直銷勵志文章精選閱讀
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銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值，那么直銷勵志文章精選閱讀都有哪些呢?趕緊跟小編一起來看看為您整理的直銷勵志文章精選閱讀吧。
直銷勵志文章精選閱讀：銷售潛規(guī)則
1、中國人的記性好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。
2、中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。
3、中國人重感情，所以，銷售要注意人與人的溝通。
4、中國人喜歡牽涉交情，所以，你也要和你的客戶交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊 ，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
5、中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。
6、中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
7、中國人愛被贊美，所以你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
8、中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。
9、中國人不容易相信別人，但是對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
10、中國人太聰明，所以，不能被客戶的思想帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最好是否能成交抑或你被客戶拒絕。
11、中國人不愛'馬上'，怕做第一,所以有些事你必須先示范。
12、中國人喜歡講話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。
13、中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。
14、中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)會贊美。
15、中國人不喜歡被人成交，所以不要太過于強(qiáng)制性成交他。
所以，在中國做銷售需要學(xué)習(xí)了解客戶，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶的拒絕背后的真正的問題。
直銷勵志文章精選閱讀：銷售談判的技巧
做銷售的，經(jīng)常都需要和客戶進(jìn)行談判，談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。
在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。
以下是銷售談判的技巧：
技巧一：讓步幅度
舉一個(gè)大家都會碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。
這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動，如下面所示：滿20人，9折;滿30人，8.5折;滿50人，8.3折;這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。
技巧二：讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。
在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候，對方問：1萬元進(jìn)場費(fèi)，行不行?即使你覺得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)答應(yīng)。對方也會問：你考慮一下再說吧?好的。
如果對方下午主動打電話給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會讓步。有可能對方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。
當(dāng)對方打電話給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時(shí)間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的，已經(jīng)是底線。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運(yùn)用的。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時(shí)刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。
曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。
其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;
其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求;
其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四：讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。
采購方會認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。
直銷勵志文章精選閱讀：銷售員怎么才能拿到更多的訂單
訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單!銷售業(yè)務(wù)人員如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢?除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時(shí)候也有一些銷售話術(shù)技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。
銷售拿到更多訂單的技巧：
一、選擇法(也叫二選一法)
不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨(報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨;另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會不自然的選擇認(rèn)為對自己有利的答案(認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了)，其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。
二、示例法
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會從眾跟隨別人進(jìn)貨。
三、贈送優(yōu)惠法
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動的門檻(進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件)，然后可以拿到多少獎勵(一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
四、代客決定法
在客戶猶豫不決時(shí)(其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮)，不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。
五、模糊法
以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)(此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性)。
六、欲擒故縱法
利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
七、請求法
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
八、請教法
對于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶(人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心)，直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心，真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變，是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充，真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。
九、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
十、利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種"怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”
十一、幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
十二、欲擒故縱
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。
十三、先買一點(diǎn)試用看看
準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
十四、反問式的回答
所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
十五、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛
在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。
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