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銷售人員拜訪客戶前需要準(zhǔn)備什么

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銷售人員拜訪客戶前需要準(zhǔn)備什么

  “不做準(zhǔn)備就等于準(zhǔn)備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備的重要性和必要性。下面是小編給大家搜集整理的銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

  銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備:先賣自己在賣產(chǎn)品

  很多銷售員注重推銷商品,卻忽視了推銷自己,其實(shí),顧客面對推銷,首先要先信任推銷者,才有可能購買你推銷的產(chǎn)品,我們都不愿意和一個不信任的人打交道,怎么可能愿意買他推銷的商品呢?所以,要把自己也當(dāng)做整個銷售流程的一部分,這對促進(jìn)銷售有巨大幫助。

  首先是衣著打扮,要符合所推銷商品的身份,盡量顯得職業(yè)、專業(yè)。??吹胶芏嗤其N員因?yàn)槊τ谝娍蛻?,搞的風(fēng)塵仆仆的,穿著也很隨便,多以輕便的旅游鞋,抗臟的牛仔褲加一件防寒或涼爽的上衣,結(jié)果更像一個送快遞的,客戶見了第一眼就不會重視,更不要說信任了,尤其是銷售專業(yè)化的產(chǎn)品,越是要衣著得體,穿出專業(yè)氣質(zhì),同時,要在所銷售的領(lǐng)域掌握盡可能多的專業(yè)知識,這也是客戶信任的關(guān)鍵,做到表里如一。否則看起來挺專業(yè),一開口很業(yè)余,這更會讓顧客排斥,因?yàn)槠谕?,落差卻太大了。

  銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備:拜訪客戶前做好相關(guān)功課

  現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員就像沒頭蒼蠅一樣四處亂撞,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是碰概率,撞運(yùn)氣。確實(shí),銷售工作的好壞和數(shù)量是成長比的,但如果拜訪客戶前做了充足的準(zhǔn)備,質(zhì)量上去了,業(yè)務(wù)成功率就可以提高20%,以上。這些準(zhǔn)備包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后進(jìn)行分析,設(shè)想好對方可能提出的問題,自己的回答,以及可能遇到的各種狀況等。

  銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備:做好自我準(zhǔn)備

  1、儀容儀表的準(zhǔn)備:好的儀表加上好的禮儀,能夠贏得客戶的好印象。因?yàn)槎Y儀是對客戶的尊重,只有銷售人員尊重客戶,客戶才會尊重銷售人員,從而才能贏得客戶的好感和信任。

  2、要有耐心:我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子,他們絕不會莽撞地出擊,總是耐心地等待最佳的時機(jī),一舉將獵物拿下。其實(shí)銷售人員的工作也是一場捕獵,客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進(jìn)行銷售前的充分準(zhǔn)備,見到客戶就撲上去,多半會以失敗告終。如:以上案例中的銷售人員小王,發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進(jìn)過充分的準(zhǔn)備就匆匆去拜訪客戶結(jié)果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備,選擇最佳有利的時機(jī)進(jìn)行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。

  3、要有熱情:因?yàn)殇N售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶,用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調(diào)而乏味,并且失敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它任何工作,如:在銷售工作中,銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面,客戶的態(tài)度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情,面對客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。

  4、要有自信心:自信是銷售人員的重要的品質(zhì),銷售人員必須擁有自信心,因?yàn)閾碛凶孕挪拍苡米孕湃ジ腥究蛻?,讓客戶從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心,從而產(chǎn)生購買行為。沒有自信心的銷售員,形容萎縮、舉止畏首畏尾,最容易讓客戶產(chǎn)生反感,客戶是不會向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。如:就像這個銷售人員“您好王經(jīng)理!謝謝您,給我點(diǎn)時間。我是xx公司的銷售員小王?,F(xiàn)在我向您報(bào)告一下我們這個產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),我們這個產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯,客戶都說很不錯的,而且我也感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的,而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道,您看什么時候,可能考慮下經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品呢?”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦,看什么時候,可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現(xiàn)。

  因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次,在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信,因?yàn)橐粋€人的自信形象,完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來,如:挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方;再次,在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如:說話不能著急,分析問題,要有理有據(jù),吐字清晰。不管面對的是什么客戶,都自然大方的說話,讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。

  銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備:內(nèi)部的準(zhǔn)備

  1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備:就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn),與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫徺I任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求,因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前,首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以,客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問,如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問,那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以,銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識,擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如:應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解:原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉,如:企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略,企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

  2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備:列出客戶可能提出的各種問題,然后提出幾種答案,再從中選擇最佳答案。因?yàn)殇N售過程中的談判是最終決定成敗的因素,雖然談判是將來進(jìn)行時,但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬,擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答,這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上,配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如:常用的開場白:在金錢上找立足點(diǎn);真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

  3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備:用什么方法接近顧客,贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品,迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品,消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù),例證)。如:準(zhǔn)備一份證明材料,因?yàn)槿魏慰蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前都非??释N售人員能夠提供一份絕好的證明,因?yàn)槟鞘强蛻羲枰?,他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以,想要成功,就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料,如果證明材料連自己都能夠說服,那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因?yàn)?,客戶對銷售技巧是了解的,一旦他拆穿了這些技巧,那么他的信任度將會降至最低。所以,要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時候,你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來,這是非常有利的,比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目,如果他們說“你毛司的售后服務(wù)不好”,你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來??偠灾?,你的證明材料要能夠打破他們的理由。

  4、銷售工具的準(zhǔn)備:“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用,因而,銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多,包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性,因而在銷售中更具有說服力。

  銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備:外部的準(zhǔn)備

  1、了解客戶狀況:主要包括:客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營情況:品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系:與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等如何?個人信息:性格、愛好、禁忌等。

  2、了解競爭狀況:區(qū)域競爭的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個經(jīng)銷商?其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況,有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞,研究應(yīng)對的策略。

  3、清晰銷售對象:調(diào)查潛在客戶的資料:關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

  總之,拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃,它可以使銷售人員成竹在胸,從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感,大大增加拜訪成功的幾率。

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