房地產(chǎn)銷售勵志文章精選5篇

　　房地產(chǎn)銷售勵志文章篇3：房地產(chǎn)銷售人員的激勵機制

　　在房地產(chǎn)公司里，銷售人員是比較獨特的團體，因此，房地產(chǎn)銷售人員的激勵也是一個獨特的管理體系，決不是底薪加提成這么簡單。說銷售人員是比較獨特的團體，主要體現(xiàn)在這個崗位具有壓力大和收入波動大的特點。我們知道，無論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業(yè)績指標，雖然說其他諸如工程、設(shè)計、行政等崗位也有考核指標，但是由于銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對應(yīng)的就是收入的大幅波動，業(yè)績好和業(yè)績差的時候其收入相差甚遠，所以，挑戰(zhàn)高收入既在激勵著銷售人員，同時也在無形中考驗著銷售人員的神經(jīng)。

　　正因為銷售人員的工作具有這樣的特點，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那么簡單，甚至可以說銷售人員不是隨便誰都可以干得來的。具體來說，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個合格的銷售員在面對巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對不能成交的挫折，必須能夠及時調(diào)整心態(tài)，坦然面對，并且在接待下一個客戶的時候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰說銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態(tài)，首先職業(yè)裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發(fā)也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對不同背景的客戶，背負巨大的壓力，如果沒有靈氣、力氣和神氣，怎么能干得好呢?

　　了解以上銷售人員的工作特點，探討激勵體系也就有了基礎(chǔ)。銷售人員的激勵必須從企業(yè)全局著手，系統(tǒng)的制定激勵手段，同時針對個體的特點加以調(diào)整。

　　所謂全局著手，是指銷售人員的激勵手段要符合企業(yè)的發(fā)展特點。比如說，對于初創(chuàng)期的企業(yè)來說，人員還不穩(wěn)定，企業(yè)文化也沒有形成，這個時候的企業(yè)需要對人員進行一定的篩選，同時企業(yè)也不希望人員過快的流動，這個時候一方面在薪酬設(shè)計上，要注意固定收入和浮動收入的比例，固定部分過高和過低都是不足取的，過高會導(dǎo)致篩選不充分，過低會導(dǎo)致人員壓力大，從而導(dǎo)致流動性增大;另一方面，對于精神激勵、福利設(shè)計等也是非常重要的手段，對于增強員工榮譽感和歸屬感十分重要。而對于比較成熟的企業(yè)來說，核心人員已經(jīng)基本穩(wěn)定，企業(yè)文化已經(jīng)形成，此時的銷售人員更多的是要創(chuàng)造業(yè)績，低固定收入高比例浮動收入是可行的，當然在這一過程中，也要注意針對市場環(huán)境和項目的實際情況加以調(diào)整。再比如說，如果企業(yè)急需現(xiàn)金而計劃加快銷售的話，高比例的項目提成也是手段之一，當然這必須要和項目的市場需求、售價等因素綜合考慮。

　　系統(tǒng)的制定激勵手段是指銷售人員的激勵體系是企業(yè)整體激勵體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵體系。我們知道，一個項目的成功，需要各個部門和工作環(huán)節(jié)的共同努力，銷售人員只是完成了利潤實現(xiàn)的最后一個環(huán)節(jié)。因此我們在制定銷售人員的激勵體系的時候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產(chǎn)生新的不公平。比如說，在制定銷售人員激勵體系的時候，要綜合考慮項目的整體品質(zhì)和市場環(huán)境，換句話說，要考慮銷售人員在整個項目運作過程中的價值貢獻。如果項目在策劃、規(guī)劃、設(shè)計等品質(zhì)整體上比較突出的話，其銷售人員的項目提成不能過高，否則會影響其他板塊的積極性;相反，如果項目整體品質(zhì)不是很突出，市場環(huán)境也不是很好，銷售員的個人努力對項目成交有重大影響的話，適當?shù)母弑壤岢梢彩且紤]的。

　　所謂針對個體的特點加以調(diào)整是指在注重公平的前提下，針對個體可以有不同的調(diào)整。其實對于銷售人員的整體來講，保持一定的流動性是必須的，這既是企業(yè)的需要，也是個體的需要，從這個角度說，不存在對團隊全體成員的長期激勵問題。但是對銷售團隊中的有頭腦、積極性高、認可企業(yè)文化的員工來說，是可以考慮通過長期激勵的手段，增強其對企業(yè)的認同感，保持其良好而持續(xù)的工作狀態(tài)。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個人創(chuàng)造價值的同時，也樂于為企業(yè)創(chuàng)造價值。這一類的人材，在市場環(huán)境不好或者銷售出現(xiàn)阻滯的時候，往往會起到定海神針的作用，保留這些人材對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。對于這一類的員工，要給予長期激勵，比如職位激勵可以增強其自豪感和歸屬感，有計劃的培訓(xùn)或者考察可以增強其知識技能，股權(quán)激勵可以增強其工作的穩(wěn)定性和持續(xù)性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個項目清盤后就會轉(zhuǎn)到下一個項目，對于這些人員首先要承認他們的心態(tài)也是很正常的，其次要通過短期激勵促進其短期業(yè)績的提升，但是對于這一類人員，長期激勵的手段其效果將不是很明顯。

　　銷售人員的激勵體系是看似簡單其實復(fù)雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領(lǐng)導(dǎo)來說，要大處著眼，小處著手，依據(jù)企業(yè)和市場環(huán)境的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵體系，滿足企業(yè)的整體要求，同時對員工個人真正起到有效激勵。