銷售方面的勵(lì)志文章摘抄兩篇

　　營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷售方面的勵(lì)志文章摘抄兩篇，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

　　銷售方面的勵(lì)志文章摘抄·顧客銷售中的7個(gè)“善意謊言”

　　謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。

　　這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出：“你到我們這邊來(上門拜訪)，我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

　　當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。

　　所以，碰到客戶提出這種“需求”時(shí)，我們的對策不外乎三點(diǎn)：

　　其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪;

　　其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

　　其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

　　謊言之二：你帶合同過來，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

　　這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢?，讓銷售人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場簽定合同。

　　當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊贤粫?huì)當(dāng)場簽定。

　　解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪;要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

　　謊言之三：我們這個(gè)月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購這個(gè)產(chǎn)品。

　　類似這種話語，我們同樣不要輕信。

　　客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

　　但是，根據(jù)很多優(yōu)秀銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說的采購時(shí)間都比他真正的采購時(shí)間要早很長一段時(shí)間。因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

　　作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn);否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動(dòng)。

　　謊言之四：這個(gè)事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。

　　說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

　　試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來對口聯(lián)系;而這個(gè)人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢?

　　事實(shí)上，和我們銷售人員打交道的這個(gè)對象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無可替代的。

　　所以，當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解(是您老總來決定的)，所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

　　謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。

　　當(dāng)客戶說出這種話時(shí)，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

　　客戶說這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。

　　主動(dòng)聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。

　　謊言之六：只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。

　　說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià)，僅此而已。

　　對待這種客戶，我們銷售人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動(dòng)局面。

　　謊言之七：你們的價(jià)格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……

　　當(dāng)客戶說出這個(gè)話的時(shí)候，至少說明兩點(diǎn)：

　　其一，**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

　　其二，客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價(jià)格降低。

　　碰見這種情況，我們的應(yīng)對策略是：

　　其一，重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，抨擊競爭對手。

　　其二，視情況來給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適，那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià);如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格，但是不能降價(jià)太多

　　銷售方面的勵(lì)志文章摘抄·如何做好一名銷售員?導(dǎo)購員銷售技巧

　　很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!

　　一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!

　　第二句話說錯(cuò)的人更多了!

　　“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)!

　　“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)!

　　“先生，請隨便看看!” 錯(cuò)!

　　“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)!

　　“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)!

　　“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)!

　　“喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)!

　　這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!

　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

　　所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件!

　　選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個(gè)留下來的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!

　　第二句話一般這么說：

　　1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!

　　怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!

　　2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!

　　3、唯一性

　　4、制造熱銷氣氛

　　5、時(shí)限性等!

　　在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!

　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!

　　第三句話怎么說?

　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品!

　　這么說：“我來幫您介紹!”

　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!

　　別問顧客能不能介紹!

　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!”

　　顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”

　　很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!

　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的!

　　當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”

　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!

　　顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?

　　所以你不能主動(dòng)便宜!

　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

　　而不是給顧客便宜!

　　怎么告訴呢?那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見諒!

　　講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感!

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

　　所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!

　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!

　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

　　那么怎么回答顧客呢?這么說，

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”

　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

　　那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!

　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

　　把價(jià)格繞過去，然后講商品。

　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了!”

　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”

　　這是最常用的。下面說一招不常用的!

　　用“多”取代“少”!

　　什么意思呢?

　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的!

　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂!

　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

　　你說的時(shí)候他想到的是快樂!心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了。

　　“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧!”

　　但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?

　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”

　　你們老板被你無情的出賣了!

　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”

　　顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了!

　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板!

　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我!”

　　他肯定不買!

　　其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎?

　　百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!

　　有人說，他要真認(rèn)識怎么辦?

　　那么我們找認(rèn)識的人買東西會(huì)怎么做呢?

　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

　　所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!

　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。

　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

　　顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?

　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)

　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)

　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)

　　“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。

　　其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

　　一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

　　不同的是你這個(gè)人!

　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!

　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!

　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”

　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”

　　那么怎么回答呢?

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!

　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)。”就可以了!

　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的!

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!

　　“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

　　“您可能很少來這條街逛。” 錯(cuò)

　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯(cuò)

　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)

　　“你沒聽說的牌子多了。” 錯(cuò)

　　第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對!

　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止!

　　所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　怎么引導(dǎo)?

　　問!

　　“我怎么都沒聽說過?”

　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏!

　　“款式過時(shí)了!”

　　我們怎么回答?

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!

　　東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”

　　這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這么說的!

　　顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”

　　對于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”

　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!

　　那么我們怎么說呢?

　　我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!

　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

　　導(dǎo)購員銷售技巧

　　“老板，我不需要這么好的東西!”

　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”

　　很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!

　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

　　超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”

　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!

　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!

　　顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢?

　　他只是說，超出預(yù)算了!

　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?

　　問!

　　直接問!

　　“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!

　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品。

　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

　　顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

　　顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

　　很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。

　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)!”

　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

　　這次回答不能說不對，但是不好!

　　為什么這么說呢?

　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!

　　對，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”

　　換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!

　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!

　　那么怎么說呢?

　　首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!

　　因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!

　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!

　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。

　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。

　　媒婆介紹對象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

　　那么怎么回答呢?

　　一句話帶過去!

　　“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!

　　“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!

　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”

　　就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

　　以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心整理推薦的銷售方面的勵(lì)志文章摘抄兩篇，希望大家能夠喜歡。