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　　市場營銷mba論文篇1

　　淺析金融產(chǎn)品的特性及營銷策略

　　摘 要：金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行競爭日益激烈的一個支點，銀行對金融產(chǎn)品的營銷策略越來越重視。本文以提高商業(yè)銀行競爭力為目的，對國內(nèi)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略進行了分析，著重對基層商業(yè)銀行的存款營銷策略進行了分析。

　　關(guān)鍵詞：金融產(chǎn)品;存款;營銷策略

　　金融產(chǎn)品的營銷策略隨著社會的進步在不斷發(fā)展。由于金融產(chǎn)品的營銷是商業(yè)銀行營銷的核心，也是商業(yè)銀行基本積累的重要組成部分。金融產(chǎn)品的營銷是銀行獲利的工具，為提高銀行的競爭力，各個銀行隨時都在創(chuàng)新和改進營銷策略，這使得金融產(chǎn)品營銷的競爭越來越激烈。在市場經(jīng)濟的模式下，改進和創(chuàng)新金融產(chǎn)品營銷策略對提升銀行的利益和競爭力有重大的影響。金融產(chǎn)品的市場營銷被大多數(shù)銀行放到了戰(zhàn)略高度。

　　一、基層商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營銷策略分析

　　商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品營銷是具體的過程，營銷手段和策略都屬于其中，而營銷策略在其中起指導作用，體現(xiàn)出商業(yè)銀行的思想?；鶎由虡I(yè)銀行的營銷策略包括：產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和定價策略，這些策略都應(yīng)用于基層商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品，諸如，存款、基金等。

　　(1)產(chǎn)品策略分析

　　我國具有廣大的市場，無論我國眾多商業(yè)銀行有多大，它們?nèi)魏我患叶疾荒軡M足市場所需求的全部產(chǎn)品和服務(wù)，這就需要各商業(yè)銀行在巨大的市場份額中，通過分析自身優(yōu)缺點，選擇與自身條件相符合的目標進行經(jīng)營。國有和股份制商業(yè)銀行是我國最主要的兩類商業(yè)銀行。四大國有銀行的目標由國家劃分的特別具體，比如中國銀行主要的經(jīng)營方面是外匯，建設(shè)銀行將投資集中于基礎(chǔ)建設(shè)和固定資產(chǎn)，農(nóng)業(yè)銀行和工商銀行在農(nóng)業(yè)和工商投資方面也有自己獨到的一處。諸如民生、招商的股份制商業(yè)銀行自她們誕生起就面臨著巨大的壓力，所以找準符合自身條件的市場，集中全力在某一方面是股份制商業(yè)銀行的重要工作。比如招商銀行將市場定位為運輸業(yè)和中外合資企業(yè);民生銀行則定位與民營企業(yè)，這就避免了和四大國有商業(yè)銀行產(chǎn)生激烈的沖突，為它們的發(fā)展提供了穩(wěn)定和平的基礎(chǔ)。因此，發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇適合的目標市場，才能提高商業(yè)銀行的競爭力。最近幾年，各大商業(yè)銀行根據(jù)市場需要和客戶的要求，開發(fā)出各種金融產(chǎn)品，然而金融產(chǎn)品具有容易被模仿的性質(zhì)，所以銀行要在金融產(chǎn)品上創(chuàng)新，使它與其他銀行有差異。

　　(2)服務(wù)策略分析

　　金融產(chǎn)品的營銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保證存商業(yè)銀行款營銷效果的重要方面。樹立整體的服務(wù)意識，認清服務(wù)的深刻內(nèi)涵，在軟硬件方面的服務(wù)做到同行業(yè)的前列，對任何一個商業(yè)銀行的競爭都有著不可小視的力量。在硬件方面，注重對網(wǎng)點和營業(yè)廳室內(nèi)外環(huán)境的美化，力求營造整潔的服務(wù)場所;在網(wǎng)點內(nèi)設(shè)置“咨詢顧問臺”，為客戶提供各種咨詢服務(wù)。在服務(wù)方面，也就是軟件方面，要做到熱情、周到，為顧客著想，使每個客戶滿意的完成他的業(yè)務(wù);在顯眼的地方公布業(yè)務(wù)員工號，接受顧客監(jiān)督;同時加強員工素質(zhì)培養(yǎng)，使員工熟練掌握金融技能，樹立員工正確的價值觀提高員工服務(wù)水平。讓客戶滿意才能發(fā)展更多的忠實客戶。

　　(3)定價策略分析

　　盈利是商業(yè)銀行的目的，對金融產(chǎn)品定價是銀行實現(xiàn)目的的具體措施。金融產(chǎn)品的定價除了要考慮成本外，還要考慮政策法律因素、顧客心理和宏觀經(jīng)濟因素等。比如，我國商業(yè)銀行的存款利率和貸款利率就是有政策規(guī)定的，銀行不能自主定價。商業(yè)銀行應(yīng)該針對不同客戶和不同金融產(chǎn)品的風險度進行定價，要考慮到客戶的承受能力，也要考慮到市場的需求，通過合理的定價，增強銀行競爭力。下面用存款舉例解釋說明基層商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營銷策略：

　　二、基層商業(yè)銀行存款的營銷策略

　　(1)存款的產(chǎn)品策略

　　在制定存款營銷策略時，基層商業(yè)銀行要考慮客戶和自身的需要，要對市場競爭進行分析，從而設(shè)計出滿足客戶需求，從而提高自身競爭力和影響力的產(chǎn)品，爭取做到“人有我新，人精我換”。比如，我國商業(yè)銀行在分析了傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)后，在原有的業(yè)務(wù)上新開發(fā)了“兒童教育存款”、“養(yǎng)老保險存款”、“健康保障存款”、“婚禮存款”等新的存款業(yè)務(wù)。對于“定額儲蓄存單”這類已經(jīng)定型的業(yè)務(wù)，我國商業(yè)銀行經(jīng)過分析市場變化規(guī)律，將其改進為可以隨市場變化而變化的“儲蓄債卷”，這樣“定額儲蓄存單”就具備了流動和贏利的特點。另一方面，在發(fā)展傳統(tǒng)的代理和代保管業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力開辦證券、基金資金代理帳戶，實行證券買賣時資金自動劃轉(zhuǎn);為個人提供投資咨詢、信息咨詢并開辦存款帳戶與投資帳戶合一的綜合帳戶，集資金調(diào)撥、投資和理財功能于一體;同時減少辦理環(huán)節(jié)，讓客戶真正感到方便，依此帶動存款業(yè)務(wù)的擴大。

　　(2)存款的定價策略

　　在遵守存款利率的條件下，充分利用浮動利率政策，辦理不同種類的業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行營銷策略中的存款價格策略。存款價格策略是商業(yè)銀行理智的參與市場競爭的手段，并實行公平、合理的金融服務(wù)產(chǎn)品價格。商業(yè)銀行的價格策略是通過理性和智慧參與市場搏擊的重要手段，它的作用有兩方面：第一方面是增加客戶。盡可能的吸引顧客購買是制訂價格的最大目標，在市場競爭激烈的現(xiàn)在，短期利潤的重要性完全比不上存款量的擴大。第二方面是使利潤最大化。自始至終，商業(yè)銀行的目標是盈利，而實現(xiàn)盈利目標最好的方式就是價格策略。第三方面是對銀行用戶的費用優(yōu)惠。如，為留住更多的客戶，在每一次商業(yè)銀行費用改革前，在考慮市場能力后進行存款定價決策后，給予支票帳戶、信用卡客戶等利率上的優(yōu)惠或者降低手續(xù)費用，增加客戶享有的服務(wù)。其他銀行的金融產(chǎn)品：基金、債券、黃金、外匯等的營銷策略與存款相差無幾，在這里就不一一舉例了。

　　三、結(jié)束語

　　商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營銷策略關(guān)系到銀行自身的興衰，特別是對基礎(chǔ)商業(yè)銀行，金融產(chǎn)品的營銷是它們最大的盈利方式，只有做好營銷策略的創(chuàng)新和改進，提升銀行自身的市場競爭力，才能是銀行有一個好的發(fā)展前景。

　　參考文獻：

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　　[3] 李海洋.服務(wù)營銷[M].北方：企業(yè)管理出版社，2001.

　　市場營銷mba論文篇2

　　淺析鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略

　　摘 要：現(xiàn)代意義的鄉(xiāng)村旅游運行實踐與理論探索在我國開展有20多年，冬季的鄉(xiāng)村旅游處于開始階段。目前存在的問題表現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細分市場對策，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單，缺乏規(guī)劃和整體營銷策略，游客少、大多數(shù)經(jīng)營者冬半年歇業(yè)。策略建議政府發(fā)揮領(lǐng)導作用，完善鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)，做好市場和產(chǎn)品的細分化、差異化，建設(shè)好營銷渠道，制定價格要注重長期目標，做好促銷等服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游 市場營銷 策略

　　1、鄉(xiāng)村旅游市場營銷綜述與問題引出

　　在國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游大發(fā)展的情況下，鄉(xiāng)村旅游活動也呈現(xiàn)出緊緊跟隨發(fā)展之勢。目前鄉(xiāng)村旅游主要分布在省城、地級市和鐵路、骨干公路沿線縣級市的郊區(qū)，以及長白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產(chǎn)地、松花湖、鏡泊湖等著名景區(qū)周邊地區(qū)，濱海、濱湖、濱江、濱水庫地區(qū)。但是，這些鄉(xiāng)村旅游活動受季節(jié)性影響很大，每年“十一”后至來年“五一”前的六個半月時間處于冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫冬捕時期的魚餐館、市郊的滑雪場、少數(shù)鄉(xiāng)村公路邊上的農(nóng)家餐館、小旅店外，絕大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶都處于歇業(yè)狀態(tài)。冬季鄉(xiāng)村旅游市場脆弱，農(nóng)(牧、漁)民冬季創(chuàng)收渠道很少，收入甚微，不利于冬季農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的解決。

　　2、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷實踐存在的主要問題

　　雖然鄉(xiāng)村旅游在我國發(fā)展較快，但是面對游客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅游淡旺季的影響，冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷實踐中不斷產(chǎn)生新的問題，主要歸入以下五大方面。第一，冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷的產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細分市場對策。其代表性的口號是：吃農(nóng)家飯、干農(nóng)家活、住農(nóng)家房、做農(nóng)家人。四面辦滑雪場、八方搞冬季捕魚。此類問題不能滿足游客多層次、多元化的需求，限制了鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。第二，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)景點營銷理念尚未完全形成，大多數(shù)仍停留在推銷階段，個別鄉(xiāng)村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者許多是個體農(nóng)戶，會銷售已經(jīng)是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉(xiāng)村地區(qū)在政府部門推動下、在(城市或沿海發(fā)達地區(qū))外來經(jīng)營者的示范下，農(nóng)戶從事鄉(xiāng)村旅游會推銷也是其一大進步。第三，大多數(shù)地區(qū)鄉(xiāng)村旅游進行營銷的軟、硬環(huán)境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場、手機信號、飲食衛(wèi)生狀況、廁所、住宿、安全、經(jīng)營秩序、交易欺詐等，農(nóng)戶限于實力無力營銷，鄉(xiāng)村地區(qū)基層政府的觀念和條件限制了其組織農(nóng)戶營銷，經(jīng)營者只是機械地照抄照搬搞得好的地區(qū)鄉(xiāng)村旅游的做法，而不會營銷等問題。第四，缺乏區(qū)域鄉(xiāng)村旅游市場規(guī)劃和整體營銷策略。目前國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游活動政府比較重視，但容易導致一哄而上，缺乏區(qū)域市場規(guī)劃，農(nóng)戶們和經(jīng)營者不了解、不重視市場容量，重復(fù)建設(shè)，盲目濫搭亂建，自然鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的效益差。由于缺乏規(guī)劃、經(jīng)營者各自為戰(zhàn)，無法形成區(qū)域鄉(xiāng)村旅游整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。第五，冬季氣溫低、游客少，大多數(shù)經(jīng)營者冬半年歇業(yè)。本地城市游客貓冬不下鄉(xiāng)或去南方、國外旅游，南方游客怕鄉(xiāng)村地區(qū)防寒條件差，多在城市中旅游。冬半年鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營者除極少數(shù)的市郊滑雪場、水庫湖泊冬捕、公路邊的小農(nóng)家餐館外，大都歇業(yè)。

　　3、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷的策略建議

　　3.1、地方政府職能部門應(yīng)該積極發(fā)揮領(lǐng)導推動作用

　　從國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的歷史看，先發(fā)展、后規(guī)范、政府介入發(fā)揮主導推動作用是促進鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的基本道路。對于冬季的鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領(lǐng)導，發(fā)揮政府旅游和農(nóng)業(yè)等職能部門的組織、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、宣傳、推動作用，指導引領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者在冬季積極進行市場營銷工作，努力吸引游客，盡可能延長冬季鄉(xiāng)村旅游活動的接待服務(wù)時間。

　　3.2、注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，完善鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)

　　鄉(xiāng)村地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、采暖等問題常常出現(xiàn)，這都是鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的硬傷。需要地方政府隨經(jīng)濟、社會的發(fā)展繼續(xù)加大對鄉(xiāng)村地區(qū)的統(tǒng)籌建設(shè)力度，繼續(xù)改善冬季鄉(xiāng)村旅游的道路、通信、衛(wèi)生、修配、路標、防滑、車輛和游客防寒、當?shù)赝撂禺a(chǎn)品交易等基礎(chǔ)設(shè)施硬環(huán)境。鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營者要主動發(fā)揮自身作用，有條件的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營農(nóng)戶、經(jīng)營聯(lián)合體、經(jīng)營企業(yè)、地方鄉(xiāng)村旅游協(xié)作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足游客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進入、通信上的能聯(lián)絡(luò)、衛(wèi)生上的保健康、接待上需保暖的基礎(chǔ)工作。注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，盡量協(xié)調(diào)處理好當?shù)貨]有從事鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的農(nóng)(牧、漁、林)民的生產(chǎn)、生活活動與鄉(xiāng)村旅游活動之間的利益關(guān)系;使這些居民能夠分享到鄉(xiāng)村旅游市場活動所帶來的道路、衛(wèi)生、通信、信息服務(wù)等便利的間接利益，或游客從其那兒購買當?shù)赝撂剞r(nóng)副產(chǎn)品等直接經(jīng)濟利益;使這些居民不反對當?shù)剡M行鄉(xiāng)村旅游活動，并以后逐漸參與到鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營中來。

　　3.3、以游客滿意為戰(zhàn)略使命做好冬季鄉(xiāng)村旅游市場和產(chǎn)品的細分化、差異化工作

　　鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游市場和產(chǎn)品在民俗風情、歷史文化、依附相同(城市)市場目標游客群的基礎(chǔ)上，各個省市縣區(qū)鄉(xiāng)村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經(jīng)營主體(農(nóng)戶或企業(yè))之間，應(yīng)該在當?shù)卣毮懿块T協(xié)調(diào)下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標游客群，根據(jù)各自自身經(jīng)營場所和服務(wù)的地點、條件、環(huán)境、檔次、實力、經(jīng)驗，選擇好自己的目標游客群，以游客滿意為戰(zhàn)略使命，進行有差別的旅游產(chǎn)品、服務(wù)的經(jīng)營。

　　3.4、圍繞競爭優(yōu)勢的發(fā)揮建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游的營銷渠道

　　建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游市場的營銷渠道很重要。由于鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游業(yè)剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅游大多選擇南方、國外的旅游線路的習慣，加上各省鄉(xiāng)村地區(qū)從事旅游的業(yè)者經(jīng)濟實力所限，以及鄉(xiāng)村地區(qū)目前旅游產(chǎn)品和服務(wù)品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優(yōu)勢的建立與發(fā)揮，先采取委托旅行社作為中間商等間接營銷渠道進行，然后根據(jù)各家經(jīng)營者的實際情況再分別采取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。經(jīng)過發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者如有能力，應(yīng)該自己培養(yǎng)委派營銷業(yè)務(wù)人員，圍繞自己競爭優(yōu)勢的發(fā)揮，對目標城市的目標客戶群市場進行直接的冬季營銷開發(fā)、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意盡量在不同城市或城中的不同區(qū)域，選擇多家旅行社合作，進行寬渠道的營銷活動。對距離遠或南方、關(guān)內(nèi)、外省城市的旅行社可采取多層級的寬渠道營銷，對本地區(qū)鄰近城市的旅行社要盡量減少層級，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳。 　　3.5、制定冬季鄉(xiāng)村旅游市場的價格要面向未來，注重長期目標

　　價格是杠桿，在各個市場活動中作用很大。鄉(xiāng)村地區(qū)冬季旅游市場目前處于起步和培育階段，游客市場開發(fā)工作艱巨，還沒習慣冬季前往鄉(xiāng)村地區(qū)旅游的潛在游客和旅行社對鄉(xiāng)村旅游的價格相當敏感，經(jīng)營者需要認真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標，制定好為游客所需求且能夠接受的冬季產(chǎn)品和服務(wù)的價格。未來鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品、服務(wù)的價格浮動，要注重長期目標，不要超過當年國內(nèi)或當?shù)亟?jīng)濟、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團費旅游，試圖整垮本地其他經(jīng)營者，客觀造成當?shù)亟?jīng)營秩序混亂、旅行社和游客避而遠之。各個經(jīng)營者在冬季制定鄉(xiāng)村旅游市場產(chǎn)品和服務(wù)的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠、可持續(xù)發(fā)展。

　　3.6、積極采取多種方式做好促銷

　　冬季鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，最后落實的重點在進行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引游客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經(jīng)營者自己發(fā)放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優(yōu)惠讓其口碑宣傳等簡單形式。鄉(xiāng)村地區(qū)的地方政府職能部門、當?shù)剜l(xiāng)村旅游管理部門、鄉(xiāng)村旅游組織如聯(lián)合體和協(xié)會等應(yīng)該在當前冬季鄉(xiāng)村旅游起步、培育階段發(fā)揮主導作用，協(xié)調(diào)組織相關(guān)經(jīng)營者、贊助商、財政補貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電臺、電視臺、公交車站、互聯(lián)網(wǎng)、報紙雜志、旅游地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節(jié)慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進行當?shù)貐^(qū)域冬季鄉(xiāng)村旅游活動的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠比農(nóng)戶或小企業(yè)自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉(xiāng)村當?shù)囟韭糜问袌龅闹龋瑥亩凉撛诘挠慰褪袌?。如長春市二道區(qū)東郊的鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游推介中光宣傳自己的農(nóng)家飯店、山莊，不一定引起游客或旅行社的興趣，當大家整體宣傳蓮花山旅游度假區(qū)是舉辦過世界杯空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客戶注意，然后再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當?shù)鼐用竦娜珕T促銷、經(jīng)營者自己促銷等，只要有利于冬季鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的促銷方式，就可以積極進行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　總之，冬季鄉(xiāng)村旅游活動應(yīng)該積極開展，的經(jīng)營者應(yīng)該主動進行冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)好，對于鄉(xiāng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的解決和冬季旅游事業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

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