服裝銷售管理使企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的服裝銷售管理論文，希望你能從中得到感悟!

　　服裝銷售管理論文篇一

　　網(wǎng)絡(luò)服裝銷售探究

　　【摘要】網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷模式，與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比較，不但改變了企業(yè)的經(jīng)營型態(tài)，降低企業(yè)成本，也改變了消費(fèi)者的購物觀念、方式和行為。本文通過對網(wǎng)上服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較，分析了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢，并對其存在的問題提出了引進(jìn)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)、提高服務(wù)質(zhì)量、提供安全可靠的付款系統(tǒng)、完善物流系統(tǒng)等對策。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)服裝銷售;優(yōu)勢;問題;對策

　　一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較

　　通過網(wǎng)絡(luò)銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷服裝之間的差異對比如表1所示。

　　由表1可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：

　　1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實(shí)踐，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣;對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風(fēng)格是否適合自己;在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。

　　3.交流互動方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動;網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過電訊方式交流。

　　4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn);網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

　　二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢

　　(一)節(jié)約消費(fèi)者成本

　　實(shí)體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。

　　(二)降低企業(yè)成本

　　企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本兩部分：

　　1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益;而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以節(jié)省管理成本。

　　2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷(網(wǎng)上訂貨)和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

　　(三)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買

　　服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動性，使實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具;它能滿足消費(fèi)者對購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。

　　(四)提供豐富多彩的促銷手段

　　在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷活動同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈送、會員、積分等多種促銷方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。

　　三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策

　　網(wǎng)上購物與實(shí)體購物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對商品產(chǎn)生認(rèn)識，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務(wù)問題、支付方式問題等?？梢哉f，這種認(rèn)識過程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對服裝的認(rèn)識產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。

　　(一)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

　　服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實(shí)商場條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購買活動。

　　消費(fèi)者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對服裝合身性的認(rèn)識，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。

　　(二)提供安全可靠的付款系統(tǒng)

　　服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。

　　(三)完善物流系統(tǒng)

　　服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。

　　(四)服裝傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

　　發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營銷相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機(jī)結(jié)合起來，使顧客對售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營相對實(shí)在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。

　　四、結(jié)束語

　　21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

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　　作者簡介：羅森，長江大學(xué)管理學(xué)院副教授，主要從事電子商務(wù)方面的研究。

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