銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章
銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章
作為一名銷售人員,要學(xué)會找一些勵志自己的銷售勵志文章來看看,那么銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章都有哪些呢?一起來看看吧。
銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章:銷售要學(xué)的知識在質(zhì)不在量
大文是個賣糖的商人,每天都得到各村落收購糖?;丶液螅賹⑦@些糖分別包裝進(jìn)麻袋里,然后運到外地去販?zhǔn)邸H欢?,在包裝這些糖時,大文卻經(jīng)常把糖掉在地上,雖然他一點也不在乎,但是他的老婆卻非常心疼。她總是等老公出門后,便將地上的糖全部拾起,并收集起來,存放在麻袋里。這件事她并沒對老公說,只是默默收集,并默默放置在倉庫的角落里。
第二年,因為各種因素造成蔗糖短缺,大文不得已停止了生意,但是,他也因此欠了一屁股債。只見大文苦惱地嘆著氣:"唉!真是倒霉,今年的糖價這么高,偏偏缺貨,這下子叫我到哪里生錢來還人家?唉!"大文看著神情呆滯的老婆,又嘆了口氣說:"如果還有糖可賣就好了,這個時機(jī)一定能賣個好價錢,所欠的債務(wù)也就能還清了!問題是,我到哪兒去找糖呢?"這時大文的老婆忽然雙眼一亮,想起了倉庫里的糖,她快步走到倉庫里清點,居然累積有40袋之多呢!她開心地走了出來,對老公說明一切,大文跟著老婆,來到他從未踏入的倉庫里,并吃驚地看著40袋糖,開心地說:"老婆,太謝謝你了,沒想到我們居然能絕處逢生!"大文就靠著這40袋蔗糖,讓生意轉(zhuǎn)虧為盈!
這個功勞當(dāng)然歸他的賢妻所有,而且這個奇跡似的消息,很快便傳遍整個村落,甚至還傳揚到鎮(zhèn)上。
小鎮(zhèn)里有個賣書報與文具的店主,也將這件事告訴他的老婆,老板娘聽了之后,卻頗不以為然地想:"哼,這有什么難的?" 為了能得到人們的夸贊,老板娘想出了一個方法。從這天起,她每天都趁著老公不在時,將雜志、課本與年歷等,各拿一本藏了起來。到了第二年的年終前,"收藏"的書報累積了不少之后,她得意地邀請丈夫到收藏室來。然而丈夫一看,氣得差點昏倒:"天哪!你干嗎跟錢過不去啊?這些東西如今都過時了,有誰還要?你……你……"
不管是模仿還是學(xué)習(xí),都要懂得靈活應(yīng)用,絕不是生搬硬套就能獲得同樣的效果,就像文具店的老板娘一樣,不懂得變通與應(yīng)用,只會讓自己錯誤地踏上以為可以通往成功的道路。
學(xué)習(xí)銷售 理論,最重要的不是理論的死記,而是知識 的融會貫通,就像數(shù)學(xué)公式一樣,我們背得再多,很快便又要忘記,但是,只要我們了解了公式里的解題技巧與原理,不管考題怎么變化,我們也都能迎刃而解!因此,只要我們能將學(xué)問轉(zhuǎn)化為自己的學(xué)識,把人們成功的技巧變通為自己的方法,那么就不會像故事中的老板娘那樣將書報"收藏"至過期,而且就算真的有過期的書報,也可以再找到"清倉"的方法。
學(xué)習(xí)時要多動腦,學(xué)問更要活學(xué)活用,唯有如此,我們才能真正享受知識和學(xué)問所帶來的好處。我們可以見到,死讀書的人多數(shù)無法將學(xué)問靈活運用,一旦發(fā)生狀況,他們也只會生硬地搬出腦子里有限的知識,陷在矛盾與錯誤的銷售工作中。
重要的不是知識的數(shù)量,而是知識的質(zhì)量,有些銷售員知道很多很多,但卻不知道最有用的東西,這是很可悲的。
銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章:營銷界經(jīng)典賣蘋果案例
在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例:
一老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識,應(yīng)對不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”
老太太:“我想買酸點的蘋果”。
攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”
老太太:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”
攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問,默認(rèn)成交,適時逼單 ,該出手時就出手)
老太太:“我再來兩斤吧。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng)(連單,最大化購買,不給對手機(jī)會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。
銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章:成功營銷,關(guān)鍵在于了解10大消費者心理
營銷的關(guān)鍵就是對用戶心理的理解,心理因素是影響消費者購買決策的主要因素。作為以社交平臺“朋友圈”為基礎(chǔ)的微商,了解消費者心里在想些什么,就更重要了。
第一點:面子心理
國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。對于在微信也好,還是獨立的網(wǎng)頁也好,你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(自信滿意)相匹配。
1、倡導(dǎo)者:產(chǎn)品購買的發(fā)起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,這是一種情況。
2、決策者:就是當(dāng)家,男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家,這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及
到。
3、影響者:就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,主動去影響他。
4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項,提出問題的人。
5、追隨者:就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二:從眾心理
中國人喜歡熱鬧,在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托,就是以數(shù)字說明,這樣才能達(dá)到從眾的目的。比如為什么每個微商都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。
第三:權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯定往下看,那就是機(jī)會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認(rèn)證,僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。
第四:占便宜心理
記住,占便宜心理并不是將東西價格盡可能賣得低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點,產(chǎn)品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。
第五:朝三暮四心理
這個心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有,規(guī)定一個時段內(nèi),銷完就沒有了。運用的再好一些的話,可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。
第六:價位心理
這也就是定價的藝術(shù)了。
要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降,服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,在看重產(chǎn)品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。
第七:炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給顧客。這個在社交媒體上很容易做到,可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品,并作出一定的獎勵。
第八:草根心理
我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點,兩個字:分享。
第九:攀比心理
所謂的攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好?;蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。
第十:懶人心理
每個人都很懶,電子商務(wù)的尤為重要,所以說對于電子商務(wù)購買要簡單支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費退換等等。
以上的十個要點,已經(jīng)命中了現(xiàn)代大部分人的心理特征。搞定了他們的心理,還怕搞不定他們的錢包嗎?洞悉人性的弱點,讀懂人的心理,在生意場上方能無往不利,做微商也是同樣如此!
看了“銷售人員勵志自己的經(jīng)典文章”的人還看了: