第三方物流戰(zhàn)略選擇論文

　　第三方物流戰(zhàn)略選擇論文篇2

　　淺析第三方物流企業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略的選擇

　　[摘要] 我國物流業(yè)剛起步,第三方物流的發(fā)展相對滯后,要增強我國第三方物流企業(yè)的競爭力,首先必須考慮物流企業(yè)自身的經(jīng)濟實力、資源優(yōu)勢、階段目標(biāo)、客戶需求等,選擇適用的市場開發(fā)戰(zhàn)略。

　　[關(guān)鍵詞] 第三方物流 客戶需求 服務(wù)差異化 關(guān)系營銷

　　2009年2月25日,國務(wù)院常務(wù)會議審議并原則通過物流業(yè)調(diào)整振興計劃,這為我國物流業(yè)的發(fā)展提供了千載難逢的好時機。但與世界十大第三方物流企業(yè)相比,我國第三方物流的發(fā)展相對滯后,第三方物流企業(yè)大多為中小企業(yè),尚未形成核心競爭力;物流供給質(zhì)量不高,物流市場有效供給不足;企業(yè)缺乏物流外包的動力,物流市場的需求不旺。如何增強我國第三方物流企業(yè)的競爭力,成為中國國民日益關(guān)注的問題。

　　第三方物流企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略,是指第三方物流企業(yè)基于自身的優(yōu)勢而制定的如何爭取客戶、在市場競爭中獲取優(yōu)勢地位的物流目標(biāo)、政策和措施。一個第三方物流企業(yè)采用何種市場開發(fā)戰(zhàn)略,要考慮企業(yè)自身的經(jīng)濟實力、資源優(yōu)勢、階段目標(biāo)、客戶需求等。

　　一、以客戶需求為導(dǎo)向的物流市場開發(fā)戰(zhàn)略

　　有效的以客戶需求為導(dǎo)向的物流市場開發(fā),就是第三方物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,提高企業(yè)競爭力,增加顧客的滿意度。根據(jù)市場營銷理論,需求引起動機,動機刺激行動,如果第三方物流企業(yè)能準(zhǔn)確把握客戶的真實需求,并能為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù),必將激發(fā)客戶主動接受你的物流服務(wù)的愿望,這樣的客戶越多,第三方物流企業(yè)的利潤越高、市場占有率越高。

　　對于那些剛起步的、資源有限的中小型物流企業(yè),適合采用這種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的關(guān)鍵是了解客戶的真正需求,這就需要經(jīng)常性的對客戶進(jìn)行走訪調(diào)查,比如問卷調(diào)查,圍繞客戶需求,提出一些定性的、開放型的問題,大致包括:(1)什么物流服務(wù)對你最重要?(2)本公司提供的運輸?shù)雀黜椢锪鞣?wù),你最關(guān)心的是什么?(3)目前本公司為你提供的物流服務(wù)你的評價標(biāo)準(zhǔn)有哪些?(4)本公司能滿足你的需求嗎?(5)本公司的競爭對手呢?(6)本公司為你做了什么不該做的事情?(7)本公司有什么為你該做的事情沒有做?(8)本公司應(yīng)該如何更好的工作來滿足你的需要?

　　二、以管理為中心的物流市場競爭戰(zhàn)略

　　對于那些有一定經(jīng)濟實力、資源相對充足、客戶口碑良好的物流企業(yè),適用以管理為中心的物流市場競爭戰(zhàn)略。它有三種選擇:一是資源集中戰(zhàn)略,二是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,三是服務(wù)差異化戰(zhàn)略,這些競爭戰(zhàn)略的核心在于第三方物流企業(yè)要加強經(jīng)營管理,為客戶提供低成本、高質(zhì)量的物流服務(wù)。

　　1.資源集中戰(zhàn)略。

　　第三方物流企業(yè)在認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢和所處的外部環(huán)境的基礎(chǔ)上,確定一個或幾個重點服務(wù)領(lǐng)域,集中企業(yè)的注意力和資源,打開業(yè)務(wù)突破口。比如,馬士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,國內(nèi)的中遠(yuǎn)物流則集中在家電、汽車及項目物流等方面。應(yīng)當(dāng)強調(diào)的是,這種集中化戰(zhàn)略不僅僅指企業(yè)業(yè)務(wù)拓展方向的集中,更需要企業(yè)在人力資源的招募和培訓(xùn)、組織架構(gòu)的建立、相關(guān)運作資質(zhì)的取得等方面的集中,否則,簡單的集中只會造成資源的浪費和市場機遇的錯過。

　　2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　在產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化、競爭白熱化的時代,只有想辦法做到產(chǎn)品或服務(wù)的成本長期低于競爭對手,才能在市場競爭中最終取勝。第三方物流企業(yè)必須通過建立一個高效的物流操作平臺來分?jǐn)偣芾砗托畔⑾到y(tǒng)成本,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適合于實力強大的物流企業(yè),這類企業(yè)需要發(fā)展相當(dāng)規(guī)模的客戶群來保障穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量,同時應(yīng)具備先進(jìn)性、實用性、開發(fā)性的物流信息系統(tǒng)和覆蓋整個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　3.服務(wù)差異化戰(zhàn)略。

　　該戰(zhàn)略是指通過服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨特的服務(wù),把自己和競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)或者替代產(chǎn)品區(qū)分開來,從而取得競爭優(yōu)勢的營銷策略,對于起步晚的物流企業(yè)最好選擇服務(wù)差異化戰(zhàn)略,但有一個前提,具有特殊需求的客戶能夠形成足夠的市場容量。在服務(wù)差異化戰(zhàn)略的選擇中,服務(wù)差異化和定位差異化是可供參考的兩種基本思路。

　　其一,服務(wù)差異化是為顧客提供與行業(yè)競爭對手不同的物流服務(wù),強調(diào)與競爭對手不同,通過對服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高,第三方物流企業(yè)為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)。

　　其二,定位差異化針對不同層次的顧客提供不同服務(wù),強調(diào)顧客的不同。物流企業(yè)依據(jù)其差異化戰(zhàn)略把顧客分為3類:第一類,是對企業(yè)貢獻(xiàn)最大的5%的顧客;第二類,是排名次之的15%的顧客;第三類,是其余的80%的顧客。根據(jù)“帕累托原理”即20/80法則,20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。因此,第一類和第二類顧客對企業(yè)是最重要的,企業(yè)可為之提供VIP或會員制服務(wù),第三類是相對次要的顧客,企業(yè)可為之提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

　　三、以客戶滿意為目標(biāo)的服務(wù)營銷策略

　　“顧客是上帝”永遠(yuǎn)是真理,對物流企業(yè)同樣適用。讓客戶滿意可以說是第三方物流企業(yè)的最高服務(wù)目標(biāo)。這種市場開發(fā)戰(zhàn)略適用于資金雄厚、管理科學(xué)、信息技術(shù)過硬、市場占有率高的成熟的三方物流企業(yè),具體有3種策略可供選擇。

　　1.服務(wù)營銷渠道策略。服務(wù)營銷渠道策略是指第三方物流企業(yè)選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。具體有三個方面:

　　(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略。第三方物流公司通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò),將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營銷策略。這是我國第三方物流企業(yè)首選的營銷渠道,因為我國的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)剛剛起步,我們的許多客戶對于如何購買和使用第三方物流服務(wù)尚知之不多,對這種服務(wù)的信賴程度還很低。在這種市場環(huán)境下,第三方物流企業(yè)只有通過采用人員上門直接推銷或電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直接推銷的方式,采用由近及遠(yuǎn)的策略,才能使第三方物流服務(wù)獲得銷售和推廣,最終實現(xiàn)全國和全球物流服務(wù)的目標(biāo)。

　　(2)用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略。這是通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù)的策略。

　　(3)營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。這是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,共同推銷雙方的商品或服務(wù),建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,聯(lián)合拓展市場。

　　2.關(guān)系營銷策略。所謂關(guān)系營銷,也叫“一對一”營銷,是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系,從而推動第三方物流服務(wù)營銷的策略。這一策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為現(xiàn)實的客戶,將現(xiàn)實的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴大現(xiàn)實客戶服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。

　　關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個服務(wù)營銷策略組合中的核心策略,因為采用這一營銷策略可以使第三方物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系,并通過這種依存關(guān)系獲得長遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。這一營銷策略要求第三方物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求的和利益,全面考慮客戶的價值取向和消費偏好,強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等。

　　3.服務(wù)促銷策略。這是第三方物流企業(yè)運用廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷手段,提升物流企業(yè)在公眾心目中的形象,獲得廣大公眾的認(rèn)可,提高物流企業(yè)的知名度、美譽度及品牌價值。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]姜春華.第三方物流.東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2009.