銷(xiāo)售員勵(lì)志文章
銷(xiāo)售員勵(lì)志文章
如果你的言詞能深得人心的話(huà)，就一定能成為能干的推銷(xiāo)員，那么銷(xiāo)售員勵(lì)志文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來(lái)看看為您整理的銷(xiāo)售員勵(lì)志文章吧。
銷(xiāo)售員勵(lì)志文章：九類(lèi)刁鉆客戶(hù)，如何攻心為上
一、隨身附和型的顧客
癥狀：這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)，
心理診斷：不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓銷(xiāo)售人員不在推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則銷(xiāo)售人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的圍攻。
二、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令銷(xiāo)售人員著慌或不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。
心理診斷：此類(lèi)顧客不希望銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示銷(xiāo)售人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況銷(xiāo)售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢?”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
三、虛榮型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。
心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。
四、理智型顧客
證狀：此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員很壓抑。
心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。
處方：對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
五、冷漠型顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡銷(xiāo)售人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
六、好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。
處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
七、人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對(duì)銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，銷(xiāo)售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
八、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話(huà)，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
九、挑剔刁難型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對(duì)銷(xiāo)售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿(mǎn)足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
銷(xiāo)售員勵(lì)志文章：不會(huì)泡妞的業(yè)務(wù)員，開(kāi)除!
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你打聽(tīng)到她的電話(huà)號(hào)碼。第二天，你打電話(huà)給她，說(shuō)：“喂，你好。我昨晚在舞會(huì)上看到了你。我很有錢(qián)，嫁給我吧!”遭掛機(jī)——電話(huà)銷(xiāo)售。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”她給了你一記響亮的耳光。——客戶(hù)首次反饋。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”她的一個(gè)朋友突然走過(guò)來(lái)給了你一個(gè)左右開(kāi)弓，說(shuō)：“不要臉，還在騙人。”——沒(méi)有掌握好直銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。她的一個(gè)朋友在你的授意下對(duì)她說(shuō)：“他很有錢(qián)。嫁給他吧，至少你應(yīng)該考慮一下。”——推薦式營(yíng)銷(xiāo)(傳銷(xiāo)的一種)。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”這時(shí)，她友善地把她男朋友介紹給了你。——市場(chǎng)調(diào)查缺失。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”她正在猶豫，另一個(gè)高大的家伙突然搶在了你的前頭，說(shuō)：“我更有錢(qián)，嫁給我吧。”她居然就跟著那家伙走了。——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”而另一個(gè)家伙突然搶在了她做決定前與她開(kāi)始跳舞了，并邊跳邊說(shuō)：“我更有錢(qián)，嫁給我吧。” 漂亮的女生因想有更多的挑選機(jī)會(huì)而拒絕了他。——客戶(hù)的成熟度是開(kāi)拓市場(chǎng)的前提。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你買(mǎi)通晚會(huì)組織者，用喇叭廣播到：“我們歡迎本市最有錢(qián)，擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的×××先生，有想嫁給她的請(qǐng)排隊(duì)與他跳舞”。隊(duì)排起來(lái)了。——宣傳的效力。
晚會(huì)前，組織者在海報(bào)上寫(xiě)到：“本市最年輕，最有錢(qián)，擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的×××先生到場(chǎng)，并與晚會(huì)上的三位女生跳舞，名額有限，購(gòu)票后抽簽決定。”票價(jià)翻番。——供需失衡導(dǎo)致漲價(jià)。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”遭白眼。你又走到另一個(gè)漂亮女生面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧。”，被第二個(gè)女生的朋友揭露一貧如洗。遭舉報(bào)。被逐出會(huì)場(chǎng)。——市場(chǎng)監(jiān)管。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她面前，還未來(lái)得及開(kāi)口說(shuō)話(huà)，你女友出現(xiàn)了。——開(kāi)拓新市場(chǎng)的約束。
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你站起身，整理了一下領(lǐng)帶，走到她的面前，殷勤地給她遞上飲料。晚會(huì)后，你幫她拎包，為她打開(kāi)車(chē)門(mén)，主動(dòng)送她回家。事后，多次聯(lián)系，展示自己的品位與財(cái)富。某次，說(shuō)：“順便說(shuō)一下，我很有錢(qián)，你愿意嫁給我嗎?”。成功。——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售員勵(lì)志文章：銷(xiāo)售里的13條潛規(guī)則
1、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則1】
1)顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2)不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
3)沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
4)賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
5)沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6)沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
7)成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>
2、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則2】
客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
3、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則3】
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
4、【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】
1)絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2)絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3)殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4)聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5)選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
5、【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
6、【如何賣(mài)掉黑珍珠】
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
7、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則強(qiáng)大的潛意識(shí)】
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響
8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】
1)瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;
2)激勵(lì)團(tuán)隊(duì);
3)傳播價(jià)值觀;
4)至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;
5)分析數(shù)據(jù);
6)強(qiáng)健體魄;
7)吸取反饋建議;
8)離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;
9)微博交友;
10)掌握現(xiàn)金流;
11)站在投資人角度衡量自己的工作;
12)保持快樂(lè);
13)熱愛(ài)你身邊的一切
9、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：拜訪客戶(hù)要做到的三件事】
1) 注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2) 3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3) 努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
10、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：便利店里的陷阱】
1)銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);
2)相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。
3)收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?
11、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦?】
高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：
1)發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;
2)表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3)有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;
4)承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);
5)提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
6)做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。
12、【為什么商品價(jià)格末位是】
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
13、【銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】
1)顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2)進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;
3)顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;
4)購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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