銷售管理中的定律：250定律

對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主;只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難;只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷售管理知識，一起來了解一下吧！

　　喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。

　　不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過是一個(gè)平均數(shù)。

　　因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主;只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難;只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。

　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客。”

　　這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴(kuò)張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約250個(gè)。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財(cái)富。

　　建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。

　　同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶給你認(rèn)識或者幫你直接把生意做成。

　　與客戶交朋友，不要只談生意，不談交情，對客戶要關(guān)心、愛護(hù)和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿足。

　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店里，由于推銷員沒有把她當(dāng)一回事，她覺得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車店，推銷員對她十分熱情，向她仔細(xì)介紹各種型汽車的性能與價(jià)格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷員馬上請她稍候一會(huì)兒，15分鐘后，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，并祝她生日快樂。當(dāng)時(shí)，她感動(dòng)萬分，覺得那束鮮花的價(jià)值超過百萬美元。于是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。

　　一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當(dāng)然好做了。

　　碰到顧客過生日當(dāng)然很偶然，但這種“人情”意識每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻舳加性S多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會(huì)相應(yīng)失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會(huì)相反。因?yàn)檫@些人會(huì)用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業(yè)績會(huì)取得令人滿意的成果。

　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對的。

　　日本的大阪商人精于做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時(shí)都不敢朝向顧客住處，以示敬重。

　　今天我們從事推銷工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，基于此，必須牢記下列幾點(diǎn)：

　　(1)情緒低落時(shí)勿推銷，以免得罪顧客。

　　(2)越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近，因?yàn)樗麄冑徺I力強(qiáng)。

　　(3)對你討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激他，否則你的言行會(huì)不自覺地表露出你對他的反感。

　　(4)當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的。

　　(5)絕不要逞口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?。逞一時(shí)之快，就得付出失去顧客的慘痛代價(jià)。

　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。