電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文
隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快,農(nóng)民消費(fèi)水平得到了進(jìn)一步提高,各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商紛紛把主要精力向農(nóng)村轉(zhuǎn)移。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文，供大家參考。
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文篇一
電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文摘要
摘要： 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗具有關(guān)鍵的作用。本研究在回顧相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合黑龍江聯(lián)通公司的具體實(shí)際，研究了電信公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。文章通過(guò)實(shí)證研究的方法，重點(diǎn)考察了消費(fèi)者的心理和行為等因素在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中的作用，進(jìn)而給出了具有充分客觀依據(jù)的電信行業(yè)具體營(yíng)銷策略。本研究對(duì)科學(xué)合理的制定電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有一定的指導(dǎo)意義。
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文內(nèi)容
關(guān)鍵詞： 電信行業(yè);客戶;營(yíng)銷策略;心理和行為;實(shí)證
中圖分類號(hào)：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311(2014)04-0176-03
0 引言
市場(chǎng)營(yíng)銷是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)的重要組成部分之一。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展可以推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)乃至整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力水平的發(fā)展。隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變得更加復(fù)雜多變，企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，需要更精確的營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的銷售活動(dòng)。這從客觀技術(shù)因素上要求市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐方式要不斷的革新和改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐是一個(gè)不斷演進(jìn)的過(guò)程。本研究基于市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐相互促進(jìn)的發(fā)展成果，通過(guò)對(duì)當(dāng)前黑龍江聯(lián)通公司內(nèi)、外部環(huán)境現(xiàn)狀的分析，找出其市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為核心，探討相應(yīng)的具有可操作性的新的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略，為黑龍江聯(lián)通公司經(jīng)營(yíng)決策提供參考。本研究不僅對(duì)于黑龍江聯(lián)通公司應(yīng)對(duì)當(dāng)前內(nèi)、外部環(huán)境變化，提高營(yíng)銷績(jī)效具有指導(dǎo)意義;而且對(duì)于同類公司應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，提高營(yíng)銷績(jī)效也具有借鑒意義。
1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展
市場(chǎng)營(yíng)銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國(guó)，1902年密執(zhí)安大學(xué)開設(shè)了名稱為《美國(guó)分銷管理行業(yè)》課程，1905年賓夕法尼亞大學(xué)第一次由克羅伊西(W.E.Kreusi)開了名為《產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷》的課程。1912年，阿克·肖在《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》上發(fā)表了題為《關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷中分銷的若干問(wèn)題》的論文，1915年，出版了《關(guān)于市場(chǎng)分銷的若干問(wèn)題》一書。1916年，韋爾德寫出了歷史上第一本以市場(chǎng)營(yíng)銷命名的論著《農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷》。1920年，徹林頓出版了《營(yíng)銷基礎(chǔ)》一書。1933年，上海復(fù)旦大學(xué)丁馨伯教授編譯了我國(guó)第一本《市場(chǎng)學(xué)》。
第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，尤其是20世紀(jì)70年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論得到了長(zhǎng)足發(fā)展。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷理論在電信企業(yè)應(yīng)用研究
2006年4月，南京郵電大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士生李輝，在其指導(dǎo)教師高斌敏指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究》;2006年5月，鄭州大學(xué)工商管理專業(yè)碩士生羅智友，在其指導(dǎo)教師劉玉敏指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)策略博弈分析》;2007年4月，上海復(fù)旦大學(xué)工商管理專業(yè)碩士生石鵬，在其指導(dǎo)教師蔣青云指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信在深圳3G市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析》;2007年5月，安徽大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士生聶洪亮，在其指導(dǎo)教師管信林指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析》;2009年5月，合肥工業(yè)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士生李雪萍，在其指導(dǎo)教師李德明指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信阜陽(yáng)分公司差異化營(yíng)銷策略研究》;2009年5月，西北大學(xué)工商管理專業(yè)碩士生張尤，在其指導(dǎo)教師盧山冰指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信陜西公司CDMA營(yíng)銷渠道研究》;2010年11月，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理專業(yè)碩士生張萍，在其指導(dǎo)教師熊偉指導(dǎo)下，完成了碩士學(xué)位論文《中國(guó)電信醫(yī)療行業(yè)信息化市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》;2012年，華南理工大學(xué)的張璐在《價(jià)值工程》上發(fā)表了《中國(guó)電信號(hào)碼百事通精確營(yíng)銷策略研究》的論文。
電信企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并立足，必須依據(jù)企業(yè)環(huán)境的不斷變化，有針對(duì)性地相應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。目前，針對(duì)黑龍江聯(lián)通公司環(huán)境新變化的營(yíng)銷整體策略研究，尚未見報(bào)道。
3 市場(chǎng)營(yíng)銷中心理和行為因素的研究分析
隨著中國(guó)加入了WTO，電信行業(yè)市場(chǎng)逐步開放，電信企業(yè)告別了高額利潤(rùn)、壟斷經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，我國(guó)電信企業(yè)既要和國(guó)際的電信巨頭競(jìng)爭(zhēng)也要和國(guó)內(nèi)的電信企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目前，移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家主要的電信運(yùn)營(yíng)商展開了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)市場(chǎng)的細(xì)分就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的主要方式，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶細(xì)分，實(shí)行客戶關(guān)系管理;針對(duì)不同的客戶實(shí)行不一樣的營(yíng)銷策略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，根據(jù)電信企業(yè)市場(chǎng)的特征，提出了全員營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、拓寬范圍及實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)的策略。影響消費(fèi)者行為的
因素：
3.1 經(jīng)濟(jì)因素
經(jīng)濟(jì)因素過(guò)去是、今后仍將是制約消費(fèi)行為的一個(gè)基本因素。在現(xiàn)實(shí)生活中，多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買滿足日?；鞠M(fèi)需要的商品時(shí)是理智的，即他們遵循的是“最大邊際效用”的原則。就是說(shuō)，他們會(huì)根據(jù)自己有限的收入，根據(jù)所獲得的市場(chǎng)信息，去購(gòu)買對(duì)自己最有價(jià)值的東西。近年來(lái)，隨著產(chǎn)品的豐富化及消費(fèi)者收入的增加，在多元化的社會(huì)中，人們通過(guò)選擇產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)界定自我，通過(guò)消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)自身生活方式和個(gè)性的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。
3.2 文化因素
對(duì)于消費(fèi)者行為而言，文化因素的影響力是十分明顯的，其中尤以客戶本身所處的文化、次文化及社會(huì)階層最為重要。文化是人類欲望與行為基本的決定因素，是人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中從外界學(xué)習(xí)而來(lái)的一套基本價(jià)值觀。次文化是文化體系內(nèi)部更為特定的分支，次文化對(duì)消費(fèi)者行為，也具有深遠(yuǎn)影響。
3.3 心理因素
心理因素包括了動(dòng)機(jī)、信念，以及態(tài)度三個(gè)角度。動(dòng)機(jī)通常是指消費(fèi)者購(gòu)買行為內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)因素，營(yíng)銷人員只有把握好消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，才能引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為;信念是指人們對(duì)事物所抱持有的看法，是一種長(zhǎng)期的累積，其中即有感性也有理性的成份，從而形成了人們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)品牌的直接印象;態(tài)度則決定了消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的喜好程度。 3.4 技術(shù)因素
隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)、通訊技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者可在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)通過(guò)任何終端分享全媒體信息服務(wù)，即“隨時(shí)、隨地、隨心”。這給社會(huì)消費(fèi)行為帶來(lái)了新的特性——主動(dòng)性、選擇性和創(chuàng)造性，改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)行為。
4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分
作為一個(gè)電信企業(yè)首先要確定其產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，然后在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行市場(chǎng)與客戶的細(xì)分，并進(jìn)行非常必要的市場(chǎng)調(diào)查。
4.1 進(jìn)行目標(biāo)定位和市場(chǎng)細(xì)分
電信行業(yè)服務(wù)的對(duì)象是有信息溝通需求的廣大用戶。隨著電信服務(wù)滲透率的不斷提高和服務(wù)的對(duì)象不斷擴(kuò)大，爭(zhēng)奪用戶的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。但并不是所有的用戶對(duì)電信的需求是一致的，因此運(yùn)營(yíng)商不可能為所有的用戶提供完全相同的服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，需要運(yùn)營(yíng)商確定能為之服務(wù)并取得可觀利潤(rùn)的市場(chǎng)細(xì)分，從而開展有成效的營(yíng)銷活動(dòng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
根據(jù)我國(guó)電信市場(chǎng)的情況，電信市場(chǎng)細(xì)分可以從多種角度來(lái)劃分?？梢愿鶕?jù)實(shí)施的難易程度，按用戶屬性、地域、用戶的消費(fèi)額、用戶身份、用戶的電信消費(fèi)行為、用戶使用的電信業(yè)務(wù)種類等，進(jìn)行從易到難的市場(chǎng)細(xì)分工作。也可按照地域，把電信用戶細(xì)分為大中城市用戶、中小城鎮(zhèn)用戶和鎮(zhèn)鄉(xiāng)用戶;還可以按照電信消費(fèi)額度把電信用戶細(xì)分為高端、中端與低端用戶;也可以根據(jù)用戶特征把電信市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)用戶、公眾用戶、商業(yè)用戶3個(gè)細(xì)分
市場(chǎng)。
4.2 進(jìn)行客戶細(xì)分
客戶細(xì)分是市場(chǎng)研究的重要分析工具。它依據(jù)與企業(yè)成功相關(guān)的屬性，從客戶的角度去劃分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而吩咐企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段并提升企業(yè)對(duì)客戶產(chǎn)品使用行為的理解，進(jìn)而強(qiáng)化客戶管理與溝通。
在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上利用適當(dāng)?shù)木垲惙治瞿Ｐ秃退惴▽?duì)電信系統(tǒng)的客戶進(jìn)行分群研究，可以得到更精細(xì)的客戶分布情況，有利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和目標(biāo)客戶，為制定更加精細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃提供支持，對(duì)于提供運(yùn)營(yíng)商的盈利能力和減低運(yùn)營(yíng)成本有很大的益處。
5 電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
5.1 全員營(yíng)銷策略
全員營(yíng)銷包括營(yíng)銷手段的整體性與括營(yíng)銷主題的整體性。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心，以產(chǎn)品售出為最終目的，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是以顧客為中心，以顧客滿意為最終目標(biāo)，這就要求我們要牢固樹立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為核心”的理念，將產(chǎn)品開發(fā)、內(nèi)部改革、技術(shù)改造、生產(chǎn)管理、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服務(wù)于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái)，把做好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的第一位，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為中心，管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供服務(wù)。即要搞好對(duì)的外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷。對(duì)于電信行業(yè)企業(yè)不能局限于對(duì)外的窗口，也不能局限于營(yíng)業(yè)廳而忽視了對(duì)另一些主要的為客戶提供服務(wù)的群體如機(jī)線人員、維護(hù)人員管理。對(duì)于電信企業(yè)而言，前臺(tái)服務(wù)人員、機(jī)線人員、維護(hù)人員的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響也同樣重要。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要的環(huán)節(jié)，不能出現(xiàn)任何的細(xì)微漏洞。
5.2 體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
電信行業(yè)以服務(wù)為重心，體驗(yàn)式營(yíng)銷就發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。它比較注重挖掘客戶潛在的需求和預(yù)期欲望，并將客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)、愉悅的感受升華為客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這就需要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：第一、要激發(fā)客戶“迫不及待”的感覺。體驗(yàn)式營(yíng)銷的重點(diǎn)是讓客戶從接觸、感知和使用產(chǎn)品中得到真切的感受，因此，它首先作用于客戶的直接感覺。如電信終端產(chǎn)品中的觸屏手機(jī)，客戶最初見到它的時(shí)候，只是覺得怎么可能做到用手指輕輕觸摸就可以呢?當(dāng)客戶體驗(yàn)后，就會(huì)有一種“迫不及待”的感覺。第二、強(qiáng)化客戶“賓至如歸”的情緒。體驗(yàn)是情感和情緒的集合，因此，可以說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷就是情感營(yíng)銷。情感營(yíng)銷就是要訴求于客戶內(nèi)在的感情和情緒，目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、柔情的心境，進(jìn)而升華到歡樂(lè)、向往、自豪，甚至是激情澎湃的高亢情緒。消費(fèi)者的體驗(yàn)達(dá)到了如此境界，電信產(chǎn)品的營(yíng)銷就會(huì)獲得成功。這就是將產(chǎn)品的客觀無(wú)情性轉(zhuǎn)化為主觀有情性。第三、要讓客戶“愛不釋手”?？蛻羰褂卯a(chǎn)品就是先要體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)的過(guò)程也是思考、比較的過(guò)程。營(yíng)銷產(chǎn)品，也要伴隨著體驗(yàn)、比較、思考，要盡力站在消費(fèi)者體驗(yàn)的基礎(chǔ)上去考慮，通過(guò)對(duì)電信產(chǎn)品的使用進(jìn)而創(chuàng)新、完善產(chǎn)品，引起客戶的注意、興趣與驚奇。體驗(yàn)式營(yíng)銷的思考應(yīng)突出其與眾不同、推陳出新與出類拔萃。這樣的產(chǎn)品才具有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，才能真正使客戶“愛不釋手”，鐘愛有加，從而使廣大客戶形成對(duì)產(chǎn)品的喜好、偏好，并樂(lè)意長(zhǎng)久的使用。
5.3 組合營(yíng)銷策略
組合營(yíng)銷是指的是電信運(yùn)營(yíng)商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，從目標(biāo)客戶群的電信消費(fèi)規(guī)律和電信需求特點(diǎn)出發(fā)，按照發(fā)揮相關(guān)產(chǎn)品與元素之間的協(xié)同效應(yīng)的原則，運(yùn)用營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)方法，將同一電信產(chǎn)品的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合，或是將兩種以上的不同電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，或是將電信產(chǎn)品和電信服務(wù)進(jìn)行組合，或是將電信產(chǎn)品與非電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成不同的營(yíng)銷方案，從而滿足不同客戶群的不同需求，最終實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值與提高企業(yè)效益的目的。具體做法如下：第一、產(chǎn)品(業(yè)務(wù))組合營(yíng)銷法。按照不同客戶的需求特點(diǎn)而將手機(jī)、固定電話、電腦等終端通信產(chǎn)品組合起來(lái)，或者將本地電話、來(lái)電顯示、傳統(tǒng)長(zhǎng)途、寬帶上網(wǎng)、IP長(zhǎng)途、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來(lái)。第二、客戶組合營(yíng)銷法。將具有工作關(guān)系與親情關(guān)系的客戶組合起來(lái)，對(duì)于這些客戶之間的通訊給予話務(wù)量贈(zèng)送、話費(fèi)優(yōu)惠、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈(zèng)送、數(shù)量折扣、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等。第三、時(shí)間組合營(yíng)銷法。按照不同客戶的需求特點(diǎn)而分別將工作日與周末及節(jié)日、白天與夜晚、網(wǎng)絡(luò)流量的峰谷與低谷等因素組合起來(lái)，實(shí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)或話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈(zèng)送、數(shù)量折扣、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等。第四、關(guān)系組合營(yíng)銷法。電信運(yùn)營(yíng)商利用電信價(jià)值鏈關(guān)系開展?fàn)I銷活動(dòng)，主要包括兩個(gè)方面：一是與上游關(guān)系組合營(yíng)銷，即電信運(yùn)營(yíng)商可以與終端制造商、電信設(shè)備制造商、SP、ICP等企業(yè)合作開拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶。二是下游關(guān)系組合營(yíng)銷，即利用電信運(yùn)營(yíng)商從公司總部到省公司、地市分公司與當(dāng)?shù)氐淖C券、銀行、稅務(wù)等單位互為大客戶的關(guān)系以及與政府、醫(yī)院、學(xué)校、開發(fā)區(qū)等單位的業(yè)務(wù)關(guān)系制定相互捆綁的業(yè)務(wù)營(yíng)銷組合方案。
綜上所述，電信企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并立足，必須選擇一個(gè)適合自己營(yíng)銷策略。以上綜述了全員營(yíng)銷策略、體驗(yàn)式營(yíng)銷策略、組合營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分在電信市場(chǎng)中的重要作用。目前通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建屬于自己客戶的品牌是電信品牌的制勝策略。對(duì)于中國(guó)電信企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)的需求，根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)針對(duì)特定群體的客戶品牌，賦予品牌獨(dú)特的個(gè)性，通過(guò)整合營(yíng)銷傳播突出品牌個(gè)性才是關(guān)鍵。
6 結(jié)論
本文以電信行業(yè)為對(duì)象，回顧了市場(chǎng)營(yíng)銷牌策略的相關(guān)理論，進(jìn)而給出了電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，為科學(xué)合理的制定市場(chǎng)營(yíng)銷牌策略提供了依據(jù)。
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文文獻(xiàn)
[1]艾略特·艾伯格著.4R營(yíng)銷[M].文武譯.北京：企業(yè)管理出版社，2003.
[2]阿德里安·佩恩著.關(guān)系營(yíng)銷[M].梁卿譯.北京：中信出版社，2002.
[3]菲利普·科特勒著.營(yíng)銷管理[M].梅汝和等譯.上海：上海人民出版社，1997.
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文篇二
電信業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷的探討
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文摘要
摘要：由于當(dāng)今中國(guó)社會(huì)消費(fèi)層次的不斷升級(jí)，電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)周邊環(huán)境的劇烈變化。層出不窮的新技術(shù)和新產(chǎn)品、日趨理性和多樣化的客戶群要求電信運(yùn)營(yíng)商必須從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，推出差異化產(chǎn)品、細(xì)分客戶分群，進(jìn)一步完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，重點(diǎn)研究了中國(guó)電信業(yè)務(wù)企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等兩方面進(jìn)行深入地研究分析。
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文內(nèi)容
關(guān)鍵詞：核心價(jià)值3G 市場(chǎng)營(yíng)銷策略電信業(yè)務(wù)。
1 體驗(yàn)營(yíng)銷適合電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要。
1.1 體驗(yàn)營(yíng)銷。
所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷就是，一切以客戶為中心，公司通過(guò)戰(zhàn)略的管理和運(yùn)營(yíng)的管理。創(chuàng)造、創(chuàng)新、提供、出售用戶的體驗(yàn)。給客戶在所提供的消費(fèi)過(guò)程中有所深刻的感受，留下非常滿意的印象，并使客戶的精神需求和物質(zhì)感受得到最大程度的滿足營(yíng)銷模式，其最后的目標(biāo)就是把客戶的滿意感受轉(zhuǎn)化為公司企業(yè)的核心價(jià)值。
1.2 企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的幾個(gè)步驟。
體驗(yàn)營(yíng)銷的步驟，大致可以列出以下五個(gè)：
?、偻ㄟ^(guò)各方面收集和整理相關(guān)的消費(fèi)者各方面的信息數(shù)據(jù)，建立相關(guān)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。
?、谕ㄟ^(guò)加深消費(fèi)者的理解，掌握細(xì)分的消費(fèi)者群體的差異化、個(gè)性化的需求。
?、鄹鶕?jù)細(xì)分的消費(fèi)者群體需求，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。
?、芡ㄟ^(guò)提供滿足消費(fèi)者群體、消費(fèi)者的差異化產(chǎn)品和滿意的服務(wù)。
⑤通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)和方案，進(jìn)一步反饋深化對(duì)消費(fèi)者本質(zhì)需求和消費(fèi)者購(gòu)買力和生活習(xí)慣的理解。
1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)的基本含義、來(lái)源及產(chǎn)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)，指的是企業(yè)在變化的營(yíng)銷環(huán)境中，旨在通過(guò)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換，滿足市場(chǎng)需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)所進(jìn)行的與市場(chǎng)有關(guān)的一系列管理活動(dòng)與業(yè)務(wù)活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)的過(guò)程，包括三個(gè)相互聯(lián)結(jié)的階段，即企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程開始之前進(jìn)行的產(chǎn)前活動(dòng)，在流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)以及在流通過(guò)程結(jié)束后進(jìn)行的售后活動(dòng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)的具體內(nèi)容，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品決策、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。市場(chǎng)是對(duì)市場(chǎng)的考察，市場(chǎng)有多大，中高低檔各占多少，主要用什么產(chǎn)品，客戶人群等等，營(yíng)銷就是根據(jù)市場(chǎng)考察情況制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃。
2 三家中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的3G 體驗(yàn)營(yíng)銷比較。
首先，中國(guó)移動(dòng)沒有3G 業(yè)務(wù)，有的是自稱為G3 實(shí)為2.5G 的業(yè)務(wù)。但是，沒有鋪設(shè)3G 目前來(lái)看反而成了優(yōu)勢(shì)，不但沒有影響其GSM 制式業(yè)務(wù)發(fā)展，而且準(zhǔn)備直接發(fā)展4G 業(yè)務(wù)，跳過(guò)3G。前景看好。
然后，聯(lián)通的3G 是國(guó)際上兩年前主流的WCDMA，而且聯(lián)通的3G 覆蓋面是最好的，所有3G 業(yè)務(wù)已經(jīng)成型，并達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，資費(fèi)較國(guó)內(nèi)的另一家3G 運(yùn)營(yíng)商電信比稍貴，受制于銷售能力。
最后，電信屬于厚積薄發(fā)，2012 年簽約蘋果，而且資費(fèi)優(yōu)于聯(lián)通，廣告宣傳等方面投入也比另兩家好，并且擁有老資本即固話業(yè)務(wù)，更容易開展手機(jī)業(yè)務(wù)，可惜的是電信的所有3G 業(yè)務(wù)需綁定特定機(jī)型，無(wú)法更換sim 卡，這樣給消費(fèi)者的選擇就有限了，選擇電信的3G 網(wǎng)絡(luò)就必須購(gòu)買電信的合約手機(jī)。 3 電信運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷的工作介紹。
3.1 體驗(yàn)營(yíng)銷主要工作內(nèi)容。
?、俑鶕?jù)本地的市場(chǎng)空間及運(yùn)作情況，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行有效全面的調(diào)查，達(dá)到全面掌握該市場(chǎng)動(dòng)態(tài)走向的目的。
?、诟鶕?jù)上級(jí)下達(dá)的各類KPI 計(jì)劃及各片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況，做到對(duì)KPI 指標(biāo)的科學(xué)分解，落實(shí)到各片區(qū)，達(dá)到科學(xué)分解各項(xiàng)指標(biāo)、落實(shí)到實(shí)處的目的。
③根據(jù)當(dāng)月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，做好市場(chǎng)當(dāng)月經(jīng)營(yíng)情況的統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行詳細(xì)分析，制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步完善。
?、芨鶕?jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，制定各類宣傳、營(yíng)銷計(jì)劃，以及一系列短程競(jìng)賽計(jì)劃，達(dá)到搶占市場(chǎng)高占有率的目的。
?、莞鶕?jù)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，對(duì)各片區(qū)市場(chǎng)績(jī)效進(jìn)行全面了解，并進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)，結(jié)合獎(jiǎng)懲制度，達(dá)到賞罰分明、提高員工積極性，全面提升市場(chǎng)占有率的目的。
?、薷鶕?jù)公司要求，做到營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的新業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷等工作，達(dá)到良好的宣傳效果;根據(jù)新業(yè)務(wù)的推廣做到負(fù)責(zé)在營(yíng)業(yè)廳積極開展業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)，達(dá)到實(shí)施多種形式的主動(dòng)營(yíng)銷;根據(jù)工作的開展做到負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷指標(biāo)、營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估達(dá)到改善的效果;根據(jù)工作的要求做到負(fù)責(zé)承擔(dān)公司內(nèi)所有欠費(fèi)管理，達(dá)到協(xié)調(diào)客服中心完成客戶的話費(fèi)催繳工作。
?、吒鶕?jù)信息收集制度要求，做到對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行收集并做初步分析，并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)部，達(dá)到知己知彼的良好經(jīng)營(yíng)手段;根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的開展做到負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)各營(yíng)銷政策，做好公司營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行工作，并對(duì)各級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷指導(dǎo)，達(dá)到營(yíng)銷活動(dòng)的正常發(fā)展。
?、喔鶕?jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析及籌備做到負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信息的搜集、整理、反饋，達(dá)到對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，完善顯性信息(系統(tǒng)數(shù)據(jù))和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中無(wú)法體現(xiàn)的數(shù)據(jù))資料庫(kù)。
3.2 細(xì)化市場(chǎng)業(yè)務(wù)特色化。
傳統(tǒng)的電信服務(wù)主要為用戶提供基礎(chǔ)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)。而體驗(yàn)營(yíng)銷是差異化營(yíng)銷，差異化不僅在于業(yè)務(wù)，更加注重客戶的體驗(yàn)?？蛻粜枰氖且环N能夠滿足自我的、難忘的體驗(yàn)經(jīng)歷，是一種高層次的精神滿足。而精神需求本身因個(gè)性、心理特征、年齡、職業(yè)、收入、經(jīng)歷、受教育水平等不同而具有差異的特征，這就要求電信業(yè)務(wù)特色化、多樣化。
3.3 電信體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)環(huán)節(jié)。
電信體驗(yàn)營(yíng)銷需要做的是四大環(huán)節(jié)：認(rèn)知體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、價(jià)值體驗(yàn)，為客戶經(jīng)營(yíng)好各種服務(wù)感受，用積小成多的精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，從有形到無(wú)形，做好每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.4 打造優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)。
高品質(zhì)的服務(wù)可以提高用戶滿意度，在營(yíng)銷過(guò)程中，洞悉客戶心理，采用適當(dāng)?shù)男路f的技巧為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)，可以從心理上打動(dòng)客戶使其心情愉快，感覺舒適和便利，從而滿足其情感上的需要。電信行業(yè)在為客戶提供服務(wù)時(shí)不僅要注意銷售時(shí)的服務(wù)，還要兼顧售前及售后的相應(yīng)服務(wù)。
4 結(jié)束語(yǔ)。
綜合以上對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的闡述和分析，充分的說(shuō)明了體驗(yàn)與營(yíng)銷的關(guān)系：體驗(yàn)帶動(dòng)了營(yíng)銷，營(yíng)銷的成果更進(jìn)一步促進(jìn)體驗(yàn)的完善。因此，我們得到了一個(gè)全新的營(yíng)銷模式，這就是我們?cè)诒疚牡奶接懼行恼擖c(diǎn)- - 體驗(yàn)營(yíng)銷。
從3G 業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷中得到一些啟示，如何結(jié)合移動(dòng)和電信產(chǎn)品的所有特點(diǎn)，讓客戶從接觸到使用產(chǎn)品過(guò)程中得到真切的體驗(yàn)，給客戶消費(fèi)者帶來(lái)更多的人性化服務(wù)，從心理上打動(dòng)客戶消費(fèi)者使其心情愉快，感覺舒適和便利，從而滿足人們情感上及物質(zhì)上的需要;最終為公司發(fā)展創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)，提供新的發(fā)展空間，在給社會(huì)創(chuàng)造更大的社會(huì)效益的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)效益。
總之，體驗(yàn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新趨勢(shì)，這種新的理念為營(yíng)銷創(chuàng)新提供了很好的發(fā)展基礎(chǔ)和營(yíng)銷手段。認(rèn)真學(xué)習(xí)和理會(huì)電信業(yè)務(wù)中體驗(yàn)營(yíng)銷的新理念，能對(duì)我們營(yíng)銷人員今后在電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作中具有重大價(jià)值和意義。
電信市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：核心價(jià)值3G 市場(chǎng)營(yíng)銷策略電信業(yè)務(wù)。
1 體驗(yàn)營(yíng)銷適合電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要。
1.1 體驗(yàn)營(yíng)銷。
所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷就是，一切以客戶為中心，公司通過(guò)戰(zhàn)略的管理和運(yùn)營(yíng)的管理。創(chuàng)造、創(chuàng)新、提供、出售用戶的體驗(yàn)。給客戶在所提供的消費(fèi)過(guò)程中有所深刻的感受，留下非常滿意的印象，并使客戶的精神需求和物質(zhì)感受得到最大程度的滿足營(yíng)銷模式，其最后的目標(biāo)就是把客戶的滿意感受轉(zhuǎn)化為公司企業(yè)的核心價(jià)值。
1.2 企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的幾個(gè)步驟。
體驗(yàn)營(yíng)銷的步驟，大致可以列出以下五個(gè)：
①通過(guò)各方面收集和整理相關(guān)的消費(fèi)者各方面的信息數(shù)據(jù)，建立相關(guān)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。
?、谕ㄟ^(guò)加深消費(fèi)者的理解，掌握細(xì)分的消費(fèi)者群體的差異化、個(gè)性化的需求。
?、鄹鶕?jù)細(xì)分的消費(fèi)者群體需求，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。
?、芡ㄟ^(guò)提供滿足消費(fèi)者群體、消費(fèi)者的差異化產(chǎn)品和滿意的服務(wù)。
?、萃ㄟ^(guò)營(yíng)銷活動(dòng)和方案，進(jìn)一步反饋深化對(duì)消費(fèi)者本質(zhì)需求和消費(fèi)者購(gòu)買力和生活習(xí)慣的理解。
1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)的基本含義、來(lái)源及產(chǎn)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)，指的是企業(yè)在變化的營(yíng)銷環(huán)境中，旨在通過(guò)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換，滿足市場(chǎng)需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)所進(jìn)行的與市場(chǎng)有關(guān)的一系列管理活動(dòng)與業(yè)務(wù)活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)的過(guò)程，包括三個(gè)相互聯(lián)結(jié)的階段，即企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程開始之前進(jìn)行的產(chǎn)前活動(dòng)，在流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)以及在流通過(guò)程結(jié)束后進(jìn)行的售后活動(dòng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)的具體內(nèi)容，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品決策、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。市場(chǎng)是對(duì)市場(chǎng)的考察，市場(chǎng)有多大，中高低檔各占多少，主要用什么產(chǎn)品，客戶人群等等，營(yíng)銷就是根據(jù)市場(chǎng)考察情況制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃。
2 三家中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的3G 體驗(yàn)營(yíng)銷比較。
首先，中國(guó)移動(dòng)沒有3G 業(yè)務(wù)，有的是自稱為G3 實(shí)為2.5G 的業(yè)務(wù)。但是，沒有鋪設(shè)3G 目前來(lái)看反而成了優(yōu)勢(shì)，不但沒有影響其GSM 制式業(yè)務(wù)發(fā)展，而且準(zhǔn)備直接發(fā)展4G 業(yè)務(wù)，跳過(guò)3G。前景看好。
然后，聯(lián)通的3G 是國(guó)際上兩年前主流的WCDMA，而且聯(lián)通的3G 覆蓋面是最好的，所有3G 業(yè)務(wù)已經(jīng)成型，并達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，資費(fèi)較國(guó)內(nèi)的另一家3G 運(yùn)營(yíng)商電信比稍貴，受制于銷售能力。
最后，電信屬于厚積薄發(fā)，2012 年簽約蘋果，而且資費(fèi)優(yōu)于聯(lián)通，廣告宣傳等方面投入也比另兩家好，并且擁有老資本即固話業(yè)務(wù)，更容易開展手機(jī)業(yè)務(wù)，可惜的是電信的所有3G 業(yè)務(wù)需綁定特定機(jī)型，無(wú)法更換sim 卡，這樣給消費(fèi)者的選擇就有限了，選擇電信的3G 網(wǎng)絡(luò)就必須購(gòu)買電信的合約手機(jī)。 3 電信運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷的工作介紹。
3.1 體驗(yàn)營(yíng)銷主要工作內(nèi)容。
?、俑鶕?jù)本地的市場(chǎng)空間及運(yùn)作情況，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行有效全面的調(diào)查，達(dá)到全面掌握該市場(chǎng)動(dòng)態(tài)走向的目的。
?、诟鶕?jù)上級(jí)下達(dá)的各類KPI 計(jì)劃及各片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況，做到對(duì)KPI 指標(biāo)的科學(xué)分解，落實(shí)到各片區(qū)，達(dá)到科學(xué)分解各項(xiàng)指標(biāo)、落實(shí)到實(shí)處的目的。
?、鄹鶕?jù)當(dāng)月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，做好市場(chǎng)當(dāng)月經(jīng)營(yíng)情況的統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行詳細(xì)分析，制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步完善。
?、芨鶕?jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，制定各類宣傳、營(yíng)銷計(jì)劃，以及一系列短程競(jìng)賽計(jì)劃，達(dá)到搶占市場(chǎng)高占有率的目的。
?、莞鶕?jù)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，對(duì)各片區(qū)市場(chǎng)績(jī)效進(jìn)行全面了解，并進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)，結(jié)合獎(jiǎng)懲制度，達(dá)到賞罰分明、提高員工積極性，全面提升市場(chǎng)占有率的目的。
?、薷鶕?jù)公司要求，做到營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的新業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)銷等工作，達(dá)到良好的宣傳效果;根據(jù)新業(yè)務(wù)的推廣做到負(fù)責(zé)在營(yíng)業(yè)廳積極開展業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)，達(dá)到實(shí)施多種形式的主動(dòng)營(yíng)銷;根據(jù)工作的開展做到負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷指標(biāo)、營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估達(dá)到改善的效果;根據(jù)工作的要求做到負(fù)責(zé)承擔(dān)公司內(nèi)所有欠費(fèi)管理，達(dá)到協(xié)調(diào)客服中心完成客戶的話費(fèi)催繳工作。
⑦根據(jù)信息收集制度要求，做到對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行收集并做初步分析，并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)部，達(dá)到知己知彼的良好經(jīng)營(yíng)手段;根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的開展做到負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)各營(yíng)銷政策，做好公司營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行工作，并對(duì)各級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷指導(dǎo)，達(dá)到營(yíng)銷活動(dòng)的正常發(fā)展。
⑧根據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析及籌備做到負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信息的搜集、整理、反饋，達(dá)到對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，完善顯性信息(系統(tǒng)數(shù)據(jù))和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中無(wú)法體現(xiàn)的數(shù)據(jù))資料庫(kù)。
3.2 細(xì)化市場(chǎng)業(yè)務(wù)特色化。
傳統(tǒng)的電信服務(wù)主要為用戶提供基礎(chǔ)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)。而體驗(yàn)營(yíng)銷是差異化營(yíng)銷，差異化不僅在于業(yè)務(wù)，更加注重客戶的體驗(yàn)?？蛻粜枰氖且环N能夠滿足自我的、難忘的體驗(yàn)經(jīng)歷，是一種高層次的精神滿足。而精神需求本身因個(gè)性、心理特征、年齡、職業(yè)、收入、經(jīng)歷、受教育水平等不同而具有差異的特征，這就要求電信業(yè)務(wù)特色化、多樣化。
3.3 電信體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)環(huán)節(jié)。
電信體驗(yàn)營(yíng)銷需要做的是四大環(huán)節(jié)：認(rèn)知體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、價(jià)值體驗(yàn)，為客戶經(jīng)營(yíng)好各種服務(wù)感受，用積小成多的精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，從有形到無(wú)形，做好每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.4 打造優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)。
高品質(zhì)的服務(wù)可以提高用戶滿意度，在營(yíng)銷過(guò)程中，洞悉客戶心理，采用適當(dāng)?shù)男路f的技巧為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)，可以從心理上打動(dòng)客戶使其心情愉快，感覺舒適和便利，從而滿足其情感上的需要。電信行業(yè)在為客戶提供服務(wù)時(shí)不僅要注意銷售時(shí)的服務(wù)，還要兼顧售前及售后的相應(yīng)服務(wù)。
4 結(jié)束語(yǔ)。
綜合以上對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的闡述和分析，充分的說(shuō)明了體驗(yàn)與營(yíng)銷的關(guān)系：體驗(yàn)帶動(dòng)了營(yíng)銷，營(yíng)銷的成果更進(jìn)一步促進(jìn)體驗(yàn)的完善。因此，我們得到了一個(gè)全新的營(yíng)銷模式，這就是我們?cè)诒疚牡奶接懼行恼擖c(diǎn)- - 體驗(yàn)營(yíng)銷。
從3G 業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷中得到一些啟示，如何結(jié)合移動(dòng)和電信產(chǎn)品的所有特點(diǎn)，讓客戶從接觸到使用產(chǎn)品過(guò)程中得到真切的體驗(yàn)，給客戶消費(fèi)者帶來(lái)更多的人性化服務(wù)，從心理上打動(dòng)客戶消費(fèi)者使其心情愉快，感覺舒適和便利，從而滿足人們情感上及物質(zhì)上的需要;最終為公司發(fā)展創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)，提供新的發(fā)展空間，在給社會(huì)創(chuàng)造更大的社會(huì)效益的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)效益。
總之，體驗(yàn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新趨勢(shì)，這種新的理念為營(yíng)銷創(chuàng)新提供了很好的發(fā)展基礎(chǔ)和營(yíng)銷手段。認(rèn)真學(xué)習(xí)和理會(huì)電信業(yè)務(wù)中體驗(yàn)營(yíng)銷的新理念，能對(duì)我們營(yíng)銷人員今后在電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作中具有重大價(jià)值和意義。
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