淺談工業(yè)品營銷相關(guān)論文
淺談工業(yè)品營銷相關(guān)論文
工業(yè)品營銷成交環(huán)節(jié)的決策周期長、溝通頻度高、價(jià)格敏感，具有有別于一般消費(fèi)品成交的特點(diǎn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的工業(yè)品營銷相關(guān)論文，供大家參考。
工業(yè)品營銷相關(guān)論文范文一：淺談工業(yè)品品牌營銷
【摘要】 加入WTO后，我國企業(yè)全面進(jìn)入國際市場，面臨著更加激烈的競爭，品牌的塑造顯得尤為重要。文章分析了工業(yè)品營銷的特點(diǎn)，闡述了當(dāng)今工業(yè)品營銷中存在的問題，并且提出了解決方法。
【關(guān)鍵詞】 工業(yè)品 品牌營銷 策略
工業(yè)品一般指工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研究與發(fā)展的產(chǎn)品及其服務(wù)的總稱。工業(yè)品在整個(gè)社會(huì)中起著舉足輕重的作用，是社會(huì)生產(chǎn)的重要物資。但它的營銷對象是組織或機(jī)構(gòu)，并非普通消費(fèi)者，購買方式是集團(tuán)購買，并非零散購買。于是傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為工業(yè)品是同質(zhì)化的，不需要品牌支撐，不注重對企業(yè)的營銷，往往通過拉關(guān)系、降價(jià)等手段拉動(dòng)銷售。但隨著市場秩序的進(jìn)一步規(guī)范化，品牌在工業(yè)品購買決策中發(fā)揮著越來越重要的作用，這時(shí)品牌的價(jià)值就凸顯出來了。
一、工業(yè)品品牌塑造的背景和意義
隨著我國加入WTO，我國企業(yè)也就正式而全面地進(jìn)入國際市場，國內(nèi)市場就變成了國際市場的一部分，于是國內(nèi)競爭變成國際競爭。在這個(gè)充分的市場競爭過程中，產(chǎn)品競爭力越來越表現(xiàn)為品牌的競爭力。從此以后，我國工業(yè)特別是基礎(chǔ)工業(yè)受到的額外保護(hù)將越來越少，不管愿意與否，都將面臨更激烈的國際競爭。在國外名牌面前，在國內(nèi)優(yōu)秀的合資企業(yè)面前，我國各類的生產(chǎn)資料生產(chǎn)廠商，可能會(huì)后院失火。此外，近年來我國經(jīng)濟(jì)高速增長導(dǎo)致競爭加劇，產(chǎn)品、價(jià)格同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶群體購買行為理性化并且規(guī)范化。以產(chǎn)品為主導(dǎo)的營銷模式成為工業(yè)企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。許多企業(yè)開始轉(zhuǎn)變思路，著手進(jìn)行工業(yè)品品牌建設(shè)。
1、品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，具有很高的價(jià)值
品牌可以提高企業(yè)自身凝聚力和行業(yè)內(nèi)影響力。在消費(fèi)品領(lǐng)域，品牌產(chǎn)品的價(jià)位可以比普通產(chǎn)品高出30%甚至更多，而市場競爭力并不會(huì)因此降低。同時(shí)，工業(yè)品品牌可以對機(jī)構(gòu)采購團(tuán)隊(duì)形成綜合影響力，在競爭中容易勝出。
2、品牌有利于企業(yè)建立差異化競爭優(yōu)勢
在工業(yè)品市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，隨著工業(yè)品市場競爭的加劇，僅靠質(zhì)量保證已經(jīng)不能將一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品有效區(qū)分開來，產(chǎn)品外形、包裝上的差異也不會(huì)對客戶產(chǎn)生足夠的吸引力。這個(gè)時(shí)候，品牌恰恰能夠提供這種差異，良好的品牌形象代表著比同類其他產(chǎn)品更高效的服務(wù)，也有利于企業(yè)形象的提升，品牌可以形成客戶忠誠的核心，可以使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持久的認(rèn)同。
3、品牌象征著產(chǎn)品的質(zhì)量
在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，產(chǎn)品質(zhì)量是客戶購買最重要也是最基本的要求。這就要求企業(yè)必須給客戶提供高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證。在客戶中有口碑的企業(yè)品牌能提高客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信任。
4、品牌能降低客戶采購的風(fēng)險(xiǎn)
由于工業(yè)品是用于再生產(chǎn)的重要物資，它的質(zhì)量直接影響到最終產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，而且交易額度比較大，從心理角度看，客戶在采購中要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此客戶需要進(jìn)行多方面比較、篩選，謹(jǐn)慎地做出決定。一個(gè)知名品牌能給客戶心理認(rèn)同、質(zhì)量保證，降低采購風(fēng)險(xiǎn)。
二、工業(yè)品營銷的特點(diǎn)
1、客戶群集中，數(shù)量少，交易量大
工業(yè)品營銷的目標(biāo)市場集中，單個(gè)客戶購買量大，工業(yè)品制造商的命脈掌握在少數(shù)客戶手中。因此用于消費(fèi)品行業(yè)的通過大眾媒體做廣告宣傳以獲得注意的營銷手段并不適用于工業(yè)品市場。與之相反，進(jìn)行工業(yè)品營銷時(shí)，必須對目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定、一對一地訴求或者選特定的專業(yè)媒體有針對性地宣傳。
2、購買決策復(fù)雜，參與人多，周期長
在消費(fèi)品市場上，購買物品的決策者是個(gè)人或者家庭，決策過程也相對簡單，有時(shí)個(gè)人在很短的時(shí)間就可以做出品牌選擇。而在工業(yè)品市場，企業(yè)采購一套設(shè)備需要多個(gè)部門共同討論和決策，如工程部、財(cái)務(wù)部、采購部、技術(shù)部、甚至高層管理人員。因?yàn)楣I(yè)品購買金額很大，每個(gè)部門都會(huì)十分慎重。而且從購買角色來看，它包括使用者、收益者、購買者和決定者等，不像消費(fèi)品市場使用者和購買者是統(tǒng)一的，所以在工業(yè)品營銷中要考慮信息傳遞對這些角色的影響。
3、一般不更換制造商，供需關(guān)系密切
消費(fèi)者在偏好某一品牌的同時(shí)，又不斷嘗試新的品牌。但在工業(yè)品營銷中，雙方利益關(guān)系密切，需求方對供應(yīng)方依賴大?？蛻魧で笈c某一供應(yīng)商長期的合作關(guān)系。若重新選擇供應(yīng)商，會(huì)影響包括交貨、質(zhì)量控制、生產(chǎn)等整個(gè)過程。
4、定制要求突出
消費(fèi)品定制常常限于包裝與標(biāo)識(shí)上，為廣泛的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而工業(yè)品是為下一級裝配或生產(chǎn)使用的，所以客戶要求工業(yè)品制造商制定特殊生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、提供專業(yè)檢測服務(wù)或者設(shè)置專門的生產(chǎn)設(shè)施等。因而，為了滿足種種專業(yè)性需求，在工業(yè)品營銷中需要建立一支專業(yè)化營銷隊(duì)伍進(jìn)行銷售及售后服務(wù)。
5、涉及的風(fēng)險(xiǎn)更大
消費(fèi)者在購買某一品牌時(shí)會(huì)采用很多辦法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而工業(yè)品采購者需要更加謹(jǐn)慎。因?yàn)楣I(yè)品采購是企業(yè)大宗成本支出，對企業(yè)的興衰成敗十分重要。同時(shí)，所采購的工業(yè)品不是采購者自身使用，使用效果還要由技術(shù)部門鑒定評議，監(jiān)管部門多多，使得采購過程非常謹(jǐn)慎。
三、工業(yè)品品牌策略目前存在的問題
1、多數(shù)企業(yè)進(jìn)行的還僅僅是產(chǎn)品競爭
在當(dāng)今工業(yè)品營銷戰(zhàn)中，同類產(chǎn)品的競爭多數(shù)采取降價(jià)策略，認(rèn)為價(jià)格是獲得客戶認(rèn)同與否的關(guān)鍵因素，這就直接導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的濫用。惡性的價(jià)格戰(zhàn)爭既會(huì)影響企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量下降，創(chuàng)新能力匱乏，影響行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。要知道客戶對投資回報(bào)率考慮的前提條件是產(chǎn)品正常運(yùn)行，服務(wù)質(zhì)量高。
2、灰色營銷、地下交易普遍
當(dāng)今意義上的灰色營銷指營銷人員向采購人員提供回扣或者其他好處，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，表現(xiàn)為請客、送禮和回扣等。這種營銷方式不僅導(dǎo)致企業(yè)營銷成本大大增加，也導(dǎo)致了對客戶的惡性依賴?；疑珷I銷是不符合市場上優(yōu)勝劣汰的規(guī)則的，損害企業(yè)長遠(yuǎn)利益，根本無法適應(yīng)國際市場競爭的風(fēng)吹雨打，還迫使企業(yè)不得不降低產(chǎn)品質(zhì)量以提高提供灰色利益的能力。 3、品牌關(guān)注度低
不同于消費(fèi)品市場，工業(yè)品市場上品牌關(guān)注度很低，認(rèn)為公關(guān)的重要性大于品牌的塑造，甚至在沒有品牌支持的條件下依然可以完成銷售任務(wù)。同時(shí)工業(yè)品企業(yè)多重于專業(yè)媒體的傳播，而忽視大眾媒體。隨著市場競爭的加劇，品牌在影響客戶購買決策的因素中越來越重要，成為工業(yè)品營銷中不可忽視的因素之一。
四、工業(yè)品企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)的策略
由于工業(yè)品營銷具有客戶群集中、購買決策復(fù)雜、涉及風(fēng)險(xiǎn)更大等特點(diǎn)，工業(yè)品品牌的營銷與消費(fèi)品營銷采取的方式有所不同。
1、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命線
在消費(fèi)品市場上，很多產(chǎn)品生命周期短，于是質(zhì)量一般甚至很差，但商家利用讓人眼花繚亂的廣告和多種多樣的促銷手段仍可取得盡管短但較好的經(jīng)濟(jì)效益。但在工業(yè)品市場上漏洞較少，比較嚴(yán)肅正規(guī)，廠商只能以質(zhì)量贏得認(rèn)同。品牌產(chǎn)品要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就建立品牌無異于空中樓閣。工業(yè)品市場上客戶首先看重的是產(chǎn)品質(zhì)量，所有交易行為都是以產(chǎn)品質(zhì)量合格為前提條件的。所以產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)行后續(xù)交易的門檻，是取得客戶對本企業(yè)信任認(rèn)同的基本條件。從產(chǎn)品質(zhì)量上也可以看出企業(yè)經(jīng)營理念，深刻反映了企業(yè)形象。但是要?jiǎng)?chuàng)立品牌產(chǎn)品，只依靠推行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并不夠，還要有質(zhì)量特色。要從市場需求出發(fā)，深入調(diào)查了解客戶對質(zhì)量的要求。
2、明確目標(biāo)，訴求單一
工業(yè)品涉及比消費(fèi)品更多的技術(shù)層面，因而營銷過程中涉及的技術(shù)問題不僅點(diǎn)多而且面廣。有的企業(yè)在宣傳上想面面俱到，喜歡作一系列令人眼花繚亂的介紹，比如實(shí)驗(yàn)室、產(chǎn)品、工廠、發(fā)明等來凸顯技術(shù)，殊不知這樣反而容易導(dǎo)致品牌信息分散化，使得消費(fèi)者無法整體把握。所以在推廣品牌的過程中必須突出重點(diǎn)，明確目標(biāo)，訴求單一。最近在廣州市場上出現(xiàn)了一種名為藍(lán)蝴蝶的保健飲料成功打開了市場，它的成功之處就在于企業(yè)明確了目標(biāo)，訴求單一。藍(lán)蝴蝶一進(jìn)入市場，就將自己定位于保健飲料，將目標(biāo)消費(fèi)者群體定位在25—40歲這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者。杜邦在其產(chǎn)品的推廣過程中只向消費(fèi)者傳遞了一個(gè)信息：萊卡是舒適的體現(xiàn)。杜邦將其命名為萊卡并使之品牌化，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純的技術(shù)推廣。
3、向大眾宣傳工業(yè)品品牌
以商業(yè)客戶為營銷對象的工業(yè)品公司的影響力僅限于其所服務(wù)的市場，很少有企業(yè)可以給普通消費(fèi)者留下深刻印象。造成這種現(xiàn)象的原因是普通消費(fèi)者是最終服務(wù)和產(chǎn)品的使用者，不需要直接購買工業(yè)品。在作為中間產(chǎn)品的工業(yè)品身上增加購買成本的行為往往被認(rèn)為是多余的，因而工業(yè)品企業(yè)遠(yuǎn)離一般消費(fèi)者視野。然而，即使消費(fèi)者對工業(yè)品市場不關(guān)心，但工業(yè)品企業(yè)還是有必要對普通消費(fèi)者進(jìn)行營銷，這是因?yàn)橄M(fèi)者是最終產(chǎn)品的使用者，他們的需求直接影響消費(fèi)品生產(chǎn)者的采購決定，故工業(yè)品企業(yè)要跨過下游環(huán)節(jié)，直接對消費(fèi)者營銷，通過對最終消費(fèi)者宣傳品牌，使消費(fèi)者認(rèn)同，主動(dòng)選擇本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)品。
4、持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是樹立品牌形象的關(guān)鍵
產(chǎn)品的概念除了它的物質(zhì)內(nèi)容以外，還包含依附其上的各種服務(wù)。在瞬息萬變的市場條件下，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、渠道同性化的環(huán)境中，服務(wù)差異化尤為重要。服務(wù)差異化是利用非價(jià)格因素競爭的主要手段，是核心競爭力最重要的元素，更是維系合作關(guān)系必不可少的東西。工業(yè)品企業(yè)用戶服務(wù)包括多方面的內(nèi)容。如技術(shù)咨詢，指導(dǎo)使用，按客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品性能，及時(shí)解決產(chǎn)品應(yīng)用中的問題，保證履行做出的任何承諾，保證供貨的穩(wěn)定性等。這些涉及產(chǎn)品售前售后的全過程。做好持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是樹立工業(yè)品品牌的關(guān)鍵，因?yàn)椴还芏嗪玫漠a(chǎn)品都需要人來維護(hù)，維護(hù)的過程就是創(chuàng)立品牌形象的過程。
5、整合品牌的傳播途徑
整合營銷傳播在于融合各種傳播手段，產(chǎn)生最大限度的傳播影響。
(1)通過人際傳播，形成口碑效應(yīng)。人類對負(fù)面感情的反映常常會(huì)比正面情感來的猛烈，不良的口碑會(huì)讓客戶印象深刻并且四處宣傳。人們對負(fù)面情感的宣泄遠(yuǎn)高于正面情感，所以負(fù)面口碑會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生重大影響?？蛻魧σ话阈愿偁幍姆?wù)不會(huì)太關(guān)心，而對有競爭優(yōu)勢的服務(wù)會(huì)格外留意。因此，只有通過給客戶留下良好深刻的服務(wù)，才有可能通過客戶的口口相傳，把自己的產(chǎn)品推廣出去，形成口碑效應(yīng)。
(2)網(wǎng)絡(luò)傳播。將品牌的核心價(jià)值融匯在構(gòu)建好的企業(yè)官方主頁上，讓客戶的每一次點(diǎn)擊都是一次品牌體驗(yàn)。充分利用網(wǎng)絡(luò)的信息傳輸優(yōu)勢，拓寬工業(yè)品品牌的傳播范圍，在網(wǎng)上詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品性能及售后服務(wù)，讓更多客戶直接和間接了解產(chǎn)品。
(3)利用廣告?zhèn)鞑U(kuò)大品牌在消費(fèi)者中的知名度。此外通過廣告還可以拉動(dòng)股票買氣，獲得銀行融資，培育下游市場，爭取營銷渠道，提升用戶滿意度，爭取跨國合作項(xiàng)目等。
(4)公關(guān)傳播。舉辦品牌重大事件的新聞發(fā)布會(huì)、專家研討會(huì)、公益活動(dòng)等引起社會(huì)關(guān)注的活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播，提升品牌知名度和美譽(yù)度。
(5)展會(huì)傳播。行業(yè)展會(huì)、產(chǎn)品訂貨會(huì)是下游客戶最集中的接觸點(diǎn)，方便進(jìn)行雙向的信息溝通。
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工業(yè)品營銷相關(guān)論文范文二：工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新探討
摘要：隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、科技水平的提高以及中國加入WTO，工業(yè)品的市場競爭將更加激烈，營銷模式對于企業(yè)來說至關(guān)重要。探討了我國現(xiàn)階段的工業(yè)品市場營銷模式，對營銷模式的創(chuàng)新作出了展望。
關(guān)鍵詞：市場營銷模式;營銷模式創(chuàng)新;工業(yè)品
中圖分類號：F405 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1672-3198(2009)10-0108-02
1 我國工業(yè)品市場的特征
我國工業(yè)品市場正處在轉(zhuǎn)型過程中，具有典型的轉(zhuǎn)軌市場的特點(diǎn)。市場規(guī)模巨大;發(fā)展變化較快;相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策具有多變性;市場秩序比較混亂;市場發(fā)展具有短期導(dǎo)向，存在過度競爭問題;存在地區(qū)差異，體制差異，行業(yè)差異和營銷水平差異。
另外，工業(yè)品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱彈性、連續(xù)性、連帶性、服務(wù)性和波動(dòng)性。第二，購買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布集中、購買者主要是企業(yè)或組織;多屬專業(yè)性購買，理性色彩較濃厚;參與決策人較多，集體決定購買;購買過程較長，有時(shí)空質(zhì)量要求;購買程序復(fù)雜;第三，交易特征。購買數(shù)量多，交易額度大;交易談判次數(shù)少，每次談判時(shí)間長;直接購買。第四，決策特征。購買決策復(fù)雜;購買過程比較規(guī)范;重視契約功能，希望建立長期關(guān)系。
以上特征決定了工業(yè)品市場營銷的特點(diǎn)：產(chǎn)品的復(fù)雜性;職能部門之間的相互依賴性;買賣雙方的相互依賴性;購買程序的復(fù)雜性?？紤]到目前工業(yè)品及其市場營銷的特點(diǎn)，在此時(shí)期內(nèi)，必須運(yùn)用多樣化的市場營銷模式。
2 傳統(tǒng)市場營銷模式的局限性
(1)傳統(tǒng)營銷模式的基本思想是市場導(dǎo)向，在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)通過進(jìn)行市場調(diào)查來確定目標(biāo)市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的有限性對市場營銷的不利影響。
(2)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場個(gè)性化需求成本過高。傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)選準(zhǔn)目標(biāo)市場，試圖以有限的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實(shí)踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰(zhàn)。通常情況下，企業(yè)降低成本關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的銷售量，而企業(yè)增加銷售量的必然選擇是差異化營銷，但是差異營銷又導(dǎo)致經(jīng)營成本的提升。所以，這種片面追求和滿足市場個(gè)性化產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式也是行不通的。
(3)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場需求的時(shí)間長、速度慢，而現(xiàn)代市場競爭恰恰是時(shí)間與速度的競爭，即與信息網(wǎng)絡(luò)營銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營銷過程是先開發(fā)概念產(chǎn)品，然后制造樣品，再試制產(chǎn)品，最后才是產(chǎn)品營銷，導(dǎo)致市場需求時(shí)間長、速度慢。
3 工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新
(1)關(guān)系營銷。工業(yè)品不僅指產(chǎn)品實(shí)體本身，而且還包括與之相伴隨的服務(wù)以及買賣雙方的一系列經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)和人員的關(guān)系。關(guān)系營銷是針對工業(yè)品營銷在實(shí)踐的基礎(chǔ)提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業(yè)品營銷的權(quán)威格默森把工業(yè)品營銷的任務(wù)描述為開展關(guān)系管理。建立、發(fā)展和維持公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)。從技術(shù)角度上講，各公司的產(chǎn)品之間幾乎已沒有差異。因此。關(guān)系營銷將處于中心位置。其原因是。信息技術(shù)的運(yùn)用使關(guān)系營銷更有效。效率更高。關(guān)系營銷的導(dǎo)入，有助于協(xié)調(diào)企業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系;企業(yè)與其各個(gè)顧客之間越來越多地存在各種關(guān)系。首先要與關(guān)鍵企業(yè)和關(guān)鍵人物建立關(guān)系，啟動(dòng)市場。然后廣泛建立關(guān)系，樹立企業(yè)品牌。關(guān)系營銷中有兩個(gè)重要概念，一個(gè)是推薦渠道;一個(gè)是影響因素市場。在工業(yè)品營銷中，市場的啟動(dòng)不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來說工業(yè)品市場內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業(yè)市場體現(xiàn)得淋漓盡致。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦。也與影響因素市場中的人相關(guān)。
(2)技術(shù)營銷。由于工業(yè)產(chǎn)品的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)品市場營銷過程中，消費(fèi)引導(dǎo)的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)品最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對企業(yè)的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識(shí)和熟練使用或操作產(chǎn)品的技術(shù)，有時(shí)要為買方解決技術(shù)問題幫助客戶。降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。這不僅僅是促銷的手段，而要從營銷戰(zhàn)略的高度看待派員銷售，要把銷售人員的才能看作產(chǎn)品的一部分，這涉及到企業(yè)整體形象和持續(xù)發(fā)展。
(3)文化營銷。文化營銷創(chuàng)新在于營銷過程中，努力構(gòu)造一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)，形成與營銷相適應(yīng)的文化，積極主動(dòng)地采用新的文化策略營銷。
?、佼a(chǎn)品文化營銷。主要體現(xiàn)在建立于核心價(jià)值觀基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)上，產(chǎn)品是價(jià)值觀的實(shí)體化。顧客的滿意程度是檢驗(yàn)產(chǎn)品文化營銷是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)今，各類產(chǎn)品的功能、形式幾乎相似，因此必須以產(chǎn)品差別來達(dá)到競爭優(yōu)勢，通過產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的文化理念加以差別化是擴(kuò)大市場營銷份額的有效途徑。
②品牌文化營銷。品牌是指一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合。品牌不僅僅是便于識(shí)別，還成為產(chǎn)品形象和文化的象征，品牌是產(chǎn)品的一種視覺語言，有著豐富的文化內(nèi)涵。
(4)服務(wù)營銷。工業(yè)品的顧客不僅購買了工業(yè)品本身，對其有相當(dāng)大的吸引力是產(chǎn)品的整體價(jià)值，這其中就包括產(chǎn)品的服務(wù)。在工業(yè)品營銷中，特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高。
(5)信息化營銷。信息化營銷模式已經(jīng)成為當(dāng)今先進(jìn)的營銷主流方式，它是以產(chǎn)品銷售過程為原型，充分運(yùn)用信息數(shù)據(jù)分析，建立新的營銷模式。信息化營銷模式應(yīng)該是基于產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)流程，它是基于計(jì)算機(jī)軟、硬件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、Internet技術(shù)及通訊技術(shù)等先進(jìn)領(lǐng)域的發(fā)展，基于產(chǎn)品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運(yùn)用。產(chǎn)品銷售的本質(zhì)實(shí)際上就是發(fā)貨、開票、回款的過程，但在每一個(gè)環(huán)節(jié)又都有不同的形式，而這些形式都將以信息流自始至終貫穿于產(chǎn)品銷售全過程。
(6)營銷知識(shí)管理系統(tǒng)。知識(shí)管理是一種全新的經(jīng)營管理模式，其出發(fā)點(diǎn)是將知識(shí)視為最重要的信息資源，把最大限度地掌握和利用知識(shí)作為提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。知識(shí)管理使傳統(tǒng)的管理職能受到?jīng)_擊。信息網(wǎng)絡(luò)知識(shí)管理系統(tǒng)以其快速、高效和協(xié)調(diào)統(tǒng)一的優(yōu)勢，成為企業(yè)營銷管理的重要手段。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。企業(yè)更加關(guān)注內(nèi)部與外部知識(shí)的高度融合，力求獲得高層次、高效益的經(jīng)營效果。因此，企業(yè)營銷競爭的成功不再是被看作僅僅是產(chǎn)品開發(fā)銷售和經(jīng)營的結(jié)果，而是企業(yè)核心能力綜合發(fā)揮作用的結(jié)果。所以，建基于信息網(wǎng)絡(luò)計(jì)算思想的企業(yè)營銷知識(shí)管理系統(tǒng)模式，能夠進(jìn)一步加強(qiáng)營銷管理和創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。通過網(wǎng)絡(luò)建立市場營銷知識(shí)管理系統(tǒng)，企業(yè)營銷人員、客戶及供應(yīng)鏈上其他相關(guān)人員通過知識(shí)管理門戶平臺(tái)，很便捷地發(fā)現(xiàn)、共享和傳遞相關(guān)知識(shí)源，從知識(shí)推薦和發(fā)布系統(tǒng)了解產(chǎn)品銷售信息，掌握營銷知識(shí)、管理模式、營銷創(chuàng)新制度等新趨勢，從而迅速適應(yīng)外部環(huán)境的變化，并通過知識(shí)的學(xué)習(xí)和獲取，達(dá)到增強(qiáng)營銷能力的目的和提高工作效率。
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