一、開發(fā)西部亦是東部經(jīng)濟更上一層樓的需要
　　西部大開發(fā)的直接目標盡管是要扭轉(zhuǎn)西部地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達、不發(fā)達的現(xiàn)狀，而其決策背景遠遠超出西部的地域囿限，直接關(guān)系到中國現(xiàn)代化第三步戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，關(guān)系到本世紀中葉中華民族振興大業(yè)的實現(xiàn)，亦關(guān)系到新世紀東部地區(qū)可持續(xù)快速發(fā)展環(huán)境的構(gòu)建。
　　通過西部大開發(fā)，提高3億多西部民眾的收入和購買力水平，使巨大的西部潛在市場顯現(xiàn)化，才能為改革開放20多年來壯大起來的東部制造業(yè)培育出新的市場空間；
　　通過西部大開發(fā)，使西部沉睡多年的優(yōu)勢資源，特別是電力、天然氣等清潔能源納入國民經(jīng)濟周轉(zhuǎn)，輸送到東部城鄉(xiāng)，才能有效支持東部地區(qū)經(jīng)濟的進一步發(fā)展，一部分地區(qū)率先實現(xiàn)現(xiàn)代化；
　　通過西部大開發(fā)，遏制日趨嚴重的水土流失、洪旱與沙塵暴等環(huán)境生態(tài)災害，才能為地處大江大河下游與下風方向的東部地區(qū)經(jīng)濟與社會提供可持續(xù)發(fā)展的安瀾環(huán)境。
　　故此，參與西部大開發(fā)，對于東部地區(qū)，不是什么外加性的任務，而是東部地區(qū)經(jīng)濟社會進一步發(fā)展的內(nèi)在要求，是東部地區(qū)加快自身發(fā)展與產(chǎn)業(yè)升級的新機遇。黨中央、國務院西部大開發(fā)戰(zhàn)略決策一經(jīng)頒發(fā)，上海和沿海其它省市的主要領(lǐng)導就親自率團，赴中西區(qū)部區(qū)考察訪問，組織專題調(diào)研，制定參與西部大開發(fā)的規(guī)劃和政策；東部敏感的企業(yè)家更是一批又一批的奔波于西行之路，現(xiàn)場探尋商機。
　　二、互利雙贏是東西合作常青不衰的關(guān)鍵
　　東、西部地區(qū)之間的合作，按性質(zhì)劃分有兩大類：一是“對口幫扶”；二是互惠互利的經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作。前者是依照行政指令和行政分配東—西結(jié)對，按計劃開展的，本質(zhì)上屬于道義性援助，它既是中華民族扶貧濟困傳統(tǒng)美德的承傳和發(fā)揚，更是社會主義大家庭的應有之義。僅“九五”期間上海和福建無償援助對口幫扶地區(qū)的資金就分別達到7.3億元和3.2億元，幫助云南、西藏、新疆和寧夏等地區(qū)，興建了一大批希望小學，婦幼保健中心、少年宮、體育館和“蓄水井窖”與“移民吊莊”等等，發(fā)揮了“雪中送炭”的效應，使西部貧困地區(qū)民眾永遠銘刻在心；亦表明對口幫扶、無償援助主要適合于非贏利和不贏利的社會發(fā)展領(lǐng)域。
　　另一類更大量的是互惠互利的區(qū)際貿(mào)易和經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作，本質(zhì)上屬于市場行為，受市場交易逐利性等原則的支配。
　　經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作和商品與服務貿(mào)易是推動區(qū)際合作與經(jīng)濟交往的雙輪。經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作的實質(zhì)是各交易方通過要素聚合、創(chuàng)建集成優(yōu)勢，實現(xiàn)雙（多）方獲利的目標。在市場經(jīng)濟中，一個項目（企業(yè)）現(xiàn)實優(yōu)勢的獲得有賴于多種要素，從土地、供水、供電等日常運營條件，到原材料、資金、技術(shù)等投入品和勞動力的取得，特別是經(jīng)營管理、品牌與營銷網(wǎng)絡等諸多要素（以下簡化為金、木、水、火、土）。如若某市場主體或某地區(qū)在金、木、水、火、土諸方面都很優(yōu)越，它是難以出現(xiàn)對外協(xié)作動機的。反之，如甲市場主體或甲地區(qū)在金、木方面擁有優(yōu)越條件，而缺乏水、火、土或水、火、土條件欠佳，乙市場主體或乙地區(qū)在水、火、土方面條件優(yōu)異，在此背景下，甲、乙雙方（兩地）都會表現(xiàn)出尋求協(xié)作伙伴的愿望，以圖通過各自有利要素的互補，在某產(chǎn)品（或產(chǎn)業(yè)）上形成競爭優(yōu)勢。
　　東—西合作，絕大多數(shù)屬于經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平處于不同梯度的區(qū)際協(xié)作。一般地說，處于高梯度的發(fā)達地區(qū)，拿出協(xié)作的要素主要是資金、技術(shù)、品牌、經(jīng)營管理等；處于低梯度的欠發(fā)達地區(qū)拿出協(xié)作的要素主要是天賦資源、相對廉價的勞動力、市場等，在當前還有一個要素，即大量閑置的存量資產(chǎn)（由于多種原因停產(chǎn)或半停產(chǎn)的企業(yè)以及半拉子工程等）。
　　高梯度地區(qū)附著于既有產(chǎn)業(yè)上的資金、技術(shù)、品牌、管理等要素，由于當?shù)匾爻杀镜纳仙鲜鲆氐膱蟪曷食氏陆第厔?；追求要素高報酬率的動機，驅(qū)使上述要素“外溢”，尋求區(qū)外的合作伙伴，事實表明：發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的步伐越快，市場主體愈發(fā)育，某些要素“外溢”的愿望就會越強烈，外溢規(guī)模就越大。
　　低梯度地區(qū)，依托的主要是“資源優(yōu)勢”（陸地邊境地區(qū)還加上“區(qū)位優(yōu)勢”）。實踐告訴人們，這些“優(yōu)勢”，僅僅是可能性，或者說是構(gòu)建競爭優(yōu)勢的有利條件之一，如若無 “點石成金之術(shù)”，沒有點石成金之（資）本，它們是不會自動創(chuàng)造出一分錢的經(jīng)濟收益的，省悟明白上述道理后，“以資源換項目”、“以市場換技術(shù)”、“不求所在、但求所有”等新理念逐步變成具體方針，在廣大中西部欠發(fā)達地區(qū)先后提出。通過向區(qū)外、國外招商引資，使沉睡億萬年的能礦資源，使“休克”多年的存量資產(chǎn)“活化”起來，以開放促開發(fā)的熱潮開始涌動。雙方出現(xiàn)協(xié)作意愿，是經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作的起點與前提，但與協(xié)作的實現(xiàn)（包括雙方締約，直至協(xié)作項目建成運營獲利）還有不短的甚至漫長的路程。能否既快速又穩(wěn)健地走完這段路，關(guān)鍵在“互惠互利”?；セ莼ダ侵竻f(xié)作利益的分享，而合理分享“蛋糕”的前提是通過協(xié)作確實能提供新的蛋糕——即“協(xié)作凈利益”。凈利益是指通過協(xié)作形成的毛利益扣除協(xié)作各方機會成本后的余額。此余額愈大，愈能激發(fā)起協(xié)作各方的興奮點。余額數(shù)量的多寡，除取決于既定條件外，各協(xié)作方的誠意與主體能動性亦有重要作用。如高梯度地區(qū)在輸出（轉(zhuǎn)讓）技術(shù)、管理等要素時減少保留；低梯度地區(qū)千方百計改善投資與經(jīng)營的軟、硬環(huán)境，提高消化、吸收新技術(shù)、新管理等的能力。綜上所述，首先是選準協(xié)作項目，把“蛋糕”做大；第二步是分享“蛋糕”（按市場價格形成機制，確定協(xié)作凈利益的分割比例、分享方式），最后是協(xié)作契約的法律保護與糾紛調(diào)解。

三、構(gòu)建更寬廣的平臺，把東—西合作推向新高度
　　從1997年起，由中央幾部（委）主辦、陜西省政府承辦的中國東西部合作投資貿(mào)易洽淡會每年在西安市召開，是東—西合作的重要平臺，以下根據(jù)第五屆貿(mào)洽會顯示的一系列標識東—西合作新走向的信息加以分析：
　　先看區(qū)際貿(mào)易。加快基礎(chǔ)設施建設和環(huán)境生態(tài)整治是西部大開發(fā)的兩大突破口。2000年西部全社會固定資產(chǎn)投資額4600億元，2001年上半年為1700億元，同比增長率分別為15%和29%，遠遠高于全國平均水平。這為東貨西進提供了巨大商機。 2001年貿(mào)洽會內(nèi)貿(mào)合同成交額達376.95億元，不僅數(shù)量比往屆有大幅增長，成交商品結(jié)構(gòu)亦有明顯變化：即日用消費品比重相對下降，科技含量高、市場前景好的電子信息類、生產(chǎn)資料類、技術(shù)裝備類產(chǎn)品比重明顯上升。對進一步推進東—西貿(mào)易，有三點要重視：一是對西部城市購買力水平和商品選擇要有足夠的估計；西部農(nóng)村購買力盡管目前較低，但他們要的是質(zhì)優(yōu)價廉的適合西部農(nóng)村消費環(huán)境的產(chǎn)品，所以東貨西進時，決不能調(diào)運清庫的冷背商品充數(shù)；二是重視服務貿(mào)易的合作，幫助推動西部有關(guān)城鄉(xiāng)規(guī)劃、設計、監(jiān)理、法律、會計、咨詢等新型服務業(yè)的發(fā)展；三是支持西部綠色食品、綠色產(chǎn)品的開發(fā)和進入東部市場。
　　技術(shù)貿(mào)易，是東—西合作的重要方面，對推進研發(fā)成果產(chǎn)業(yè)化，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級轉(zhuǎn)型有重要作用。2001年貿(mào)洽會上簽訂的高新技術(shù)成果交易項目合同多達489個，包括電子信息、先進制造技術(shù)、生物技術(shù)、醫(yī)藥工程、新能源、新材料等等，交易總額達45億元。
　　技術(shù)貿(mào)易的賣方主要是東部地區(qū)的科研院所和高等院校，但西部地區(qū)亦決不是無所作為的，如2001年貿(mào)洽會上，陜西省就推出科技交易項目400多項，其中“二甲醚汽車激光快速成型機”等一批科研成果，受到與會中外客商的普遍青睞。
　　2001年貿(mào)洽會國內(nèi)橫向聯(lián)合成交額首次與內(nèi)貿(mào)合同額持平，初步顯示了由商品貿(mào)易為主向跨區(qū)投資為主的轉(zhuǎn)變，即東資西進將取代東貨西進成為東—西經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作的主旋律。東資西進給投資、受資雙方帶來了多方面的利益，以云南省為例，近20年來從省外引入資金超過230億元，新增就業(yè)崗位30多萬個，擴大了稅源，優(yōu)化了地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
　　東資西進能否成功、能否持續(xù)的關(guān)鍵在投資回報預期能否實現(xiàn)；而后者又取決于進入領(lǐng)域、進入地區(qū)與地點、進入方式和進入要素的選擇與匹配。按引入因素說分析，首先是市場引力，但凡西部市場有需求，成品運輸系數(shù)高的產(chǎn)品，走“銷地產(chǎn)”之路，既可提高在當?shù)厥袌龅恼加蟹蓊~，又可節(jié)省運費，提高產(chǎn)出收益。娃哈哈集團、白貓集團、春蘭集團、恒安集團、榮事達集團成功的事例都是明證。在占領(lǐng)市場上，需特別指出的是東部企業(yè)到西部建廠，不僅僅是進軍西部市場，還可以西北、西南為據(jù)點，進軍中亞、西亞、北非和歐洲市場，進軍東南亞、南亞和印度洋地區(qū)市場，上述地區(qū)既有對我國長線產(chǎn)品的需求，又富藏我國短缺的戰(zhàn)略資源，對于實現(xiàn)出口市場多元化，應對國際風云與國際商海的變幻，保證國家安全，具有深遠的戰(zhàn)略意義。
　　其次是原料資源引力。西部地區(qū)蘊藏眾多東部所短缺的資源，東資西進開發(fā)上述資源，就地加工或者初加工，是支持東部制造業(yè)進一步發(fā)展壯大的重要方面；“雅安三九藥業(yè)”充分利用川西天然藥材西制就是成功的范例之一。浙江一些企業(yè)在西部建立黃磷基地、水晶基地、皮革基地等等都取得了雙贏的成效。除上述兩種類型外，還有技術(shù)專利轉(zhuǎn)讓型、參與基礎(chǔ)設施建設等合作類型。
　　東資西進除了獨資外，還有合資（包括中中、中外中）合作、租賃、承包、托管、經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并、參股等多種形式。投入要素除資金、設備外，還可以技術(shù)、商標品牌、營銷網(wǎng)絡、管理模式等無形資產(chǎn)；后者有時比前者更重要。前面提到的“雅安三九藥業(yè)”，在三九集團開始兼并雅安藥廠時并未注入很多資金，而是提供了“三九”商標使用許可，利用“三九”的銷售網(wǎng)絡，派出經(jīng)營者輸入“三九”管理模式，重新制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等；海爾集團兼并瀕臨倒閉的貴風華機器廠，重組成“貴州海爾”初始亦只是派幾名管理人員，輸入海爾管理模式，就使企業(yè)起死回生?？导鸭娌㈥兾魅缫怆姎夤竞椭貞c無線電三廠，分別重組為“陜西康佳”與“重慶康佳”亦大體如此。
　　總結(jié)、提升東—西部區(qū)際合作的成功經(jīng)驗， 政策指引下，在新世紀，一定能把東—西合作推進到新高度，為西部大開發(fā)、為東部經(jīng)濟發(fā)展更上一層樓做出新的貢獻。