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有關(guān)客戶關(guān)系管理期末論文

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有關(guān)客戶關(guān)系管理期末論文

  在當(dāng)今客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代,客戶成為公司關(guān)注及運(yùn)作的焦點(diǎn),客戶關(guān)系管理成為人們研究的熱點(diǎn)問題,目前客戶關(guān)系管理已在全球范圍的各行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)客戶關(guān)系管理論文,供大家參考。

  客戶關(guān)系管理論文篇一:客戶關(guān)系管理在零售業(yè)的應(yīng)用

  【摘要】近年來,零售業(yè)發(fā)展迅速,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,零售業(yè)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。零售業(yè)作為最具活力的業(yè)態(tài),是直接面對(duì)客戶的行業(yè),更應(yīng)該重視顧客這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源,因而實(shí)施 CRM 勢(shì)在必行,本文結(jié)合我國零售業(yè)的特點(diǎn),分析了客戶關(guān)系管理在零售業(yè)應(yīng)用的必要性以及存在的問題,并對(duì)存在的問題提出了解決方案。

  【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理 零售業(yè) 應(yīng)用

  一、我國零售業(yè)的特點(diǎn)

  我國零售業(yè)的真正起步自上世紀(jì)90年代,經(jīng)過20多年的發(fā)展,連鎖經(jīng)營、超級(jí)市場(chǎng)、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、便利店等多種經(jīng)營形式紛紛出現(xiàn),從進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的1974年開始,我國的零售業(yè)零售總額增長(zhǎng)了40多倍,零售業(yè)已經(jīng)成為我國市場(chǎng)化最高的領(lǐng)域,我國零售業(yè)有以下特點(diǎn):

  1、商品種類多,導(dǎo)致商品信息量大。

  零售企業(yè)的商品往往達(dá)到上萬種,大型商超甚至達(dá)到十幾萬種,在零售企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中,會(huì)產(chǎn)生大量的信息。

  2、顧客零散。

  零售企業(yè)面臨著大量的消費(fèi)者,并且消費(fèi)者都是單個(gè)個(gè)體,分布廣泛,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,消費(fèi)者購買,頻次高。

  3、零售企業(yè)集中化分布。

  由于我國特殊的城市化進(jìn)程和消費(fèi)習(xí)慣,導(dǎo)致我國的零售企業(yè)在地域的分布上集中化嚴(yán)重,這雖然有利于吸引消費(fèi)者,但也直接導(dǎo)致了我國零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)零售企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),導(dǎo)致了企業(yè)經(jīng)營成本的大幅上升。

  4、信息化趨勢(shì)。

  現(xiàn)在我國已進(jìn)入信息化時(shí)代,零售業(yè)信息化不可避免,零售企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品多,信息量大,信息化程度低,不能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)【1】。

  二、客戶關(guān)系管理在零售業(yè)中應(yīng)用的必要性

  1、CRM 概述

  客戶關(guān)系管理,英文名是 Customer RelationshipManagement ,簡(jiǎn)稱 CRM,是企業(yè)通過運(yùn)用先進(jìn)的 IT 技術(shù),以顧客為核心對(duì)資源進(jìn)行合理優(yōu)化配置,改善企業(yè)與顧客關(guān)系,增強(qiáng)顧客滿意度從而提高顧客忠誠度,繼而增加企業(yè)利潤(rùn)的一整套管理理念和實(shí)現(xiàn)手段??蛻絷P(guān)系管理是一種解決方案,同時(shí)也是一套人機(jī)交互系統(tǒng),它能幫助企業(yè)更好地吸引并留住客戶,特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業(yè),如銀行、保險(xiǎn)、電信、民航、醫(yī)療等行業(yè),采用了 CRM 后,都能獲得顯著回報(bào)。

  2、CRM 在零售業(yè)中應(yīng)用的必要性

  現(xiàn)階段,我國較有代表性的零售業(yè)態(tài)主要表現(xiàn)為:百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、倉儲(chǔ)式商店、便利店和購物中心。零售業(yè)的客戶數(shù)量巨大,但商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,留住老客戶比發(fā)展新客戶更加有效,另外,零售企業(yè)直接面對(duì)客戶,有相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品維護(hù)要求,但目前企業(yè)一般采用進(jìn)、銷、存系統(tǒng),對(duì)上述問題都沒有相應(yīng)的管理機(jī)制,客戶滿意得不到保證。因此零售業(yè)迫切需要對(duì)客戶檔案、客戶服務(wù)進(jìn)行有效的管理和分析,從而幫助企業(yè)正確決策,提高競(jìng)爭(zhēng)力。因而,零售業(yè)中的企業(yè)有必要實(shí)行 CRM,具體主要有以下幾點(diǎn)原因:

  (1)實(shí)施 CRM 是企業(yè)信息化的必然趨勢(shì)。CRM 作為零售業(yè)信息化的一部分,已經(jīng)成為零售業(yè)信息化的主要趨勢(shì)之一。為了對(duì)眾多的零售企業(yè)客戶和供應(yīng)商進(jìn)行有效的聯(lián)系,將零售網(wǎng)絡(luò)更加順暢的建立,CRM 已成為必不可少的手段。通過CRM 可以處理來自客戶的大量信息,包括客戶資料、意見、需求等方面的信息,從某種角度講,對(duì)客戶的信息管理已經(jīng)決定了零售企業(yè)的存亡問題。

  (2)實(shí)行 CRM 是提高顧客忠誠度的必要方法。零售業(yè)當(dāng)前的主要目標(biāo)應(yīng)該是建立起持久的客戶關(guān)系。實(shí)施 CRM 能幫助我國的零售企業(yè)認(rèn)識(shí)到客戶價(jià)值,在客戶滿意和客戶忠誠上下工夫,努力提高客戶的忠誠度,為企業(yè)帶來持續(xù)不斷的利潤(rùn)。

  (3)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有必要實(shí)行 CRM。我國零售企業(yè)在和外資零售企業(yè)的共同生存中發(fā)展很多年了,受國外零售業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式的影響,發(fā)展和變化是十分驚人的。但我國零售業(yè)和世界水平相差甚遠(yuǎn),要想改變我國零售業(yè)目前的境地,實(shí)施 CRM 是當(dāng)務(wù)之急。零售業(yè)是直接和客戶打交道的行業(yè),以客戶為中心的營銷管理活動(dòng)的開展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義【2】。

  三、我國零售企業(yè)應(yīng)用CRM存在的問題

  國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用的CRM系統(tǒng),幵始來源于國外的銷售自動(dòng)化系統(tǒng),經(jīng)過信息技術(shù)發(fā)展的推動(dòng),逐步發(fā)展到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力,促使我國零售企業(yè)的經(jīng)營觀念拋棄以往“以產(chǎn)品為中心”而逐步樹立“以客戶為中心”,客戶關(guān)系管理在部分大型零售企業(yè)中己得到較好的發(fā)展。但是我國零售業(yè)在應(yīng)用客戶關(guān)系管理同時(shí),對(duì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用存在以下問題:

  1、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)流程與CRM沖突。

  我國零售業(yè)在應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)時(shí),往往過高的追求CRM系統(tǒng)的功能,認(rèn)為只要系統(tǒng)具有這樣的功能,就能達(dá)到企業(yè)相應(yīng)的目的,沒有對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行升級(jí)和改造,導(dǎo)致了企業(yè)文化與CRM的沖突,影響了CRM實(shí)施的效果。

  2、缺乏與客戶溝通的渠道,與客戶溝通不及時(shí)。

  我國零售企業(yè)往往建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以后,零售企業(yè)主要還采用電話或直接接觸的方式與客戶溝通。很多客戶由于時(shí)間因素或嫌麻煩不太愿意與企業(yè)進(jìn)行溝通,這就導(dǎo)致了獲取客戶的反饋信息十分困難,也不能把信息及時(shí)反饋給客戶,導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的流失。

  3、客戶互動(dòng)不足。

  客戶關(guān)系的發(fā)展依賴于方便及時(shí)的企業(yè)和客戶的信息交流與溝通,沒溝通即無關(guān)系。我國零售企業(yè)與客戶之間往往只發(fā)生交易,而沒有交易之后的信息交流。

  4、信息不完全。

  由于我國的商業(yè)發(fā)展水平較低,會(huì)信任度不足,很多消費(fèi)者不愿意把個(gè)人信息交給零售企業(yè),導(dǎo)致我國的零售企業(yè)往往很難掌握用戶的全面信息,所以企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行分析和理解程度不高。

  5、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用較少。

  目前企業(yè)使用的CRM系統(tǒng)多數(shù)為操作型CRM系統(tǒng),主要是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程管理。但是操作型CRM系統(tǒng)不能通過連機(jī)分析處理(OLAP)和數(shù)據(jù)挖掘等方法來獲得客戶的靜態(tài)特征、與業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)態(tài)特征或者行為特征;在產(chǎn)品方面,操作型系統(tǒng)不能對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行分析,也不能多維度(客戶類別、地域、時(shí)間、社會(huì)因素等)了解零售企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況、銷售變化情況和造成這些變化的可能因素。在對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理方面,操作型CRM系統(tǒng)不能評(píng)估供應(yīng)商對(duì)零售企業(yè)的貢獻(xiàn),因此就不能優(yōu)化供應(yīng)渠道和提高營銷績(jī)效。沒有進(jìn)行分析和挖掘企業(yè)數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值。

  四、CRM在零售業(yè)應(yīng)用中所存在問題的解決方案

  CRM在零售業(yè)應(yīng)用中所存在的主要問題是對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)不足,因此深化對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)對(duì)CRM在零售業(yè)的應(yīng)用有極大的促進(jìn)作用。

  1、客戶關(guān)系管理理念與CRM系統(tǒng)的關(guān)系。

  目前,不少企業(yè)由于缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí),簡(jiǎn)單地把客戶關(guān)系管理看作是一種應(yīng)用軟件,誤以為花錢買回一套軟件系統(tǒng),讓相關(guān)人員學(xué)會(huì)怎樣使用,就可以成功實(shí)施客戶關(guān)系管理了,結(jié)果許多準(zhǔn)備實(shí)施客戶關(guān)系管理的企業(yè),過多地把精力放在了選購一套功能齊全的CRM系統(tǒng)之上,而忽視了對(duì)客戶關(guān)系管理理念的理解,這樣本末倒置勢(shì)必影響項(xiàng)目的成效,這就不難解釋為什么目前己實(shí)施的CRM項(xiàng)目失敗率仍然比較高的問題。

  實(shí)際上,客戶關(guān)系管理作為從關(guān)系營銷發(fā)展而來的一種經(jīng)營理念,強(qiáng)調(diào)的是通過與客戶建立起一種良好的關(guān)系,進(jìn)而維系老客戶并提高其忠誠度。CRM系統(tǒng)的引入是為了更好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶建立起這種良好的關(guān)系,其原理是通過將與客戶的接觸過程中可以量化的部分以數(shù)據(jù)的形式反映出來,以指導(dǎo)相關(guān)部門的員工開展與客戶有關(guān)的各種行動(dòng),CRM系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)以技術(shù)的形式來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的管理。

  所以,決定實(shí)施客戶關(guān)系管理的零售企業(yè)在引入CRM系統(tǒng)之前,一定要保證全體員工都能夠?qū)蛻絷P(guān)系管理有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),明確客戶關(guān)系管理的真正含義,正確處理客戶關(guān)系管理理念與CRM系統(tǒng)之間的關(guān)系,才能為客戶關(guān)系管理的成功實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  2、實(shí)施客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”。

  在消費(fèi)品日趨同質(zhì)化的今天,零售企業(yè)就更需要通過更好的服務(wù)來滿足客戶的個(gè)性化需求。因此,在實(shí)施客戶關(guān)系管理的時(shí)候,就要求零售企業(yè)從上至下真正實(shí)現(xiàn)“以企業(yè)為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變,只有想客戶之所想,才能更好地滿足其需求,進(jìn)而提高其滿意度和忠誠度。

  以客戶服務(wù)人員為例,當(dāng)客戶通過呼叫中心等渠道與企業(yè)發(fā)生接觸的時(shí)候,先接觸到的就是零售企業(yè)的客戶服務(wù)人員。對(duì)客戶來說,客戶服務(wù)人員代表的就是整個(gè)零售企業(yè),客戶服務(wù)人員給他們留下的印象就是他們對(duì)整個(gè)零售企業(yè)的印象。良好的溝通會(huì)給客戶留下良好的印象,并導(dǎo)致良好的客戶關(guān)系;較差的溝通則會(huì)給客戶留下較差的印象,并導(dǎo)致較差的客戶關(guān)系,甚至破壞己有的客戶關(guān)系。這就要求客戶服務(wù)人員認(rèn)識(shí)到自己在整個(gè)客戶關(guān)系管理實(shí)施過程中的重要性,自覺樹立起“以客戶為中心”的思想,避免造成客戶的流失。

  總之,零售企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理,,建立起“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,需要全體員工的共同參與和努力,讓服務(wù)客戶的理念滲透到企業(yè)的文化之中,成為全體員工自覺的一種行為【3】。

  3、實(shí)施客戶關(guān)系管理要對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。

  技術(shù)的引進(jìn)是一回事,而引進(jìn)的技術(shù)能否實(shí)施并發(fā)揮其作用又是另一回事。要想真正實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)的功能,就需要零售企業(yè)的員工從上到下達(dá)成共識(shí)并通力合作,當(dāng)零售企業(yè)引入CRM系統(tǒng)的目標(biāo)與員工的目標(biāo)一致時(shí),將極大的提高實(shí)施客戶關(guān)系管理的成功率。

  客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的實(shí)施會(huì)給零售企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、信息共享程度、各部門職責(zé)分工等各方各面工作帶來許多變化,比如說,一個(gè)引入了銷售自動(dòng)化(SAF)系統(tǒng)的公司,就要求銷售人員花較多時(shí)間輸入數(shù)據(jù),并在銷售自動(dòng)化系統(tǒng)地扶助下,完成種類繁多并且要求更加細(xì)致的報(bào)告。在系統(tǒng)引入之初,由于看不到這套新近引入的軟件能為他們帶來什么好處,于是銷售人員就會(huì)認(rèn)為,他們花費(fèi)在輸入數(shù)據(jù)和操作軟件時(shí)間只是一種浪費(fèi)。對(duì)其他引入了CRM系統(tǒng)卻對(duì)其功能缺乏了解的部門來說,通常也會(huì)遭到員工的抵制,他們不會(huì)愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在使用這些的工具上,這都將導(dǎo)致整個(gè)CRM戰(zhàn)略的失敗。

  不管CRM系統(tǒng)能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多大的利潤(rùn),它始終還只是一種工具,再好的工具也需要人的操作才能發(fā)揮作用。所以,CRM系統(tǒng)的應(yīng)用要想獲得成功,就必須得到員工的支持,這就要求零售企業(yè)在引入CRM系統(tǒng)時(shí),需要對(duì)相關(guān)部門的員工進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)員工的培訓(xùn),不僅可以讓相關(guān)部門的工作人員盡快掌握CRM系統(tǒng)得應(yīng)用,還可以幫助員工深入了解CRM系統(tǒng)所能帶來的經(jīng)濟(jì)效益,認(rèn)識(shí)到類似數(shù)據(jù)輸入這類看似無用的工作將為他們帶來巨大的收益,讓企業(yè)的所有員工都能自覺主動(dòng)地去適應(yīng)這項(xiàng)新技術(shù),這也是成功實(shí)施CRM的條件之一。

  參考文獻(xiàn):

  【1】 黃倩.客戶關(guān)系管理在我國零售業(yè)中的應(yīng)用[D].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2013.

  【2】 張莎.客戶關(guān)系管理在零售業(yè)的應(yīng)用[J].今日湖北理論版,2009(5).

  【3】 劉惠傳.我國零售業(yè)客戶關(guān)系管理應(yīng)用研究[D].濟(jì)南:山東大學(xué),2013.

  客戶關(guān)系管理論文篇二:關(guān)于企業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系管理策略初探

  摘要 企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在這種情況下,企業(yè)需要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量,還需要對(duì)客戶管理進(jìn)行管理。將客戶關(guān)系管理給開展下去,不僅可以對(duì)企業(yè)外部客戶問題進(jìn)行解決,還可以有效發(fā)掘客戶資源,推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。本文簡(jiǎn)要分析了企業(yè)營銷管理的客戶管理策略,希望可以提供一些有價(jià)值的參考意見。

  關(guān)鍵詞 營銷管理 客戶關(guān)系管理 企業(yè)

  在我國開始廣泛地應(yīng)用客戶關(guān)系管理,說明我國企業(yè)在較大程度上轉(zhuǎn)變了發(fā)展觀念,過去是將產(chǎn)品作為中心,如今已經(jīng)在企業(yè)營銷管理中深化了客戶理念。同時(shí),實(shí)踐研究表明,將客戶關(guān)系管理給實(shí)施下去,可以充分挖掘客戶資源,推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。

  一、客戶關(guān)系管理概述

  在時(shí)代飛速發(fā)展的今天,逐漸出現(xiàn)了一種新的經(jīng)營理念,也就是客戶關(guān)系管理,這種商業(yè)模式的中心為客戶,主要目的是對(duì)企業(yè)和客戶的關(guān)系進(jìn)行改變。它將先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)給應(yīng)用過來,將全面和個(gè)性化的客戶資料提供給企業(yè)的相關(guān)部門及人員,如銷售部門、市場(chǎng)部門等,對(duì)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行構(gòu)建。同時(shí),對(duì)跟蹤服務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化,對(duì)信息分析能力進(jìn)行提升,這樣客戶的需求就可以讓企業(yè)更好地了解,將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)快捷提供給客戶,促使客戶滿意度得到提升,將更多的客戶給吸引過來。這樣營業(yè)額就可以得到增加,對(duì)產(chǎn)業(yè)流程進(jìn)行優(yōu)化,促使企業(yè)經(jīng)營成本得到有效降低。

  二、客戶關(guān)系管理的運(yùn)用現(xiàn)狀

  如今企業(yè)在發(fā)展過程中,有著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng),其中,客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本,將客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用到企業(yè)中,可以對(duì)客戶需求及時(shí)把握,及時(shí)反應(yīng),客戶需求得到滿足,這樣就會(huì)吸引更多的客戶。具體來講,包括這些方面的內(nèi)容:

  一是運(yùn)用客戶管理,對(duì)客戶需求進(jìn)行分析:在過去的銷售過程中,往往需要顧客主動(dòng)上門,但是如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,要想獲得發(fā)展,就需要對(duì)銷售方式進(jìn)行改變。例如,超市都會(huì)將抽獎(jiǎng)以及優(yōu)惠回饋等活動(dòng)定期開展下去,汽車企業(yè)對(duì)越來越多的展示中心進(jìn)行構(gòu)建等等。結(jié)合制定的目標(biāo)客戶,對(duì)汽車會(huì)員俱樂部進(jìn)行構(gòu)建,有效的溝通。借助于客戶關(guān)系管理,可以操作客戶群。例如,對(duì)于某一類別群體客戶,借助于客戶管理系統(tǒng)可以對(duì)電子郵件信息、傳真信息、短信等進(jìn)行群發(fā),并且歸類整理客戶的反饋信息。企業(yè)營銷部門對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行購買,然后將產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體給找出來,將一系列的營銷方式給應(yīng)用過來,提升營業(yè)額。

  二是借助于客戶關(guān)系管理系統(tǒng),對(duì)銷售跟蹤系統(tǒng)進(jìn)行構(gòu)建:在銷售跟蹤系統(tǒng)中,非常重要的一個(gè)方面就是完善客戶信息。有一些顧客很容易被企業(yè)所忽略,這些顧客在店里詢問和參觀,但是沒有買產(chǎn)品,店里的銷售人員沒有對(duì)其產(chǎn)生足夠的重視,沒有對(duì)客戶信息進(jìn)行獲取,這樣就無法將后續(xù)動(dòng)作給實(shí)施下去,無法分類管理客戶。因此,店內(nèi)人員就需要推進(jìn)跟蹤客戶,對(duì)客戶進(jìn)行全面的講解和推薦,將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)給應(yīng)用過來,可以結(jié)合相應(yīng)規(guī)則,對(duì)客戶信息進(jìn)行搜集,以便對(duì)客戶統(tǒng)一面對(duì)。通過分類管理客戶,我們將不同檔次的產(chǎn)品推薦給不同層次的客戶,對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化,促使知識(shí)管理庫得到實(shí)現(xiàn),這樣業(yè)務(wù)人員的工作能力就可以得到提升。

  三、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用策略

  一是將管理軟件應(yīng)用過來,促使客戶關(guān)系管理能力得到提升:首先是建立數(shù)據(jù)庫,只有構(gòu)建了數(shù)據(jù)庫,方可以正常開展?fàn)I銷工作。在數(shù)據(jù)庫中,需要對(duì)客戶的基本狀態(tài)信息進(jìn)行完善,企業(yè)要對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)構(gòu)建,將客戶和企業(yè)之間互相影響信息全面獲取。并且,結(jié)合外部環(huán)境的變化,修正和補(bǔ)充這些信息。通過數(shù)據(jù)庫,企業(yè)可以分析消費(fèi)者,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定,進(jìn)行科學(xué)的銷售管理工作。其次是借助于客戶數(shù)據(jù)庫,分析客戶;對(duì)客戶信息進(jìn)行定義和搜集,然后管理整合,結(jié)合實(shí)際情況,對(duì)客戶信息進(jìn)行更新和修改,同時(shí)保證客戶信息的安全。對(duì)客戶的特征和需求進(jìn)行分析,將企業(yè)的潛在客戶給找出來,對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解。這樣企業(yè)就可以更好地挖掘企業(yè)資源,對(duì)新客戶進(jìn)行獲取,客戶滿意度得到提升。然后是借助于數(shù)據(jù)庫,將一些營銷活動(dòng)給開展下去,在銷售活動(dòng)之前,銷售人員要對(duì)新客戶進(jìn)行大力挖掘,同時(shí),針對(duì)性地聯(lián)系和走訪老顧客。這樣企業(yè)和客戶之間的距離就可以得到縮短,客戶對(duì)于產(chǎn)品也有著更高的評(píng)價(jià),這樣企業(yè)就可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)??蛻舫霈F(xiàn)了問題或者困難,需要積極幫忙解決。將新產(chǎn)品介紹給客戶時(shí),需要對(duì)客戶的需求認(rèn)真了解。

  二是企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理思想進(jìn)行樹立:要充分重視客戶的價(jià)值,對(duì)于過去一次性交易的思想進(jìn)行改變,對(duì)每一個(gè)客戶的價(jià)值充分了解,將長(zhǎng)期的客戶關(guān)系給維持下去。這樣企業(yè)方可以將個(gè)性化經(jīng)營給長(zhǎng)期實(shí)施下去。要對(duì)員工傳統(tǒng)思想進(jìn)行大力改變,這樣才能將客戶關(guān)系管理的作用充分發(fā)揮出來。借助于客戶關(guān)系管理系統(tǒng),對(duì)客戶的終身價(jià)值進(jìn)行分析,將服務(wù)成本減掉,分類客戶。通過分類,企業(yè)就可以了解價(jià)值客戶,這些價(jià)值客戶會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)、銷售額和企業(yè)發(fā)展等產(chǎn)生直接的影響。我們想將客戶價(jià)值的核心作用充分發(fā)揮出來,就需要用永久客戶來替代最有價(jià)值客戶,然后用最有價(jià)值用戶轉(zhuǎn)化那些普通客戶。其次是對(duì)營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化,構(gòu)建一支高效的營銷隊(duì)伍。企業(yè)要對(duì)營銷隊(duì)伍進(jìn)行高效的構(gòu)建,保證具有較高的專業(yè)水平;結(jié)合企業(yè)具體情況,對(duì)團(tuán)隊(duì)文化和理念進(jìn)行強(qiáng)化,營造良好的氛圍,互相尊重,能夠高效溝通。團(tuán)隊(duì)樹立的營銷理念需要將客戶價(jià)值作為核心,對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行把握,對(duì)客戶利益產(chǎn)生足夠的重視,通過一系列的營銷行為,對(duì)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行構(gòu)建,促使工作業(yè)績(jī)得到提升。在業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化過程中,相關(guān)的業(yè)務(wù)部門需要積極參與進(jìn)來。然后是將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)給應(yīng)用過來,提升企業(yè)的利潤(rùn)。借助于客戶關(guān)系管理軟件來分析客戶,企業(yè)對(duì)營銷策劃有效決定,對(duì)活動(dòng)進(jìn)程也可以高效控制。例如,企業(yè)可以將一對(duì)一個(gè)性化營銷活動(dòng)給開展下去,對(duì)一些重大活動(dòng)進(jìn)行安排,對(duì)營銷中的突發(fā)事件進(jìn)行科學(xué)處理。同時(shí),企業(yè)可以將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)等應(yīng)用過來,收集、整理和分析客戶信息資料,對(duì)企業(yè)中客戶的類型、需求等信息進(jìn)行了解。為了對(duì)客戶信息更好地獲取,還可以采取其他的途徑,如市場(chǎng)調(diào)查等。企業(yè)要積極應(yīng)用各種形式,與客戶互動(dòng),在互動(dòng)過程中,客戶可以提出自己的意見和建議等,企業(yè)對(duì)客戶的意見認(rèn)真聽取,將客戶提出的要求記下來,然后妥善解決,這樣方可以將產(chǎn)品或服務(wù)中存在的問題給找出來,采取一系列的方法進(jìn)行改進(jìn)。

  四、結(jié)語

  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,企業(yè)在營銷管理中,需要轉(zhuǎn)變過去的理念和思想,將客戶價(jià)值作為核心,有效開展客戶關(guān)系管理工作,充分挖掘客戶資源,對(duì)客戶信息有效管理,了解客戶需求,制定一系列針對(duì)性的營銷策略,提升營業(yè)額,推動(dòng)企業(yè)獲得更好更快的發(fā)展。

  參考文獻(xiàn):

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  3 [美] Bud Smith等著. 王思寧等譯. 網(wǎng)上營銷指南. 北京:電子工業(yè)出版社,2000

  客戶關(guān)系管理論文篇三:淺析客戶關(guān)系管理

  摘要:隨著市場(chǎng)、電子商務(wù)大幅度的發(fā)展,各個(gè)企業(yè)都在努力維持客戶資源??蛻糍Y源已然成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵資源。分析客戶、客戶價(jià)值能夠很好的為企業(yè)獲得更多的沖程客戶。本文旨在通過對(duì)于客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生、內(nèi)涵等內(nèi)容的研究,探索其未來發(fā)展趨勢(shì)。

  關(guān)鍵詞:企業(yè) 客戶 關(guān)系管理

  1 客戶關(guān)系管理發(fā)展必要性

  客戶關(guān)系管理產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營理念的發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營理念經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論-銷售中心論-利潤(rùn)中心論-客戶中心論四個(gè)階段的發(fā)展。

  當(dāng)市場(chǎng)屬于賣方的時(shí)期,該時(shí)期產(chǎn)品屬于供不應(yīng)求的時(shí)期,企業(yè)的管理焦點(diǎn)聚集在如何提高產(chǎn)品的產(chǎn)值上面,由于產(chǎn)品能夠帶來高額利潤(rùn),企業(yè)的經(jīng)營理念專注于如何擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)各個(gè)企業(yè)都在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模之后,市場(chǎng)上出售的產(chǎn)品開始大量激增,市場(chǎng)從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變成供過于求,慢慢導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)危機(jī),這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品已經(jīng)是無差異化,各個(gè)企業(yè)之間都想法設(shè)法提高銷售額,因此在第二時(shí)期企業(yè)將促銷活動(dòng)作為經(jīng)營重點(diǎn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,企業(yè)從每份產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中獲得的利潤(rùn)逐漸減少,客戶也在逐漸流失,企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,因此企業(yè)為了獲得更多的利潤(rùn),努力控制成本流出,包括員工、流水線等各方面成本。在減少各種成本之后,企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠滿足客戶的需求,當(dāng)客戶不能夠被滿足之后,開始減少對(duì)于產(chǎn)品的購買量,企業(yè)的客戶群逐漸流失,這時(shí)期企業(yè)開始重視客戶,努力打造客戶滿意、客戶忠誠,因此在這個(gè)階段企業(yè)重點(diǎn)研究客戶關(guān)系管理,以客戶為中心。

  2 客戶關(guān)系管理核心內(nèi)容分析

  2.1 客戶中心理念

  對(duì)于企業(yè)來說,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的最終目標(biāo),因此,分析誰能為企業(yè)帶來巨大利潤(rùn)是至關(guān)重要的。企業(yè)發(fā)展的歷程經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論到現(xiàn)如今的客戶中心論,研究表明,認(rèn)真分析客戶感知、客戶需求,從而制定相對(duì)應(yīng)的營銷措施才能有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

  客戶這一概念可以從廣義和狹義兩個(gè)方面來理解。廣義的客戶涉及到的范圍較廣,指一切與企業(yè)經(jīng)營效益有關(guān)的各方;狹義的客戶則是指最終購買產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人,所以狹義客戶就是通常說的消費(fèi)者。通過企業(yè)對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí),發(fā)現(xiàn)并不是所有的客戶都成為企業(yè)的研究重點(diǎn),應(yīng)對(duì)其所有客戶群進(jìn)行刪選,重點(diǎn)研究如何與現(xiàn)有客戶建立良好客戶關(guān)系,并努力將其轉(zhuǎn)化成忠誠客戶。更有研究表明,企業(yè)開發(fā)新客戶并成功贏得新客戶的成本是維護(hù)現(xiàn)有老客戶成本的5倍之多,所以當(dāng)前越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到有效管理現(xiàn)有客戶關(guān)系是企業(yè)有效經(jīng)營的關(guān)鍵。

  當(dāng)今市場(chǎng)中客戶資源已然成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵資源,往日企業(yè)將中心力量放在提高內(nèi)部工作效率上,目前都已經(jīng)向獲取客戶、保持客戶方向上轉(zhuǎn)移。所以樹立客戶中心理念成為了企業(yè)現(xiàn)階段的重要舉措。客戶中心理念要求企業(yè)應(yīng)以客戶為中心,分析客戶感知,了解客戶所需,為其提供個(gè)性化的服務(wù),從而提高企業(yè)的客戶保持率。雖然開發(fā)新客戶的成本相對(duì)較高,但這并不意味著停止開發(fā)新客戶,應(yīng)該在維持好現(xiàn)有客戶群的基礎(chǔ)上努力擴(kuò)大客戶群,從而贏得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

  2.2 客戶價(jià)值分析

  要分析客戶的價(jià)值首先要明確客戶的類型。客戶價(jià)值分為客戶讓渡價(jià)值和客戶商業(yè)價(jià)值兩大類。客戶讓渡價(jià)值是針對(duì)客戶自身而言,客戶商業(yè)價(jià)值是針對(duì)企業(yè)而言。

  客戶讓渡價(jià)值實(shí)質(zhì)就是客戶獲得價(jià)值與為之付出成本的差額,包含產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、貨幣成本、時(shí)間成本等??蛻粼谫徺I產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)希望通過自身知識(shí)分析設(shè)法獲得最大價(jià)值。因此研究其價(jià)值能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、有效減少企業(yè)的成本、激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新能力、提高客戶忠誠度。

  客戶商業(yè)價(jià)值是指在一定時(shí)期內(nèi)客戶為企業(yè)帶來的收益與企業(yè)為之付出成本的差額。客戶是客戶商業(yè)價(jià)值的載體,不同的客戶對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的,超級(jí)忠誠客戶對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)是最大的。客戶讓渡價(jià)值與客戶商業(yè)價(jià)值不同,它能夠最終轉(zhuǎn)換成對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值??蛻羯虡I(yè)價(jià)值存在提前是企業(yè)付出的經(jīng)濟(jì)成本??蛻羯虡I(yè)價(jià)值包含即有商業(yè)價(jià)值、潛在價(jià)值、影響價(jià)值、學(xué)習(xí)價(jià)值。客戶即有商業(yè)價(jià)值是指客戶實(shí)際給企業(yè)帶來的利潤(rùn),該價(jià)值與客戶的收入水平正相關(guān),也就是說客戶的收入水平越高,客戶的即有商業(yè)價(jià)值就越高。此價(jià)值可為正值,也可為負(fù)值。

  大部分客戶對(duì)于企業(yè)的即有商業(yè)價(jià)值都是正值,也有客戶的即有商業(yè)價(jià)值是負(fù)值,這是因?yàn)檫@些客戶可能在考慮購買其他產(chǎn)品,將自身的購買能力投入到其他企業(yè);客戶潛在價(jià)值是指客戶在未來可能發(fā)生的購買行為從而對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)。它包含兩個(gè)方面,一是客戶對(duì)于某項(xiàng)產(chǎn)品的加量夠嗎,二是客戶對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品的交叉購買。一般來說忠誠客戶的潛在價(jià)值對(duì)于企業(yè)來說是十分可觀的;客戶影響價(jià)值是指客戶通過自己的宣傳為企業(yè)帶來更多的新客戶從而增加企業(yè)的銷售,該價(jià)值不容忽視,因?yàn)閷?duì)于客戶群而言,口碑十分重要,不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的客戶,還能實(shí)現(xiàn)交叉銷售;客戶學(xué)習(xí)價(jià)值是指客戶對(duì)于企業(yè)在經(jīng)營管理、銷售方式等方面的指導(dǎo),這屬于客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的潛在方面。

  2.3 建立客戶忠誠

  客戶忠誠是客戶在對(duì)企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)經(jīng)營理念等各方面都十分滿意,長(zhǎng)期在該企業(yè)進(jìn)行購買行為,并對(duì)企業(yè)有著足夠的肯定??蛻糁艺\包含七種種類,其中超值忠誠就是對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高度滿意,并高頻率重復(fù)購買。

  既然客戶忠誠對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要,提高客戶忠誠度成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵??梢詮逆i定客戶群、特色服務(wù)、以客戶為中心、增加溝通、較好處理客戶抱怨等五個(gè)方面努力??蛻羧簩?duì)于企業(yè)發(fā)展起著重要作用,但是這并不意味著企業(yè)要重視每一個(gè)客戶,這對(duì)于企業(yè)開發(fā)成本較高,所以企業(yè)要通過對(duì)于客戶購買資料的分析找到最有可能成為忠誠客戶的目標(biāo)客戶群,從而加以重點(diǎn)關(guān)注;在鎖定了重點(diǎn)客戶群之后,為其的需求提供特殊的服務(wù),能夠?yàn)榭蛻糁圃毂辉诤?

  當(dāng)前客戶資源是市場(chǎng)的重要資源,企業(yè)如果能有效占領(lǐng)該種資源必定對(duì)其發(fā)展有明顯的促進(jìn)作用,因此企業(yè)要形成以客戶為中心的經(jīng)營理念,做到能夠詳細(xì)了解客戶需求,處處為客戶著想;由于市場(chǎng)的不斷變化、產(chǎn)品的不斷推新,客戶的需求是在不斷變化的,因此要隨時(shí)保持跟客戶的聯(lián)系;當(dāng)客戶抱怨的時(shí)候,企業(yè)要正確處理??蛻糁员г故且?yàn)樗軌驗(yàn)槠髽I(yè)提供最新的改進(jìn)方向,同時(shí)也指出了企業(yè)經(jīng)營方面的不當(dāng)。所以企業(yè)要給予高度重視,從而累計(jì)經(jīng)驗(yàn)。

  3 客戶關(guān)系管理未來發(fā)展趨勢(shì)

  客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的經(jīng)營理念,它并不僅僅運(yùn)用在企業(yè)的某個(gè)部門,而是貫穿于企業(yè)的每個(gè)部門。數(shù)字信息化是客戶關(guān)系管理的重要基石,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字信息等科技的發(fā)展,客戶關(guān)系管理會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、客戶服務(wù)與支持自動(dòng)化。

  市場(chǎng)營銷自動(dòng)化能夠?qū)崿F(xiàn)所有員工每天活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。該自動(dòng)化能夠幫助企業(yè)有效規(guī)劃市場(chǎng)從而做出相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)電子營銷從而開發(fā)潛在客戶、同時(shí)達(dá)到管理聯(lián)系人評(píng)估最終效果的功能。

  銷售是企業(yè)獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵渠道,同時(shí)也是耗費(fèi)大量成本的階段。銷售包含客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、訂單等多個(gè)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)了銷售自動(dòng)化之后,工作人員可以建立有效管理客戶資料,從而有效減少時(shí)間成本、提高工作效率。

  企業(yè)一直在通過各種方法開發(fā)新客戶、保持新客戶。客戶服務(wù)與支持自動(dòng)化能夠?qū)崿F(xiàn)主動(dòng)聯(lián)系客戶,主動(dòng)收集客戶資料,了解客戶需求的變化,進(jìn)而達(dá)到客戶滿意、維護(hù)客戶忠誠度,有效管理企業(yè)內(nèi)部。

  客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要部分,企業(yè)必須在熟悉掌握客戶關(guān)系管理真諦,了解新軟件的運(yùn)用,在經(jīng)營上努力實(shí)現(xiàn)營銷、銷售等方面的自動(dòng)化進(jìn)程,從而縮減成本,獲取更多的利潤(rùn)。

  參考文獻(xiàn):

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