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電話銷售技巧:要必須考慮客戶立場

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電話銷售技巧:要必須考慮客戶立場

  在電話里談判是長有的事情,如果一味著按照自己的談判思路,很有可能會損壞與客戶之間的關(guān)系,更有可能的是交易失敗或是一錘子買賣,談判開始設(shè)計的思路是非常的必要,但這種設(shè)計一般是站在自己的立場上考慮問題,有時會傷害到客戶的利益,所以必須要以多贏為出發(fā)點來進(jìn)行談判:

  案例:在與客戶溝通一些必要的事項后,進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“價格”,我就把這段溝通過程給記錄下來:

  銷售:“陸總,其他的事項我都可以落實,現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價格問題,在上次的郵件里我有提到,半天的培訓(xùn)是按照一天的費用來計算的,您是怎么考慮的?”

  客戶:“這點我知道,要是按照我的想法來計價的話,在原來給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過一次,但是價格比較低,主要是原來的銷售人員為了完成任務(wù),又怕失去顧客所以就按照低價進(jìn)行交易的。

  銷售:“這樣的價格很難行的通,我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價格,都是1.8萬元一天,不信您可以去調(diào)查”

  客戶:“這點價格難道就不能變,我們原來合作的是1.5萬一天,現(xiàn)在培訓(xùn)的時間是半天,而且有些公司半天只收半天的費用,我要是在領(lǐng)導(dǎo)面前匯報工作,一天才那么多的錢,現(xiàn)在是半天的培訓(xùn),不但沒有降低價格,反而比一天的費用還要高,你說領(lǐng)導(dǎo)會怎么想?領(lǐng)導(dǎo)會覺得我是怎么做事的?”

  銷售:猶豫了一下“對,你說的也在理”

  客戶:“是吧!我說的確實是事情,你要讓我好做事,不然我就在領(lǐng)導(dǎo)的面前失去信任,再說,這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來了,是為了保護(hù)自身的利益。

  銷售:“陸總,這樣吧!我們再商議下,十分鐘后我們再聯(lián)系”

  交鋒過后,我仔細(xì)的思考了下:第一、1.5萬8折這個價格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益,若是損害客戶的利益,那就是一錘子買賣或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點進(jìn)行談判。所以十分鐘我們再次溝通:

  銷售:“您好!陸總,我們商議了下,既要考慮到您的實際情況,同時也要照顧我們的情況,所以我們報價是1.8萬的8折,去掉零頭,您看怎么樣?”

  客戶:“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下,了解到你推薦的講師在安徽講課的時候,理論比較多實踐的東西少,而且與學(xué)員互動少……”其實她所談的這些都是她談判的籌碼,給高層講課的時候,互動是很難實行的,沒有理論的鋪墊就沒有實踐的指導(dǎo),但是她就不談價格的問題,因為我給安徽的價格是比較高的。

  銷售:“您所說的情況都是事實,我沒有意見,在這次培訓(xùn)中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話,我必須要考慮到您的立場,不能損害您的利益,給您的工作帶來麻煩,您給我指條路吧!”

  客戶:“小楊,這樣吧!你們再降1000,怎么樣?”

  銷售:“好的,就這么辦”

  可想而知,我的這位客戶談判技術(shù)比較高,她有很多的籌碼在手中:

  1、把以前的交易價格作為談判的基礎(chǔ);

  2、自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任做為談判的底牌;

  3、同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證;

  4、半天應(yīng)該比一天費用少的作為談判的說理;

  5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。

  5個籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步,同時照顧好客戶的立場來贏得與客戶的細(xì)水長流,這也許是供應(yīng)商致命的弱點,我從中學(xué)到不少的東西。

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