小米黃牛發(fā)家史：三年賺千萬(wàn)的勵(lì)志書籍

　　作為小米第一代“大黃牛”，老婁從2012年2月開始從線下渠道分銷小米手機(jī)，最高月銷量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái)，經(jīng)過(guò)兩年半時(shí)間，個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元。

　　隨著小米手機(jī)快速崛起，其背后的市場(chǎng)營(yíng)銷、粉絲經(jīng)營(yíng)、渠道銷售也引起產(chǎn)業(yè)各方強(qiáng)烈關(guān)注。

　　從今年8月底開始，《壹觀察》陸續(xù)奔赴北京、深圳、成都、廣州、濟(jì)南、南京、石家莊等10多個(gè)城市調(diào)查國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道之變，接觸到了很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)區(qū)域渠道商和分銷商，其中不乏小米在全國(guó)的主要線下渠道。

　　在深圳，筆者有幸結(jié)識(shí)了小米在華南區(qū)域主要的“黃牛”之一“老婁”(化名)。作為小米第一代“大黃牛”，老婁從2012年2月開始從線下渠道分銷小米手機(jī)，最高月銷量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái)，經(jīng)過(guò)兩年半時(shí)間，個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元。以下是《壹觀察》與老婁的談話整理文章的第一篇。

　　《壹觀察》：最早是如何成為小米黃牛的?

　　老婁：好吧，叫“黃牛”也不為過(guò)(笑)。我在深圳待了12年，最早買過(guò)索尼筆記本、佳能數(shù)碼相機(jī)，什么賺錢就賣什么，2012年之前還賣過(guò)近三年的蘋果、三星、HTC水貨手機(jī)。2012年春節(jié)后，一個(gè)渠道大哥建議我做小米手機(jī)，當(dāng)時(shí)正好蘋果水貨手機(jī)也在走下坡路，于是就以花20多萬(wàn)嘗試進(jìn)了100臺(tái)，沒(méi)想到兩天我賺了近2萬(wàn)元，從此之后主要做小米，兼做蘋果水貨，還有一些運(yùn)營(yíng)商的蘋果、三星拆包機(jī)。

　　《壹觀察》：小米黃牛有多少人?

　　老婁：有多少人我不知道，幾十萬(wàn)人應(yīng)該有的，不過(guò)這不準(zhǔn)確，其實(shí)主要分為三大類：

　　1、小白和兼職。其實(shí)就是在小米官網(wǎng)搶F碼，然后直接在各個(gè)黃牛Q群中轉(zhuǎn)賣，一般不會(huì)進(jìn)行實(shí)物手機(jī)進(jìn)行交易。每月收入在幾百塊至2000元不等。

　　2、中小黃牛。一方面，他們會(huì)直接從各個(gè)渠道搜集F碼，然后購(gòu)買為小米手機(jī)直接銷售，另一方面也會(huì)從我們手中直接拿貨，掙得是辛苦錢，每月收入也有近萬(wàn)元不等。

　　3、大黃牛。我們就屬于這一類，但實(shí)際上我們也可以被稱作半官方線下渠道銷售。因?yàn)槲疑暇€在小米直接拿貨，屬于一級(jí)渠道;我們屬于二級(jí)渠道;省級(jí)屬于三級(jí);再往下市縣級(jí)和門店經(jīng)銷商屬于四級(jí)，就直接開賣了。

　　《壹觀察》：你的上線直接從小米拿貨?

　　老婁：是的，小米主要有四家線下隱秘的出貨商，主要面向華北、華南和西南市場(chǎng)，這跟其他大型國(guó)產(chǎn)廠商渠道布局很相似，正規(guī)的也是這三家。還有一家規(guī)模很小，但跟小米人脈很深，單批次拿貨都是10萬(wàn)臺(tái)量級(jí)起，不過(guò)并不穩(wěn)定。

　　《壹觀察》：你們直接從小米拿貨?

　　老婁：線上組織搶貨的掙得都是辛苦錢，是小黃牛。我們拿的貨都是小米官網(wǎng)每次預(yù)約開售，從線上返到線下的部分，靠的是關(guān)系和信譽(yù)，我每個(gè)月能拿到1萬(wàn)-4/5萬(wàn)臺(tái)不等，流水都在幾百萬(wàn)元，這主要看小米放貨的批次和節(jié)奏，以及小米對(duì)我們一級(jí)渠道放貨數(shù)量的需求。

　　《壹觀察》：線上返到線下的部分，能不能具體講下?

　　老婁：其實(shí)小米2013年上半年之前官網(wǎng)出貨量并沒(méi)有宣傳的那么勁爆。按照我們一級(jí)上線的說(shuō)法，每次說(shuō)幾分鐘線上銷售10萬(wàn)臺(tái)，基本上其中大幾萬(wàn)臺(tái)都是通過(guò)我們線下渠道放出去的。線上出貨要查實(shí)際上很簡(jiǎn)單，從快遞渠道一看就知道了。

　　小米手機(jī)價(jià)格被爆炒，我們起了主要作用。中國(guó)人習(xí)慣買漲不買跌，我們通過(guò)線下渠道層層加價(jià)，造成一個(gè)貨源稀缺，價(jià)格被爆炒，“一機(jī)難求”的現(xiàn)象，小米再通過(guò)媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把消息釋放出去，再配合淘寶中小黃牛的線上炒貨，小白們自然就關(guān)注，并來(lái)官網(wǎng)進(jìn)行搶貨。搶不到，跟朋友們一喊，或通過(guò)微博抱怨，自然吸引了更多人搶購(gòu)。這實(shí)際上才是線上和線下的渠道互動(dòng)，互相借力，大家一起掙錢。

　　《壹觀察》：你們從上線拿貨，怎么向下線銷售，利潤(rùn)和銷量怎么樣?

　　老婁：其實(shí)我們也是風(fēng)險(xiǎn)很大的一個(gè)環(huán)節(jié)。上線拿貨后第一時(shí)間分銷給我們，時(shí)間差不大，他們是可以保證利潤(rùn)的。而我們?cè)傧蛳碌氖〖?jí)、市縣級(jí)實(shí)際上對(duì)價(jià)格比較敏感，沒(méi)錢的生意誰(shuí)會(huì)做。我們要保證下線必須賺錢，而且持續(xù)賺錢，因此壓貨的風(fēng)險(xiǎn)很大一部分都在我們這個(gè)二級(jí)環(huán)節(jié)。

　　對(duì)于我個(gè)人而言，賺錢最多的機(jī)型是米2S，這是小米最賺錢，出貨量最大，銷售時(shí)間最長(zhǎng)的機(jī)型，因此也給我們留下了足夠的操作空間。我2013年12月份是拿貨最多的一個(gè)月，近7萬(wàn)臺(tái)，因?yàn)樾∶啄甑滓獩_銷量(注：小米官方數(shù)據(jù)2013年出貨1870萬(wàn)臺(tái)，其中12月單月出貨達(dá)322.5萬(wàn)臺(tái))。不過(guò)這也是我們行內(nèi)最不賺錢甚至虧損的一個(gè)月。因?yàn)榇笠?guī)模出貨，市場(chǎng)飽和，再加上小米官方宣布降價(jià)，造成渠道壓貨甚至甩貨，那批貨沒(méi)有一個(gè)掙錢的，我單月虧了好幾十萬(wàn)元。不過(guò)從2013年整體來(lái)看，我大約出了10多萬(wàn)臺(tái)，賺了約460萬(wàn)。

　　《壹觀察》：?jiǎn)卧禄騿慰钐澚耍∶讜?huì)補(bǔ)償嗎?

　　老婁：說(shuō)實(shí)話，跟小米的人打交道有兩點(diǎn)感觸非常大：

　　1、小米的人很年輕，身上帶的傳統(tǒng)廠商的臭毛病不多，相對(duì)很干凈，敢吃回扣的人不多。跟傳統(tǒng)分銷渠道那種滿嘴跑火車的大忽悠們也不一樣。他們的思想還是很不錯(cuò)的，基本上說(shuō)到做到，說(shuō)白了就是很少坑我們。

　　2、小米是全產(chǎn)品操盤思維，跟其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商單款操盤概念完全不同。比如他們米3賣的不好，我虧了錢，他們就用紅米、米2S通過(guò)線上返線下的方式給我們。小米電視虧了錢，他們就會(huì)用米4供貨，也就是總會(huì)留一款賺錢的產(chǎn)品給大家，總給我們留了利潤(rùn)空間，總讓我們對(duì)接下來(lái)產(chǎn)品有盼頭。

　　《壹觀察》：小米電視你們虧錢了?

　　老婁：應(yīng)該說(shuō)從沒(méi)賺過(guò)錢，小米給我們上線的任務(wù)是每個(gè)季度5000臺(tái)，我現(xiàn)在庫(kù)房里還壓了近200臺(tái)。但是小米據(jù)說(shuō)電視今年放量是內(nèi)部死命令，所以他們近期在拓展公開社會(huì)渠道，配送城市據(jù)說(shuō)也超過(guò)了200個(gè)。

　　《壹觀察》：其他小米產(chǎn)品賣的如何?路由器和平板呢?

　　老婁：應(yīng)該說(shuō)除了手機(jī)品類，小米其他產(chǎn)品在黃牛渠道銷量都不好。手機(jī)品類是線下銷量遠(yuǎn)大于線上，路由器、平板、電視則是線上銷量遠(yuǎn)大于線下。我覺(jué)得這根小米的用戶群年齡和收入分布有很大關(guān)系。我現(xiàn)在最賺錢的是小米配件，比如小米電源什么的。

　　《壹觀察》：現(xiàn)在賣小米手機(jī)也不怎么賺錢了?

　　老婁：從今年開始，小米手機(jī)銷售渠道開始轉(zhuǎn)型，愛(ài)施得、中國(guó)移動(dòng)終端公司等傳統(tǒng)渠道成為小米手機(jī)最主要的出貨渠道，小米更像一家傳統(tǒng)手機(jī)公司。我們這種大黃牛對(duì)小米來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再重要了，我們中的很多人一部分轉(zhuǎn)向其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)的電商品牌，另一部分像我這種，準(zhǔn)備洗手不干了。大環(huán)境差，弄不好這兩年掙的錢再給吐出去，不值。

　　《壹觀察》：那以后準(zhǔn)備做點(diǎn)什么?

　　老婁：做什么還沒(méi)想好，這三年沒(méi)黑沒(méi)白沒(méi)有休息日，欠家人太多，準(zhǔn)備看看再說(shuō)。這兩年其實(shí)要感謝小米，個(gè)人資產(chǎn)積累已超過(guò)千萬(wàn)元，財(cái)務(wù)已經(jīng)自由，在深圳也有兩套房子?；蛟S下次見面，你可以叫我婁老師。

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