電子商務(wù)?？普撐钠?

　　淺談電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　摘要:世界電子商務(wù)正在迅速發(fā)展，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，受到各國(guó)政府的高度重視，而如何建立一個(gè)高速而有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是建立一個(gè)高效的電子商務(wù)的重點(diǎn)。現(xiàn)代我國(guó)企業(yè)，銷(xiāo)售是企業(yè)的龍頭，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定有效暢通的銷(xiāo)售渠道又是重中之重。一個(gè)穩(wěn)定暢通的銷(xiāo)售渠道可以使企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度和廣大消費(fèi)者見(jiàn)面，從而達(dá)到最終消費(fèi)并及時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　而本文正是簡(jiǎn)單的講述了如何建立一個(gè)高效有序的營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法和所需要注意的地方。

　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　一、 引言

　　當(dāng)代管理學(xué)大師彼德•杜拉克曾提出一個(gè)有趣的問(wèn)題：“產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道，哪個(gè)更值得企業(yè)思考?”答案是渠道。銷(xiāo)售渠道指什么?銷(xiāo)售渠道真的如此重要嗎?而現(xiàn)代企業(yè)為何要構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道?企業(yè)在建立自己的銷(xiāo)售渠道時(shí)應(yīng)注意些什么問(wèn)題呢? 在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)該如何讓解決?這些都是本文要解決的問(wèn)題。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種新起的銷(xiāo)售渠道，也是營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有便捷性、資源整合性等特點(diǎn)，近年來(lái)越來(lái)越受到我國(guó)企業(yè)的喜愛(ài)。在現(xiàn)在電子商務(wù)高速發(fā)展的時(shí)期，我們應(yīng)該構(gòu)建一個(gè)高速而有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)更好更快的打開(kāi)市場(chǎng)，為自己的企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展前景。

　　二、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)型頁(yè)面為載體發(fā)布產(chǎn)品信息，由營(yíng)銷(xiāo)人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，面向廣大網(wǎng)民開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、效果好。 作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式，新聞聯(lián)播是運(yùn)用媒體新聞為企業(yè)宣傳的一種新型推廣方式，相對(duì)于硬性廣告或傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)宣傳等，網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展到今天，廣大網(wǎng)民用戶對(duì)新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，同樣都是希望找到并影響、打動(dòng)潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺(jué)中接受信息。

　　而主要的的營(yíng)銷(xiāo)方法包括搜索引擎注冊(cè)、關(guān)鍵詞搜索、交換鏈接、整合營(yíng)銷(xiāo)、許可E_mail營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、郵件列表、網(wǎng)絡(luò)廣告、來(lái)電付費(fèi)廣告、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等等

　　三、如何建立有效地營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為自有渠道和合作渠道。公司官方網(wǎng)站是最有價(jià)值的自有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們經(jīng)?？匆?jiàn)很多公司對(duì)外的廣告發(fā)布在其他電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站上，在自己的名片上印的是在其他平臺(tái)的網(wǎng)站。

　　70%的顧客是通過(guò)搜索引擎尋找產(chǎn)品的，其中90%借助于公共搜索引擎尋找產(chǎn)品。不妨想想看，無(wú)論是廣告發(fā)布還是名片發(fā)放，都是提供給對(duì)方一個(gè)達(dá)到網(wǎng)站的路線，如果從外部搜索到達(dá)我們網(wǎng)站的人越多，你的網(wǎng)站就在逐漸積累人氣。

　　公司網(wǎng)站銷(xiāo)售力決定了網(wǎng)站的價(jià)值，網(wǎng)站的銷(xiāo)售力(或者說(shuō)轉(zhuǎn)化率)必須從提升信賴感、價(jià)值感和利益感幾個(gè)方面來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　四、在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)所面對(duì)的問(wèn)題及解決對(duì)策

　　在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，這類(lèi)產(chǎn)品是因?yàn)樗子跀?shù)字化。而大多數(shù)的有型產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)。因此，應(yīng)盡可能減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和事件耽誤造成的損失。再具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)注意一下四個(gè)問(wèn)題。

　　1、 應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　在當(dāng)今信息化的時(shí)代，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)有了非常多的選擇方向想要吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，只有采用消費(fèi)者比較放心而且容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者。這樣才能克服消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)所潛意識(shí)里的“虛假”的感覺(jué)。

　　2、 訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單明了

　　在進(jìn)行訂貨時(shí)，要避免讓消費(fèi)者填寫(xiě)太多信息;建立“購(gòu)物車(chē)”使用戶能一選擇物品，一邊繼續(xù)瀏覽商品，然后一起結(jié)算;另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類(lèi)查找功能，以便消費(fèi)者能利用最短的時(shí)間找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對(duì)商品提供消費(fèi)者想了解的信息。

　　3、 結(jié)算方式的選擇

　　在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前市價(jià)發(fā)展?fàn)顩r，盡量為消費(fèi)者提供多種結(jié)算方式，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成簡(jiǎn)介的安全方式。

　　目前，各大銀行均推出了多渠道的訂單業(yè)務(wù)方式。客戶可通過(guò)電話銀行、網(wǎng)上銀行等渠道提交訂單，銀行會(huì)根據(jù)用戶提供的訂單為用戶提供實(shí)時(shí)服務(wù)，為了保障用戶的信息安全，方便用戶付款，改善了網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，同時(shí)也推出了網(wǎng)盾系列，為網(wǎng)絡(luò)支付安全保駕護(hù)航。

　　4、 要建立完善的物流配送系統(tǒng)

　　建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要，因?yàn)橄M(fèi)者只有在看到所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品真正送到后才會(huì)感到踏實(shí)放心。而在現(xiàn)階段我國(guó)的配送體系并不健全，在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)要考慮到該物品是否適合網(wǎng)絡(luò)配搜。

　　五、對(duì)現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建議

　　建設(shè)一條強(qiáng)勢(shì)的渠道擁有一幫優(yōu)秀的渠道合作商，是多數(shù)廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最想達(dá)到的目標(biāo)。畢竟我們依舊處在一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代。但就現(xiàn)狀而言，不少企業(yè)的渠道建設(shè)差強(qiáng)人意，比如渠道商自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不廣，市場(chǎng)開(kāi)拓力量較為薄弱;渠道商經(jīng)營(yíng)多個(gè)同類(lèi)品牌，推廣精力和重點(diǎn)難以掌控等，下面介紹一些建設(shè)渠道的一些有效途徑

　　1、 明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)

　　各司其職的目的是為了讓每個(gè)人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責(zé)，明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說(shuō)法就是明白自己應(yīng)該做什么事，這一點(diǎn)在渠道招商的代理經(jīng)銷(xiāo)合同中都會(huì)提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分?jǐn)偂⒔?jīng)營(yíng)品類(lèi)、場(chǎng)地支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟?。值得注意的是，進(jìn)貨量、市場(chǎng)開(kāi)拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓(xùn)、展會(huì)宣傳、售后服務(wù)等這些職責(zé)能細(xì)化即盡量細(xì)化，以防止今后在職責(zé)的履行過(guò)程中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)參考，臨時(shí)頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

　　2、 制定渠道對(duì)接流程，方便對(duì)接聯(lián)系

　　渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷(xiāo)量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開(kāi)始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類(lèi)、金額匯轉(zhuǎn)、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)形象布置、市場(chǎng)宣傳活動(dòng)、售后服務(wù)、發(fā)票開(kāi)具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經(jīng)常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，作為渠道分析重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

　　3、通過(guò)培訓(xùn)，示范市場(chǎng)操作及指引入門(mén)

　　不少渠道商是第一次接觸廠商的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品功能及賣(mài)點(diǎn)、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)等都不是很清楚，就算是長(zhǎng)期從事同一行業(yè)產(chǎn)品的渠道商，也不一定會(huì)全部認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及合作商。因此，對(duì)渠道商合作初期進(jìn)行一定的培訓(xùn)是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓(xùn)的過(guò)程中還涉及到管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面，以提升渠道商自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，一般這種培訓(xùn)在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問(wèn)題就很少使用。其實(shí)培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會(huì)議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，中后期主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和管理經(jīng)驗(yàn)交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)|視|頻|會(huì)議等方式進(jìn)行。通過(guò)培訓(xùn)，不僅讓渠道商對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、合作廠商有了一定的認(rèn)識(shí)，還能通過(guò)聚集的方式統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)操作理念的灌輸，樹(shù)立渠道標(biāo)榜以策動(dòng)渠道內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　4、溝通，再溝通，了解，再了解

　　俗話說(shuō)知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時(shí)可以根據(jù)渠道商個(gè)人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對(duì)策略。孫子兵法上說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也是這個(gè)意思。

　　有些廠商在渠道合作初期，只會(huì)考慮到渠道合作資金、合作者首次進(jìn)貨量、合作者的銷(xiāo)售能力，考慮完畢渠道合作建立起來(lái)后，除了通過(guò)進(jìn)退貨的對(duì)接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無(wú)法擴(kuò)展區(qū)域市場(chǎng)的。前文說(shuō)過(guò)，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的其中一項(xiàng)，因此，這個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法暢通的到達(dá)有需求的消費(fèi)者手中。

　　了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，不僅可以幫助廠商制定個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過(guò)業(yè)務(wù)員打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售量或者派個(gè)業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開(kāi)拓，年末時(shí)候搞個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，表彰下業(yè)績(jī)高的渠道商。其實(shí)這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對(duì)方，給到對(duì)方實(shí)際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、需求現(xiàn)狀，到一線銷(xiāo)售終端了解消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方法，通過(guò)對(duì)渠道商個(gè)人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助渠道商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。

　　5、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力

　　渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對(duì)于企業(yè)的整體文化建設(shè)來(lái)說(shuō)，渠道文化建設(shè)與部門(mén)文化建設(shè)我們均可以稱之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面，可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。如季度的銷(xiāo)售激勵(lì)活動(dòng)、年度的明星渠道商評(píng)比、廠商收集的渠道商銷(xiāo)售心得分享大會(huì)、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過(guò)這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍

　　六、 結(jié)論

　　“誰(shuí)掌握了營(yíng)銷(xiāo)渠道，就是掌握了市場(chǎng)的先機(jī)”這句話經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)行業(yè)的驗(yàn)證，莫不如此，不管是什么行業(yè)，掌握了渠道就是掌握了市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道并沒(méi)有一個(gè)完美的模式，對(duì)于不同的行業(yè)，有著不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，只要企業(yè)找到了適合自身的營(yíng)銷(xiāo)方式，就可以在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，而銷(xiāo)售渠道他不是一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他還需要企業(yè)的后期支持與配合，這樣才能達(dá)到完美。