淺談國際商務談判中跨文化因素解析

　　【摘 要】 影響國際商務談判的因素有很多，因此在國際商務談判中，正確對待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對于促進談判的成功有重要意義。本文對國際商務談判中跨文化因素進行研究。

　　【關鍵詞】 國際商務談判;跨文化因素;分析

　　前言：

　　隨著全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，國際間的交流也日益密切，國際商務談判作為國際貿(mào)易中的一個環(huán)節(jié)，起著至關重要的作用。

　　一、國際商務談判中跨文化的概念

　　國際商務談判是指來自于兩個或兩個以上不同國家地區(qū)的參加商務談判的當事人，為滿足各自的需求，通過信息交流或者舉行會議磋商的方式以致達成共識的行為和過程。參與談判的主體應屬于兩個或兩個以上的國家地區(qū)，他們代表的是不同國家地區(qū)的利益，談判者有著不同的文化背景、社會價值觀、思維方式、交往模式以及語言習慣，而這些對國際商務談判的成功與否有著重要作用。其實從這點可以看出，國際商務談判更名為跨文化國際商務談判更為合適，國際商務談判中的跨文化概念跟國際商務談判的概念其實是等同的。

　　二、國際商務談判中的跨文化因素根源分析

　　1、國民性

　　國民性是一個國家，一個民族所特有的。表現(xiàn)在擁有共同的思想文化觀念、社會價值觀、判斷處理事情的行為方式。一個民族的文化根基是國民性形成的基礎，它是一個國家長時間的歷史積淀形成的，有別于其他的國家民族。中西方由于歷史發(fā)展、社會制度等諸多因素的不同，造就了他們在文化傳統(tǒng)、價值觀念以及認知方式上不同，甚至大有區(qū)別，以致在國際商務談判過程中經(jīng)常出現(xiàn)意見對立和思想誤解。

　　我國國民性的主要體現(xiàn)就是中國人所謂的“面子”問題，或者說“體面”。如果有涉及中國人“體面”的問題出現(xiàn)在國際商務談判中，而且同時又涉及到自身利益時，大多數(shù)中國人會選擇“體面”。與此相反，西方人則會選擇“利益”。因為，我們中國人把處理事情的結(jié)果能否讓自己更“體面”當成頭等大事。

　　2、倫理和法制觀念

　　我們中國人遇事一般不會主動從法律上考慮問題，“面子”的問題讓我們覺得動用法律的事都是壞到極點的事，沒必要把兩個人的事情鬧的那么大。而是首選從社會倫理道德上來思考問題?？墒谴蠖鄶?shù)西方人卻恰恰與我們相反。

　　在中國，社會輿論、他人評價以及道德評判等社會倫理的考驗始終在人們心中占據(jù)領導地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會輿論的維護，倫理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已經(jīng)在中國人的思想中根深蹄固。所以，很多應該利用法律來解決的問題，中國人都是通過各種“組織”、通過社會輿論來發(fā)揮作用進行私了和解。而西方人士對于糾紛的處置，則更加習慣首選法律手段。因為法律很簡單，可以快速直接的給出糾紛結(jié)果，而不是通過靠良心發(fā)現(xiàn)的社會倫理道德評判，歷經(jīng)十天半月才得出同樣的結(jié)果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問、律師事務多，遭遇糾紛時直接移交律師處理。而我們中國人卻是不辭辛勞地通過復雜的人際關系去解決糾紛，這在西方人看來就是浪費時間。

　　3、思維方式

　　中西方的思維方式有很大區(qū)別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國的明星經(jīng)理人，盛大網(wǎng)絡的總裁唐駿曾經(jīng)做過一次有關演講：中、日、韓三國是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水;而東方思維則講究謙虛謹慎，注重首先營造寬松愉快的環(huán)境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國家一些企業(yè)的商業(yè)函件時，通常都是先看結(jié)尾再看開頭。因為西方思維注重做事效率，不講什么謙虛謹慎，一般會在商業(yè)函件的開頭就直接給出此次來函目的，而在結(jié)尾才是如果目的達成各方會有什么利益。這讓習慣東方思維的中日韓很不習慣，覺得他們太粗魯，不會營造氛圍。而在美英收到中日韓的商業(yè)函件時，也是從尾部先看，然后再看開頭，美英覺得中日韓開頭的利益分析是在浪費他們的時間，他們要在第一時間知道你要和我們做什么。

　　學過英語的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時間、地點還有一些修飾詞語通通放到最后。不像我們中文卻把時間、地點和修飾成分放在開頭。語言的形成是一個國家、一個民族歷經(jīng)上百年甚至上千年的歷史傳承與延續(xù)才有的，所以它的形式就決定了這個國家、這個民族的認知方式、傳達方式。

　　三、國際商務談判中的跨文化因素分類

　　根據(jù)荷蘭一位管理學教授的調(diào)研結(jié)果表示，國際商務談判的文化因素類型主要有五大類：受權(quán)威影響的文化因素、受個人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權(quán)主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。

　　1、受權(quán)威影響的文化因素

　　權(quán)威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團隊碰面進行談判，談判最終會由團隊討論得出一個結(jié)論，但是最終結(jié)果如何還是要聽團隊中最權(quán)威的領導的。所以國際商務談判中，如果對方是這種“一帶多”的談判團隊，我方企業(yè)就要采取相應對策。在國際上，法國和比利時是受這種談判方式影響較大的典型。

　　2、受個人影響的文化因素

　　受這種文化因素影響的國際商務談判，一般都是雙方不會進行第二次合作，或者不再做進行長久合作的打算。談判過程中，談判人員更重視取得的商業(yè)利益，而不重視和諧的談判關系。與美國的很多企業(yè)談判時，經(jīng)常會聽到他們的談判人員說：“我一個人能行”這樣個人主義極其強烈的語言。

　　3、受集體主義影響的文化因素

　　與個人主義極其強烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關系。雙方形成一種和諧的談判關系，站在對方角度思考問題，以便長期開展業(yè)務合作。日本、拉丁國家的文化就是此范疇之內(nèi)的。

　　4、受男權(quán)主義影響的文化因素

　　就像中國古代講究“男尊女卑”，在現(xiàn)代的國際商務談判中，這種“男尊女卑”的現(xiàn)象依舊存在。他們認為，男人才是社會的主導，而國際商務談判這種高端談判，更需要男人來完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務談判之外的。

　　5、不確定性影響的文化因素

　　這種不確定的文化因素其實是一種冒險精神，他們喜歡像未來的不確定性挑戰(zhàn)。而我國企業(yè)談判的特點就是求穩(wěn)妥，會比一切不穩(wěn)定因素。但是國際商務談判增多的今天，我國要注重這方面因素的對待。

　　四、跨文化因素影響國際商務談判的體現(xiàn)

　　1、影響溝通過程

　　溝通貫穿著國際商務談判的始終，是談判能否順利進行的關鍵環(huán)節(jié)。價值取向影響溝通過程，主要表現(xiàn)為：不同價值取向的談判主體對談判者自身和對手的定位不同，對談判所要達到的目標的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。

　　思維方式影響人們對于信息的理解，可能造成雙方對于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對于同樣的情形所做出的反應會有很大差異;風俗習慣影響談判者的行為模式，進而影響談判各方的溝通，無意觸犯對方的文化禁忌會造成雙方溝通的失敗。

　　2、影響談判風格

　　(1)談判順序

　　中國人喜歡先拉關系后展開對談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎時，再進行商務談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進入到商務談判階段，這與談判主體的風俗習慣及價值觀有很大的關系。此外，部分國家的商人具有強烈的時間觀念，一般會考慮談判前建立人際關系的機會成本。如英國和部分歐洲國家，他們一般不會隨便與別人建立關系，不主動與其他國家的談判代表交流。

　　(2)決策程序

　　中國和俄羅斯早期開展過計劃經(jīng)濟，強調(diào)計劃重于市場，市場調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國和加拿大的商人，在談判中每個小組成員都具有相對獨立性，有一定的自主決策權(quán)。對于談判的細節(jié)考慮的更周全，決策更加準確。

　　(3)對待合同的態(tài)度

　　美國文化融合了世界上很多國家的文化，流動性較高，他們無法建立比較穩(wěn)定的信任基礎，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國的談判者要求合同準確無誤，合作的流程和細節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來。隨著中國與世界的貿(mào)易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國人也開始重視合同的擬定。

　　3、影響決策方式

　　價值取向和風俗習慣的不同導致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國傳統(tǒng)文化中，等級差別和中庸思想的影響較為深刻，中國的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國不同，在美國傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨立宣言的影響較為深刻，美國的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個人主義決策方式。

　　在談判桌上，美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實和數(shù)據(jù)來解決問題。決策對美國人來講，是由負責的個人作出的，不是有關的群體或集體來決定的。第二，妥協(xié)對美國人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對中國人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都應按著一種確保完成任務的最佳方式進行。

　　在中國人的觀點里認為國家是一個整體，選擇整體的同時，個體發(fā)展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發(fā)展速度必定會受到制約。中國人由于受集體主義和權(quán)威主義的影響，很少把談判過程視為一個解決問題的過程，人們在作出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態(tài)度、感情和情緒。他們對別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些美國人很少考慮的因素，對中國人來講都會起很大的作用。

　　五、應對國際商務談判跨文化的對策

　　1、加強跨文化商務談判的意識

　　雖然現(xiàn)今社會網(wǎng)絡發(fā)展迅速，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)絡去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業(yè)沒有注意到文化因素對國際商務談判的重要性。所以企業(yè)要加強跨文化商務談判的意識，通過了解文化背景、需求、動機和信念甚至信仰上的不同，尊重對方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對方留下一個好印象、占據(jù)主動，從而促進談判的成功。

　　2、互相尊重，平等互利

　　平等互利是國際商務談判的基本原則，來自不同國家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見的權(quán)利。在國際商務談判中，談判者不僅要認識到跨文化因素的存在，也要對談判對方的價值取向、思維方式、風俗習慣、語言和非語言習慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對獨立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。

　　3、了解談判對手的社會禁忌和習俗

　　在中國代表上手的仙鶴，在法國文化中卻代表著蠢漢;而數(shù)字“四”卻因為諧音“死”在日本文化中被排斥，但是我國卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對手的社會習俗和禁忌至關重要。不要因為無心之失導致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。

　　4、避免溝通障礙

　　由于國際商務的談判者來自不同的國家，不同的文化背景，談判者來自兩個或者兩個以上的國家，可能共用一種語言也可能使用不同的語言，溝通過程中語言的差異會成為最大的問題。因此，國際商務的談判主體要對談判對方國家的語言有充分的了解和學習，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質(zhì)。要了解外國文化和語境，避免因為不了解文化造成的誤會。一般國際商務談判都會存在語言文化的障礙。一般企業(yè)都會配備翻譯，但是如果翻譯人員對你對方文化不了解，將一些單詞翻譯錯誤，就會造成南轅北轍的現(xiàn)象，最終導致談判的崩盤。在聯(lián)合國發(fā)生過這樣一件事，秘書長去伊朗協(xié)助解救人質(zhì)，解救過程中說：“我來這里是以中間人的身份來尋求某種妥協(xié)的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡單，“中間人”這個單詞在伊朗的文化中代表“愛管閑事的人”，這樣的錯誤一度導致這場解救陷入窘境。所以國際商務談判的翻譯人員一定要具有很高的素質(zhì)。

　　其次，注重翻譯人員的水平。這是對翻譯人員的“硬件要求”。以英語翻譯為例，比如對“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級企業(yè)，那么雙方談判就能順利進行，但是如果翻譯成二流企業(yè)，那么談判就可以立即終止了。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)，為什么要和一個二流企業(yè)進行合作?所以，企業(yè)在選用翻譯人員的時候，要特別注意翻譯人員的專業(yè)水平和對詞匯掌握的精準度，不會因為任何一個模棱兩可的詞匯導致降低了企業(yè)實力、損害了企業(yè)形象，最終導致談判中斷。

　　六、結(jié)束語

　　隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展和各個國家間經(jīng)濟交往的不斷深入，中美貿(mào)易、對外貿(mào)易談判將日益增多，認識到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因為無知于文化差異而在商務活動中產(chǎn)生的負面影響。我們必須加強跨文化談判的意識，了解到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受和尊重對方文化，也要學會如何正確的表達出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響。適當?shù)恼{(diào)整自己的談判方式及策略以達到預期目的，取得貿(mào)易談判的成功。