商務(wù)談判課程論文范文怎么寫
商務(wù)談判課程論文范文怎么寫
隨著全球的商務(wù)活動的頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為一種國家間的日?；顒?。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)談判論文，供大家參考。
商務(wù)談判論文范文篇一：《商務(wù)英語對國際商務(wù)談判的影響》
摘要：近年來，經(jīng)濟一體化進程逐漸加快，國際商務(wù)活動越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;語用策略;預(yù)期目標
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。
1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預(yù)期談判目標。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。
2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。
3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運用真實條件句，進而促成商務(wù)談判。
3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。
3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
參考文獻：
[1]汪含.淺談商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的綜合運用[J].商場現(xiàn)代化，2010，(28)：108-109.
[2]薛正花.淺談商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的運用[J].中國商貿(mào)，2010，(16)：135-136.
[3]魏亞婷.順應(yīng)視角下商務(wù)英語溝通中委婉表達的研究[D].太原：山西財經(jīng)大學(xué)，2010.
[4]袁婭婭.模糊語言在商務(wù)英語談判中的語用功能與表達[J].湖北大學(xué)成人教育學(xué)院學(xué)報，2007，(06)：109-110.
[5]王維金.淺析商務(wù)英語談判技巧[J].科技信息，2008，(35)：132-133.
[6]丁樹亭.國際商務(wù)英語談判策略探析[J].科技信息，2009，(26)：141-142.
[7]朱潔.模糊語在商務(wù)談判中的語用功能[J].湘潭師范學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版)，2009，(05)：110-111.
[8]朱斌.淺析模糊語在國際商務(wù)談判中的策略運用[J].北方文學(xué)(下半月)，2011，(04)：193-194.
[9]韓雪.淺析模糊語言在商務(wù)英語中的積極作用[J].林區(qū)教學(xué)，2011，(05):107-108.
商務(wù)談判論文篇二：《商務(wù)談判下國際貿(mào)易》
摘要：國際商務(wù)談判的特點是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;商務(wù)談判
一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八八大發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。
(四)表達感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No,thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎時，中國人習(xí)慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。
二、結(jié)論
國際商務(wù)談判的特點是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異，則會使雙方建立起穩(wěn)固的長久的貿(mào)易關(guān)系。
參考文獻
1、商務(wù)英語談判:國際研究現(xiàn)狀分析及拓展(2004—2013)王立非; 張斐瑞外語教學(xué)2014-07-10
2、商務(wù)談判話語互動研究謝群華中師范大學(xué)2013-03-01
商務(wù)談判論文范文篇三：《淺析中美商務(wù)談判跨文化的心理差異》
一、引言
美國談判專家威恩巴特認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。”當(dāng)前中美商務(wù)談判的研究主要從跨文化視角分析中美商務(wù)談判風(fēng)格差異，比較跨文化交際中的中西方價值觀的不同，中西方文化差異在跨文化交際中的表現(xiàn)。如從(楊伶俐2014)風(fēng)俗習(xí)慣的差異、思維方式的差異、時間觀的差異、決策方式的差異、財富觀的差異、解決爭端方法的差異、法律觀的差異等幾個角度闡述。但，很少學(xué)者從心理學(xué)視角探析兩國談判的差異。筆者從兩國群體心理差異視角分析這種跨文化差異的原因。
二、中美商務(wù)談判的主要跨文化差異
1.語境理解差異。語境文化(context culture)指說話人所在的言語環(huán)境，社團的文化背景與社會距離。愛德華?霍爾(Edward Hall)將語境文化分為高語境文化(亦譯為強環(huán)境文化)和低語境文化(亦譯為弱環(huán)境文化)。高語境文化是指預(yù)先編排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含義，但大部分的信息間接隱性地存在于高語境文化中。即高語境文化中的人際交際比較含蓄，喜歡委婉的表達自己的信息。而低語境文化的特點與高語境文化的特點相反，預(yù)先編排的大部分信息處在信息傳遞之中，接受者可以直接的從中提取信息，以便補充語境中丟失的部分，微小部分的信息直接顯性地存在于低語境文化中。即低語境文化的交際顯得多言而冗余。
中國人受高語境文化的影響，中國談判人員很少會在談判過程中就直接拒絕對方的問題或建議。當(dāng)他們對對方的問題持有不同的看法時，他們會間接的表達自己的看法。如他們可能會采取沉默或者其他方式拒接對方的觀點。美方談判人員因受低語境文化的影響，他們通常會直接的陳述自己的看法。當(dāng)對某一條款有意見時，他們通常會當(dāng)面提出自己的看法。這樣直接拒絕中方的意見，會讓中國人感覺很沒有面子。對于中國人來說，當(dāng)面否定自己的看法有傷面子。認為對方應(yīng)該用比較委婉的方式表達自己的觀點;但美國人不喜歡拐彎抹角的表達自己的想法，喜歡開門見山的提出自己的看法和建議。
2.非語言理解差異
非言語交際行為的表現(xiàn)形式主要包括目光接觸、手勢表達、面部表情、頭部動作、身體距離、身體動作、沉默等等。簡單地說，非言語行為就是語言交流以外的其他任何形式的交流。有調(diào)查表明，人際交往過程中中至少有65%的信息是通過非語言手段傳遞的(黃晉、姚書美，2010)。贊同在商務(wù)談判中，我們也會運用許多非言語交流，如手勢、面部表情、目光、聲音的聲調(diào)、頭部動作以及其他可以傳遞信息的肢體動作。只能意會的非言語交流往往比語言交流更直觀、更具體，因此在談判過程中談判人員能否讀懂這些信息，往往影響著談判的成敗。
在談判中，中國人對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“NO”，而用其他方式代替，以此表示禮貌和尊重。而美國人認為講話幾乎是唯一的交際手段，認為只有通過言語表達才能更直接的明了彼此的意圖。在道歉的表達方式上，美方與中方也不相同。美方人員在回答“I am sorry”時，聳聳肩，雙手平攤，表示我不知道或者我對此無能為力。但中國人的習(xí)慣搖頭或擺手等動作表示拒絕或者不清楚等含義。中國人在“對不起”時，可能會面帶微笑表達自己歉意;美國人則可能認為對方的微笑很假，不夠真誠。這樣的非語言差異的例子很多。究其原因是談判人員的國家文化有很大的差異。中方談判人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影響，認為凡事“以和為貴”。在美國的文化里，許多信息要被人所理解是需要通過明確的語言或文字表達的，而不是通過非語言理解。所以，美方談判者推崇以直接的方式來表達自己的觀點。
3.價值觀取向差異
價值觀指一個人對周圍的客觀事物的意義、重要性的總評價和總看法。在研究跨文化問題中，價值觀是一個不可不談的問題。它是社會群體之間的文化交流的范式，是社會群體中最深層的文化，是不同國家之間交際的核心。中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異的根本來源于社會群體各自的文化背景中的價值取向。中國是一個注重集體利益的國家。中國傳統(tǒng)的價值觀認為，一個人的價值只能在他對社會不斷的貢獻中實現(xiàn)。我們常說“有福同享，有難同當(dāng)”，便是這個道理。美國人認為個人的利益高于集體，他們認為的個人目標優(yōu)于集體目標，。因此美國人往往對 集體的情感比較淡漠。美國人普遍認為集體利益不應(yīng)該凌駕于個人利益之上，個人的利益和自由是有自己的意愿決定的。所以他們喜歡不受外界的影響，做自己想做的的事情。他們重在享受個體自由所帶來的快樂和享受。
在商務(wù)談判中，中國人的價值觀取向，決定了他們的決策往往是集體討論的結(jié)果，需要和許多部門和領(lǐng)導(dǎo)交換意見，盡可能的避免個人擅自做出決定。而商務(wù)談判時，美方往往會指定某個人全權(quán)負責(zé)這項談判，這個人擁有最終的決策權(quán)。他的決定可以代表公司集體的意愿。因此不同的價值觀會對商務(wù)談判者的心理造成一定的影響，比如說會影響談判人員的談判能力的發(fā)揮等。
4.權(quán)力集中差異
權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的差距所形成的一種特殊關(guān)系。高權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同所形成的一種上下型的縱向關(guān)系，是一種不平級的水平交流的關(guān)系。低權(quán)力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同形成了平級型式的橫向關(guān)系，是一種平級的水平交流的關(guān)系(楊伶俐、張焊，2012)。
中國文化屬于高權(quán)力差距型文化。中國人很看重地位和聲望的高低以及自己在人際關(guān)系中所處的位置。這種上下型的關(guān)系直接影響著個人的行為表現(xiàn)。商務(wù)談判中，中方談判人員個人不能完全代表公司作出決策，只能決定自己權(quán)利范圍內(nèi)的事宜。當(dāng)雙方的爭議范圍超出中方談判人員的權(quán)利范圍時，中方人員就需要請示領(lǐng)導(dǎo)的意見，最后一般由未參加談判的領(lǐng)導(dǎo)做出決定。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化，談判人員之間的關(guān)系是平等。他們和上級領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系往往是平等的，當(dāng)遇到有爭議的問題，他們往往可以代表公司做出最后的決定。在商務(wù)談判中，權(quán)力差距差距文化會對商務(wù)談判者造成一定影響，例如對于中國談判人員來說，不管是否超過自己的權(quán)利范圍，都會先請示上級領(lǐng)導(dǎo)，在進行決策;對于美國談判人員來說，只要不超過自己的權(quán)利范圍，在自己的權(quán)利范圍內(nèi)行使權(quán)力即可。
三、結(jié)束語
影響中美商務(wù)談判主要的因素來自于文化差異，表現(xiàn)為高語境文化和低語境文化、非言語行為、價值觀的不同和高權(quán)力差距文化和低權(quán)力差距文化四個方面。由于中美文化的影響，中美雙方的談判風(fēng)格也很不同。因此了解中美文化差異對談判的成功是很有必要的。此外，中方談判人員在談判前做好充分的準備，正視中美文化差異，樹立正確跨文化意識;在談判過程中掌握好跨文化商務(wù)談判中的文化差異，學(xué)會站在對方的立場看問題，學(xué)會理解對方處理問題的邏輯判斷方式和思維方式，有時也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達的信息能被對方愉快地接受;談判后談判人員要針對文化差異做好后續(xù)交流。
猜你喜歡：