促銷管理課程結課論文范文

　　隨著各行業(yè)的快速發(fā)展，市場競爭日趨激烈，促銷成為企業(yè)、超市之間競爭的主要手段。下面是由學習啦小編整理的促銷管理論文，希望能對大家有所幫助。

　　促銷管理論文篇一

　　《超市促銷現(xiàn)狀淺析》

　　摘 要：由于市場競爭日趨激烈，促銷成為超市之間競爭的主要手段，促銷費用也成為超市營銷開支中最大的一項。然而，國內(nèi)關于促銷的理論研究并不多，在這一背景下，加強對促銷效果的研究成為超市管理人員的迫切需要。本文從商品本身所具有的特點入手，根據(jù)消費者在購買商品時的行為特點和心理特點，研究如何選擇促銷工具才能達到更好的促銷效果。

　　關鍵詞：連鎖超市;促銷策略;捆綁促銷;返券促銷;問題與對策

　　一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

　　20世紀90年代，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營、專業(yè)市場等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽、低廉的價格和值得信賴的商品等特點深受消費者的青睞。

　　根據(jù)生活經(jīng)驗，我國很多超市都在搞促銷，同時他們也被促銷困擾著。成本越來愈高，效果卻越來越差;商家做的促銷活動大同小異;為了賺取更多的利益，一些商家會加大促銷力度，其競爭對手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質，僅僅把促銷當成是取悅經(jīng)銷商的手段。因此相應員工閉門造車，搞促銷活動。他們沒有以產(chǎn)品為基礎，從消費者購買行為的角度。有針對性、創(chuàng)新性地設計促銷方式。

　　二、促銷的概念及作用

　　促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標客戶或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關信息傳播給目標客戶的同時，試圖在特定目標客戶中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標客戶的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。所以，對于有關促銷的研究，更重要的是要關注不同的促銷方式與不同特征消費者之間的關系不同特征消費者對不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實踐中的應用。

　　三、超市促銷的分類

　　1.廣告促銷

　　這種促銷旨在向潛在的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進購買，因為，對購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動購買的情況，而且人群中有相當部分購買者屬于沖動型購買者，就是說，他們的購買行為常常屬于沖動購買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費者到來并產(chǎn)生沖動購物的效果。

　　2.商品打折促銷

　　打折促銷是一種較為直接的降價促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運用起來并不簡單，現(xiàn)實中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價;b.重大節(jié)日降價酬賓;c.慶典活動酬賓。不管對何種形式的打折促銷，應用的時機和對象都是超市經(jīng)營者經(jīng)?？紤]的問題。

　　3.返券促銷

　　返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價格策略，為打折銷售方式的一種，是指對消費者金額達到一定標準消費者以返還購物券的方式打折。返券促銷作為一種營銷方式在國內(nèi)各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長，是一種相對新型的促銷方式。

　　返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實惠，所以能迅速找來大批顧客;有了贈券，顧客會不止一次的來超市進行消費，而且還有可能帶來更多的同伴，既增加了同一顧客的重復購買率，又增加了新顧客的隨機購買率。

　　4.捆綁促銷

　　捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實生活中非常常見的市場現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來實現(xiàn)廠商和消費者的雙贏目標。意大利經(jīng)濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢互補的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會資源的配置得到了進一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

　　捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實現(xiàn)品牌互動。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，讓消費者感覺到這是強強聯(lián)合，更加信賴其產(chǎn)品。

　　四、超市促銷存在的問題

　　1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意

　　由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的”洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒有更多的吸引力。

　　2.注重商品銷售而忽視形象宣傳

　　超市促銷的主要目的是為銷售商品服務，但是銷售商品不是唯一目的。總的來說，各大超市提供的商品沒有本質的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關系的促銷形式，效果會更好。

　　3.促銷未分析消費者心理

　　打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是還是需要考慮目標消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預期效果。因此在采取促銷手段時應先做市場調查，分析大部分目標消費者對商品最看重的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性的開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。

　　4.促銷出現(xiàn)價格欺詐

　　打折、特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市請來的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取各種價格手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，及時增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營的原則，家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。

　　5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱

　　在超市經(jīng)營中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對顧客關于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。

　　五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

　　1.開展以消費者為中心的服務促銷手段，如售前服務，售中服務，售后服務。

　　2.科學規(guī)范的招聘培訓管理促銷人員，促銷人員實施規(guī)范化需要用5項選擇來管理：(1)必要的崗前培訓。(2)促銷人員的管理做到獎懲得當。(3)調動促銷人員的積極性和主動性。(4)合理制定薪酬發(fā)放原則。

　　3.制定合理準確的促銷商品定價方法，超市不僅向消費者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

　　4.完善促銷贈品的管理方法，要想提升促銷贈品在市場上的利用率，讓贈品充分發(fā)揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。

　　超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費者為中心的指導思想，真正從消費者利益出發(fā)、有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關鍵法寶。

　　參考文獻：

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　　促銷管理論文篇二

　　《超市促銷員管理對策》

　　【摘要】作為零售市場中產(chǎn)品終端載體的促銷員，在整個營銷市場中占據(jù)著相當重要的位置，他是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場競爭的法寶。隨之而來的對促銷人員的管理就變成了不能忽視的問題。促銷員管理一直是終端管理中的一項重要組成部分，很多企業(yè)在對促銷員管理過程中也遇到了一些困難，紛紛尋找對策。本文通過分析超市促銷員隊伍現(xiàn)狀，探討對超市促銷員管理的方法和途徑。

　　【關鍵詞】促銷員，現(xiàn)狀，對策

　　談起超市促銷員，大家都不陌生，因為絕大部分企業(yè)在銷售終端都設有相應的促銷員，甚至有時超市的促銷員的數(shù)量遠遠超過該超市的正式員工。他們是廠家終端銷售的一線銷售人員，是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場競爭的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷員這一崗位人員素質不高，崗位流動性大，促銷員真正的工作意義沒有體現(xiàn)出來。促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本文針對超市促銷員隊伍現(xiàn)狀進行了調查分析，并提出對策。

　　一 超市促銷員的定義和作用

　　1.1 超市促銷員的定義。超市促銷員通常也叫促銷導購員，一般指的是在超市負責廠家或者代理商負責零售終端的銷售人員，是連接商家與消費者之間的橋梁，在商品的銷售過程中扮演著相當重要的角色。1)商店或企業(yè)的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務風格與精神面貌。2)信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應了如指掌，當顧客詢問到有關事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。3)顧客的生活顧問。促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。4)服務大使。商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠優(yōu)質的服務來打動顧客的心。每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務的促銷員。5)商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁。促銷員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。

　　1.2超市促銷員的作用

　　超市促銷員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產(chǎn)品的相關屬性從而促進產(chǎn)品的銷銷售。一方面，促銷員的熱情、促銷技巧及產(chǎn)品知識，可以多方位刺激消費者的神經(jīng)，促使消費者購買行為的發(fā)生;同時，配合現(xiàn)場海報、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒有活性的商品展示出一些個性。因此，促銷員在賣場的作用是非常關鍵的。

　　二 超市促銷員的現(xiàn)狀

　　在超市里面，幾乎每個貨架前都有不同廠家的促銷員。廠家和超市都期望賣場促銷員的賣力工作能提高人氣和銷量，讓更多的新客戶體驗到產(chǎn)品和服務。但實際上，促銷員的工作并沒能帶來驚喜的效果。超市促銷員的現(xiàn)狀有以下特征。

　　2.1 促銷員隊伍不穩(wěn)定。促銷人員頻繁流動一直是困擾企業(yè)管理層的一個問題，大多數(shù)廠家似乎已經(jīng)習慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發(fā)揮出促銷隊伍的戰(zhàn)斗力。其原因在于，雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。

　　2.1.1 “兩不管”現(xiàn)象突出。由于促銷員是廠家發(fā)工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領導和管理，但當促銷員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務意識不強，不鉆研業(yè)務等。

　　2.1.2 員工無保障。由于大部分企業(yè)都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進行促銷員考核和管理，沒有為促銷員繳納相應的社會保險，甚至有些企業(yè)不與促銷員簽合同，這樣對于促銷員來講就沒保障。

　　2.2 培訓不得力。雖然很多企業(yè)都對促銷員進行過培訓，可效果不佳。原因在于培訓內(nèi)容與大多數(shù)促銷人員的實際工作相差甚遠。很多企業(yè)都有過在促銷活動期間找“臨時促銷員”的經(jīng)歷。“臨促”和“正式促銷員”的工作內(nèi)容是不同的。正式促銷員在銷售終端的前沿，負責給顧客傳遞更詳細的產(chǎn)品和服務特性;臨促是短期的，大多負責發(fā)彩頁、引導顧客進店內(nèi)、簡單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業(yè)的培訓是“一鍋端”，而不是針對促銷人員具體工作內(nèi)容來進行培訓。有的公司為節(jié)省費用，甚至不對促銷員進行系統(tǒng)培訓，導致他們對商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務中引起顧客的不滿。

　　2.3 廠家人員賣場化。廠家派駐的促銷員必須納入超市賣場統(tǒng)一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣場抓壯丁現(xiàn)象嚴重，很多時候廠家出錢請來的促銷員幾乎成了賣場的勞力，而促銷員真正能站在其廠家貨架前面對消費者的時間少之又少，給廠家對促銷員的管理帶來很大麻煩。

　　三、超市促銷員管理的對策

　　3.1 相關體制的健全是管理的有效保障。與促銷員簽訂勞動合同，是員工和企業(yè)雙贏的的舉措。企業(yè)提供的勞動合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會更認真地為企業(yè)服務，工作的責任心提高。而企業(yè)也有了穩(wěn)定的促銷員隊伍。另外，對促銷員的考核不要單方面的從銷售數(shù)量來衡量，促銷員的工作能力、工作態(tài)度和協(xié)作精神也可以作為考核內(nèi)容。企業(yè)在對促銷員的管理中要以表揚和鼓勵為主，批評和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。

　　3.2 做好工作分析。企業(yè)應該對促銷員崗位進行工作分析，編寫崗位職責說明書和崗位工作規(guī)范，明確促銷員的工作職責和要求。

　　3.3 提高培訓效果和促銷員素質。培訓要有的放矢，有針對性;并且要實施“企業(yè)+賣場”的雙向培訓。企業(yè)培訓出來的促銷人員最終要走進市場終端，而終端又有它獨立的行業(yè)道德與潛在的行為準則。所以培訓不光要有針對性，還要促銷人員能夠融入到賣場遵循的行業(yè)秩序里。

　　3.4 加強監(jiān)管力度。企業(yè)和超市對促銷員都具有管理責任，溝通協(xié)作，明確各自職責，加強監(jiān)管力度。在平常管理中，企業(yè)應多和超市取得聯(lián)系，了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而超市要發(fā)揮現(xiàn)場管理的優(yōu)勢，切實幫助解決一些實際困難。

　　參考文獻：

　　[1]何翔.《陜西大學學報》.陜西大學出版.2003年第5期

　　[2]彭東芝 熊玲.《經(jīng)濟師》.經(jīng)濟師雜志社.2004年第12期

　　[3]張大義《經(jīng)濟研究導刊》黑龍江省報刊出版中心，2010年第9期

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