探究保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響論文

　　保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品功能充分向銷售對(duì)象進(jìn)行說(shuō)明，并引導(dǎo)銷售對(duì)象與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成保險(xiǎn)合同的一種行為。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：探究保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　探究保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響全文如下：

　　摘 要：本文對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，還對(duì)保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響進(jìn)行了研究，筆者介紹了幾種科學(xué)的研究方法，還對(duì)研究結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的分析，這對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售有著積極影響。當(dāng)前社會(huì)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，增加企業(yè)的銷售，還可以提高我國(guó)保險(xiǎn)公司的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn);客戶屬性;保險(xiǎn)銷售;影響

　　我國(guó)加入WTO后，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，尤其是在一些國(guó)外保險(xiǎn)公司的加入后，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司的發(fā)展有著極大影響，使得我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的調(diào)整，為了提高保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，必須增加保險(xiǎn)公司的銷售收入，開(kāi)發(fā)更多的客戶群，拓展市場(chǎng)范圍。本文探究了保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響，系統(tǒng)對(duì)相關(guān)管理者有所幫助，制定出科學(xué)、合理的營(yíng)銷方案，設(shè)計(jì)出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣才能吸引更多的客戶。

　　1 我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平越來(lái)越高，人們的生活質(zhì)量也有所改善，這促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們只有在保證溫飽的前提下，有了剩余的閑錢(qián)后，才能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在加入WTO后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)加入了很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司，這增加了保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性。為了提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，必須努力優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，還要從客戶的需求出發(fā)，制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃，要以客戶為本作為營(yíng)銷的原則，這樣才能吸引更多的客戶。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，借鑒了很多國(guó)外的成功案例，這可以緩解保險(xiǎn)市場(chǎng)存在信用詐騙的問(wèn)題。為了減少信用卡詐騙事件，首先要對(duì)保險(xiǎn)客戶屬性進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)不同屬性客戶的需求，為其提供具有特色的保險(xiǎn)服務(wù)，這樣才能滿足不同客戶需求?？蛻舻牧魇墙档推髽I(yè)盈利的主要因素，所以，保險(xiǎn)公司還要努力提高服務(wù)水平。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，部門(mén)保險(xiǎn)公司服務(wù)比較差，這造成了客戶流失的問(wèn)題，而且嚴(yán)重影響了企業(yè)的盈利水平。有學(xué)者指出，如果能將企業(yè)客戶流失率減少5%，則可以保證企業(yè)的利潤(rùn)增加100%。

　　2 探究保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售影響的方法

　　2.1 數(shù)據(jù)背景與數(shù)據(jù)來(lái)源

　　本文為了探究保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響，對(duì)某保險(xiǎn)公司2003-2012年銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，這些數(shù)據(jù)主要包括兩個(gè)部分，一是保單明細(xì)，二是客戶信息。保單明細(xì)是由保單號(hào)、投保人、被保人、保額、生效日期等內(nèi)容組成的?？蛻粜畔蛻舻男彰⑿詣e、年齡、工作、收入水平以及聯(lián)系電話等內(nèi)容組成。本文案例中的保險(xiǎn)公司屬于比較大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，總保費(fèi)收入高達(dá)上千億元，在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中占有較大的份額，所以，這些數(shù)據(jù)比較具有代表性以及可研究性。

　　2.2 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

　　為了分析出客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響，需要做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作，要建立險(xiǎn)種信息、時(shí)間以及客戶信息等維度，然后導(dǎo)入原始數(shù)據(jù)，在利用相關(guān)軟件對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)多維分析的數(shù)據(jù)分析模式。

　　3 結(jié)果分析

　　本文從時(shí)間維度、險(xiǎn)種維度以及客戶維度幾個(gè)方面，對(duì)保險(xiǎn)客戶屬性對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響進(jìn)行了分析，通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在一年中不同的月份中，保險(xiǎn)公司的銷售額有著較大差異，而且一般上半年的銷售額高于下半年。這與保險(xiǎn)推銷人員的工作態(tài)度有一定關(guān)系，一般銷售人員可能在上半年為了出業(yè)績(jī)比較勤奮、認(rèn)真，但是在下半年則比較松懈;還有一部分原因是客戶在上半年閑置資金比較多，對(duì)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)欲也比較強(qiáng)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在人壽保險(xiǎn)公司中，意外傷害險(xiǎn)投保的數(shù)量比較多，占總銷售額的一半左右，這主要是因?yàn)樵撾U(xiǎn)的保費(fèi)比較少、交費(fèi)期間比較短。該險(xiǎn)種通常被長(zhǎng)期從事危險(xiǎn)工作的群體青睞，尤其是工人，司機(jī)等。因此這部分人群就是大力推廣此類險(xiǎn)種的最佳人選。與此產(chǎn)品類似的如“國(guó)壽長(zhǎng)久呵護(hù)意外傷害費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)”等幾種附加保險(xiǎn)銷售量也不錯(cuò)。

　　而對(duì)于年交費(fèi)較高，期限相對(duì)較低(一般3至5年)，同時(shí)分紅也較多的保險(xiǎn)，如“國(guó)壽金彩明天兩全保險(xiǎn)(分紅型)”、“國(guó)壽美滿一生年金保險(xiǎn)(分紅型)”等幾種產(chǎn)品則更多的被家庭收入較高人群接受。期限相對(duì)較長(zhǎng)(一般10至20年)，沒(méi)有分紅，年保費(fèi)在2000元左右的保險(xiǎn)，如“國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)”、“康寧終身保險(xiǎn)”等更多的被中等收入人群接受。

　　4 對(duì)客戶相關(guān)屬性匯總分析

　　4.1 與年收入的關(guān)系

　　不同收入的人群對(duì)保險(xiǎn)的貢獻(xiàn)不同，年收人為5萬(wàn)以上的人群購(gòu)買(mǎi)保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的60.54%，總保費(fèi)占總體的74.69%，其中年收入10萬(wàn)以上的人群購(gòu)買(mǎi)保單數(shù)量占34.38%，總保費(fèi)占45.66%，而年收入為3萬(wàn)到5萬(wàn)的人群購(gòu)買(mǎi)保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的25.36%，總保費(fèi)占總體的19.82%，年收入在3萬(wàn)以下的人群對(duì)保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)就非常微小了。

　　年收入在5萬(wàn)以上的客戶就是具有代表性的高端客戶資源，這樣在以后的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中，就可以有針對(duì)性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，調(diào)整不同險(xiǎn)種推出規(guī)模，控制一般客戶業(yè)務(wù)，提高整體業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平。具體來(lái)說(shuō)，像“國(guó)壽金彩明天兩全保險(xiǎn)(分紅型)”，“國(guó)壽美滿一生年金保險(xiǎn)(分紅型)”等高端分紅產(chǎn)品的顧客大多為收入較高者。

　　4.2 與年齡的關(guān)系

　　不同年齡段的人群對(duì)保險(xiǎn)的貢獻(xiàn)也有差別。分析得出，購(gòu)買(mǎi)人群主要在18歲到52歲之間，其中30歲以上購(gòu)買(mǎi)量占86.41%，這個(gè)年齡段的人群是保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大力度分析和挖掘的潛在對(duì)象。同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)還有一部分未成年人有保險(xiǎn)交易記錄，那普遍是條件較好的家庭，會(huì)給年幼小孩買(mǎi)保險(xiǎn)。

　　4.3 與性別的關(guān)系

　　保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)狀況與性別有緊密聯(lián)系。從數(shù)據(jù)顯示看到，買(mǎi)保險(xiǎn)的人群中男性占69.24%。這也符合現(xiàn)實(shí)情況，就中國(guó)來(lái)說(shuō)，男性作為家庭主力在外奔波風(fēng)險(xiǎn)較大，需要更多的保障，所以保險(xiǎn)公司在銷售時(shí)可以抓住客戶這一心理，更多的抓住男性客戶。

　　4.4 群體效應(yīng)

　　分析客戶的地區(qū)分布，我們可以得出，同一個(gè)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)往往呈現(xiàn)群聚效應(yīng)，也就是一個(gè)地區(qū)的保單數(shù)量不是單獨(dú)出現(xiàn)，而是如果客戶的鄰居或者親戚有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的記錄，則該客戶比較容易購(gòu)買(mǎi)。這反映了人們的從眾心理，銷售人員在做業(yè)務(wù)推銷的時(shí)候可以把附近的銷售記錄作為例子說(shuō)服更多客戶。

　　5、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，只有有效的解決客戶流失問(wèn)題，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司更好的發(fā)展。保單持有率是衡量保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)水平的重要指標(biāo)，但是我國(guó)很多保險(xiǎn)公司都存在保單持有率逐年下降的問(wèn)題，這影響了公司的盈利水平。只有對(duì)客戶的屬性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，向不同屬性的客戶推銷適合的產(chǎn)品，才能提高保險(xiǎn)公司的銷售收入，從而提高保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，要使用心理戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)客戶的不同屬性，采用不同的推銷方式，這樣才能提高推銷的成功率。