銷售管理中的定律：首因效應(yīng)

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會了?？蛻魧δ愕牡谝挥∠笫且罁?jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷售管理知識，一起來了解一下吧!

　　如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢?首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢?因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個好價錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增，為成功打下基礎(chǔ)。

　　當(dāng)別人注視你時，他們將看到什么呢?請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。

　　第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會了。客戶對你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。

　　服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。

　　一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%?，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢?或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報。

　　在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時還會嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。

　　作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。

　　最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會給他留下一個極其討厭的印象，再想挽回就很難了。

　　衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動起來才會顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。

　　年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)，但個性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失。

　　而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時髦的襯衫來彌補(bǔ)。

　　要避免穿著顯眼的高級服飾?？蛻艨赡軙J(rèn)為，一個普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處。

　　推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會顯得你太寒酸，像個窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。

　　一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。

　　修飾儀容就以中庸、大方為原則：

　　照照鏡子，面對自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計劃并付諸實(shí)行。

　　男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。

　　女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。

　　不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。

　　上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。

　　衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。

　　衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。

　　配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會給人以壓迫感。

　　因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。

　　如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。

　　不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。

　　推銷員不要穿綠色的衣服。

　　不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。

　　可以配戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。

　　如果可能，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。

　　要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。

　　如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。

　　盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。

　　推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好。

　　定律釋義：

　　第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會了。