商務談判論文開題報告
商務談判論文開題報告
成功的商務談判可以帶來較高的經(jīng)濟效益,而談判成功的關鍵在于談判策略的制定。下面是學習啦小編為大家整理的商務談判論文，供大家參考。
商務談判論文范文一：商務英語對國際商務談判的影響
摘要：近年來，經(jīng)濟一體化進程逐漸加快，國際商務活動越發(fā)頻繁，商務談判逐漸增多。商務英語作為主要的國際商務談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關系到商務談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務英語在商務談判中的作用，掌握國際商務談判及商務英語的含義，應對商務英語在國際商務談判中的應用做深入研究。
關鍵詞：商務談判;語用策略;預期目標
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務談判技巧，我們就商務英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。
1商務英語及國際商務談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經(jīng)成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發(fā)揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務業(yè)務、法律法規(guī)和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。
1.1商務英語的內(nèi)涵
商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務談判內(nèi)涵
國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關系，更好地達成協(xié)作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。
2商務英語在國際商務談判中的作用
從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。
3商務英語在國際商務談判中的應用
3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。
3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當?shù)纳虅照勁姓Z言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。
3.4語言環(huán)境應用語言表達與領會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
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商務談判論文范文二：商務談判下國際貿(mào)易論文
一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八八大發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談論。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務談判陷入僵局。
(四)表達感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風格。
二、結(jié)論
國際商務談判的特點是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異，則會使雙方建立起穩(wěn)固的長久的貿(mào)易關系。
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