關(guān)于證券的論文

　　證券的論文篇2

　　淺談證券公司內(nèi)部控制建設(shè)

　　摘要：證券公司作為連接資本市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁，對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著極其重要的意義，也直接影響著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善。由于資本市場(chǎng)具有極大的不確定性，再加之證券公司的業(yè)務(wù)特殊性，使得證券公司在經(jīng)營(yíng)過程中需要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)，這就需要證券公司加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)，建立完善的行之有效的內(nèi)部控制體系。然而目前我國(guó)大部分證券公司內(nèi)部控制體系尚不成熟，我們通過對(duì)其中的問題進(jìn)行分析，旨在加強(qiáng)證券公司內(nèi)部控制建設(shè)。

　　關(guān)鍵詞：證券公司;內(nèi)部控制;問題;對(duì)策

　　一、引言

　　證券市場(chǎng)的良性運(yùn)行是保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)安全運(yùn)行的重要因素，而證券公司作為證券市場(chǎng)的中樞，其運(yùn)行的健康與否也收到市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，今年我國(guó)的股市經(jīng)歷了跌宕起伏的一年，張育軍等證券行業(yè)高管的落馬也深刻揭露了我國(guó)證券行業(yè)存在的漏洞，然而證券公司內(nèi)部控制監(jiān)督體系不完善是其主要問題之一。內(nèi)部控制體系是管理者根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而建立的，旨在防范證券公司運(yùn)行過程中面臨的特定風(fēng)險(xiǎn)，證券公司內(nèi)部控制的基本要素涉及控制環(huán)境、控制活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信息及溝通、監(jiān)督等，內(nèi)部控制涉及到證券公司每個(gè)部門每個(gè)崗位，其中最為重要的是財(cái)務(wù)方面的控制。我國(guó)證券2015年的監(jiān)管評(píng)級(jí)中，作為國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的國(guó)泰君安、中信、申萬宏源等證券公司也僅為AA級(jí)別，無一家證券的論文級(jí)證券公司，說明其內(nèi)部控制體系尚且存在不足的地方，所以我們通過對(duì)這些問題進(jìn)行剖析，加強(qiáng)證券公司內(nèi)部控制體系建設(shè)，促進(jìn)證券公司穩(wěn)定良好運(yùn)行。

　　二、證券公司內(nèi)部控制存在的不足

　　(一)公司治理結(jié)構(gòu)有缺陷

　　公司的治理結(jié)構(gòu)是影響證券公司內(nèi)部控制的重要因素之一，證券公司治理結(jié)構(gòu)的不完善對(duì)于內(nèi)部控制會(huì)產(chǎn)生極其不利的影響，較大的影響內(nèi)部控制產(chǎn)生的效果。我國(guó)大多數(shù)證券公司在公司治理方面存在以下幾點(diǎn)問題，一是證券公司所設(shè)立的董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理人由于我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的不成熟，未能起到相互制約、監(jiān)督的作用，機(jī)構(gòu)的設(shè)立往往流于形式;二是證券公司設(shè)立的獨(dú)立董事形同虛設(shè)，并沒有起到真正的監(jiān)督和控制風(fēng)險(xiǎn)的作用;三是股東大會(huì)被大股東所控制，公司內(nèi)部各部門互相牽制，往往缺乏獨(dú)立監(jiān)督的職能，使得內(nèi)部控制很難實(shí)施。這種不完善的公司治理結(jié)構(gòu)使得個(gè)人的權(quán)利極度的擴(kuò)張而缺乏有效的制衡，權(quán)利凌駕于內(nèi)部控制之上，導(dǎo)致個(gè)人決策的隨意性，比如最近的證券行業(yè)的打虎行動(dòng)均是由于以上原因造成的。

　　(二)內(nèi)部控制制度不合理且執(zhí)行不到位

　　內(nèi)部控制制度即企業(yè)為了保證其經(jīng)營(yíng)的高效性、財(cái)務(wù)等信息的真實(shí)性、較少經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)以及促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的自我調(diào)整、規(guī)劃、約束、評(píng)價(jià)的一系列手段。證券公司內(nèi)部控制的不合理以及執(zhí)行的不到位表現(xiàn)在一是公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)存在連帶關(guān)系，使得內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)缺乏獨(dú)立性，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)和董事會(huì)的監(jiān)督難以實(shí)現(xiàn);二是內(nèi)部控制的范圍不夠廣泛，公司僅能對(duì)發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行控制，而對(duì)于潛在的風(fēng)險(xiǎn)控制不足;三是內(nèi)部控制制度的實(shí)施并未建立完善的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制，使得制度的執(zhí)行并不到位。

　　(三)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不成熟且與業(yè)務(wù)不相適應(yīng)

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估即通過對(duì)證券公司所經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面的分析，分析公司潛在的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和外部風(fēng)險(xiǎn)，并確定企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。證券公司由于其擔(dān)當(dāng)發(fā)行交易中介、投資方、融資方等角色，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)具有高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，加之我國(guó)證券市場(chǎng)起步較晚，致使我國(guó)目前大多數(shù)證券公司的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制建立較不健全，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估手段和技術(shù)相對(duì)落后，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方式并沒有與相關(guān)業(yè)務(wù)相適應(yīng)，甚至嚴(yán)重忽視和低估公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)以及操作風(fēng)險(xiǎn)等各類風(fēng)險(xiǎn)，這就導(dǎo)致我國(guó)大多數(shù)證券公司利潤(rùn)獲得變化較大，甚至造成虧損而影響證券公司的正常運(yùn)行。

　　(四)內(nèi)部財(cái)務(wù)方面控制不足

　　證券公司在內(nèi)部財(cái)務(wù)控制方面的不足也是造成其內(nèi)部控制不利的重要原因之一。第一，證券公司內(nèi)部財(cái)務(wù)的控制活動(dòng)執(zhí)行不夠到位，財(cái)務(wù)信息的交流溝通不流暢，尚且沒有建立嚴(yán)格的具體的逐級(jí)財(cái)務(wù)問責(zé)制度，上級(jí)與下級(jí)也沒有定期進(jìn)行財(cái)務(wù)信息交流，導(dǎo)致財(cái)務(wù)信息無法定時(shí)準(zhǔn)確送達(dá)也促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策;第二，財(cái)務(wù)報(bào)告的監(jiān)控力度不夠，對(duì)于會(huì)計(jì)報(bào)表的編制并沒有完善依據(jù)規(guī)章制度，編制方式使得財(cái)務(wù)報(bào)表存在紕漏;第三，公司內(nèi)部的會(huì)計(jì)控制制度不夠完善，公司內(nèi)部的會(huì)計(jì)僅僅對(duì)于發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)務(wù)核算和風(fēng)險(xiǎn)管控，而對(duì)于未發(fā)生的業(yè)務(wù)沒有進(jìn)行事前的財(cái)務(wù)監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，也沒有對(duì)于未發(fā)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)做提取壞賬的準(zhǔn)備。所以公司在內(nèi)部財(cái)務(wù)控制方面的不足是內(nèi)部控制不足的主要原因之一。

　　三、證券公司加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)對(duì)策

　　(一)改善公司治理結(jié)構(gòu)及內(nèi)部控制環(huán)境

　　完善證券公司的治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制環(huán)境，首先，促進(jìn)股權(quán)主體多元化策略的實(shí)施，健全法人結(jié)構(gòu)的治理，形成規(guī)范完善的權(quán)利制衡機(jī)制;其次，強(qiáng)化董事會(huì)在證券公司中的主導(dǎo)地位，使董事會(huì)在公司治理方面發(fā)揮核心作用，并且明確公司每一個(gè)部門的職責(zé)和權(quán)利，并實(shí)行相應(yīng)的問責(zé)制度;再次，完善證券公司相關(guān)機(jī)構(gòu)，建立獨(dú)立的審計(jì)機(jī)構(gòu)、預(yù)算管理及監(jiān)督機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)構(gòu)以及薪酬管理機(jī)構(gòu)等，使得這些部門在公司的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮相應(yīng)的作用，完善對(duì)于證券公司的風(fēng)險(xiǎn)管控和監(jiān)督;最后，實(shí)施行之有效的激勵(lì)約束機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)于管理者和員工實(shí)行股權(quán)激勵(lì)，以促進(jìn)公司人員切實(shí)的考慮公司的利益。

　　(二)完善內(nèi)部控制制度

　　完善證券的內(nèi)部控制制度可以從以下幾個(gè)方面入手。第一，應(yīng)當(dāng)結(jié)合我國(guó)證券公司的實(shí)際發(fā)展情況和不同的發(fā)展時(shí)期，強(qiáng)化外部的審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)對(duì)于內(nèi)部控制效果的評(píng)價(jià)，并且根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)各部門實(shí)施獎(jiǎng)懲，以確保內(nèi)部控制制度的順利高效實(shí)施;第二，對(duì)于內(nèi)部控制制度的實(shí)施效果進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果發(fā)覺公司存在的缺陷和內(nèi)部控制方面的不適應(yīng)，并進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)，以加強(qiáng)內(nèi)部控制的執(zhí)行力度和準(zhǔn)確性;第三，明確各個(gè)部門的具體職責(zé)，并保證各個(gè)部門進(jìn)行工作的專業(yè)性和獨(dú)立性，避免上級(jí)權(quán)利過于強(qiáng)大干涉內(nèi)部控制的實(shí)施，以保證各部門高效的完成其內(nèi)控控制職責(zé)。

　　(三)健全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

　　隨著證券行業(yè)的不斷發(fā)展深化，產(chǎn)品日趨復(fù)雜，內(nèi)部控制也日趨復(fù)雜化，為了能夠在激烈的市場(chǎng)中生存發(fā)展，需要樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，健全證券公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，做好公司的風(fēng)險(xiǎn)控制。

　　首先，建立專門的風(fēng)險(xiǎn)控制部門，加強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，以控制風(fēng)險(xiǎn)為標(biāo)向進(jìn)行內(nèi)部控制，統(tǒng)籌建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方案;

　　其次，建立進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，對(duì)公司涉及的各項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、大小進(jìn)行評(píng)估，并在項(xiàng)目進(jìn)行過程中定期對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)關(guān)注此項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)措施確保風(fēng)險(xiǎn)在公司可控范圍內(nèi);

　　最后，建立完備的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)過往的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)報(bào)，促使公司及時(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。

　　(四)完善財(cái)務(wù)控制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)督

　　完善財(cái)務(wù)控制監(jiān)督系統(tǒng)，第一，發(fā)揮會(huì)計(jì)師事務(wù)所的外部監(jiān)督作用，證券公司應(yīng)當(dāng)自覺接受會(huì)計(jì)事務(wù)所的審計(jì)，拒絕一切不正當(dāng)?shù)慕灰祝η螳@得和公布真實(shí)有效的財(cái)務(wù)信息;第二，完善財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制環(huán)境，提高財(cái)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，制定各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的臨界指標(biāo)，切實(shí)監(jiān)控公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并定期向上級(jí)匯報(bào);第三，確保財(cái)務(wù)信息的交流與溝通，公司應(yīng)當(dāng)建立完備的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，并建立完善的信息傳遞機(jī)制，及時(shí)向上級(jí)傳遞財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);第四，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制活動(dòng)，對(duì)財(cái)務(wù)部門的各崗位的職責(zé)進(jìn)行劃分，并實(shí)行嚴(yán)格的問責(zé)制度，避免個(gè)人原因?qū)е碌呢?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、總結(jié)

　　對(duì)于瞬息萬變的證券市場(chǎng)，證券公司應(yīng)當(dāng)通過以上切實(shí)可行的方法加強(qiáng)內(nèi)部控制，化解風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)自身穩(wěn)定快速的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]劉麗寧.我國(guó)證券公司內(nèi)部控制問題與對(duì)策分析[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí).2015(13).

　　[2]陳曉璐.我國(guó)證券公司內(nèi)部控制合規(guī)性分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2014(16).

　　證券的論文篇3

　　證券投資顧問業(yè)務(wù)改進(jìn)研究

　　中國(guó)證券市場(chǎng)股權(quán)分置改革后，寬松了營(yíng)業(yè)部的設(shè)立資格，證券公司先后在各個(gè)省級(jí)大城市設(shè)立證券營(yíng)業(yè)部。由于浮動(dòng)傭金政策，逐年遞減的傭金率對(duì)于證券公司來說，形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了“囚徒效應(yīng)”，使得證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入所占的比例逐年降低。隨著《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》頒布，證券營(yíng)業(yè)部已開始進(jìn)入盈利模式的變革期，投資顧問業(yè)務(wù)作為證券公司解決傭金率低的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，需要逐漸走向?qū)I(yè)化的增值服務(wù)道路。因此，依據(jù)服務(wù)營(yíng)銷理論指導(dǎo)投資顧問業(yè)務(wù)，提升營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)過程和管理流程呈為營(yíng)業(yè)部未來發(fā)展的重要一步。

　　一、服務(wù)營(yíng)銷理論綜述

　　服務(wù)營(yíng)銷理論是營(yíng)銷學(xué)的分支理論，最早是由西方學(xué)者所提出。Rathmell(1966)認(rèn)為服務(wù)思維應(yīng)該受到營(yíng)銷人的重視和學(xué)習(xí)，正如他在服務(wù)領(lǐng)域提出的想法、建議和他對(duì)于服務(wù)范式的定義，并且服務(wù)是一方向另一方提供的活動(dòng)、支持，服務(wù)的特性是無形的，并不會(huì)產(chǎn)生所有權(quán)和認(rèn)知上的問題。到了20世紀(jì)70年代末，Bateson、Shostack、Berry等學(xué)者歸納了確定了服務(wù)的五大特征:不可感知性、不可分離性、不可貯存性、差異性、缺乏所有權(quán)。到了八十年代，服務(wù)營(yíng)銷理論的實(shí)踐探索逐漸增多和理論基礎(chǔ)也不斷夯實(shí)，大量的服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)的文章和學(xué)術(shù)成果開始出現(xiàn)。

　　與服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)接觸等領(lǐng)域，還包括內(nèi)部營(yíng)銷、全面質(zhì)量管理、服務(wù)組織核心能力等領(lǐng)域。服務(wù)營(yíng)銷理論在國(guó)內(nèi)也有一定發(fā)展。楊博(2013)認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷的貫徹落實(shí)需要體現(xiàn)定制化思想，有必備的技術(shù)支持。王悅(2013)認(rèn)為:現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及完善的服務(wù)體系，開展以無形服務(wù)替代有形商品形成差異化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)營(yíng)銷的8P營(yíng)銷組合策略由Lovelock(2010)提出，即在原來4P營(yíng)銷組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳上加入了服務(wù)傳遞要素，重新定義了服務(wù)營(yíng)銷理論。這四個(gè)要素是:實(shí)體環(huán)境、流程、人員、生產(chǎn)效率和質(zhì)量。這8P代表著在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里為了滿足顧客的需求制定可盈利的持續(xù)性戰(zhàn)略所必備的要素。

　　二、投資顧問介紹

　　投資顧問業(yè)務(wù)是在證券公司內(nèi)專門給投資者提供相關(guān)的證券投資建議，并從投資獲利中收取報(bào)酬的行業(yè)，投資顧問收入是證券公司尚未開發(fā)的油田。在我國(guó)，2011年證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了投資顧問業(yè)務(wù)的注冊(cè)資格，改變了證券公司現(xiàn)有的收入模式，有效的降低了因經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“囚徒效應(yīng)”而影響公司的收入問題，提高公司營(yíng)收的穩(wěn)定性。保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，改變傭金率下滑趨勢(shì)的有效手段。目前，證券公司的投資顧問業(yè)務(wù)的類型主要包括:證券交易的通道服務(wù)、企業(yè)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資咨詢服務(wù)等。證券公司率先實(shí)現(xiàn)投資顧問業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，在證券市場(chǎng)中率先提出標(biāo)準(zhǔn)化的投資顧問服務(wù)，是決定公司在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　三、投資顧問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

　　1.投資顧問業(yè)務(wù)收費(fèi)渠道不明確證券公司目前推行的收費(fèi)方式中，提高手續(xù)費(fèi)及傭金收入、利息凈收入和其他業(yè)務(wù)收入是公司常用的手段。由于“傭金價(jià)格戰(zhàn)”仍很激烈，券商的金融理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)單一，證券市場(chǎng)行情持續(xù)低迷，提高傭金率和投資顧問服務(wù)費(fèi)遭遇了非常大的考驗(yàn)。

　　2.投資顧問服務(wù)內(nèi)容相對(duì)局限。由于證券公司受經(jīng)營(yíng)政策的限制，未能開拓出豐富的、風(fēng)險(xiǎn)收益類型各異的產(chǎn)品與服務(wù)，未能提供具有行業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)性的金融產(chǎn)品，投資顧問的從業(yè)人員可選擇的服務(wù)內(nèi)容較少，導(dǎo)致服務(wù)內(nèi)容的局限性。

　　3.委托與投資建議的矛盾。依據(jù)《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，證券公司的投資顧問從業(yè)人員只能給客戶提供證券的投資建議服務(wù)，并不能替代客戶下單，也不能從事證券交易過程。因此，如果客戶未按照建議買賣證券，投資顧問從業(yè)人員就不能獲得業(yè)務(wù)收益，投資建議也很難轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.投資顧問團(tuán)隊(duì)專業(yè)性較低。目前，在證券公司中投資顧問的從業(yè)人員，對(duì)簡(jiǎn)單的通道交易較為熟悉，而缺乏銀行、保險(xiǎn)、信托等其他金融領(lǐng)域的知識(shí)層級(jí)，不能將投資顧問知識(shí)很好的融會(huì)貫通。因此，優(yōu)秀投資顧問人才的缺乏也是制約我國(guó)券商投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸之一。

　　四、服務(wù)營(yíng)銷8P理論的改進(jìn)策略

　　1.產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略解決營(yíng)業(yè)部投資顧問產(chǎn)品業(yè)務(wù)的核心方式是建立創(chuàng)新投資顧問產(chǎn)品的工作機(jī)制，建立以專戶管理人為核心的專戶工作組織體系，成立專業(yè)性的投資顧問團(tuán)隊(duì)，加入專業(yè)的人員管理制度和業(yè)務(wù)制度。另外，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的從業(yè)人員應(yīng)注重于金融產(chǎn)品的質(zhì)量，有效利用公司其他職能部門的資源，提升產(chǎn)品價(jià)值。最后，從業(yè)人員熟練自身業(yè)務(wù)，充分理解投資顧問業(yè)務(wù)能給公司帶來的深層次效益，為顧客選好股，賣好股，以客戶利益為重。

　　2.客戶策略投資顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)是以客戶為中心，抓住客戶需求，分類管理客戶。證監(jiān)會(huì)在《關(guān)于加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》中明確券商應(yīng)對(duì)股民進(jìn)行分類管理。依據(jù)資金量和投資量將客戶分類，明確每一個(gè)細(xì)分客戶群所需求的特點(diǎn)，采取對(duì)應(yīng)的差異化服務(wù)，制訂出與特定細(xì)分客戶群相適應(yīng)的證券產(chǎn)品和服務(wù)策略。全程追蹤式注重證券公司在全程不間斷的關(guān)注，尤其是客戶確定目標(biāo)投資組合方式之后的關(guān)注和客戶信息收集，綜合收集到的信息用專業(yè)知識(shí)加以分析給客戶咨詢建議。

　　3.質(zhì)量服務(wù)營(yíng)銷策略投資顧問服務(wù)的考評(píng)指標(biāo)應(yīng)根據(jù)證券公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)評(píng)估。公司應(yīng)注重提升客戶交易通道的傭金率、客戶的資產(chǎn)保值增值、降低客戶的流失率等。證券公司應(yīng)秉持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，提高證券公司應(yīng)對(duì)股市行情的反應(yīng)速度、改變單一的“通道型”服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)證券公司投資顧問業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　4.價(jià)格策略證券投資顧問業(yè)務(wù)的收費(fèi)規(guī)定應(yīng)該按照公平、合理、自愿的原則，客戶協(xié)商并書面約定收取證券投資顧問服務(wù)費(fèi)用的安排，可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)用，也可以釆用差別傭金等其他方式收取服務(wù)費(fèi)用。既有確定性又有靈活性，既有導(dǎo)向性又有禁止性。

　　5.促銷策略口碑人員推銷是建立購(gòu)買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)最有效的工具。促銷過程中讓客戶介入制作或傳播你的產(chǎn)品或服務(wù)的過程之中，征求來自客戶的意見，對(duì)客戶講述真實(shí)的故事，為客戶提供最快的抱怨處理，開發(fā)核心客戶。

　　6.渠道策略證券市場(chǎng)目前已經(jīng)進(jìn)入了渠道為王的年代，多方面的人事資源能給公司帶來重要的終端效益。搜集開戶的客戶信息，分析客戶投資行為，把握客戶投資趨勢(shì)，改善投資顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)渠道。證券公司應(yīng)加強(qiáng)關(guān)注于客戶接觸的投資顧問業(yè)務(wù)方式，合理、快速地為客戶解決投資中遇到的金融問題，把投資顧問業(yè)務(wù)打造呈標(biāo)準(zhǔn)化頭型服務(wù)，在證券行業(yè)建立起自己的服務(wù)品跑。

　　7.流程策略投資顧問業(yè)務(wù)模式以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶為中心，滿足客戶多樣化需求的服務(wù)構(gòu)架設(shè)計(jì)。大規(guī)模定制可為證券公司的特定類別的客戶提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。證券公司應(yīng)該形成以在專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供精細(xì)化的公關(guān)營(yíng)銷服務(wù)為主的導(dǎo)的咨詢業(yè)務(wù)前臺(tái)，以高水準(zhǔn)的策劃和個(gè)性化理財(cái)為主導(dǎo)的研發(fā)后臺(tái)支持平臺(tái)，才能提升證券公司的服務(wù)專業(yè)程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、流程化程度與系統(tǒng)化程度。

　　8.環(huán)境策略證券公司正在積極建設(shè)投資顧問業(yè)務(wù)的系統(tǒng)環(huán)境，引入了相對(duì)成熟的系統(tǒng)環(huán)境，例如專用網(wǎng)站、呼叫中心、短信平臺(tái)、CRM系統(tǒng)，經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)等。系統(tǒng)的完善將提高公司開展投資顧問業(yè)務(wù)的綜合能力，其中包括:投資顧問人員的工作效率、客戶管理的規(guī)范性、服務(wù)產(chǎn)品及管理、業(yè)務(wù)合規(guī)合法等方面。在業(yè)務(wù)開展的各個(gè)環(huán)節(jié)提高工作效率，保證服務(wù)質(zhì)量，更有效的發(fā)揮研究資源優(yōu)勢(shì)，通過整合環(huán)境資源將有效產(chǎn)品和投資顧問有效結(jié)合，將兩者的效用最大限度的發(fā)揮出來。

　　五、結(jié)論

　　本文依據(jù)服務(wù)營(yíng)銷8P理論，從投資顧問業(yè)務(wù)的產(chǎn)品入手，以客戶為中心，制定靈活的傭金價(jià)格，提升服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量，改善投資顧問的服務(wù)渠道，制定標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，引入成熟的系統(tǒng)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)投資顧問業(yè)務(wù)為證券公司豐厚報(bào)酬，替代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的的服務(wù)策略。通過服務(wù)營(yíng)銷策略逐漸推動(dòng)證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由通道業(yè)務(wù)向財(cái)富管理服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。另一方面，增強(qiáng)投資顧問能力，逐步提升營(yíng)業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)樹立服務(wù)營(yíng)銷品牌的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。