關于拜訪新客戶的禮儀
關于拜訪新客戶的禮儀
業(yè)務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣至關重要，良好的開端就是成功了一半。下面是學習啦小編為大家分享的關于首次拜訪新客戶的禮儀文章內容。希望可以幫助到大家!
拜訪新客戶的禮儀
準備談話大綱
在每次拜訪客戶之前，一定要提前準備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說哪里，或者是被客戶主導著談話內容。有些業(yè)務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話中經常出現(xiàn)冷場，甚至是沒話找話說，使得客戶興趣索然。
預約
在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。
事先預約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預約也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業(yè)務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過來預約，則說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明對方對自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務人員自己電話預約，有可能說明這次拜訪只是業(yè)務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考汪。
在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪。一般來說，上午的十點半到十一點半之間，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。
帶幾個人去
首次拜訪客戶時，業(yè)務人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶認為這公司實力小，做市場就只有一個業(yè)務人員。若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感。一般來說，業(yè)務人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應。另外，人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和老板話說，那就亂了。
順利進門
現(xiàn)在大點的公司都開始有前臺和接待了。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見，小鬼難纏，許多業(yè)務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為業(yè)務人員說話含混不清，把拜訪老板說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺，已經與你們老板已經約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。
見面不要亂開玩笑
有些業(yè)務人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，客戶老板當時的心情是怎么樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老板時，剛見面時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
別帶樣品及企業(yè)資料
許多營銷專家告訴業(yè)務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業(yè)和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業(yè)務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是業(yè)務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個業(yè)務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么，作為客戶，自然就會拿捏這個業(yè)務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業(yè)務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這業(yè)務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司，往往都是一些實力規(guī)模較大，至少是市場思路較為穩(wěn)健成熟的公司。
所有，建議業(yè)務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業(yè)產品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留著作為下次見面的借口。
在進門之后
在進了老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：
一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。
二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，業(yè)務人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
四是確認對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。這時，業(yè)務人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。在第一次拜訪客戶時，無論老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。
拜訪中語言溝通中的注意要點
在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：
一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接說明來意，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒這些精力來猜測業(yè)務人員的拜訪意圖。
二、不要搶話。在與老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務人員，還沒等老板把話說完，就迫不及待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶老板誤解，認為這業(yè)務人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
三、不要太快把話題轉移到自己的產品上來。業(yè)務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己的產品。若是過早過快地推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒?，F(xiàn)在客戶根本不缺產品，作為業(yè)務人員，應從產品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。
四、在談及自己的企業(yè)目標時，話不要說得太大?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業(yè)之類。其實，客戶對這些東西沒多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經做到了嗎?
五、當著客戶老板的面，前來拜訪的業(yè)務人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這業(yè)務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產品。有些業(yè)務人員為了突出自己的產品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和產品，哪怕眼前這個客戶曾選購了這些廠家的產品，業(yè)務人員也照說不誤。甚至還會從產品品質、產能、企業(yè)地位、利潤率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現(xiàn)有的產品，就是等于就是攻擊老板本人。畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。
七、在臨走的時候，主動詢問一下經銷商老板，還有什么需要了解的。這里需要注意的是，在明確告知對方老板這是最后一個問題后，對方老板所問出來的問題，往往是最重要的一個問題。若沒有更多的內容需要了解，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。
初次拜訪意向客戶的禮儀
1.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
初次拜訪意向客戶的注意事項
一、初次見面人們對你的判斷，比項目更看重!先賣的是我們自己，接受了我們這個人，才能再聽我們的事兒!一定記住這句話!(我們的品牌印象是通過老板，團隊，產品和服務，傳遞出去的!)
注意：
1.有禮貌(必須用您來稱呼對方)
2.拜訪前先短信或微信聯(lián)絡,內容盡可能規(guī)范格式(體現(xiàn)出來這是一個具體的大公司印象,我們招商部統(tǒng)一過短信格式，統(tǒng)一練習過電話預約拜訪)。
3.再電話聯(lián)絡，約定時間。
4.一定要守時!
5.到之前，再電話聯(lián)絡。
二、提前去先了解當?shù)厥袌鼍唧w情況，心中有數(shù)。
1.當?shù)匦姓^(qū)劃，人口，經濟水平，消費習慣，相關行業(yè)具體信息，關聯(lián)產業(yè)信息。可從就餐，住宿，出租車，人們穿著等等方面。
2.對方如在經商，可提前觀察。
三、通過前面調研，設計溝通內容，要有預案。
四、溝通中，發(fā)現(xiàn)他們存在的急需解決問題，先不要撒鹽!第一次，讓他們多說!
五、臨近結束時，針對他們存在的問題先分享分享，注意方式?？梢耘e例子：“外地XXX的朋友，他們也遇到過類似的問題……”，他們明白的，是給他們說的，還留有面子。再不怎么地，大多數(shù)人們在外人面前都認為自己還是不錯的。
六、見好就收，為自己下次來留下借口!不要等到別人給你暗示才走。(特殊情況例外)
七、千萬不要夸夸其談，懂的特多，有本事讓對方說，才是根本!
第一次你傳遞的禮貌，博學，踏實，做事兒的感覺，是他們需要的，跟你聊的舒服，對他有啟發(fā)，有用，想交你這樣的朋友，這就足夠了!
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