淺談農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文
市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合是變化多端的動(dòng)態(tài)組合,適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成果的好壞有重大影響。必須充分認(rèn)識(shí)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的主客觀環(huán)境,以最佳營(yíng)銷組合策略開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷分析
[摘 要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度加快,市場(chǎng)各種經(jīng)濟(jì)體制的完善,我國(guó)廣大農(nóng)民的收入已經(jīng)有很大提高,消費(fèi)環(huán)境條件越來(lái)越健全,我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)形成了一定的購(gòu)買力。本文旨在通過(guò)分析農(nóng)村市場(chǎng)的重要性,從農(nóng)村消費(fèi)者的行為和心理特征出發(fā),制定出企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的具體策略,從而對(duì)企業(yè)的開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)生指導(dǎo)作用。
[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場(chǎng) 農(nóng)村消費(fèi)者 4P策略
中國(guó)消費(fèi)水平進(jìn)入新的發(fā)展階段,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的活力進(jìn)一步增強(qiáng),農(nóng)村居民收入進(jìn)一步增加,城市化進(jìn)程不斷加快,消費(fèi)政策、消費(fèi)體制、消費(fèi)環(huán)境得到進(jìn)一步改善,農(nóng)村消費(fèi)全面啟動(dòng),并有力地拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。據(jù)分析,國(guó)家糧食直補(bǔ)、農(nóng)業(yè)稅取消等惠農(nóng)政策的落實(shí)使我國(guó)農(nóng)民現(xiàn)金收入得到切實(shí)增長(zhǎng);城市消費(fèi)帶動(dòng)力強(qiáng)勁,其輻射面波及到農(nóng)村市場(chǎng),使得農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)突出。
一、農(nóng)村市場(chǎng)的重要性分析
我國(guó)作為一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó),有8.68億農(nóng)業(yè)人口,占全國(guó)總?cè)丝诮?0%,這便構(gòu)成了世界上最大的消費(fèi)群體,中國(guó)農(nóng)村是我國(guó)乃至世界最大的潛在市場(chǎng)。這一市場(chǎng)的啟動(dòng)是消費(fèi)需求持續(xù)擴(kuò)張的潛力和動(dòng)力所在。因此對(duì)于處在困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè),開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的必要性就不言而喻了。
1.城市市場(chǎng)的消費(fèi)空間有限
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從區(qū)域角度可分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市板塊。在未來(lái)幾年內(nèi),城市消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間有限,因?yàn)槌鞘邢M(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)正處于“空檔”,即城市居民對(duì)一般消費(fèi)品的需求已飽和,而住房、車等高檔消費(fèi)品因收入積累不夠,因此在短期內(nèi)城市居民將難以形成消費(fèi)熱點(diǎn),處于消費(fèi)“空檔”,對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用不會(huì)很大。與城市市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)比,有著8億多人口的農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大,市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的帶動(dòng),將對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)不可估量的發(fā)展。
2.農(nóng)村市場(chǎng)巨大的需求潛力
改革開(kāi)放以來(lái),盡管農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有了較快的發(fā)展,農(nóng)民收入有了大幅度提高,但總的來(lái)說(shuō),農(nóng)民收入水平較低,因而消費(fèi)支出也很低。我國(guó)目前農(nóng)村消費(fèi)水平大體相當(dāng)于1985年時(shí)城市居民的消費(fèi)水平,落后了15年左右。因此,農(nóng)村居民消費(fèi)的滯后區(qū)間,就是我們所要開(kāi)拓的需求增長(zhǎng)區(qū)間,這個(gè)巨大的需求增長(zhǎng)區(qū)間,為我國(guó)企業(yè)走出困境提供了廣闊的天地,如果我國(guó)企業(yè)能調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售符合農(nóng)民需要和農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)的亮點(diǎn)產(chǎn)品,定能擺困解危。
3.農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)理念提高
現(xiàn)在農(nóng)村人群的消費(fèi)水平及消費(fèi)理念也跟著時(shí)代發(fā)展,從過(guò)去的純物質(zhì)消費(fèi),到現(xiàn)在富足的情況下追求精神層次的消費(fèi)。在物質(zhì)消費(fèi)上,過(guò)去是吃飽、穿暖、溫飽問(wèn)題解決就可以了,現(xiàn)在是吃講營(yíng)養(yǎng)、穿講高檔、閑暇旅游等。
二、農(nóng)村消費(fèi)者行為分析
由于文化層次、自然條件、收入水平、思想觀念等諸多方面的因素影響,農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)行為有以下具體的表現(xiàn):
1.生產(chǎn)性消費(fèi)與生活性消費(fèi)的一體性
農(nóng)村家庭作為一個(gè)消費(fèi)單位的同時(shí)又是一個(gè)生產(chǎn)單位,在農(nóng)民的家庭收入中有相當(dāng)多的部分要作為生產(chǎn)性消費(fèi)和生產(chǎn)建設(shè)性投資,農(nóng)民消費(fèi)時(shí)往往首先考慮這一部分。按一般測(cè)算,這種消費(fèi)、投資要占農(nóng)民人均收入的35%左右,居消費(fèi)比例第一位,這是我們開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)考慮的這方面的影響。
2.消費(fèi)上的保守性
在中國(guó)廣大農(nóng)村,半自給經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)方式仍然存在,這種消費(fèi)的觀念仍然影響著農(nóng)民的消費(fèi),農(nóng)民不愿把收入一次性用于消費(fèi),更談不上信用消費(fèi)形式。按現(xiàn)行的分類,人均收入在1000元―2000元/年的農(nóng)戶即為溫飽型,這類農(nóng)戶約占農(nóng)村總?cè)丝诘?2%。按典型調(diào)查有85%以上的農(nóng)戶認(rèn)為不會(huì)把當(dāng)年收入全部用于消費(fèi),91%以上的人認(rèn)為如無(wú)特殊情形不會(huì)采用信用生活性消費(fèi)。能自己產(chǎn)的不買,能湊合用的不換,能不花錢的不花,是農(nóng)民消費(fèi)的基本思路。節(jié)儉是第一位的,要“積谷防饑”,而不能“寅吃卯糧”。86%以上的農(nóng)戶認(rèn)為如果收入沒(méi)有明顯增長(zhǎng),不會(huì)擴(kuò)大生活消費(fèi)所占收入的比例。這是我們開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)考慮的基礎(chǔ)因素。
3.消費(fèi)的實(shí)際性
中國(guó)農(nóng)民是一個(gè)講究“實(shí)惠”的群體,在消費(fèi)時(shí),這一特點(diǎn)表現(xiàn)的更為突出,農(nóng)民消費(fèi)更多的注意是“值不值”,“低廉”是首選,“結(jié)實(shí)”、“耐用”、“低耗”也很關(guān)鍵,往往不太注重產(chǎn)品的包裝,外觀品樣。更不注重消費(fèi)的文化內(nèi)涵和內(nèi)在質(zhì)量,送鮮花總不如送等值的現(xiàn)金“實(shí)在”。這使得農(nóng)民在文化、娛樂(lè)、體育、健身、旅游等文化、服務(wù)性消費(fèi)升級(jí)緩慢,,支出很小,加之農(nóng)村地域廣闊,管理困難,也使得假劣商品猖獗。
三、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1.產(chǎn)品策略
企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該慎重,受收入水平、消費(fèi)環(huán)境以及消費(fèi)習(xí)慣的制約和影響,要做到“量體裁衣”,選擇合適的產(chǎn)品。目前農(nóng)民大量購(gòu)買的依然是一般的中低檔商品,對(duì)所購(gòu)商品一般要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,經(jīng)久耐用,價(jià)格便宜,使用方便。其具體策略有以下幾點(diǎn):首先,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要注意到農(nóng)村居民消費(fèi)的特殊性,采用“量體裁衣”、“終身售后服務(wù)”的措施,即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始,深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素,生產(chǎn)對(duì)路適銷的產(chǎn)品,供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如:海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜,就設(shè)計(jì)出一種大水管洗衣機(jī);在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡外殼多彩的電視機(jī),就生產(chǎn)色彩繁多的“探路者”型彩電;看到農(nóng)村的孩子每天都把衣服弄臟,就設(shè)計(jì)出"小小神童"洗衣機(jī)。 其次,產(chǎn)品名稱在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí),要易懂、易記和意思喜慶吉祥,產(chǎn)品顏色、外形等適合農(nóng)民審美情趣。這樣農(nóng)民能很快記住它,形成潛在的購(gòu)買機(jī)會(huì)。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時(shí),就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血?jiǎng)┚褪且粋€(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品名字。再者,要求包裝簡(jiǎn)單實(shí)用,能保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值,方便攜帶和保管;產(chǎn)品用中文標(biāo)識(shí),使用說(shuō)明書(shū)簡(jiǎn)明易懂;操作簡(jiǎn)單,使用方便,易學(xué)易修,產(chǎn)品耐用耐損,使用壽命較長(zhǎng)。最后,要求產(chǎn)品功能適當(dāng)并能適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境。如彩電,只要求其圖像和聲音清晰,能適應(yīng)農(nóng)村電壓低或電壓不穩(wěn),電視接收信號(hào)較弱等情況。一些在農(nóng)村不適用的附加功能,如麗音、畫(huà)中畫(huà)、環(huán)繞立體聲等,農(nóng)民是不歡迎的,企業(yè)可以考慮刪除這些功能。
2.價(jià)格策略
根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的環(huán)境,價(jià)格制定的關(guān)鍵是要把價(jià)格降到農(nóng)民能真正接受的水平,要符合農(nóng)村的實(shí)際消費(fèi)能力。企業(yè)應(yīng)該在生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品的基礎(chǔ)上合理的運(yùn)用價(jià)格策略。
農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況,企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略,謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。據(jù)新華社報(bào)道,目前大量質(zhì)次價(jià)低的洗衣機(jī)正在農(nóng)村市場(chǎng)熱銷。其產(chǎn)量至少有200萬(wàn)臺(tái),正迅速搶占我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng),甚至在部分地區(qū)的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了同類正規(guī)品牌產(chǎn)品。這些雜牌洗衣機(jī)之所以有競(jìng)爭(zhēng)力,其原因非常簡(jiǎn)單―價(jià)格低廉。
此外,農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外,還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如:農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí),企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品(種子、農(nóng)藥、化肥),在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法,刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品,可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。
3.促銷策略
中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣:“眼見(jiàn)為實(shí),耳聽(tīng)為虛”。農(nóng)村消費(fèi)者更是堅(jiān)信這一點(diǎn),中華民族的克勤克儉生活習(xí)慣牢牢扎根于農(nóng)民消費(fèi)上,因此促銷一定要做到讓消費(fèi)者看得見(jiàn)的實(shí)惠。鑒此,我們?cè)陂_(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)促銷媒介的選擇上就應(yīng)當(dāng)有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí),須向農(nóng)民灌輸一些新的消費(fèi)理念,同時(shí)營(yíng)銷人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣工作時(shí),應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性,訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺(jué)得這種產(chǎn)品是日常生活中必須要用到的。
促銷活動(dòng)之前,要深入農(nóng)村市場(chǎng)作信息采集,了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情,消費(fèi)習(xí)慣,向農(nóng)民提供咨詢服務(wù),給其灌輸科學(xué)的消費(fèi)理念等。這下前期工作做的深入到為的情況下,促銷活動(dòng)才能真正的發(fā)揮其作用,加快產(chǎn)品的銷售速度。
企業(yè)應(yīng)采取靈活的促銷策略,做好銷售服務(wù)工作,要特別發(fā)揮廣告宣傳的作用。要想收到實(shí)效,就必須切實(shí)掌握農(nóng)村市場(chǎng)的稟賦自然環(huán)境和特定的社會(huì)文化環(huán)境,真正了解農(nóng)民的所想所思,為創(chuàng)意提供依據(jù)。
4.渠道策略
從農(nóng)村的地理環(huán)境思考,針對(duì)農(nóng)村居民居住分散,分布范圍廣,交通不便,農(nóng)村經(jīng)銷終端多,但規(guī)模較小,流通不暢等情況,企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí),可從以下幾個(gè)方面出發(fā):
第一,利用供銷社建立委托代理系統(tǒng)。目前,供銷社正重振當(dāng)年“農(nóng)村商品流通主渠道”的雄風(fēng),取得了很大成效。大型工業(yè)企業(yè)可與供銷社聯(lián)手,通過(guò)總經(jīng)銷、總代理等形式,利用其網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、經(jīng)銷、人才和信息等優(yōu)勢(shì),逐步形成“企業(yè)―供銷社―供銷社農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)―農(nóng)戶”的渠道格局。
第二,建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店。規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、品種多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)可以在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、人均收入較高的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸收當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成為自己的專賣店,形成“企業(yè)―本企業(yè)產(chǎn)品專賣店―農(nóng)戶”的渠道格局。同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供各種支持,如免費(fèi)為經(jīng)銷商做門臉等。這種渠道格局便于企業(yè)控制,有利于提升企業(yè)形象。如TCL的專賣店已達(dá)幾千家,成為其產(chǎn)品走入萬(wàn)千農(nóng)戶的橋梁和紐帶。
第三,聯(lián)合農(nóng)村超市代銷店網(wǎng)點(diǎn)。超市代銷店長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng),積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),網(wǎng)點(diǎn)多,分布廣,形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過(guò)這種途徑分銷到農(nóng)民手中,企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)點(diǎn)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本,用以提高競(jìng)爭(zhēng)力,開(kāi)發(fā)另外的投資途徑。
參考文獻(xiàn):
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[3]錢 津:論開(kāi)發(fā)中國(guó)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)[J],廣州:廣州大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2005(08)
農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
[摘 要]隨著城鄉(xiāng)市場(chǎng)格局的改變， 農(nóng)村 市場(chǎng)日益崛起。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)有其特殊性， 企業(yè) 進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)采取適合農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略，服務(wù)策略及人力資源策略等營(yíng)銷策略。
[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場(chǎng);營(yíng)銷策略;消費(fèi)特征
中國(guó) 買方市場(chǎng)日益強(qiáng)大，城市市場(chǎng)日趨飽和，新增市場(chǎng)容納量不斷降低，幾乎所有的行業(yè)在城市市場(chǎng)中都面臨著 發(fā)展 瓶頸，需要新的增長(zhǎng)空間。而與此形成對(duì)比的是，農(nóng)村市場(chǎng)不斷崛起，表現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。
但農(nóng)村市場(chǎng)不是城市市場(chǎng)的簡(jiǎn)單延伸，有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征和消費(fèi)行為，企業(yè)若簡(jiǎn)單把城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略移植到農(nóng)村市場(chǎng)很難獲得成功。一是農(nóng)村區(qū)域廣闊，消費(fèi)群分散，企業(yè)營(yíng)銷管理難度大。二是農(nóng)村 交通 條件差，運(yùn)輸成本高，基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費(fèi)環(huán)境差。三是農(nóng)民可任意支配的收入較少，消費(fèi)力低，價(jià)格敏感度高。四是區(qū)域文化 影響 顯著，各地農(nóng)村居民對(duì)不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好有明顯差異。五是農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)混亂，假冒偽劣現(xiàn)象突出。農(nóng)村消費(fèi)者文化素質(zhì)較低，辨別真假產(chǎn)品的能力和維權(quán)意識(shí)相對(duì)較弱，同時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)監(jiān)管乏力，偽劣商品較為泛濫。六是與城市消費(fèi)者不同，農(nóng)村消費(fèi)者有著自己獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，比如：他們對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，信息閉塞，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不夠等。
要想在農(nóng)村市場(chǎng)獲勝，企業(yè)就必須跳出城市營(yíng)銷模式，重新定位、重新思考營(yíng)銷過(guò)程，制定一套適合農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)際狀況的營(yíng)銷管理流程。其基本營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位策略
細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷工作的第一步，它決定著企業(yè)的發(fā)展方向和營(yíng)銷屬性。很多企業(yè)在成熟的城市市場(chǎng)，非常重視市場(chǎng)定位工作，而到了農(nóng)村市場(chǎng)，往往被農(nóng)村市場(chǎng)的低競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)所迷惑，采取粗放式的大規(guī)模營(yíng)銷策略，旨在增加銷量。這種做法是一種短視行為。農(nóng)村市場(chǎng) 目前 品牌集中度低的狀況，是農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的必經(jīng)過(guò)程，隨著市場(chǎng)的成熟，必將發(fā)展到品牌高集中度階段。因此企業(yè)目前應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)著眼，細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)，選擇適合本企業(yè)的消費(fèi)群體，集中力量為他們提供服務(wù)，與目標(biāo)消費(fèi)群建立牢固、緊密的關(guān)系，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)。
2.產(chǎn)品策略
營(yíng)銷的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量和功能更為重要。農(nóng)村消費(fèi)是功能導(dǎo)向型消費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和使用便利性是農(nóng)村消費(fèi)者滿意與否的最重要的因素之一。很多成功的企業(yè)最初就是憑借產(chǎn)品質(zhì)量敲開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)大門的?，F(xiàn)在不少企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品策略存在認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，認(rèn)為農(nóng)村品牌觀念不強(qiáng)，產(chǎn)品信息少，直接把城市的積壓產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行促銷即可。這種營(yíng)銷法可能會(huì)獲得暫時(shí)的利益，但對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，是企業(yè)自掘品牌墳?zāi)沟淖龇ā?/p>
正確的產(chǎn)品策略是，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研把握農(nóng)村的實(shí)際情況和農(nóng)民的真實(shí)需求，從而生產(chǎn)真正滿足農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其次是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到甚至超過(guò)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)村市場(chǎng)交通條件差，信息設(shè)施和環(huán)境處在較為低級(jí)的水平，同樣的商品，農(nóng)村需要更為耐用的產(chǎn)品。
在這方面，海爾的做法很值得 學(xué)習(xí) 。海爾在開(kāi)拓西部農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民除了用洗衣機(jī)洗衣服，還用來(lái)洗地瓜。因此，海爾集團(tuán)依據(jù)農(nóng)民的這一實(shí)際需求，結(jié)合當(dāng)?shù)赜秒婋y、電壓不穩(wěn)的特點(diǎn)推出了海爾洗地瓜洗衣機(jī)。產(chǎn)品一經(jīng)推出，立刻受到農(nóng)民的熱烈歡迎，海爾在該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌塑造雙項(xiàng)成功。
3.價(jià)格策略
農(nóng)民收入近年雖有大幅增加，但手中可任意支配的收入并不多，同時(shí)農(nóng)村消費(fèi)者有勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格異常敏感，往往一兩毛錢的差價(jià)決定交易成敗。非?？蓸?lè)與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)充分體現(xiàn)了價(jià)格這把利刃的威力。
可口可樂(lè)是跨國(guó)大公司，其產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，然而在農(nóng)村市場(chǎng)它卻被當(dāng)初品牌知曉度遠(yuǎn)不如它的非常可樂(lè)打敗。主要原因就是價(jià)格?？煽诳蓸?lè)對(duì)終端零售商的供貨價(jià)位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?lè)12瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價(jià)，使得非?？蓸?lè)在農(nóng)村異?；鸨?，而可口可樂(lè)被迫撤出農(nóng)村市場(chǎng)。
因此，企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價(jià)格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價(jià)格低廉，就會(huì)受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要注意把握農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
4.渠道策略
常言道：贏在渠道。企業(yè)沒(méi)有順暢的分銷渠道是無(wú)法及時(shí)贏取市場(chǎng)的。在農(nóng)村市場(chǎng)，渠道優(yōu)劣更是決定著企業(yè)的成敗。事實(shí)證明：企業(yè)要想成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須有通暢、高效的流通渠道與之匹配。在農(nóng)村市場(chǎng)失敗的企業(yè)，多是直接或間接地與渠道建設(shè)失誤有關(guān)，像可口可樂(lè)、寶潔、統(tǒng)一、頂新都在農(nóng)村遭遇了渠道之痛。
農(nóng)村市場(chǎng)有其特殊性，終端零售點(diǎn)分散，單店市場(chǎng)銷量低，企業(yè)無(wú)法做到精耕細(xì)作。這給通路建設(shè)帶來(lái)諸多麻煩，也決定了農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè)任務(wù)的艱巨性。農(nóng)村營(yíng)銷的渠道策略應(yīng)包含以下幾方面 內(nèi)容 ：
首先，重視傳統(tǒng)主流渠道。由于農(nóng)村市場(chǎng)分散，不可能形成像沃爾瑪這樣集中銷售的大賣場(chǎng)，分銷和銷售的工作主要由傳統(tǒng)主流渠道完成。這些渠道包括傳統(tǒng)商店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市、零售店、小賣部等。企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重視這些渠道的鋪貨率和鋪貨速度。
其次，選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于 農(nóng)村 市場(chǎng)的特殊性， 企業(yè) 拓展農(nóng)村市場(chǎng)的 工作，主要還是依托經(jīng)銷商來(lái)完成。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的品牌，無(wú)一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場(chǎng)。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商來(lái)進(jìn)行農(nóng)村 網(wǎng)絡(luò) 滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審視與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實(shí)力、 發(fā)展 潛力和素質(zhì)水平都比較高的經(jīng)銷商。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。
再次，培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。農(nóng)村渠道成員素質(zhì)低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護(hù)的技巧，往往無(wú)法正確理解和配合企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。提升渠道成員素質(zhì)，主要是通過(guò)培訓(xùn)和高效溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。
5.促銷策略
促銷是企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的一道門檻。即使現(xiàn)在國(guó)家有貼息政策，許多企業(yè)也明白農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)寶藏，卻仍然不敢貿(mào)然投入到農(nóng)村終端建設(shè)中來(lái)。這主要是由于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，農(nóng)村消費(fèi)者在時(shí)間和空間上不像城市消費(fèi)者那樣集中，農(nóng)村促銷一般花費(fèi)較高而效果很差。寶潔進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，在農(nóng)村進(jìn)行roadshow、現(xiàn)場(chǎng)使用等促銷手段，堅(jiān)持了一段時(shí)間以后，就因?yàn)槌杀咎?、效果欠佳而不了了之。因此，提高促銷效率應(yīng)從促銷時(shí)間、促銷方式和促銷 內(nèi)容 上進(jìn)行 科學(xué) 的控制。
促銷時(shí)間的選擇，主要把握兩個(gè)時(shí)間：一是農(nóng)村集會(huì)日，二是農(nóng)閑時(shí)段。集會(huì)日，是農(nóng)民集結(jié)購(gòu)物消費(fèi)的日子，周圍方圓多個(gè)村莊平日分散的農(nóng)戶都會(huì)在這些日子趕去集會(huì)，此時(shí)人口集中度高、購(gòu)買興趣強(qiáng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是進(jìn)行促銷的好機(jī)會(huì)，往往可以起到事半功倍的效果。第二個(gè)重要時(shí)間是農(nóng)閑時(shí)段。企業(yè)促銷應(yīng)避開(kāi)秋季和夏季農(nóng)忙時(shí)節(jié)，因?yàn)榇藭r(shí)的農(nóng)戶忙于莊稼的收割和播種，無(wú)暇關(guān)注企業(yè)的促銷活動(dòng)。而在冬季和春季農(nóng)閑時(shí)節(jié)則不同，農(nóng)戶手中有了閑錢，時(shí)間也空閑，他們既有購(gòu)買的興趣也有購(gòu)買的實(shí)力，此時(shí)，企業(yè)舉行促銷活動(dòng)往往可以吸引到大批農(nóng)戶的注意，提高促銷效率。
另外，要科學(xué)把握促銷方式和促銷內(nèi)容。農(nóng)民 文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。企業(yè)促銷時(shí)，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。腦白金的促銷形式被稱為俗文化，但在農(nóng)村市場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最好的。廣告語(yǔ)“送腦白金，送健康”，“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”等廣告瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。
其他有效的促銷方式包括：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體促銷;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點(diǎn)懸掛產(chǎn)品宣傳條幅進(jìn)行橫幅促銷;在重點(diǎn)終端設(shè)置導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)促銷，優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折價(jià)、獎(jiǎng)金、現(xiàn)金返還、免費(fèi)試用、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品陳列和示范是導(dǎo)購(gòu)促銷經(jīng)常采用的方式;在重要的日子如店慶和新店開(kāi)業(yè)，可以采用文藝宣傳隊(duì)吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi)。此外，事件促銷和帶頭人促銷也是一種行之有效的促銷手段。事件促銷就是利用農(nóng)村中的紅、白、喜事召集親朋好友之時(shí)，向農(nóng)戶低價(jià)或者免費(fèi)提供相關(guān)產(chǎn)品使用，同時(shí)在事件現(xiàn)場(chǎng)推出橫幅或者宣傳海報(bào)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳。意見(jiàn)帶頭人促銷是指，利用農(nóng)村人愛(ài)攀比、好從眾的 心理，找出農(nóng)村中的意見(jiàn)帶頭人物，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價(jià)或免費(fèi)提供商品使用，從而起到帶頭和號(hào)召作用。
6.服務(wù)策略
農(nóng)村市場(chǎng)零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，廠商普遍存有畏難情緒，售后服務(wù)一直是各個(gè)企業(yè)的軟肋。而另一現(xiàn)實(shí)是農(nóng)民文化素質(zhì)較低，現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了農(nóng)民的能力。因此農(nóng)村消費(fèi)者更需要良好的服務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，售后服務(wù)的質(zhì)量越來(lái)越成為一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)的重要決定變量。因此，完善售后服務(wù)，是企業(yè)獲得農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。
其實(shí)，只要處理妥當(dāng)，廠商完全可以解決售后服務(wù)的難題。企業(yè)可以通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡量做到使產(chǎn)品在“三包”期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)“零故障率”，減輕售后服務(wù)的壓力;可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行售前 教育 ——產(chǎn)品介紹、信息引導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等方便消費(fèi)者的購(gòu)買，降低其購(gòu)買成本;可以通過(guò)送貨上門、操作演示和使用注意事項(xiàng)等售中服務(wù)降低消費(fèi)者采購(gòu)安裝成本;可以通過(guò)承諾維修和產(chǎn)品保證等售后服務(wù)減少農(nóng)戶的使用成本。
7.人員培訓(xùn)策略
上述策略能否得到有效執(zhí)行，關(guān)鍵看是否有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。人是一切成就的源泉。而現(xiàn)實(shí)中企業(yè)面臨的 問(wèn)題 ，一是城里人不愿意下鄉(xiāng)，即使勉強(qiáng)下鄉(xiāng)又出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，不懂農(nóng)村、農(nóng)民，照搬城市營(yíng)銷的做法，無(wú)法成功開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)工作。二是在農(nóng)村招聘的本地人員，素質(zhì)跟不上，他們 影響 企業(yè)的聲譽(yù)、品牌形象，以及產(chǎn)品的銷售。如何更好地解決推進(jìn)農(nóng)村終端市場(chǎng)的人才問(wèn)題，成了企業(yè)穩(wěn)定農(nóng)村市場(chǎng)的根本。面對(duì)上述營(yíng)銷隊(duì)伍難題，企業(yè)可以采用以下幾種 方法 解決：
首先，制定適當(dāng)?shù)募?lì)政策，鼓勵(lì)有才華、愿意到農(nóng)村去的營(yíng)銷人才投身到農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這部分人雖然掌握的都是城市營(yíng)銷的 經(jīng)驗(yàn)，但是他們營(yíng)銷素質(zhì)比較高，只要他們?cè)敢獾睫r(nóng)村市場(chǎng)，其適應(yīng)性和爆發(fā)力比較強(qiáng)大，通過(guò)他們可帶動(dòng)和培訓(xùn)更多的農(nóng)村營(yíng)銷人才。其次，培訓(xùn)本地營(yíng)銷人員?？战档睫r(nóng)村的營(yíng)銷人才也有很多問(wèn)題無(wú)法突破，有時(shí)從本地招聘營(yíng)銷人員更為有利，通過(guò)對(duì)這部分人員的培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷 管理素質(zhì)，加上土生土長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)更能為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)方便和好處。
綜上所述，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，而企業(yè)欲進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，首先要了解其特性，在掌握了農(nóng)村市場(chǎng)特性的基礎(chǔ)上，制定符合農(nóng)村市場(chǎng)特征的營(yíng)銷策略，才有可能在農(nóng)村市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。
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