拜訪客戶營銷的開場白(2)
拜訪客戶營銷的開場白
拜訪客戶的巧妙詢問
據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠遠低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。
遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。
以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
需要了解對方什么信息?
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1)拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)
客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您!這是我的名片，以后多向你請教!”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。”
2)接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓?您是在哪個地區(qū)?”
客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”
業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?”
客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”
業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子?”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”
業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進行銷售?”
劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”
業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜”
劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”
業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”
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