成功拜訪客戶的小細(xì)節(jié)
成功拜訪客戶的小細(xì)節(jié)
如果想成功的拜訪客戶，那么有些小細(xì)節(jié)真的不能忽略。下面是小編給大家搜集整理的成功拜訪客戶的小細(xì)節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
銷售高手拜訪客戶特別注重細(xì)節(jié)
做了三年的快消有點(diǎn)厭倦了也有點(diǎn)無奈了。三年的快消鍛煉出我吃苦耐勞的精神也使我內(nèi)向的性格慢慢能夠開朗起來，記得以前沒做銷售之前，見人說話都臉紅的那種通過鍛煉從小白慢慢的成長起來。過年回家都說我變了很多也會做人了現(xiàn)在回家看到隔壁的大媽大嬸叔叔阿姨的都能聊上一會。對于吸煙的馬上能夠接上一根香煙上去。以前自己就認(rèn)為自己不吸煙不帶沒有關(guān)系，但現(xiàn)在做過銷售了不同了。凡事要多站在對方的角度去考慮。
這幾年的進(jìn)步是有的，執(zhí)行力是沒的說的。但是到了后期公司業(yè)務(wù)調(diào)整比較大人員波動大，又沒有高手坐鎮(zhèn)我慢慢意識到自己的未來要自己掌控不能像現(xiàn)在隨波逐流。就有了跳槽的念頭。也是一次機(jī)緣巧合讓我遇見了我的導(dǎo)師一個在我成長過程中幫助我的人，也讓我少走很多彎路。
這位大哥姓王我一直叫他王哥來的，他是我一次下班吃飯的時(shí)候遇見的。那時(shí)跟兩個同事在吃飯我說出公司最近變動很大對于我們這些最底層的業(yè)務(wù)員來說是致命的。他們還是出入社會時(shí)間比較短，沒有這個意識我分析了一些事宜。這個王也在旁邊一桌在聽。問我們在哪里做銷售。我們說了也就是普通的業(yè)務(wù)員聊了一會。然后相互留了電話。期間的周末短信一直發(fā)。
可能都是做銷售的吧!莫名有有種情切感!由于工作事宜可以請教王哥約出來吃飯是理所當(dāng)然的。由于他的工作比較忙，沒有拒絕我只說有時(shí)間一定出來吃飯。記得是星期四那天晚上他打我電話讓我出來一起聊聊吃個飯。我很高興終于可以交流我的看法了。我說出我的看法王哥還是比較認(rèn)可的。他幫我分析了一些事宜更加斷定我要離職的決心。王哥是做工業(yè)品銷售的。他之前不這邊做他是剛剛從s市掉過來的。由于他的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)公司掉他過來開發(fā)新市場。
經(jīng)過幾個月一直和王哥聊。我學(xué)到很多東西，覺得他一定是個高手如果能夠跟些他學(xué)習(xí)就更好了有了想法，我又約出王哥吃飯我說出了想法他說公司正好要人我可以過去只是很辛苦的我能不能接受。后來我知道他這都是嚇我的想看看我有多大的勇氣去做事
由于王哥的引薦我順利進(jìn)入他毛司，進(jìn)入公司才知道他是負(fù)責(zé)a市的銷售總監(jiān)。我慶幸的是跟對了人。幾個月的聊天我知道王哥是個很穩(wěn)重的人。進(jìn)入公司我先熟悉工作。大概一個禮拜過去了天天都在熟悉工作內(nèi)容。有天他讓我跟他去拜訪客戶。我很開心。終于可以去下市場了。
他帶上我先到了一個工廠，在門口保安攔住我們，他說找張總。保安問他預(yù)約了嗎?他馬上發(fā)了一根中華煙。保安也沒有攔住我們我們直接去張總辦公室。先敲門，然后退了幾部。里面有人開門了他微笑的進(jìn)入了我緊隨其后。嘩這么多人換著我一定緊張的連話的說不出來。王哥簡短的自我介紹一番，然后每人發(fā)了香煙和名片就結(jié)束了這次拜訪。我看不懂了。剛要問他結(jié)束了。
他打斷了我的話。出去了才跟我說不要在客戶公司問一些問題這樣不好。他對我說就是今天只是陌生拜訪。簡短的介紹就行了不要多逗留不然客戶是反感的。拜訪開門一定要有距離如果離門太進(jìn)的話會嚇著客戶。果然是高手。換做我的話我不可能做到的。他還很我說快消的那個套路做工業(yè)品是不行的你要學(xué)的東西有很多。只要好好學(xué)習(xí)就一定能和他一樣。
我通過這次和和王哥陌生拜訪我學(xué)到了很多。王哥特別著重細(xì)節(jié)，短短的陌拜讓我認(rèn)清了很多自己不知道的點(diǎn)。也讓我知道自己的不足。我的銷售之路還很長做好必須拿出做快消的勁頭。還有王哥帶進(jìn)步是一定是快速的。
拜訪客戶要注重的細(xì)節(jié)和技巧!
有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。
拜訪客戶的三個要點(diǎn)
重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。
節(jié)省客戶的時(shí)間
每個人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
把時(shí)間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
容易忽略的五個細(xì)節(jié)
除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響。
只比客戶著裝好一點(diǎn)
專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。
與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久?！彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。
把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時(shí)會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。
隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
保持相同的談話方式
這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。某公司有一位擅長項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅(jiān)定支持者。
所以作為一位成功的銷售員，了解你的客戶群和這個群體興趣愛好包括學(xué)一些心理學(xué)的只是都是很有必要的!
成功拜訪客戶的小細(xì)節(jié)
1.商務(wù)拜訪控制人數(shù)
商業(yè)拜訪時(shí)，人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。
2.注意和前臺的溝通
前臺人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說話含糊不清，直接被前臺接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺工作人員說話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇?mdash;—誰知道你是來追債還是干嘛的?
前臺往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。若是前臺去找老板請你稍等時(shí)，要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺安裝了攝像頭，如果你這個時(shí)候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪，我真的要和這個人握手嗎?
3.找?guī)倪^程熟悉情況
若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵售察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。有一個非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)倪^程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。
4.學(xué)會看手相的禮儀
雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時(shí)候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開的;二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。
5.別換座位
老板請你坐在某個位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對面(這里一般會有一兩把職員椅)，老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位。
6.只拿一張名片出來
在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的……
拿到名片，一定要當(dāng)場看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。
7.根據(jù)時(shí)間來談話
正式開始商談之前，最好問一下對方接下來的時(shí)間安排，這樣才能知道大概會有多少時(shí)間來交流。根據(jù)時(shí)間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。
8.寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑
有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實(shí)，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格，或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。在商務(wù)活動中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會給你帶來麻煩，一個不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。
9.小心陪同人員
有的老板在接待時(shí)會帶個陪同人員在身邊，這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對待。在現(xiàn)場溝通中，至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點(diǎn)要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。
10.留意沖進(jìn)來的人
一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么噬東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對方，趁此機(jī)會與對方認(rèn)識一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。
11.不要交頭接耳
在拜訪過程中，切忌當(dāng)著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
12.注意時(shí)間觀念
不管雙方談得多么投機(jī)，興致有多濃，除非對方招呼你留下來用膳，到半個小時(shí)后，務(wù)必結(jié)束會談。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時(shí)還講不清楚，多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
13.拜訪結(jié)束時(shí)重要的問題
起身告辭，在對方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí)，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的?”這個時(shí)候，他往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。前面半個小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時(shí)，再給對方留出最后一次的提問機(jī)會，如果確有誠意合作的商業(yè)對象，都不會放過這個機(jī)會。因此這個問題的價(jià)值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。
拜訪客戶的禮儀小常識
1、拜訪客戶務(wù)必要準(zhǔn)時(shí)。如果臨時(shí)有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，一定要立刻告知對方你會晚到一會兒，并告知對方你預(yù)計(jì)到達(dá)的時(shí)間。
2、當(dāng)你到達(dá)時(shí)，要先告訴接待員或助理你的名字和約見的時(shí)間，遞上您的名片以便助理能通知對方。如果助理沒有主動幫你脫下外套，你要詢問放在哪里比較適宜。
3、在等待時(shí)要安靜，不要通過談話來消磨時(shí)間，這樣會打擾別人工作。即使你已經(jīng)等了很久，也不要不耐煩地總看手表，可以問助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下，并另約時(shí)間。
4、當(dāng)你被引薦到客戶的辦公室時(shí)，如果是第一次見面應(yīng)做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識了，只需互相問候并握手。
5、要盡可能快地將談話進(jìn)入正題。清楚直接地表達(dá)你要說的事情。說完后，讓對方發(fā)表意見，并認(rèn)真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之后再說。
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