國際分銷渠道管理論文

　　無論企業(yè)是以出口、戰(zhàn)略聯(lián)盟或在國外目標市場建立子公司方式參與國際市場競爭,企業(yè)都需要處理渠道管理問題。有效地管理國際分銷渠道可以提高企業(yè)的國際績效。下面是學習啦小編為大家推薦的國際分銷渠道管理論文，供大家參考。

　　國際分銷渠道管理論文范文一：美特斯邦威營銷渠道分析

　　摘要：美特斯邦威集團在其董事長周成建的引領(lǐng)下，以其獨特的“虛擬經(jīng)營”“借雞生蛋”“借網(wǎng)捕魚”經(jīng)營方式，在競爭激烈的中國服裝行業(yè)獨辟蹊徑，成長為年產(chǎn)值超過20億元的休閑服行業(yè)龍頭企業(yè)。成為各界爭相研究的對象，也是業(yè)內(nèi)公認未來有機會與國際服裝巨頭一較高下的少數(shù)幾家國內(nèi)服裝企業(yè)之一。而其營銷渠道同樣值得我們研究分析。

　　美特斯邦威根據(jù)自己的品牌背景、不同的目標市場以及企業(yè)自身在經(jīng)營管理上的現(xiàn)實條件而制定了自身的經(jīng)營分銷方式。本文結(jié)合秦皇島美特斯邦威營銷渠道基本狀況，分析了美特斯邦威的渠道現(xiàn)狀、渠道成員的選擇、渠道沖突的管理，最后給出了營銷渠道重建建議。

　　關(guān)鍵詞：美特斯邦威 分銷渠道 渠道沖突

　　引 言

　　“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服飾股份有限公司于1995年自主創(chuàng)立的本土休閑服飾品牌。目標消費者是16~25歲活力和時尚的年輕人群。品牌致力于打造“一個年輕活力的領(lǐng)導品牌，流行時尚的產(chǎn)品，大眾化的價格”，倡導青春活力和個性時尚的品牌形象，帶給廣大消費者富有活力個性時尚的休閑服飾。

　　一、美特斯邦威的簡介

　　目前美特斯邦威集團銷售門市分兩種，一種為直營店，一種為加盟店，其中加盟店占有極大比重。

　　美特斯邦威在國內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營”模式，走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路，已發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。生產(chǎn)上突破了“大而全”、“小而全”的傳統(tǒng)模式，充分整合利用社會資源和國內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力，利用社會閑散資金來彌補自己的銷售網(wǎng)絡擴張中遇到的資金不足問題。

　　他們通過契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。管理上實現(xiàn)電子商務信息網(wǎng)絡化，建立起“信息高速公路”，實現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡化管理，網(wǎng)絡的全面化、密集化是美邦在世界各地成功經(jīng)營的法寶，得以在各大型城市不斷占領(lǐng)大量市場份額。

　　產(chǎn)品必須通過一定的渠道，經(jīng)過合適的物流過程，才能在合適的時間、地點，以合適的價格供應給廣大消費者。因此，對美特斯邦威集團而言，采取何種分銷渠道或者渠道組合將產(chǎn)品安全、及時地送到消費者手中是應當研究的重要問題。

　　二、美邦休閑服裝的渠道結(jié)構(gòu)

　　(一)渠道現(xiàn)狀

　　服裝市場的分銷渠道由分銷商，分公司，直營店，專賣店，專柜，用戶組成。最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。扁平化將是渠道架構(gòu)的發(fā)展趨勢，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司鞏固自身地位的需要。 美邦在國內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營”模式，走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路。美邦的渠道是復合型渠道模式，以“直營店+加盟店”為主。另外美特斯邦威公司推出了其電子商務平臺—邦購商城，作為全新的電子商務B2C交易平臺，并開始建立自家物流公司、其邦購事業(yè)部自建配送公司—上海邦送物流有限公司， 1 [1]為邦購網(wǎng)提供貨物配送業(yè)務。美邦還與一些有知名度的網(wǎng)絡商品中間機構(gòu)合作，以擴大網(wǎng)絡市場。因為這些專業(yè)的網(wǎng)絡分銷平臺知名度高、信譽好，從而降低的買賣雙方的風險，確保了雙方的利益。

　　(二)渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)

　　在渠道建立初期，采用的是長結(jié)構(gòu)和相結(jié)合;渠道調(diào)整階段，主要是增加廣度。具體渠道結(jié)構(gòu)變化如下：

　　(1)初期：邦威生產(chǎn)商 ---加盟代理商---經(jīng)銷商---零售商---消費者

　　(2)中期：A、邦威生產(chǎn)商 ---加盟代理商---經(jīng)銷商---零售商---消費者

　　B、邦威生產(chǎn)商---特許經(jīng)營店----消費者

　　C、邦威生產(chǎn)商----特許分銷商---零售商---消費者

　　(3)后期：A、邦威生產(chǎn)商 ---加盟代理商---經(jīng)銷商---零售商---消費者

　　B、邦威生產(chǎn)商---特許經(jīng)營店----消費者

　　C、邦威生產(chǎn)商----特許分銷商---零售商---消費者

　　D、邦威生產(chǎn)商---消費者

　　如今，美邦主要是以加盟店為主。統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一價格等方式，不僅有利于維護品牌形象，還能擴大品牌的影響力?？偣驹谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)指定區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營權(quán)，在合作期內(nèi)加盟擁有該市場的特許經(jīng)營權(quán)。以期望形成理想的分銷系統(tǒng)(短、平、快的扁平化的渠道模式)： [3]

　　三、渠道政策

　　同多數(shù)企業(yè)一樣，美特斯邦威集團公司也有其分銷渠道政策：價格政策，支援政策，保護政策。

　　(一)價格政策

　　(1)制定合理的出貨折扣。給加盟商的出貨折扣一定要合理，不能太高也不能太低，因為加盟商有較大的價格調(diào)整空間，不能擾亂價格體系。

　　(2)對于加盟店實行銷售收入的25%歸加盟商。這樣公司與加盟商就成為了一個利益共同體而不再是單獨的。加盟商為了獲取更多的利潤更為賣力的提高業(yè)績，而公司也能以這種方式擴大市場份額和擴展渠道。

　　(3)堅持全國統(tǒng)一零售價。

　　(二)支援政策

　　美邦公司總部向加盟商提供和產(chǎn)品以及經(jīng)營項目相匹配的技術(shù)支持，人員培訓以及企業(yè)形象標示。利用連鎖的品牌優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢達到雙方的共贏。

　　(1)培訓員工。美特斯邦威會定期與不定期的培訓員工，一般在有新品上市或者全國大型促銷活動開始前，對各地員工進行培訓指導，將企業(yè)精神以及各方面的信息迅速傳遞給每一個員工。

　　(2)協(xié)助管理加盟店和連鎖店等。每當有新的店鋪開業(yè)后，公司都會立即加強對其的管理，其中包括了銷售管理和貨品管理以及員工管理等。并且在以后的時間內(nèi)長期協(xié)助其管理，做到及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，及時反饋問題。

　　(3)評估考核渠道成員。協(xié)助連鎖店或者加盟店績效考核其員工設立相應指標，如銷售業(yè)績考核和綜合考核等。同時也對店鋪形象進行考核管理并進行評比。

　　(三)保護政策

　　制定了嚴格的價格保護政策,嚴格管理加盟商的價格并對其進行規(guī)范管理，維護整個價格體系的穩(wěn)定.

　　四、渠道成員選擇

　　(一)渠道成員選擇的標準

　　百貨商場。首先要看該百貨商場的檔次和規(guī)模是否能夠滿足該產(chǎn)品的各項要求，其次分銷商應該具備良好的信譽度，最后要審視其銷售能力，商場銷售人員的素質(zhì)，并進行綜合評比。3 [4]

　　服裝超市。由于每個服裝超市所經(jīng)營的服裝品牌較多，所以在選擇哪個服裝超市的標準中，除了銷售能力，人員素質(zhì)以及信譽和財務狀況外，更多的要考慮是否愿意銷售本公司的產(chǎn)品，并且愿意把此作為長期的銷售對象。

　　加盟店。對于該渠道成員的選擇，首先要考慮的是該加盟店的財務狀況是否能達到加盟的要求，是否經(jīng)營過服裝產(chǎn)品，是否能很好的配合公司的各項活動要求。

　　(二)確定渠道成員

　　選擇銷售能力強，信譽高，有一定規(guī)模的百貨商場和服裝超市并設立專柜。其銷售人員需具備較好的銷售能力素質(zhì)，有親和力，為創(chuàng)造品牌價值打下基礎(chǔ)。

　　選擇有過經(jīng)營歷史的加盟商，這樣在將來能夠很好的與公司進行促銷等活動的聯(lián)動，并且能夠準確的為公司提供銷售信息與市場反饋信息。

　　五、渠道沖突管理

　　(一)加盟商渠道之間的沖突

　　沖突因素：(1)價格競爭

　　(2)美邦渠道層級的不同，使得零售價格構(gòu)成不同

　　(3)零售商終端過去密集或交叉

　　沖突管理：(1)科學設定加盟商的數(shù)目和空間分布

　　(2)把返利與規(guī)范加盟商行為與品牌形象推廣結(jié)合起來

　　(3)對加盟商統(tǒng)一折扣或分級

　　(二)直營渠道與加盟渠道沖突

　　沖突因素：(1)產(chǎn)品到達不同渠道的物流環(huán)節(jié)，管理方式不同

　　(2)服裝企業(yè)對不同渠道的重視程度和掌控力不夠

　　沖突管理：(1)分區(qū)域設立直營渠道和加盟渠道

　　(2)嚴格進行價格規(guī)范

　　(3)加強統(tǒng)一化管理

　　(4)細分市場

　　六、渠道結(jié)構(gòu)重建建議

　　秦皇島在三四級城市中屬于經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)，然而在秦皇島美特斯邦威的店面覆蓋率卻不廣，營銷網(wǎng)點較為分散，還未形成網(wǎng)絡優(yōu)勢，營銷模式和渠道結(jié)構(gòu)不完善。4 [6][5]

　　對市場占有率進行深入分析，在現(xiàn)有市場中，秦皇島依舊很有潛力，例如：秦皇島美邦服飾在秦皇島已經(jīng)數(shù)十年，然而數(shù)量僅占市場份額的少量。

　　渠道結(jié)構(gòu)不完善現(xiàn)象比較嚴重，所以要對秦皇島美邦服飾的營銷渠道模式進行完善。建議采用直營店、旗艦店、網(wǎng)上訂購和加盟店方式，加強樣板店和旗艦店管理，充分發(fā)揮其示范作用，吸引其他投資商和加盟商，為秦皇島的目標消費群體提供更為優(yōu)質(zhì)的服務

　　總結(jié)

　　美特斯邦威作為中國自主品牌，分銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)傳遞顧客價值的基本手段。在競爭如此激烈的今天，其分銷渠道沿著更開放，更多地與國際接軌和更突出本地化特色的方向發(fā)生變化。通過本次對美特斯邦威集團公司休閑服飾產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查，我組成員將理論知識與美邦企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道進行實際結(jié)合，運用分銷渠道管理的相關(guān)知識，增強了對分銷渠道管理課程的認識。

　　現(xiàn)在，秦皇島美邦服飾的售后服務人力資源比較匱乏，不管是人員數(shù)量還是綜合素質(zhì)方面都十分欠缺，為做好秦皇島美邦服飾渠道拓展，做好產(chǎn)品售后服務，要提升人員綜合素質(zhì)，增強服務質(zhì)量，還要建立激勵機制，使秦皇島美邦服飾的售后服務人員各司其職，擴大市場的銷售額。

　　參考文獻

　　[1]楊佰宏. 美特斯邦威多營銷渠道分銷策略分析[D].電子科技大學.2013.

　　[2]李思. 品牌,不走尋常路. 廣告大觀[J].2011,04:48-49.

　　[3]杜榮. 服裝企業(yè)營銷渠道模式的分析和選擇研究[D].西南交通大學,2007

　　[4]喬敏. 美特斯邦威品牌發(fā)展的分析[J]. 天津紡織科技.2012,04:62-64.

　　[5]莊貴軍,周筱蓮.《營銷渠道管理》[M].北京大學出版社.2004

　　[6]孫偉,陳濤.營銷渠道沖突管理研究評述[J].武漢科技大學學報.2010.6.

　　國際分銷渠道管理論文范文二：我國家具業(yè)營銷渠道分析

　　【摘要】： 自改革開放以來,中國家具業(yè)獲得了長足發(fā)展,行業(yè)整體水平不斷提升?，F(xiàn)在，中國已成為一個世界家具生產(chǎn)大國。經(jīng)過20年的跨越式發(fā)展，近年來已有家具產(chǎn)業(yè)5萬余家，從業(yè)人員500余萬，家具總產(chǎn)值2730余萬元。居世界第二，僅次于美國。而且在近兩年大環(huán)境不景氣的情況下，家具行業(yè)逆勢而上，每年增長11.5%。這表明了家具行業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前途。家具從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，通過一定的渠道流向消費者手中。在這個家具流通的過程中，家具銷售渠道扮演了非常重要的角色。渠道建設的好不好，決定家具銷量的成功與否。渠道連接了生產(chǎn)廠家和消費者，家具銷售渠道在扮演自己角色的同時，也隨著市場的變化，自身進行了很大的變革，包括在銷售模式、渠道管理以及業(yè)務模式的革新上，使得傳統(tǒng)的銷售渠道在家具產(chǎn)業(yè)上得到了更深的的詮釋。

　　【關(guān)鍵詞】：家具業(yè) 營銷渠道 對策

　　一、我國家具業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

　　家具作為民眾的大宗消費品，在人民生活水平迅速提高，住宅建設飛速發(fā)展的情況下，市場容量巨大，行業(yè)的平均利潤率遠高于社會平均利潤率，因此家具業(yè)是各行業(yè)中資和規(guī)模擴充最為突出的一個。 我國家具產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近 15 年的高速發(fā)展，生產(chǎn)、銷售、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟效益都得到了全面提高，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)手工向現(xiàn)代工業(yè)的轉(zhuǎn)變;生產(chǎn)和出口得到了較快發(fā)展;產(chǎn)業(yè)集群和特色區(qū)域逐漸形成;原材料呈現(xiàn)多元化;帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 另一方面，技術(shù)進步日新月異，產(chǎn)品需求日趨多變，市場競爭日益激烈，這些都迫使企業(yè)不得不尋求能夠快速響應市場和適應當代環(huán)境的制造方式與生產(chǎn)經(jīng)營方式。

　　二、我國家具業(yè)營銷渠道主要模式

　　傳統(tǒng)的家具企業(yè)為占領(lǐng)市場,在營銷環(huán)節(jié)主要采取了三種模式:一是通過各地代理商代銷,二是各地自租場地銷售,三是在大型家具商場或百貨商場進行展銷?；诖巳N經(jīng)銷方式,目前家具企業(yè)主要通過以下渠道銷售:

　　(一)大型專業(yè)家具商城。由生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在家具商城內(nèi)租用場地進行展銷,這是目前大多數(shù)家具生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售模式。

　　(二)品牌專賣店。一般是制造商品牌單個獨立店,以國內(nèi)較大生產(chǎn)企 業(yè)和國外著名品牌為主。

　　(三)百貨商場開辟某一層作為家具經(jīng)營場地。這是我國家具銷售較早 運用的模式。

　　(四)招標采購。這是近年出現(xiàn)的較引人注目的家具銷售方式,大部分 是以政府采購方式進行。

　　三、我國家具業(yè)營銷渠道目前存在的問題

　　1.渠道理念落后

　　渠道是市場營銷 4P中重要的一環(huán),且隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,其他 3P已經(jīng)不能成為企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手、獲得市場份額的關(guān)鍵要素。我國大部分家具企業(yè)市場營銷還處在“產(chǎn)品觀念”階段,甚至還不能稱為營銷,只能稱為銷售,往往只重視 4P中的其他 3P,而忽視了渠道在市場營銷中的重要地位,沒有把渠道提升到競爭戰(zhàn)略層面去發(fā)展渠道、規(guī)劃渠道,更不要說進行渠道管理。

　　2.流通業(yè)態(tài)落后,阻礙家具業(yè)進一步發(fā)展

　　我國家具業(yè)雖然擁有多種銷售模式,但仍然以比較原始的大型攤位租賃制綜合市場為主。這種營銷模式,雖然在相當長的一段時期內(nèi)推動了家具產(chǎn)品的銷售與生產(chǎn)的發(fā)展,但隨著市場的日益完善,逐漸表現(xiàn)出流通成本高、流通速度慢等弊端。而且,目前國內(nèi)的大多數(shù)賣場實際只是場地業(yè)主,發(fā)揮的僅為招商功能,不參與廠家或商家的經(jīng)營,使廠家的管理和營銷受到限制。這些弊端都阻礙了家具業(yè)的“大市場、大流通”格局的形成,也勢必會影響家具業(yè)的進一步發(fā)展。

　　3.渠道結(jié)構(gòu)單一,銷售難以形成網(wǎng)絡化

　　中國的家具生產(chǎn)企業(yè)在一級渠道大部分選用的都是經(jīng)銷商,特別是占大多數(shù)的中小企業(yè),多是通過經(jīng)銷商在各自區(qū)域租場地進行銷售,對于多種營銷渠道的建設還在摸索之中,雖然有的中小生產(chǎn)企業(yè)有能力自租場地,但由于成本較高,也只能在一些重要戰(zhàn)略市場布點。同時,家具生產(chǎn)企業(yè)為避免自己的產(chǎn)品在同一城市進行市場競價,采取了一個城市只供給一個經(jīng)銷商的策略,阻礙了市場網(wǎng)絡的擴展。因此,渠道結(jié)構(gòu)的單一性與市場拓展的局限性,勢必難以形成互動的網(wǎng)絡化銷售。

　　4.經(jīng)銷商忠誠度不高,缺乏協(xié)同效應

　　21世紀的競爭不再是單個企業(yè)之間的競爭,而是營銷鏈之間的競爭,這種競爭一個最基本的條件就是營銷鏈上下游之間的協(xié)同效應。

　　而家具生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間幾乎完全是現(xiàn)錢現(xiàn)貨交易,很多企業(yè)對經(jīng)銷商也沒有任何合同約束,這種松散的合作關(guān)系,導致了經(jīng)銷商忠誠度不高,再加上渠道結(jié)構(gòu)的單一性,難以形成家具銷售的網(wǎng)絡化,使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應,缺乏廠商互動。品牌、設計、技術(shù)做得再好,缺乏效益相關(guān)聯(lián)的營銷網(wǎng)絡,也無法在銷售上取得更大的突破。

　　5.忽視終端管理

　　多數(shù)家具企業(yè)經(jīng)營者都比較關(guān)注量的擴張,總希望多開幾家店,達到遍地開花的效果。認為家具只要到了經(jīng)銷商那里就算完成銷售任務,而忘記了家具的真正購買者是最終用戶而不是經(jīng)銷商,開的店再多、鋪的點再多,不加強對終端的管理、服務,消費者不愿進你的店購買你的產(chǎn)品,那么銷售額永遠也不會上去,真正的市場份額也不會擴大。家具具有特殊性,對家具的擺放與布置要求很高,而多數(shù)家具銷售終端,商品陳列和擺放凌亂擁擠,沒有給消費者創(chuàng)造家居情景體驗,缺乏情調(diào)和內(nèi)涵,致使現(xiàn)場吸引度不夠,難以讓消費者產(chǎn)生共鳴。對經(jīng)銷商及營業(yè)員培訓不足、缺少專業(yè)知識、服務創(chuàng)新缺乏,很難提供優(yōu)質(zhì)服務。

　　四、我國家具業(yè)營銷渠道問題的解決對策

　　1.建立正確的渠道理念

　　渠道不僅僅是用來銷售產(chǎn)品的通路,而且是提升企業(yè)競爭力的有效手段。家具業(yè)“二次創(chuàng)業(yè)”的突破點在渠道,那么就必須對渠道有一個更科學、合理的認識,樹立正確的渠道理念。

　　2.渠道是品牌重要的傳播途徑

　　在家具業(yè)中,通常將媒體廣告、新聞公關(guān)作為品牌傳播的主要途徑,而利用銷售渠道的展售陳列把家具的風格、特色,品牌的形象、內(nèi)涵等信息傳達給消費者的方式則常常被忽略,處于次要地位。品牌形象利用大眾媒體傳播,讓消費者感受到的只是一個知名度,而在專賣店中消費者能實實在在地接觸到品牌產(chǎn)品的售后服務、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價值。專賣店為消費者提供的是一個專業(yè)性強、信任度高的優(yōu)秀品牌產(chǎn)品購買場所。家具生產(chǎn)商要全面提升企業(yè)的知名度、美譽度,就必須進行渠道品牌化,讓渠道成為品牌發(fā)展與實現(xiàn)銷售的首要選擇,成為品牌建設的第一橋頭堡。

　　3.渠道管理應更重服務

　　現(xiàn)代的家具企業(yè)營銷渠道,不僅要對渠道進行銷售上的管理,更要為渠道注入服務理念,進行渠道服務。在與經(jīng)銷商合作初期,可以協(xié)助經(jīng)銷商在當?shù)剡x擇硬件設施較好、管理專業(yè)的家具商場,并利用自身與家具商場的良好關(guān)系,幫助經(jīng)銷商在場內(nèi)取得客流量高的位置。合作中期,對經(jīng)銷商以及銷售人員進行階段培訓,協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客的售前消費引導、售中商品指導、售后使用輔導等方面的專業(yè)知識服務,把對經(jīng)銷商與對顧客的服務納入到企業(yè)營銷渠道的日常管理中。

　　4.渠道是滿足消費者個性化需求的媒介

　　隨著家具市場不斷擴大,消費者的需求呈現(xiàn)出個性化、多樣化,如何滿足消費者日益增長的個性化需求,成為家具企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。除在產(chǎn)品以及技術(shù)上進行創(chuàng)新滿足消費者需求外,以銷售渠道為媒介進行廠商與消費者之間的信息溝通也是滿足個性化需求的重要途徑。一方面,作為信息橋梁的經(jīng)銷商可以及時將消費者的個性化需求信息反饋給廠商,以便廠商掌握消費者的喜好,投其所好生產(chǎn)產(chǎn)品。另一方面,經(jīng)銷商將廠商的最新產(chǎn)品介紹給消費者,幫助消費者更好地了解家具流行趨勢。

　　5.多元化渠道,打造網(wǎng)絡化市場

　　任何一個名牌都要有強大的市場體系作為后盾和支持,需要有廣泛而有效的市場網(wǎng)絡去推進和提升。家具企業(yè)的市場體系若要從無到有、從區(qū)域到遍布全國乃至走向國際化,就必須使渠道多元化,滿足不同階層、不同消費方式消費者的需求。利用多種渠道如品牌獨立店、自營連鎖、分公司家居廣場,以及極具發(fā)展前景的特許經(jīng)營專賣店、網(wǎng)絡銷售,打造企業(yè)多層次、全方位的市場網(wǎng)絡。

　　6.家具特許經(jīng)營專賣

　　先進的生產(chǎn)與落后的流通使家具業(yè)自然而然產(chǎn)生營銷“瓶頸”。特許經(jīng)營無疑是解決這一疑難雜癥的良藥特許經(jīng)營使擁有品牌、技術(shù)、管理的企業(yè)通過標準化的復制迅速擴大規(guī)模占領(lǐng)終端市場,不需要處理店與店之間復雜的問題,只需有一個緊密的加盟網(wǎng)絡、相應的管理人員與先進的管理手段,就可開展專賣業(yè)務。當然,家具業(yè)的特許經(jīng)營并不是一件容易的事,目前要想在我國家具業(yè)取得成功生產(chǎn)商必須做好以下幾點:①建立科學的品牌運作管理系統(tǒng),培育可供轉(zhuǎn)讓的成熟特許經(jīng)營品牌,利用優(yōu)秀的品牌文化吸引、掌控經(jīng)銷商;②加強規(guī)范化運作,制定一套較為成熟的管理制度和控制體系,建立物流中心,實行統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一核算,發(fā)揮特許經(jīng)營的規(guī)模效用,使特許經(jīng)營真正成為統(tǒng)一整體;③運用現(xiàn)代化的管理手段,加強企業(yè)的信息化建設,促進內(nèi)部的業(yè)務配合、信息傳遞,使整個特許經(jīng)營連鎖體系的服務統(tǒng)一、質(zhì)量統(tǒng)一。

　　7.網(wǎng)絡營銷

　　網(wǎng)絡的發(fā)展改變了人們的生活方式和消費習慣,不管買什么,人們在購買之前都喜歡上網(wǎng)搜一搜,看一看。處在網(wǎng)絡時代的家具企業(yè)也要與時俱進,力爭成為網(wǎng)絡營銷時代的弄潮兒。網(wǎng)絡營銷在國內(nèi)正處于相對發(fā)展的階段,機會多、成本低、形式靈活,對于中小企業(yè)是機會無限的舞臺,而對大企業(yè)來說則是有益的補充。網(wǎng)絡營銷可以為家具企業(yè)與終端消費者搭建起一個直接對話的平臺,有很強的互動性,信息傳遞更加及時、準確。通過網(wǎng)絡團購、網(wǎng)絡調(diào)查等營銷手段,擴大了企業(yè)接觸的市場面,幫助企業(yè)更快更準地尋找潛在顧客,同時也降低了消費者的購買成本,獲得雙贏的效果。

　　8.深度營銷,謀求營銷鏈系統(tǒng)協(xié)同效應

　　對于家具企業(yè),深度營銷是對現(xiàn)有家具廠商合作理念甚至合作模式的一種升級。它要求企業(yè)的資源要向渠道傾斜,利用渠道資源,發(fā)揮整體價值鏈效用。家具企業(yè)在深度營銷中更需要解決區(qū)域市場的建設與完善,以區(qū)域為單位開發(fā)市場,全面解決家具市場散亂無序的問題。營銷價值鏈上的經(jīng)銷商,要在廠家的幫助下更好地整合資源,以區(qū)域為單位進行區(qū)域聯(lián)動,對本區(qū)域市場進行精耕細作和為客戶提供更貼近的增值服務,增強競爭能力。此外,深度營銷通過有組織的努力,通過以企業(yè)為核心構(gòu)建的營銷價值鏈,可以提升客戶關(guān)系,提高經(jīng)銷商的忠誠度,易于形成成熟而穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡,從而保證廠商有效互動,產(chǎn)生強大的品牌沖擊力。

　　五、結(jié)論

　　在日益激烈的市場競爭中，家具企業(yè)要想有個長足的發(fā)展，渠道的維護相當重要。精耕營銷已經(jīng)是家具行業(yè)未來的趨勢，渠道維護是家具營銷細作的第一步。只有適應目前這樣的環(huán)境，適時地調(diào)整自己的渠道營銷策略，加大渠道維護，才能保證競爭力，不斷的繼續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻

　　1.程曄:經(jīng)濟全球化背景下中國家具產(chǎn)業(yè)比較優(yōu)勢研究.湖南大學

　　2.梁樂:我國家具業(yè)營銷渠道存在的問題及對策探析

　　3.劉義愛:華鶴集團家居產(chǎn)品營銷策略研究