房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章
房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章
每一個(gè)做房產(chǎn)銷售的朋友都是很需要找一些房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章來(lái)激勵(lì)自己的，那么房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章都有哪些呢?一起來(lái)看看吧。
房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章：房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制
在房地產(chǎn)公司里，銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，因此，房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)也是一個(gè)獨(dú)特的管理體系，決不是底薪加提成這么簡(jiǎn)單。說(shuō)銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，主要體現(xiàn)在這個(gè)崗位具有壓力大和收入波動(dòng)大的特點(diǎn)。我們知道，無(wú)論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業(yè)績(jī)指標(biāo)，雖然說(shuō)其他諸如工程、設(shè)計(jì)、行政等崗位也有考核指標(biāo)，但是由于銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對(duì)應(yīng)的就是收入的大幅波動(dòng)，業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的時(shí)候其收入相差甚遠(yuǎn)，所以，挑戰(zhàn)高收入既在激勵(lì)著銷售人員，同時(shí)也在無(wú)形中考驗(yàn)著銷售人員的神經(jīng)。
正因?yàn)殇N售人員的工作具有這樣的特點(diǎn)，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那么簡(jiǎn)單，甚至可以說(shuō)銷售人員不是隨便誰(shuí)都可以干得來(lái)的。具體來(lái)說(shuō)，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個(gè)合格的銷售員在面對(duì)巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對(duì)不能成交的挫折，必須能夠及時(shí)調(diào)整心態(tài)，坦然面對(duì)，并且在接待下一個(gè)客戶的時(shí)候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰(shuí)說(shuō)銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態(tài)，首先職業(yè)裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發(fā)也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對(duì)不同背景的客戶，背負(fù)巨大的壓力，如果沒(méi)有靈氣、力氣和神氣，怎么能干得好呢?
了解以上銷售人員的工作特點(diǎn)，探討激勵(lì)體系也就有了基礎(chǔ)。銷售人員的激勵(lì)必須從企業(yè)全局著手，系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段，同時(shí)針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整。
所謂全局著手，是指銷售人員的激勵(lì)手段要符合企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。比如說(shuō)，對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員還不穩(wěn)定，企業(yè)文化也沒(méi)有形成，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)需要對(duì)人員進(jìn)行一定的篩選，同時(shí)企業(yè)也不希望人員過(guò)快的流動(dòng)，這個(gè)時(shí)候一方面在薪酬設(shè)計(jì)上，要注意固定收入和浮動(dòng)收入的比例，固定部分過(guò)高和過(guò)低都是不足取的，過(guò)高會(huì)導(dǎo)致篩選不充分，過(guò)低會(huì)導(dǎo)致人員壓力大，從而導(dǎo)致流動(dòng)性增大;另一方面，對(duì)于精神激勵(lì)、福利設(shè)計(jì)等也是非常重要的手段，對(duì)于增強(qiáng)員工榮譽(yù)感和歸屬感十分重要。而對(duì)于比較成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心人員已經(jīng)基本穩(wěn)定，企業(yè)文化已經(jīng)形成，此時(shí)的銷售人員更多的是要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，低固定收入高比例浮動(dòng)收入是可行的，當(dāng)然在這一過(guò)程中，也要注意針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目的實(shí)際情況加以調(diào)整。再比如說(shuō)，如果企業(yè)急需現(xiàn)金而計(jì)劃加快銷售的話，高比例的項(xiàng)目提成也是手段之一，當(dāng)然這必須要和項(xiàng)目的市場(chǎng)需求、售價(jià)等因素綜合考慮。
系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段是指銷售人員的激勵(lì)體系是企業(yè)整體激勵(lì)體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵(lì)體系。我們知道，一個(gè)項(xiàng)目的成功，需要各個(gè)部門和工作環(huán)節(jié)的共同努力，銷售人員只是完成了利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。因此我們?cè)谥贫ㄤN售人員的激勵(lì)體系的時(shí)候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產(chǎn)生新的不公平。比如說(shuō)，在制定銷售人員激勵(lì)體系的時(shí)候，要綜合考慮項(xiàng)目的整體品質(zhì)和市場(chǎng)環(huán)境，換句話說(shuō)，要考慮銷售人員在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的價(jià)值貢獻(xiàn)。如果項(xiàng)目在策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等品質(zhì)整體上比較突出的話，其銷售人員的項(xiàng)目提成不能過(guò)高，否則會(huì)影響其他板塊的積極性;相反，如果項(xiàng)目整體品質(zhì)不是很突出，市場(chǎng)環(huán)境也不是很好，銷售員的個(gè)人努力對(duì)項(xiàng)目成交有重大影響的話，適當(dāng)?shù)母弑壤岢梢彩且紤]的。
所謂針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整是指在注重公平的前提下，針對(duì)個(gè)體可以有不同的調(diào)整。其實(shí)對(duì)于銷售人員的整體來(lái)講，保持一定的流動(dòng)性是必須的，這既是企業(yè)的需要，也是個(gè)體的需要，從這個(gè)角度說(shuō)，不存在對(duì)團(tuán)隊(duì)全體成員的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題。但是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的有頭腦、積極性高、認(rèn)可企業(yè)文化的員工來(lái)說(shuō)，是可以考慮通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)的手段，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，保持其良好而持續(xù)的工作狀態(tài)。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也樂(lè)于為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這一類的人材，在市場(chǎng)環(huán)境不好或者銷售出現(xiàn)阻滯的時(shí)候，往往會(huì)起到定海神針的作用，保留這些人材對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。對(duì)于這一類的員工，要給予長(zhǎng)期激勵(lì)，比如職位激勵(lì)可以增強(qiáng)其自豪感和歸屬感，有計(jì)劃的培訓(xùn)或者考察可以增強(qiáng)其知識(shí)技能，股權(quán)激勵(lì)可以增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性和持續(xù)性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個(gè)項(xiàng)目清盤后就會(huì)轉(zhuǎn)到下一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于這些人員首先要承認(rèn)他們的心態(tài)也是很正常的，其次要通過(guò)短期激勵(lì)促進(jìn)其短期業(yè)績(jī)的提升，但是對(duì)于這一類人員，長(zhǎng)期激勵(lì)的手段其效果將不是很明顯。
銷售人員的激勵(lì)體系是看似簡(jiǎn)單其實(shí)復(fù)雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，要大處著眼，小處著手，依據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵(lì)體系，滿足企業(yè)的整體要求，同時(shí)對(duì)員工個(gè)人真正起到有效激勵(lì)。
房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章：銷售冠軍是如何煉成的
技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷售也是一樣。
1.當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我會(huì)做兩件事情，一是盡可能地見(jiàn)大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶，我都會(huì)上前遞名片，盡可能地和對(duì)方多聊幾句。
2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人，不論對(duì)方是誰(shuí)，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力，才會(huì)充滿樂(lè)趣。
4.我一直不敢偷懶，因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然地就被客人看到，誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
5.勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時(shí)候都能對(duì)答如流，是至關(guān)重要的。
技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)察言觀色
讓顧客感受到真誠(chéng)的尊重和服務(wù)，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì)站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。
2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁，他們都能準(zhǔn)確地感受到，不管是什么客人，不管來(lái)過(guò)幾次，我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
3.銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問(wèn)題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心，不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué)，反倒會(huì)過(guò)多地耗費(fèi)客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵(lì)客人多說(shuō)，我們用心傾聽(tīng)。
5.我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī)，不管是睡覺(jué)的時(shí)候，還是休息日，留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài)，我一直充滿自信地對(duì)客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話”，這句話總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時(shí)候，我都會(huì)全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。
6.在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì)刻意將身體稍微前傾，做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下，要注意客人對(duì)什么感興趣，當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答，如果客人沒(méi)有問(wèn)題，我就主動(dòng)的上前詢問(wèn)他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請(qǐng)教別人，正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人，用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷售的銷售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
8.不管我們?cè)趺粗?，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不?huì)將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒(méi)有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
9.客人快言快語(yǔ)的話，我就講話快一點(diǎn)兒，如果客人說(shuō)話慢條斯理，我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說(shuō)話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過(guò)于伶俐，講話時(shí)沒(méi)有任何停頓，客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。
技巧三：形象魅力
良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過(guò)程事倍功半。
1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人，客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊，從而失去購(gòu)買興致，他就會(huì)想盡快地離開(kāi)，去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對(duì)了地方的話，客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買的。
2.銷售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。
3.在客人面前，我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話，只要我們認(rèn)真對(duì)待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問(wèn)題，客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì)清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。
5.這么多年來(lái)，什么銷售方法我都用過(guò)，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷售人員那里購(gòu)買商品。所以，你沒(méi)有自信不要緊，但一定要精神抖擻!
每個(gè)銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當(dāng)我們初見(jiàn)一個(gè)銷售員時(shí)，我們不能說(shuō)這個(gè)人一定不是好銷售，也不能說(shuō)這個(gè)人一定能做好銷售，這些只有讓時(shí)間來(lái)沉淀經(jīng)驗(yàn)，最后再來(lái)看他，是驚艷?還是落幕?
房產(chǎn)銷售勵(lì)志文章：房產(chǎn)教父的放下和堅(jiān)持
作為中國(guó)最大的房地產(chǎn)公司之一，萬(wàn)科這座羅馬城的建成，王石可謂功不可沒(méi)。王石，這個(gè)一石激起千浪的人，2011年，他的選擇是——赴美游學(xué)三年。這一年，他已經(jīng)60歲。
60歲的王石，神采奕奕，皮膚被曬成古銅色。這位看上去比實(shí)際年齡年輕很多的董事長(zhǎng)，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的“教父”。2010年“萬(wàn)科”銷售過(guò)千億，并沒(méi)有改變王石的倔強(qiáng)與爭(zhēng)勝的雄心。雖然他似乎已經(jīng)“放手”萬(wàn)科的日常經(jīng)營(yíng)，但一種無(wú)形的向心力卻引領(lǐng)這家中國(guó)住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)龍頭在過(guò)去10年，以“深圳速度”向上、再向上，又如“墾荒牛”一般穩(wěn)健、再穩(wěn)健。他是萬(wàn)科乃至中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的“靈魂”，他的戰(zhàn)略眼光、制度設(shè)計(jì)和精神內(nèi)核為人們帶來(lái)了極大的想象空間。
“28年前，我只身來(lái)到深圳創(chuàng)業(yè)，并不清楚前途如何，因?yàn)閴?mèng)想和嘗試，才有了今天。我鼓勵(lì)年輕人、創(chuàng)業(yè)者勇于開(kāi)創(chuàng)嘗試……即使離開(kāi)了萬(wàn)科，精神上仍歸屬萬(wàn)科。”如今，即便已經(jīng)身在美國(guó)，只要在搜索網(wǎng)站里輸入王石的名字，這句離開(kāi)之前說(shuō)過(guò)的話仍隨處可見(jiàn)?；仡檸资曜约航?jīng)歷的風(fēng)雨歷程，王石引用了一句商業(yè)史寫作名家吳曉波(博客)(微博)說(shuō)的話來(lái)概括自己：“過(guò)去三十年不是那么偉大，未來(lái)的三十年不是那么平坦。”
那個(gè)年代的軍人
談及王石，必須談到兩個(gè)事情——萬(wàn)科，珠穆朗瑪峰。
這位喜歡拿著《大衛(wèi)科波菲爾》當(dāng)枕頭的人，只身下海的傳奇故事被再度翻起：
王石，1968年參軍，1973年轉(zhuǎn)業(yè)，他幾乎經(jīng)歷了那個(gè)年代所可能經(jīng)歷的一切：當(dāng)兵，做工人。1977年，他從蘭州鐵道學(xué)院畢業(yè)，被分配到廣州的一個(gè)機(jī)關(guān)工作。如果不是1983年發(fā)生的一些事，他的一生也許會(huì)像大多數(shù)人一樣在規(guī)則而平淡中度過(guò)。然而，1983年，廣州的機(jī)關(guān)干部王石做出了一件令不少人搖頭的決定，他辭去了公職，暫別了剛剛組建的小家，孤身一人去了當(dāng)時(shí)尚是一片荒山灘涂的深圳特區(qū)，開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)。
事實(shí)上，王石冒險(xiǎn)辭職下海深圳源自一次無(wú)心的逛街。一天，他從深南路拐進(jìn)蛇口的丁字路口，忽然望見(jiàn)路北一側(cè)聳立著幾個(gè)高大的白鐵皮金屬罐。那是泰國(guó)正大集團(tuán)的玉米儲(chǔ)藏倉(cāng)，這些玉米產(chǎn)自美國(guó)、泰國(guó)和中國(guó)東北，經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)到深圳。王石打聽(tīng)到，這個(gè)公司需要玉米，但因沒(méi)有運(yùn)輸指標(biāo)無(wú)法直接從東北采購(gòu)玉米，不得已只能通過(guò)香港中轉(zhuǎn)。一拍胸脯之下，王石承諾解決運(yùn)輸工具問(wèn)題，并就地當(dāng)起了玉米中間商。于是從1983年4月到12月短短8個(gè)月間，他賺了300多萬(wàn)元。之后，拿著這筆“玉米錢”，王石成立了以主營(yíng)進(jìn)口專業(yè)視頻器材的“現(xiàn)代科教儀器展銷中心”，這便是房地產(chǎn)公司萬(wàn)科的前身。
王石有野心，想做一番事業(yè)，而不是做一個(gè)曇花一現(xiàn)的暴發(fā)戶。他很快意識(shí)到，公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須在“規(guī)范”上面下工夫。1988年，王石和他的同事做出了一個(gè)大膽的決定：對(duì)公司進(jìn)行股份制改造。盡管遇到今天難以想象的諸多阻撓和壓力，公司還是迅速地完成了股份制轉(zhuǎn)換，成為中國(guó)大陸第一家按照國(guó)際慣例向社會(huì)公開(kāi)發(fā)股的工商企業(yè)，并且更名為“萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司”，與深發(fā)展、深寶安等一道，被稱為股市的“老五家”。
對(duì)一家“不問(wèn)出處”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，股份制改造顯然是個(gè)痛苦的過(guò)程，但正是經(jīng)歷了這次涅，萬(wàn)科才得以健康地發(fā)展壯大。
作為一家新興企業(yè)，萬(wàn)科以做貿(mào)易起家，先后嘗試過(guò)諸多產(chǎn)業(yè)，1988年才開(kāi)始介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，由于缺乏政府背景，他們拿的第一塊地的地價(jià)高出市場(chǎng)價(jià)10倍以上。對(duì)此，萬(wàn)科人有一個(gè)形象的說(shuō)法：當(dāng)年的萬(wàn)科就像個(gè)野孩子，別的孩子有飯吃，萬(wàn)科卻得自個(gè)找飯吃，甚至是去搶飯吃。
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)，萬(wàn)科是個(gè)遲到者，但正是介入市場(chǎng)時(shí)的這種不利處境，迫使萬(wàn)科在與市場(chǎng)對(duì)接的路上比同行們走得更快。在同行眼里，萬(wàn)科和王石都有點(diǎn)“怪”，他們總是會(huì)有一些和別人不一樣的想法，但事實(shí)證明，他們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)間都將同業(yè)甩到了身后。從最初的“物業(yè)管理牌”到“規(guī)劃牌”、“環(huán)境牌”，再到如今的“環(huán)保概念”、“高科技智能化概念”，在理念和實(shí)踐上，萬(wàn)科一直走在國(guó)內(nèi)同行的前面。
萬(wàn)科給自己的定位就是一個(gè)“領(lǐng)跑者”的角色。“搞企業(yè)有點(diǎn)像萬(wàn)米跑，有人喜歡領(lǐng)跑，有人則愿意跟跑，而萬(wàn)科的角色是領(lǐng)跑。”王石說(shuō)：“這樣可以逼著自己不斷提高，萬(wàn)科要求自己開(kāi)發(fā)的住宅永遠(yuǎn)是同行觀摩、效仿的對(duì)象。”
今天的萬(wàn)科，在相當(dāng)程度上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。經(jīng)過(guò)多年積累，以“城市花園”為代表的系列品牌已經(jīng)樹(shù)立起“設(shè)計(jì)精心、配套完善、物業(yè)管理出色”的良好形象，逐步確立了自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。
全球第一的位置
先發(fā)制人，后發(fā)制于人，王石選擇前者。“時(shí)間能夠證明對(duì)與錯(cuò)。”王石曾經(jīng)這樣坦然地表示。萬(wàn)科總能夠在市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)，就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)和政策的理解把握，總能做到“先發(fā)制人”。
先發(fā)制人的特點(diǎn)讓萬(wàn)科成為了行業(yè)的標(biāo)桿，并在兩次“調(diào)控年”中表現(xiàn)突出。
第一個(gè)“調(diào)控年”是2007年，萬(wàn)科在彼時(shí)率先降價(jià)，市場(chǎng)的反應(yīng)使萬(wàn)科在這一年成為中國(guó)第一家進(jìn)入500億銷售額的地產(chǎn)企業(yè)，并且上市公司市值成為全球地產(chǎn)第一。而這一年也恰好是國(guó)家開(kāi)始調(diào)控緊縮的時(shí)候，當(dāng)12月份王石預(yù)見(jiàn)性地提出“拐點(diǎn)論”后，之后的走勢(shì)恰好印證了這一判斷。萬(wàn)科的主動(dòng)降價(jià)率先回收了部分現(xiàn)金，在宏觀調(diào)控與金融海嘯的雙重壓力之下，保證了公司營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)。
第二個(gè)“調(diào)控年”是在2010年，萬(wàn)科當(dāng)年突破了1000億元的銷售大關(guān)。在三年的管理模式調(diào)整和戰(zhàn)略布局之后，萬(wàn)科把握住政策的方向，積極進(jìn)入中小城市，并且把剛性需求作為主要的消費(fèi)對(duì)象，由此重點(diǎn)開(kāi)發(fā)中小戶型，并堅(jiān)持以高周轉(zhuǎn)為贏利模式，這樣的定位成功地使萬(wàn)科在調(diào)控中擴(kuò)大了發(fā)展。
萬(wàn)科目前又將目標(biāo)鎖定在保障房上，積極推進(jìn)工業(yè)化生產(chǎn)。他們認(rèn)為，未來(lái)政府將大筆投入保障房建設(shè)，而工業(yè)化顯然是萬(wàn)科獲得保障房項(xiàng)目的重要理由。
萬(wàn)科經(jīng)歷著反反復(fù)復(fù)，也在不斷修正著自己的方向，正如它的領(lǐng)舵人王石的堅(jiān)持與反省。從成立后的多元化經(jīng)營(yíng)，到1993年開(kāi)始定調(diào)于房地產(chǎn)方向，萬(wàn)科在業(yè)務(wù)上不斷做“減法”，直到2001年將旗下的萬(wàn)佳以4億元賣給華潤(rùn)，才完成了業(yè)務(wù)“蛻變”。王石在他的《在路上》中闡述，登山的過(guò)程，是個(gè)不斷需要挑戰(zhàn)自我勇氣的過(guò)程，而萬(wàn)科也將在發(fā)展的道路上，不斷地尋求著自己新的高度。
“風(fēng)花雪月”的微博
在一堆房地產(chǎn)老總中，王石似乎是一個(gè)“異類”，他沒(méi)有任志強(qiáng)那樣的“火爆”脾氣，也沒(méi)有潘石屹(那樣的愛(ài)熱鬧，即便是在織“圍脖”中，他發(fā)得最多的照片，是關(guān)于他家里的兩只貓咪、1只小狗、1只小香豬以及各種各樣的蘋果，吃的、沒(méi)吃的，紅的、青的，室內(nèi)的、室外的。
“照片出現(xiàn)紅蘋果，說(shuō)明我在城市，青蘋果則大部分在野外，因?yàn)榍嗵O果易長(zhǎng)期保持光澤新鮮。”王石曾經(jīng)這么描寫過(guò)：“看報(bào)、小寐、看書……兩個(gè)小時(shí)抵目的地，即使半夜仍掩不住城市的秀美，嗅到清香，桂花香?房間果盤，綠蘋果是太原帶過(guò)來(lái)的。”
王石似乎已經(jīng)被貼上了“蘋果先生”的標(biāo)簽，為什么是蘋果呢?他曾如此解釋過(guò)：“登雪山、穿越沙漠，除了同伴，很少感覺(jué)到新鮮生命的東西，水果中，綠蘋果最方便攜帶，也不易損傷，故習(xí)慣旅行攜帶綠蘋果。同伊甸園里夏娃吃的蘋果沒(méi)有關(guān)系，同牛頓發(fā)現(xiàn)地球萬(wàn)有引力的蘋果也沒(méi)有聯(lián)系……”他也曾如此說(shuō)：“有一次登雪山，突擊營(yíng)地，環(huán)境惡劣，物質(zhì)短缺到缺氧呼吸。同帳篷的山友遞過(guò)一個(gè)蘋果，象征著生命力的水果給了我強(qiáng)烈的沖擊和感動(dòng)!”
同樣是“微博控”，王石偶有幾條內(nèi)容是與房地產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)、萬(wàn)科相關(guān)的，其他更多的卻是“風(fēng)花雪月”——“雨雪交替，整個(gè)城市濕漉漉的，雨傘成了必備，雨靴也要添置。上午英語(yǔ)學(xué)校，中午專題講座，下午圖書館、口語(yǔ)訓(xùn)練課，應(yīng)酬只能在晚上，返公寓大量作業(yè)。時(shí)間銜接以分鐘計(jì)，行走匆匆，哈佛節(jié)奏。即使如此，見(jiàn)到活潑小家伙，忍不住停留片刻，然后拔腿就跑……”
“什么才叫享受人生?做自己想做的事情。”王石如此定義。當(dāng)然，如果按照這個(gè)定義，那么，他一直在享受自己的人生。
60歲的哈佛學(xué)生
60歲的王石計(jì)劃很詳細(xì)：游學(xué)三年，第一年是美國(guó)哈佛大學(xué)，選題是企業(yè)倫理道德和城市規(guī)劃，剩余兩年將在歐洲繼續(xù)游學(xué)。
在別人眼中，王石一直是精力旺盛的人。
為什么去登山?——“因?yàn)樯皆谀抢?rdquo;!這是英國(guó)著名登山家馬洛里的名言。“1995年，我的左腿開(kāi)始劇烈疼痛，吃了止痛片都會(huì)半夜疼醒，醫(yī)生診斷說(shuō)我患了腰椎血管瘤，不能運(yùn)動(dòng)，否則很可能會(huì)癱瘓。我那時(shí)就想在癱瘓之前把沒(méi)有做到的事情都實(shí)現(xiàn)，于是去了西藏，又結(jié)識(shí)了西藏登山隊(duì)，才會(huì)有今天的我。”這位曾經(jīng)被醫(yī)生預(yù)言過(guò)可能會(huì)坐輪椅度過(guò)下半生的漢子，登頂過(guò)珠穆朗瑪峰，創(chuàng)造了6100米中國(guó)滑翔傘最高紀(jì)錄，“這是我選擇的生活態(tài)度，不斷地向上，生命在高處。”
要不要退休?——“11年前辭去總經(jīng)理職務(wù)至今，但還沒(méi)有退休。對(duì)一個(gè)成功的男人來(lái)講，50歲才是輝煌的開(kāi)始，能持續(xù)多長(zhǎng)就要看欲求目標(biāo)和因緣際會(huì)了?，F(xiàn)言退休早了點(diǎn)兒。”
為什么去留學(xué)?——“我現(xiàn)在已經(jīng)60歲了，也算是中國(guó)一個(gè)著名的企業(yè)家，為什么還來(lái)哈佛學(xué)習(xí)?這其中當(dāng)然凝結(jié)了很多原因，但是很重要的一個(gè)原因是，通過(guò)學(xué)習(xí)，我能更好地順應(yīng)市場(chǎng)的新變化。在這個(gè)時(shí)代，尤其面對(duì)新經(jīng)濟(jì)，如何管理，讓一個(gè)傳統(tǒng)的公司迎接挑戰(zhàn)?換句話講，如果我覺(jué)得我不勝任董事長(zhǎng)，我會(huì)馬上辭職。但我辭職了必須找新工作，支撐我的生活開(kāi)支。我的消費(fèi)不少，因?yàn)槲蚁矚g登山、喜歡旅游，還包括我的家庭支出?；蛟S退休后會(huì)有固定的退休金，但是我現(xiàn)在還是會(huì)想，2011年，作為萬(wàn)科的董事長(zhǎng)，我能拿到多少。錢太多會(huì)很麻煩，即便是企業(yè)賺得多了，也不行，我們也要想如何做公益。辭職之后，我的責(zé)任會(huì)比在萬(wàn)科小，我的工作會(huì)比在萬(wàn)科多。”美國(guó)游學(xué)的王石在哈佛大學(xué)發(fā)表了他淡出萬(wàn)科后的第一次講話。
赴美之前，王石引用洛克菲勒的話發(fā)了一條微博，似乎也是給自己的選擇做出注腳：“赴美前寄語(yǔ)：成功的秘訣之一就在于將平凡的事，做得不同凡響。”
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