的合作方案，簡單的買賣成交實際上就是雙方合作的開始。同時得對所有可能會出現(xiàn)的問題，提前準備好相應的解決方案，包括意外情況。 十二、 思想上的準備。要充滿自信，同時把自己的自信寫在臉上，自信也是一 件能贏得客戶的利器，同時要注意“勝不嬌 敗不餒”，不能喜怒形于色。
十三、 拜訪路徑的準備。要取一個最有效率的拜訪路徑，在一個區(qū)域能挨個拜 訪幾個客戶，不要把時間花在不能創(chuàng)造價值的路上，要學會統(tǒng)籌安排。
拜訪客戶需學會的技巧
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。
(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。
(2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。
所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。
第三招：態(tài)度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。
我在化妝品公司做業(yè)務的時候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。
我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說
明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。
第四招：情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。
有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。
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