房地產(chǎn)營(yíng)銷論文范文參考

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷體系之上的,是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要組成部分,房地產(chǎn)營(yíng)銷通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在的需求進(jìn)行綜合性的評(píng)價(jià)和分析,進(jìn)而指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷論文范文參考的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文范文參考篇1

　　淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

　　摘 要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵!

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;市場(chǎng)機(jī)會(huì);風(fēng)險(xiǎn)管理

　　1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的意義

　　房地產(chǎn)行業(yè)具有投資大、開發(fā)周期長(zhǎng)、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，又處于這種不斷變換的外部環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)就比較多，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建構(gòu)和完善的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展迅速，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的進(jìn)步著實(shí)影響著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，也推動(dòng)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不存在沒有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，而在企業(yè)所遭遇的各種風(fēng)險(xiǎn)中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的危害最大，也最難預(yù)料和預(yù)防。因此，要想在這復(fù)雜的環(huán)境生存發(fā)展，就需要加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)其進(jìn)行探索研究，用科學(xué)的方法對(duì)其進(jìn)行規(guī)范管理，有著極其重要的意義。

　　回避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)可以節(jié)約企業(yè)成本。市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)者最經(jīng)濟(jì)的手段為就可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備，運(yùn)用最合適的、最佳的技術(shù)手段降低管理成本。以最適合的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)工具，及有關(guān)的安全計(jì)劃，以最合理的處置方式，把損失控制到最低限，以盡可能低的管理成本，達(dá)到最大的安全保障，取得控制風(fēng)險(xiǎn)的最佳效果。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高，使其在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成和成因

　　從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場(chǎng)環(huán)境的客觀因素形成的。

　　2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素成因

　　(1)企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期商品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念奉行的是以產(chǎn)定銷原則?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念奉行按需生產(chǎn)、以銷定產(chǎn)原則，強(qiáng)調(diào)根據(jù)市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，消費(fèi)是一種屬于消費(fèi)者主權(quán)的行為。企業(yè)營(yíng)銷觀念錯(cuò)誤，導(dǎo)致行為錯(cuò)誤，因而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

　　(2)企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營(yíng)銷決策。最終將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，資金擱淺。

　　(3)企業(yè)營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員不了解市場(chǎng)規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，為了維護(hù)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，長(zhǎng)期以來(lái)形成了一系列規(guī)則規(guī)范、法律法規(guī)(如國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)行為規(guī)范、慣例等)，如果某一企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)違反了市場(chǎng)規(guī)則規(guī)范，重者則受到國(guó)家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業(yè)的抵制、封殺和聯(lián)合反擊，最終使企業(yè)敗北。

　　(4)企業(yè)缺乏處理市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)后，由于缺乏處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就不能被及時(shí)控制并化險(xiǎn)為夷。

　　2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的客觀成因

　　市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此類原因，企業(yè)必須加以研究。

　　(1)市場(chǎng)需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立、發(fā)展和完善，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)愈來(lái)愈受制于市場(chǎng)需求。而市場(chǎng)需求則是一個(gè)不斷發(fā)生變化的不可控因素。我國(guó)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)需求，已經(jīng)由數(shù)量型需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型需求，并且正朝著個(gè)性化需求演進(jìn)。

　　(2)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來(lái)，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可以說(shuō)發(fā)生了翻天履地的變化：縱觀我國(guó)經(jīng)濟(jì)的方方面面，無(wú)一不在快速變化中，并繼續(xù)快速變化著。從全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看，各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間的相互聯(lián)系度和影響度也在進(jìn)一步上升，世界上某一國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，也導(dǎo)致其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化。

　　3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的種類

　　3.1 內(nèi)部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境包括企業(yè)體制、運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)營(yíng)銷政策、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷環(huán)境等方面的因素。企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷體系內(nèi)部環(huán)境又是市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，沒有良好的內(nèi)部環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)管理很難發(fā)揮有效的作用，所以改善公司內(nèi)部環(huán)境對(duì)提高公司內(nèi)部營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理能力有著非常重要的意義。其中內(nèi)部環(huán)境有：

　　(1)風(fēng)險(xiǎn)管理理念的強(qiáng)化。如房地產(chǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理理念淡薄，遇到問(wèn)題再處理，不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，上升不到風(fēng)險(xiǎn)管理的階段，內(nèi)部員工欠缺風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)等一系列問(wèn)題的思想理念的強(qiáng)化。

　　(2)部門權(quán)利和職責(zé)。權(quán)利和職責(zé)的清晰分配，各盡其責(zé)。

　　(3)制定合適的人力資源準(zhǔn)則。人力資源部制定雇傭、定位、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、指導(dǎo)、晉升、薪酬和補(bǔ)償措施的準(zhǔn)則，統(tǒng)一評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行精細(xì)化管理。

　　3.2 市場(chǎng)監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　市場(chǎng)唯一不變的法則，就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變。關(guān)注市場(chǎng)的當(dāng)前情況的同時(shí)，關(guān)注市場(chǎng)的變化，這包括對(duì)國(guó)家市場(chǎng)政策和競(jìng)爭(zhēng)者的情況的監(jiān)控。把握好市場(chǎng)變化的法則，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化所帶來(lái)的影響，對(duì)市場(chǎng)供求平衡的準(zhǔn)確分析。

　　(1)信息傳遞，有效的溝通。建立信息系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)及時(shí)監(jiān)控與數(shù)據(jù)獲取、采集、分析。管理層與員工之間有效溝通。

　　(2)建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技術(shù)需要利用眾多數(shù)據(jù)來(lái)比對(duì)，要重視搜集關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的歷史數(shù)據(jù)，遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)及時(shí)記錄，使其形成歷史數(shù)據(jù)，作為以后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具。

　　(3)有效的監(jiān)控。風(fēng)險(xiǎn)管理是隨著時(shí)間而變化的，原來(lái)有效的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)可能對(duì)現(xiàn)在不起作用，控制活動(dòng)也失去作用，需要對(duì)市場(chǎng)政策環(huán)境等進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析。

　　3.3 產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷對(duì)路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌風(fēng)險(xiǎn)等。產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)又包括：建筑、結(jié)構(gòu)、裝修、材料、小區(qū)規(guī)劃、綠化、配套、位置、文化差異等等。

　　4 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的控制

　　在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，不論哪種風(fēng)險(xiǎn)都必須有針對(duì)性的進(jìn)行規(guī)避和管理，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)設(shè)立門的人員或機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)，系統(tǒng)性、全局性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定期的復(fù)核和評(píng)估：

　　(1)提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)管理納入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。將風(fēng)險(xiǎn)管理納入日常的經(jīng)營(yíng)管理工作中去，尤其是對(duì)于那些不可控因素如體制、政策、市場(chǎng)等造成的風(fēng)險(xiǎn)，更要有清醒的認(rèn)識(shí)和管理措施。

　　(2)建立合理的風(fēng)險(xiǎn)管理組織。為了使風(fēng)險(xiǎn)管理成為企業(yè)持續(xù)不斷的管理活動(dòng)，有條件的企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，條件不成熟的企業(yè)也應(yīng)設(shè)專人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。同時(shí)，企業(yè)也要充分利用“外腦”即利用專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司為房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

　　(3)創(chuàng)建高效的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)。運(yùn)用這一系統(tǒng)可以在合適的時(shí)間把合適的信息傳送到需要此信息的人員那里。這樣的信息既包括風(fēng)險(xiǎn)管理理論與方法的管理支持信息，還包括房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理政策的信息，以及企業(yè)外部可以給企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理提供支持的信息，是一種全方位立體性的信息網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以利用現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)，特別是企業(yè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立風(fēng)險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)。

　　(4)建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。事先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行衡量，確實(shí)了解企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度，并對(duì)可能發(fā)生的損失有足夠的估計(jì)，收集企業(yè)自己和行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分析比較，并密切注意社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治和自然環(huán)境的變化，發(fā)現(xiàn)潛在危險(xiǎn)，力求避免或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)而作出處理風(fēng)險(xiǎn)的正確決策。充分認(rèn)識(shí)和掌握風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的特點(diǎn)和規(guī)律，摸清產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的各種因素，合理安排項(xiàng)目管控，制定系統(tǒng)制度，搞好風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的重點(diǎn)管理，提出有利于企業(yè)的最佳處理方案。通過(guò)各種防災(zāi)防損措施盡力預(yù)防和消除可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，或降低風(fēng)險(xiǎn)程度，以較少的耗費(fèi)得到最好的安全效益。最后進(jìn)行方案的成果評(píng)估。

　　5 總 結(jié)

　　總之，房地產(chǎn)企業(yè)如果要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)、要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大回報(bào)、要想使企業(yè)的資產(chǎn)發(fā)揮最大的效能同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，就必須識(shí)別所有重大的風(fēng)險(xiǎn)，采取必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，通過(guò)完善的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文范文參考篇2

　　論房地產(chǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分

　　摘要： 本文在分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分理論及其作用、依據(jù)進(jìn)行了闡述，通過(guò)實(shí)例進(jìn)一步說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分理論有利于房地產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力.

　　關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)細(xì)分;房地產(chǎn)

　　0引言

　　市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程，它是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾·史密斯于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。具有近13億人口的中國(guó)市場(chǎng)是當(dāng)今世界上最有潛力的市場(chǎng)，隨著生活水平的日益提高，人們產(chǎn)生了各種各樣不同的需要，形成了消費(fèi)者購(gòu)買 心理和行為上的差異。房地產(chǎn)企業(yè)以住宅作為產(chǎn)品具有地域性的特點(diǎn)，更是決定它只能以滿足某特定區(qū)域、特定客戶的需求、特定的細(xì)分市場(chǎng)為自己的目標(biāo)。因此，準(zhǔn)確的確定自己的市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷具有重要的理論和 實(shí)踐價(jià)值。

　　1當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的主要的問(wèn)題

　　房地產(chǎn)企業(yè)，是國(guó)民 經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要的問(wèn)題有：

　　1.1 重視后期銷售，不重視前期的市場(chǎng)細(xì)分定位策略雖然不少房地產(chǎn)開發(fā)商深知營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)中的重要性，但他們并不真正知道什么是營(yíng)銷，什么是營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，不知道造什么樣的房子比如何賣房子更重要。例如，有的消費(fèi)者購(gòu)房是改變自身的居住條件，有的是用來(lái)做投資，有的是用來(lái)度假，有的是為父母購(gòu)買、有的是為子女購(gòu)買。這就需要開發(fā)商從購(gòu)買動(dòng)機(jī)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。

　　1.2 不重視樓盤差異化營(yíng)銷，沒有把產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場(chǎng)的需求 聯(lián)系起來(lái)房地產(chǎn)產(chǎn)品的固定性、地區(qū)性、復(fù)雜性、稀缺性等特性造成房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求具有明顯的地域性特征，每個(gè)城市和每個(gè)城市的不同區(qū)域，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、 文化、及收入水平方面的差異，造成老百姓的購(gòu)房需求有很大的不同。

　　1.3 不去分析細(xì)分客戶的需求，而熱衷于概念炒作在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，挖掘產(chǎn)品概念，通過(guò)概念來(lái)拓展細(xì)分市場(chǎng)，已經(jīng)成為產(chǎn)品成功的最后一根救命稻草。萬(wàn)科的“城市花園”、紫薇的“田園都市”等等，無(wú)不是通過(guò)一個(gè)新概念成功的打開市場(chǎng)。不少開發(fā)商缺乏誠(chéng)信意識(shí)，不去分析細(xì)分客戶的需求，在炒作“概念”時(shí)夸大其詞，廣告宣傳不實(shí)事求是，不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象。

　　2房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是指在營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細(xì)分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費(fèi)群，其中每個(gè)消費(fèi)群即為一細(xì)分市場(chǎng)。其作用體現(xiàn)在：

　　2.1 有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化的市場(chǎng)，在由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)、房產(chǎn)空置率較高的情況下，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)能夠了解并且分析每個(gè)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的需求滿足狀況和房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)狀況，尋找市場(chǎng)空缺，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市機(jī)會(huì)，使企業(yè)在市場(chǎng)中“左右逢源”，呈現(xiàn)新的商機(jī)。

　　2.2 有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)中小房地產(chǎn)企業(yè)的人力、財(cái)力、物力和信息資源有限，在整體房地產(chǎn)市場(chǎng)和較大的分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。如果這類中小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿足的需求，細(xì)分出一個(gè)與本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)相適應(yīng)的小市場(chǎng)，推出相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，往往能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.3 有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)就能找到最適合自己的一項(xiàng)或幾項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，從而把自己的人、財(cái)、物資源相對(duì)集中投人到這些業(yè)務(wù)中，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，以取得最大經(jīng)濟(jì)效益。

　　3房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)

　　市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是客觀存在的需求差異性。要科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，首先必須確定市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)。目前房產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)可概括為以下四類：

　　3.1 地理變量由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性和區(qū)域性，地理變量考慮三個(gè)因素：

　　一是自然地理 環(huán)境，如地形、地貌以及氣候條件;二是經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境，如距離市中心的遠(yuǎn)近、交通便利程度等;三是人文環(huán)境，如居民素質(zhì)、 社會(huì)風(fēng)氣、文化 教育等。人們對(duì)房地產(chǎn)的需求愛好，實(shí)際上是對(duì)房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和選擇的結(jié)果。

　　3.2 消費(fèi)者變量房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的消費(fèi)者變量包括：

　　消費(fèi)者的年齡、收人、家庭規(guī)模和生命周期等。不同年齡、不同收人水平、不同的家庭規(guī)模和處于不同家庭生命周期階段的消費(fèi)者，對(duì)房地產(chǎn)的需求是截然不一樣的。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)從消費(fèi)者的相關(guān)方面入手尤其從收人水平入手進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和細(xì)分，找出相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。例如這幾年流行的復(fù)式小戶型，就是就是針對(duì)單身者或丁克一族經(jīng)濟(jì)有限、追求時(shí)尚，對(duì)小戶型關(guān)注所開發(fā)出來(lái)的。

　　3.3 心理變量心理變量是以消費(fèi)者的生活方式、購(gòu)買住宅的動(dòng)機(jī)及消費(fèi)個(gè)性等心理特征，作為劃分消費(fèi)群體的基礎(chǔ)。

　　不同的消費(fèi)者，其生活方式存在很大差異，有的喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠廉價(jià)房，有的喜歡高級(jí)公寓。消費(fèi)者購(gòu)買住宅的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，有為了滿足居住、經(jīng)營(yíng)需要，也有是為了投資保值或是增值的需要。消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性也是多種多樣的，這種個(gè)性主要表現(xiàn)在他們對(duì)住宅的式樣、裝修、室內(nèi)平面布局、鄰里關(guān)系等方面的心理偏好。

　　3.4 行為變量行為變量是人們對(duì)住宅產(chǎn)品的使用態(tài)度或反應(yīng)，主要包括“待購(gòu)階段”和“追求利益”兩方面。

　　待購(gòu)階段是指消費(fèi)者處于購(gòu)買過(guò)程中的不同階段。有的消費(fèi)者對(duì)住宅商品尚不知道，有的己經(jīng)是很熟悉，有的己有購(gòu)買欲望，有的正準(zhǔn)備購(gòu)買。不同的消費(fèi)者在購(gòu)買住宅時(shí)追求的利益是不同的。有的購(gòu)房者特別注重價(jià)格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè) 管理系統(tǒng)等等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)從使用時(shí)機(jī)、追求利益等方向吸引不同的消費(fèi)者群。隨著房地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，房地產(chǎn)商只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力取得最大經(jīng)濟(jì)效益，更好地滿足社會(huì)需要。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]袁賢禎.論房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分化.中國(guó)房地產(chǎn)2007(11).

　　[2]柴少宗主編.消費(fèi)者行為學(xué).清華大學(xué)出版社，2010.