房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)逐漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),同時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸變得規(guī)范成熟起來(lái)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)秀范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)秀范文篇1

　　淺談房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)

　　摘要:為了適應(yīng)房地產(chǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成,需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中引入新的營(yíng)銷(xiāo)理念,而整合營(yíng)銷(xiāo) 理論 的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提供了一個(gè)契機(jī)。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 整合營(yíng)銷(xiāo) 信息不對(duì)稱(chēng)

　　一、整合營(yíng)銷(xiāo)的解析

　　用信息 經(jīng)濟(jì) 學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它的實(shí)質(zhì)是“降低信息不對(duì)稱(chēng)”程度，信息不對(duì)稱(chēng)是指交易雙方所掌握的信息在數(shù)量和質(zhì)量上存在差異，從而 影響 交易雙方的利益分布。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)(Integrated Marketing Communication)是由美國(guó)學(xué)者舒爾茨于1993年提出。它的中心思想是通過(guò) 企業(yè) 與消費(fèi)者的溝通，以滿足消費(fèi)者的需要為價(jià)值取向，重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)各種形式的傳播方式，發(fā)揮各種傳播方式的優(yōu)勢(shì)，以統(tǒng)一的目標(biāo)與統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品品牌及與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期密切 聯(lián)系，從而降低雙方的信息不對(duì)稱(chēng)。

　　二、房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

　　在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值傳遞機(jī)制中，價(jià)值將不再通過(guò)產(chǎn)品本身而體現(xiàn)，它將取決于消費(fèi)者從價(jià)值供應(yīng)鏈中獲得的讓渡價(jià)值和消費(fèi)者滿意。所謂消費(fèi)者讓渡價(jià)值是指消費(fèi)者獲得的整體價(jià)值與消費(fèi)者支付的整體成本之間的差額部分，而消費(fèi)者獲得的整體價(jià)值是指消費(fèi)者從給定的產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的所有利益，包含產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、開(kāi)發(fā)商 信譽(yù)與 社會(huì) 形象等。

　　而消費(fèi)者支付的整體成本則遠(yuǎn)不止貨幣支出，它同時(shí)包含由于信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中預(yù)期花費(fèi)的時(shí)間、體力、精力等。通過(guò)開(kāi)發(fā)商的整合營(yíng)銷(xiāo)，各種相關(guān)信息有望便捷地傳達(dá)到潛在消費(fèi)者所收集的信息里，幫助他們降低整體成本，做出正確的決策，由此，消費(fèi)者會(huì)獲得一定程度的預(yù)期讓渡價(jià)值。

　　消費(fèi)者的滿意則從效用最大化出發(fā)，來(lái)自于對(duì)某產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)所設(shè)想的效用與人們的期望所進(jìn)行的比較，是消費(fèi)者對(duì)決策的 總結(jié) 與 學(xué)習(xí) 過(guò)程，他不僅影響到消費(fèi)者的行為，還直接影響到開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)與利益。而追求消費(fèi)者滿意的過(guò)程就是不斷了解，反應(yīng)和反饋消費(fèi)者信息的過(guò)程，通過(guò)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)信號(hào)，使信息從不對(duì)稱(chēng)趨于對(duì)稱(chēng)。

　　房地產(chǎn)企業(yè)要獲得持續(xù) 發(fā)展 并取得最大化的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，必須結(jié)合新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要，對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部資源進(jìn)行有效整合，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)之間的價(jià)值創(chuàng)造與傳遞。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入發(fā)展的第四階段——整合營(yíng)銷(xiāo)階段。

　　三、房地產(chǎn)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　房地產(chǎn)業(yè)需要整合營(yíng)銷(xiāo),這不僅因?yàn)檎蠣I(yíng)銷(xiāo)所具有的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),這更是由房地產(chǎn)產(chǎn)品、房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面的特殊性決定的：

　　1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性：產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，所需投入資金大，風(fēng)險(xiǎn)高。與一般日用消費(fèi)品不同,房地產(chǎn)產(chǎn)品的巨額投資回收期長(zhǎng)，不確定性較多,因此面臨的風(fēng)險(xiǎn)極大;房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性、獨(dú)特性明顯。房地產(chǎn)產(chǎn)品因區(qū)位、 建筑設(shè)計(jì)、施工等因素，常具有獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，從而使購(gòu)買(mǎi)行為具有全新性，同時(shí)由于產(chǎn)品的獨(dú)特性導(dǎo)致房地產(chǎn)產(chǎn)品之間的營(yíng)銷(xiāo)策略和 方法 都有差異;房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成不僅包括普通商品所具備的使用功能、外觀，還包括像房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、物業(yè) 管理、社區(qū) 文化等;產(chǎn)品交易過(guò)程和消費(fèi)使用周期較長(zhǎng)。房地產(chǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程從消費(fèi)者搜集信息、實(shí)地看房、簽訂 合同、辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)手續(xù)和移交手續(xù)的全過(guò)程一般需要較長(zhǎng)時(shí)間，同時(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的耐用年限可達(dá)數(shù)十年甚至上百年。

　　2.房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性:房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象。在房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本、質(zhì)量，甚至權(quán)屬信息在購(gòu)銷(xiāo)雙方的分布是不對(duì)稱(chēng)的，售房者比購(gòu)房者占有更多的房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，處于信息壟斷地位;房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，供需不平衡。房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著一場(chǎng)新的變革，正由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者越來(lái)越成熟并在市場(chǎng)上越來(lái)越處于主動(dòng)地位。

　　3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)除去具有一般營(yíng)銷(xiāo)的共性外,還具有自身的特點(diǎn)。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性以及市場(chǎng)反饋的間接性和滯后性，使房地產(chǎn)產(chǎn)前產(chǎn)后市場(chǎng)不盡相同，因而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該成為依據(jù)市場(chǎng)意識(shí)主動(dòng)連接前后市場(chǎng)的橋梁。

　　基于以上的 分析 ，由于房地產(chǎn)自身的特殊性,這就要求房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須運(yùn)用動(dòng)態(tài)的觀念，以消費(fèi)者為起點(diǎn)，以消費(fèi)者為終點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求去迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。而整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的實(shí)質(zhì)就是在以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為的過(guò)程中，從消費(fèi)者的角度逆向思考，通過(guò) 研究 他們的需要與欲求以及他愿意為此付出的成本來(lái)進(jìn)行多角度、全方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以期在方便購(gòu)買(mǎi)和雙向溝通上取得成效，從而最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等營(yíng)銷(xiāo)目的。所以房地產(chǎn)業(yè)需要整合營(yíng)銷(xiāo)。

　　四、如何有效地實(shí)施房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)

　　實(shí)施有效的房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)把握以下四個(gè)方面：

　　1.以消費(fèi)者的需求為依據(jù)提供其想購(gòu)買(mǎi)的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)

　　按照整合營(yíng)銷(xiāo) 理論 的觀點(diǎn)，傳統(tǒng)的以 企業(yè) 和產(chǎn)品為中心進(jìn)行的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式存在巨大的 問(wèn)題 ，它的實(shí)質(zhì)是無(wú)視消費(fèi)者需求的閉門(mén)造車(chē)，這樣的房地產(chǎn)項(xiàng)目最終將不會(huì)被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)可和接受。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)已由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者需求導(dǎo)向，而消費(fèi)者的有效需求取決于購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人，并且隨著消費(fèi)意識(shí)的提升，消費(fèi)者需求也越來(lái)越個(gè)性化和全面化，而在房地產(chǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是非常慎重和理性的，同時(shí)由于市場(chǎng)容量巨大，也導(dǎo)致了客戶群體的組成結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜。

　　因而整合營(yíng)銷(xiāo)理論要能有效地實(shí)施和運(yùn)作，房地產(chǎn)企業(yè)必須密切關(guān)注各階層消費(fèi)者，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分細(xì)分后，確定它能為之最有效服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，并從 影響 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 文化因素、 心理因素和個(gè)人因素出發(fā)，來(lái) 分析 研究 目標(biāo)消費(fèi)群體的習(xí)慣、偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等直接影響需求的因素，以便在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品前充分了解消費(fèi)者的需求，然后據(jù)此設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售有針對(duì)性的房地產(chǎn)產(chǎn)品，這樣才能最終通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售和獲取利潤(rùn)的企業(yè)目的。

　　2.按消費(fèi)者為滿足其需求所愿支付的成本為依據(jù)制定產(chǎn)品價(jià)格

　　房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的定價(jià) 方法 是“成本+利潤(rùn)”，這種方法雖簡(jiǎn)便易行，但將消費(fèi)者排斥在價(jià)格制定體系之外，消費(fèi)者往往不會(huì)認(rèn)可，因而在這種定價(jià)方法下，造成一方面是廣大中低收入消費(fèi)者的購(gòu)房需求得不到滿足，另一方面又是商品房房?jī)r(jià)居高不下，大量空置。

　　按照整合營(yíng)銷(xiāo)理論，正確的定價(jià)方法應(yīng)是以消費(fèi)者為滿足其需求所愿支付的成本為依據(jù)制定產(chǎn)品價(jià)格，這里的成本不僅是消費(fèi)者支付的貨幣成本，還包括消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力等諸多非貨幣成本。因而房地產(chǎn)企業(yè)制定價(jià)格時(shí)應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查，及時(shí)分析掌握消費(fèi)者的需求，并采取一切可行的舉措，減低和消除消費(fèi)者對(duì)置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。從而切實(shí)有效地節(jié)省消費(fèi)者花費(fèi)的各種非貨幣成本，使產(chǎn)品定價(jià)與消費(fèi)者所愿支付的成本相契合，促使消費(fèi)者盡快實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，以便企業(yè)能在較短時(shí)間內(nèi)收回投資并獲取更多的收益。

　　3.為消費(fèi)者提供盡可能多的便利

　　對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅是一項(xiàng)巨額投資，而且是一宗異常復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。而以往由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動(dòng)性以及房地產(chǎn)銷(xiāo)售受地域限制，它的銷(xiāo)售渠道建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單。但隨著賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供最方便和快捷的銷(xiāo)售服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)便利，這也正符合整合營(yíng)銷(xiāo)理論中所倡導(dǎo)的方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理念。

　　按照整合營(yíng)銷(xiāo)理論的要求和購(gòu)房的一般過(guò)程，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)向消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)便利應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:首先要提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。因?yàn)殇N(xiāo)售人員是一線直接面對(duì)消費(fèi)者的主力，并將影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策;其次，要提供詳實(shí)的信息資料，盡可能改變房地產(chǎn)交易中購(gòu)銷(xiāo)雙方信息不對(duì)稱(chēng)的局面，從而切實(shí)方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);最后，要建立高效便捷的銷(xiāo)售及服務(wù)系統(tǒng):包括設(shè)立更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行全程代理服務(wù)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)站等等。

　　4.與消費(fèi)者努力達(dá)成有效的溝通

　　傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于促銷(xiāo)和廣告等典型的從企業(yè)到消費(fèi)者的單向信息傳遞的營(yíng)銷(xiāo)方式。但信息 時(shí)代 的到來(lái)使得傳播媒介和消費(fèi)者在傳播及接受信息的方式上都產(chǎn)生了深刻的變化。傳播媒介的分散化和多樣化，使任何一種媒體都難以接觸到所有的目標(biāo)消費(fèi)者，而另一方面消費(fèi)者又接觸到了過(guò)量的、繁雜的，甚至是混亂的各種信息，使消費(fèi)者無(wú)法對(duì)所接觸到的信息進(jìn)行充分的分析和認(rèn)知。因而傳統(tǒng)的、填鴨式的信息傳遞方式將最終無(wú)法為消費(fèi)者所接受。

　　因此，根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理論，信息的發(fā)布應(yīng)遵循從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去的原則，企業(yè)應(yīng)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通，要清楚消費(fèi)者需要什么，并把自己的真實(shí)信息如實(shí)地傳遞給消費(fèi)者，然后根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋進(jìn)行調(diào)整，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄強(qiáng)加于人的信息傳播方式，從而達(dá)成有效溝通。

　　參考 文獻(xiàn) ：

　　[1]張金林，馮鋒.整合營(yíng)銷(xiāo)——全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念.

　　[2]葉劍平，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京： 中國(guó) 人民大學(xué)出版社.

　　[3]菲利普·科特勒.營(yíng)銷(xiāo) 管理[M].上海：上海人民出版社.

　　[4]唐·舒爾茨——新整合營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國(guó)水利水電出版社.

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)秀范文篇2

　　淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新

　　【摘要】傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)僅是線下銷(xiāo)售加廣告營(yíng)銷(xiāo)。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，指出其不足之處，并就新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新提出了幾點(diǎn)策略及建議。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo)渠道;創(chuàng)新;新媒體;電商

　　我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)十幾年的高速增長(zhǎng)之后，現(xiàn)在已開(kāi)始規(guī)律性地回落。面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)以及資金鏈的進(jìn)一步收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷(xiāo)售壓力增大，市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)突破銷(xiāo)售瓶頸，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

　　一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營(yíng)銷(xiāo)中的四則運(yùn)算。從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展軌跡來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)策略，委托代理策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　直銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷(xiāo)售;委托代理策略即是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)代理商介紹而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布房產(chǎn)信息，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的一種方式。

　　二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足之處

　　傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案太過(guò)局限，限制了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。介于此，國(guó)內(nèi)諸多相關(guān)人士認(rèn)識(shí)到了這些營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　直銷(xiāo)是傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場(chǎng)、成本控制等角度來(lái)看均有一定優(yōu)勢(shì)，但直銷(xiāo)模式對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化要求較高，同時(shí)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。另外，這會(huì)分散企業(yè)的人、財(cái)、物，同時(shí)也難以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。委托代理營(yíng)銷(xiāo)除具有專(zhuān)業(yè)性的優(yōu)勢(shì)外，也有其缺點(diǎn)。其缺點(diǎn)是對(duì)代理商的人員素質(zhì)無(wú)法進(jìn)行控制，而且這也會(huì)加大開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略及建議

　　(一)深化客戶關(guān)系管理

　　CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國(guó)內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。

　　開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)做好重點(diǎn)客戶群的營(yíng)銷(xiāo)渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，注意對(duì)客戶最新信息的跟進(jìn);針對(duì)客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心正確處理客戶投訴;另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而提升企業(yè)品牌形象。

　　(二)線上線下互動(dòng)，推進(jìn)房地產(chǎn)進(jìn)入“微營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代

　　在web2.0帶來(lái)巨大革新的年代，營(yíng)銷(xiāo)思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也從傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售加廣告營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動(dòng)，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

　　2013年12月，房地產(chǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)――賣(mài)房邦，嫁接在當(dāng)下流行的微信平臺(tái)上，借助微信代表的新一代SNS移動(dòng)APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢(shì)。賣(mài)房邦整合房地產(chǎn)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)尾推廣資源的營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售。類(lèi)似的，騰訊房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤(pán)微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)房人與售樓處的無(wú)縫對(duì)接，可以為購(gòu)房者忠實(shí)展現(xiàn)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，樓盤(pán)特色、戶型分析、會(huì)員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著未來(lái)微信支付開(kāi)放的類(lèi)目越來(lái)越多，以及在擔(dān)保交易、商家信用體系等方面的進(jìn)一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動(dòng)電商渠道和平臺(tái)。

　　(三)房地產(chǎn)“墊首付”營(yíng)銷(xiāo)啟示――隨機(jī)應(yīng)變

　　2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國(guó)商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤(pán)降價(jià)后，多地房企先后推出“墊首付”營(yíng)銷(xiāo)措施。由于庫(kù)存積累，目前市場(chǎng)仍處在消化存量盤(pán)階段。針對(duì)開(kāi)發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開(kāi)發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來(lái)規(guī)避政策，刺激被抑制的市場(chǎng)需求。開(kāi)發(fā)商動(dòng)用這樣的價(jià)格工具來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場(chǎng)接受度也較高。

　　與此同時(shí)，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢(shì)愈演愈烈，“墊首付”這一營(yíng)銷(xiāo)方式除了受到部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

　　(四)加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　面對(duì)眾多的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡(jiǎn)單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國(guó)指數(shù)研究院發(fā)布該年度由其研發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果，中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)的品牌價(jià)值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

　　企業(yè)無(wú)論采取何種營(yíng)銷(xiāo)方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠(chéng)度，形成二次消費(fèi)和引致消費(fèi)。在實(shí)踐中，強(qiáng)有力的企業(yè)品牌往往又會(huì)快速提升服務(wù)品牌和項(xiàng)目品牌的價(jià)值。如萬(wàn)科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

　　(五)新媒體時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路需與時(shí)俱進(jìn)

　　新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強(qiáng)、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺(jué)性強(qiáng)、宣傳成本較低等五大特點(diǎn)。

　　如今，媒體從傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)、云時(shí)代地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)也需要有更遠(yuǎn)的半徑，需要吸引更多的外部人群進(jìn)行“外部消化”，營(yíng)銷(xiāo)方式也必將隨之改變。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　社會(huì)不會(huì)一成不變，市場(chǎng)亦是日新月異。新形勢(shì)下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場(chǎng)和自身情況，整合利用營(yíng)銷(xiāo)渠道，做到隨機(jī)應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。

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