拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧
拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧
銷售人員在陌生拜訪的時(shí)候都會(huì)有以下?lián)?不知道和客戶談什么話題?如何和客戶交流才能拉近彼此距離?如何才能避免出現(xiàn)冷場(chǎng)和尷尬局面?下面是小編為大家收集關(guān)于拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個(gè)實(shí)用技巧，歡迎借鑒參考。
陌生拜訪，如何迅速拉近客戶距離?
1.拜訪前準(zhǔn)備
這里主要針對(duì)大客戶，一定要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備，大客戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次修正第一印象的機(jī)會(huì)。
所以你一定要注重自己的形象。其次，你必須了解客戶的情況，如家庭住址，家庭成員，興趣愛好等等，了解的越詳細(xì)，你就越能找到共同話題，你和客戶的距離就會(huì)越近。
2.攀親帶故
攀親帶故，就是要找到和客戶的共同之處，也就是我們通常所說(shuō)的緣分。
或許客戶是你的同鄉(xiāng)，或許客戶是你七大姑八大姨的朋友，或許客戶是你朋友的老同學(xué)。
不管什么關(guān)系， 只要沾上親帶上故，你就不愁沒有話題，彼此的距離會(huì)很快拉近。
曾有一個(gè)陌生客戶到我家專賣店，聊了幾句便得知，他是我父親的同事，一下子彼此就熟了起來(lái)，也沒費(fèi)多少工夫介紹產(chǎn)品，就成了我們的客戶。
3.小恩小惠
拜訪陌生客戶的時(shí)候也可以帶上一份小禮品。
客戶得到你的小禮品會(huì)有一種小驚喜，彼此會(huì)產(chǎn)生親近感。
不過(guò)，切記在第一次拜訪客戶的時(shí)候，送價(jià)格貴的禮物，因?yàn)楸舜诉€沒有建立信任感，對(duì)方是不會(huì)收你的禮物的，這樣就會(huì)讓彼此的關(guān)系變得尷尬。
4.多用請(qǐng)教法
我們可以用提問(wèn)的方法，向客戶請(qǐng)教。這樣做的目的是為了抬高對(duì)方，讓對(duì)方有成就感。
當(dāng)客戶心情愉快時(shí)，他就很容易接納我們，進(jìn)入深層次的交流，彼此的距離當(dāng)然是越來(lái)越近嘍。
比如:
客戶羽毛球打的好，拿過(guò)獎(jiǎng)，你就可以問(wèn):張老板你羽毛球打的這么好，請(qǐng)問(wèn)您是怎么練出來(lái)的?能不能教教我呢?我也喜歡打羽毛球，可就是打不好。
客戶談到他感興趣并小有成就的話題，一定會(huì)滔滔不絕，面帶喜悅。
意象訓(xùn)練法
意象訓(xùn)練法主要還是針對(duì)大客戶。因?yàn)榇罂蛻羝焚|(zhì)高，要求也高。一旦拿下，我們受益也會(huì)很多。
所以，我們面對(duì)大客戶，要多下些功夫，多用些心思，絕對(duì)值得。
我們?cè)谧鲆庀蛴?xùn)練法之前，應(yīng)當(dāng)先做暗訪。
暗訪就是我們不和客戶正式見面?？蛻粼诿魈帲覀?cè)诎堤?，仔?xì)的觀察客戶的相貌，言行舉止和性格特征，同時(shí)了解客戶的工作環(huán)境，為正式拜訪埋下伏筆。
暗訪之后，我們就要運(yùn)用意象訓(xùn)練法進(jìn)行模擬拜訪。
我們要把客戶想象成是我們的熟人，我們要不斷的心理暗示，我喜歡客戶，客戶也喜歡我。
同時(shí)，我們通過(guò)對(duì)客戶性格特征的了解，讓我們說(shuō)話的頻率盡量和客戶保持相近，讓雙方保持同一頻道。
通過(guò)意象訓(xùn)練法，我們?cè)诎菰L大客戶時(shí)，就算是第一次見面，彼此也會(huì)像老朋友一樣親近。
總結(jié):
拜訪前準(zhǔn)備
攀親帶故
小恩小惠
多用請(qǐng)教
和客戶并排坐
意象訓(xùn)練法
心態(tài)篇
做營(yíng)銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。
你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做營(yíng)銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣
來(lái)經(jīng)營(yíng)你的營(yíng)銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鰻I(yíng)銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。
一個(gè)朋友曾對(duì)我說(shuō)過(guò)她曾做營(yíng)銷的印象最深的一件事，她在一次坐公車的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了營(yíng)銷這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鰻I(yíng)銷就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟公車，每次坐公車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好公車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。
技巧篇
做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。
還是從坐公車談起，大家都坐過(guò)公車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢?其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。
你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?
做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友;二、開發(fā)。
開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。
有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……
做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。
陌：“這是„傳銷‟?！?/p>
業(yè)：“你知道的„傳銷‟是什么?”
陌：“„傳銷‟就是騙人?！?/p>
業(yè)：“哪種才是不騙人?”
陌：“開店的不騙人?！?/p>
業(yè)：“開店的是不是都不騙人?”
陌：“合法的都不騙人?！?/p>
業(yè)：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?”
陌：“那你也是„傳銷‟。”
業(yè)：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作?！?/p>
陌：“那還可以?！?/p>
業(yè)：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>
朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
業(yè)：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?/p>
陌：“我沒有名片。”
這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。
業(yè)：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆)
陌：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫很覺得對(duì)不起你啊?！?/p>
就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看
到營(yíng)銷確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢?不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：
1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。
人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
內(nèi)部的準(zhǔn)備
1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì))和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問(wèn)，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。
2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場(chǎng)白：在金錢上找立足點(diǎn);真誠(chéng)的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。
3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來(lái))?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前都非?？释N售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲枰?，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購(gòu)買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說(shuō)服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)?，客戶?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如“客戶說(shuō)太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)“你毛司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來(lái)?？偠灾愕淖C明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷售工具的準(zhǔn)備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過(guò)程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說(shuō)服力。
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