加油站管理論文(2)
加油站管理論文篇二
加油站營(yíng)銷管理的探討
【摘要】隨著成品油零售業(yè)務(wù)全面放開，對(duì)全球性跨國(guó)公司的重組及全球戰(zhàn)略，加之國(guó)外一些公司在成品油分銷業(yè)務(wù)上都有一套先進(jìn)的管理方式和技術(shù)，使國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，國(guó)內(nèi)成品油銷售行業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文通過對(duì)加油站營(yíng)銷的探討，提出基本營(yíng)銷策略建議，對(duì)提高石油銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要意義。
【關(guān)鍵詞】加油站 營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng) 策略
1 當(dāng)前我國(guó)加油站營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前我國(guó)石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷能力較差，與跨國(guó)石油公司相比在成品油營(yíng)銷方面還存在有較大的差距。國(guó)內(nèi)石油企業(yè)成品油銷售管理水平低下，其銷售系統(tǒng)相對(duì)于市場(chǎng)來說，屬于一個(gè)相對(duì)滯后系統(tǒng)，而且未能引入國(guó)際上先進(jìn)的流通理論及經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)方式還很落后。由于成品油零售市場(chǎng)長(zhǎng)期處于自我封閉和半封閉狀態(tài)，國(guó)有成品油零售的經(jīng)營(yíng)管理只相當(dāng)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)80年代的水平，成品油銷量已落后于國(guó)內(nèi)其他零售業(yè)，基本上沒有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。加油站的非油品業(yè)務(wù)相對(duì)滯后，缺乏多元化開發(fā)，便利店經(jīng)營(yíng)尚處于摸索階段。許多地區(qū)加油站的管理人員認(rèn)為加油站只需靠那些進(jìn)站來加油的車輛，就足以生存和盈利了，而且進(jìn)站車輛駐留時(shí)間也短、到便利店購(gòu)物的人很少。對(duì)此，他們并不熱衷對(duì)非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的改革，至少，不太樂意為增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目而承擔(dān)可能虧損所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
零售價(jià)格內(nèi)部的定價(jià)機(jī)制上也存在一些不足之處，沒有充分考慮到各站的不同情況，沒有找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”，價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng)，特別是在資源過剩、市場(chǎng)疲軟的情況下，使經(jīng)營(yíng)陷入進(jìn)退兩難的境地。
2 提高加油站營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)建議
(1)階段性組織開展整體促銷活動(dòng)，大力擴(kuò)展銷量，提升品牌價(jià)值。利用加油卡開展優(yōu)惠、實(shí)物、累積促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)零售銷量增長(zhǎng)。如把握加油卡銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)造好“充值返利”促銷氛圍，切實(shí)把油卡的預(yù)儲(chǔ)金額推向頂點(diǎn)。實(shí)物、累積促銷則做好市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)節(jié)假日多等不同時(shí)期不同站點(diǎn)的不同客戶組成選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒好的促銷方法或地方的特色產(chǎn)品等利用各種手段措施，做好促銷的規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)量與效益的相對(duì)最佳組合。
(2)以加油卡為基礎(chǔ)來鎖定客戶，以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行客戶差異管理，不斷滿足客戶需求達(dá)到“卡量”同步增長(zhǎng)。首先根據(jù)客戶用油量的不同進(jìn)行分等級(jí)管理;其次開展由針對(duì)性營(yíng)銷方法，有的放矢開展?fàn)I銷活動(dòng);同時(shí)執(zhí)行“以價(jià)促量、量?jī)r(jià)互動(dòng)”的方針來做好分類優(yōu)惠措施。
(3)加強(qiáng)與其他油品經(jīng)營(yíng)商以及非油品行業(yè)的合作，業(yè)務(wù)多元化。開展非油品業(yè)務(wù)不僅可以帶動(dòng)油品業(yè)的銷售，更重要的是可以擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)模式，增加經(jīng)營(yíng)收入。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，油品邊際利潤(rùn)在不斷減少，加油站的轉(zhuǎn)型是未來的一個(gè)趨勢(shì)。事實(shí)上，目前有些加油站非油品業(yè)務(wù)開展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品業(yè)經(jīng)營(yíng)相當(dāng)好，非油品業(yè)占到年收入多達(dá)10%以上。因此，可以根據(jù)本站特點(diǎn)、在條件允許情況下，開設(shè)超市、汽車急救中心、汽車保養(yǎng)、汽車零配件檢修、汽車美容、泡沫浴洗車、簡(jiǎn)易休息區(qū)域、提供就餐，對(duì)于加油站的汽車俱樂部會(huì)員，還可開設(shè)畫廊、茶室以供會(huì)員交流休閑之用，有效吸引客戶消費(fèi)。
(4)多樣化的價(jià)格策略。價(jià)格是反映市場(chǎng)變化最靈敏的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素。當(dāng)前我國(guó)國(guó)民生活還不是很富裕，在加油的消費(fèi)上，價(jià)錢仍是考慮的重要因素。對(duì)于發(fā)放IC卡和積分獎(jiǎng)勵(lì)，多數(shù)消費(fèi)者都樂意接受，可以采取更加靈活的方式繼續(xù)推行。
(5)提高銷售一線員工的素質(zhì)和積極性。加油站生存的關(guān)鍵在于如何提高消費(fèi)者的滿意度，這體現(xiàn)在向顧客提供什么樣的服務(wù)。所以對(duì)本公司人員服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)至關(guān)重要。公司應(yīng)不斷構(gòu)建高素質(zhì)的銷售人才隊(duì)伍，提升綜合素質(zhì)水平的過程中，建立多種培養(yǎng)、選拔機(jī)制，并一站一策按勞分配，著力構(gòu)建基層建設(shè)的長(zhǎng)效機(jī)制;轉(zhuǎn)變員工理念，增強(qiáng)員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，把顧客的滿意度、加油站的零售量與員工的考核工資直接掛鉤，充分調(diào)動(dòng)廣大員工增量增效的積極性。公司還可以因地制宜的實(shí)施建設(shè)“五小”工程，即小綠地、小圖書、小淋浴、小食堂、小娛樂，不斷改善一線員工的工作、生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，保障讓每位加油站員工過一種溫馨和諧的生活，讓加油站的生活開辟一塊嶄新的天地，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。公司還可以充分利用考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法來調(diào)到員工的積極性，開設(shè)加油站達(dá)標(biāo)、星級(jí)站獎(jiǎng)勵(lì)辦法、開展星級(jí)加油員的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法。通過建立科學(xué)的激勵(lì)辦法，從物質(zhì)、精神兩方面加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，以分批外出參觀學(xué)習(xí)等方式建立起科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，從而進(jìn)一步提升加油站的工作積極性，促進(jìn)達(dá)標(biāo)、星級(jí)站、星級(jí)加油員的創(chuàng)建工作。在加油站中開展評(píng)選星級(jí)加油員的活動(dòng)，旨在提升加油站員工的服務(wù)水平，事實(shí)的按勞分配效果體現(xiàn)，增加員工收入。
(6)品牌宣傳策略，實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益。多數(shù)加油站都沒有醒目的宣傳，加油站員工也僅限于加油站內(nèi)的固定客戶和常來客的宣傳工作，對(duì)過路的車輛無(wú)有效辦法，對(duì)于銷售量提升也有明顯的難度。可以通過在重點(diǎn)加油現(xiàn)場(chǎng)懸掛條幅、員工身披綬帶等方式，營(yíng)造到站如到家的氛圍。協(xié)調(diào)新聞媒體，大力宣傳中石油履行三大責(zé)任、保障有效供給的企業(yè)形象和保證油品數(shù)質(zhì)量的種種措施，提高客戶對(duì)中石油品牌依存度。公司還可以結(jié)合加油站的所在位置做一些有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，比如一些加油站處在旅游地區(qū)周邊，為此可以以旅游業(yè)為基礎(chǔ)進(jìn)行捆綁聯(lián)姻，把來旅游車的顧客請(qǐng)進(jìn)加油站，積極做好加油站內(nèi)的服務(wù)工作。
3 結(jié)論
當(dāng)前，加油站行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨國(guó)際化，高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國(guó)內(nèi)加油站需改掉過去壟斷經(jīng)營(yíng)遺留下的不良習(xí)慣，積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理模式的優(yōu)點(diǎn)，為公司創(chuàng)造更好效益。
參考文獻(xiàn)
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