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通用的電話銷售技巧十則

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  對(duì)絕大多數(shù)的企業(yè)來說,電話銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的通用的電話銷售技巧十則文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

  通用的電話銷售技巧十則

  第一,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

  第二,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是,一開始應(yīng)該說什么,接下來應(yīng)該說什么,如果客戶問不同的問題,你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會(huì)問哪些問題,怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后,就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然,上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng),如果是這樣,對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶,就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

  第三,要學(xué)會(huì)尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”,對(duì)女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外,以下的一些常用語言,電話銷售人員也要掌握。敬語:“勞駕,費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起,打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。

  第四,要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。我們的電話銷售人員,一天下來,平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒有對(duì)電話作好記錄,以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來說,記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí),一手拿話筒,一手拿筆,隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚,而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí),會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作,沒有認(rèn)真聽他說話,這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。

  第五,要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門,讓對(duì)方聽完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí),就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí),你應(yīng)該禮貌的問好,隨后報(bào)上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快,也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時(shí)咬字要清晰,發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足,那平時(shí)一定不要再熬夜了,多泡點(diǎn)高麗參水來喝,或者多點(diǎn)進(jìn)行長跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng),這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字,您一定要記下來,在接下來你們的交談當(dāng)中,你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字,這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。

  第六,快速地進(jìn)入交談的主題。在自報(bào)家門后,就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對(duì)客戶來說也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是,一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的,而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中,往往會(huì)遇到這樣的心理障礙,導(dǎo)致在溝通中放不開,帶著負(fù)罪感來工作,這是一種非常消極的情緒來的。

  第七,要學(xué)會(huì)提問。提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫?huì)一打通電話后,就會(huì)馬上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來,激起其購買的興趣。

  第八,要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。如果一個(gè)銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問,回答問題之外,更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營銷技巧。

  第九,學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。通話時(shí)間不宜過短,同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶來定,也就是因產(chǎn)品而異,因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn),那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過程中,千萬不要出現(xiàn)冷場(chǎng),無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

  第十,學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時(shí)間也是要以客戶為中心。

  在電話銷售溝通中,電話銷售技巧肯定遠(yuǎn)不止以上十則。但萬變不離其宗,掌握了以上十則電話銷售技巧,在工作的過程中多點(diǎn)琢磨,多點(diǎn)思考,多點(diǎn)聆聽客戶的聲音,您肯定也可以成為以一當(dāng)十的出色電話銷售人員的。

  電話銷售話術(shù)

  1. 如果客戶說:“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

  2. 如果客戶說:“我沒時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

  3. 如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

  4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?,我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”

  5. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

  6. 如果客戶說:“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

  7. 如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”

  8. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

  9. 如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

  10. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“好,先生,我理解??刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末,或者您喜歡的哪一天?”

  11. 如果客戶說:“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”

  12. 如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

  13. 如果客戶說:“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

  電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單,關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧,但每次都以失敗告終,那就是您沒能靈活掌握,技術(shù)是死的,人是活的,好好想辦法,相信大家一定會(huì)有很大收獲的!

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