市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)畢業(yè)論文

　　企業(yè)取得持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),離不開(kāi)正確運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)畢業(yè)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)畢業(yè)論文篇1

　　談工業(yè)設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

　　[摘要]隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、科學(xué)技術(shù)水平的提高、金融市場(chǎng)的發(fā)達(dá)，總包工程形式的增多及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，營(yíng)銷模式對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略的具體落實(shí)來(lái)說(shuō)非常重要。我國(guó)現(xiàn)段的工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式及展望。

　　[關(guān)鍵詞]工業(yè)設(shè)備;營(yíng)銷模式;創(chuàng)新

　　一、我國(guó)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)的特征

　　工業(yè)設(shè)備本身具有以下幾點(diǎn)基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務(wù)性和快速性。第二，購(gòu)買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布既集中又分散、購(gòu)買者主要是企業(yè)、設(shè)計(jì)院或總包單位;多屬專業(yè)性購(gòu)買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長(zhǎng);購(gòu)買決策較短，對(duì)技術(shù)質(zhì)量要求高;購(gòu)買程序復(fù)雜;第三，交易特征。工程規(guī)模大，交易額度大;交易談判次數(shù)多，每次談判時(shí)間長(zhǎng);直接購(gòu)買概率較大。第四，決策特征。購(gòu)買決策復(fù)雜;購(gòu)買過(guò)程比較規(guī)范;重視契約功能，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。

　　二、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及局限性

　　1)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基本思想是市場(chǎng)導(dǎo)向，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不利影響。

　　2)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求上面較窄、形式上太少。傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以有限的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實(shí)踐中卻事與愿違，并在營(yíng)銷中受到極大地挑戰(zhàn)。

　　3)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)需求的時(shí)間長(zhǎng)、速度慢、合作模式較少，而現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)恰恰是時(shí)間與速度的競(jìng)爭(zhēng)，即與信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程是先開(kāi)發(fā)概念工業(yè)設(shè)備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設(shè)備，最后才是工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷，導(dǎo)致市場(chǎng)需求時(shí)間長(zhǎng)、速度慢、不確定風(fēng)險(xiǎn)加大。

　　三、工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

　　1)關(guān)系營(yíng)銷。工業(yè)設(shè)備不僅指工業(yè)設(shè)備實(shí)體本身，而且還包括與之相伴隨的服務(wù)以及買賣雙方的一系列經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)和人員的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷是針對(duì)工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷在實(shí)踐的基礎(chǔ)上提出來(lái)的一種有效的營(yíng)銷模式，以“顧客忠誠(chéng)”為中心。工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷的權(quán)威格默森把工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷的任務(wù)描述為開(kāi)展關(guān)系管理、特別是在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)思想的影響下尤為重要。建立、發(fā)展和維持公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　2)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷。

　　可以從技術(shù)方案和融次方案創(chuàng)新方面談一下。融資方案。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對(duì)資金的投入在不斷增加，有時(shí)個(gè)為了上一個(gè)項(xiàng)目，明知市場(chǎng)非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時(shí)難以解決，那么作為設(shè)備的出賣方就有了一種通過(guò)給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來(lái)尋求銷售解決方案。

　　a.BOT方式的直接融資。近些年來(lái)，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國(guó)家用來(lái)進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳;這種方式對(duì)工業(yè)企業(yè)客戶的整個(gè)工程進(jìn)行設(shè)計(jì)，采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)，從而達(dá)到出售本企業(yè)設(shè)備的目的，同時(shí)要擔(dān)付一定的風(fēng)險(xiǎn)。b.通過(guò)銀行等第三方金融平臺(tái)為工業(yè)企業(yè)客戶提供貸款(通過(guò)出賣企業(yè)授信額度放貸)，條件是采購(gòu)出賣企業(yè)的設(shè)備。

　　c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當(dāng)事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個(gè)或兩個(gè)以上合同。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購(gòu)買的設(shè)備租給承租方使用。

　　d.引入節(jié)能服務(wù)公司，它是一種基于合同能源管理機(jī)制運(yùn)作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。為用戶的節(jié)能項(xiàng)目進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)或融資，向用戶提供能源效率審計(jì)、節(jié)能項(xiàng)目設(shè)計(jì)、原材料和設(shè)備采購(gòu)、施工、監(jiān)測(cè)、培訓(xùn)、運(yùn)行管理等一條龍服務(wù)，并通過(guò)與用戶分享項(xiàng)目實(shí)施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來(lái)贏利和滾動(dòng)發(fā)展。

　　e.清潔發(fā)展機(jī)制(CDM)，它的核心是允許發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行項(xiàng)目級(jí)的減排量抵銷額的轉(zhuǎn)讓與獲得;通過(guò)申請(qǐng)清潔發(fā)展機(jī)制(CDM)向締約方(在境外實(shí)現(xiàn)部分減排承諾)獲取一定的補(bǔ)償費(fèi)用來(lái)作為一種額外的收益。

　　3)技術(shù)營(yíng)銷。由于工業(yè)設(shè)備的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，消費(fèi)引導(dǎo)的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)設(shè)備最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識(shí)和熟悉相關(guān)聯(lián)系工藝系統(tǒng)內(nèi)的其它工業(yè)設(shè)備的技術(shù)。降低對(duì)整個(gè)工藝技術(shù)的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方工業(yè)設(shè)備從總結(jié)方案上的一致認(rèn)同。

　　4)文化營(yíng)銷。文化營(yíng)銷創(chuàng)新在于營(yíng)銷過(guò)程中，努力構(gòu)造一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)，形成與營(yíng)銷相適應(yīng)的文化，積極主動(dòng)地采用新的文化策略營(yíng)銷。

　　a.工業(yè)設(shè)備文化營(yíng)銷。當(dāng)今，各類工業(yè)設(shè)備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設(shè)備在整個(gè)系統(tǒng)技術(shù)方案上的差別來(lái)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)技術(shù)方案中蘊(yùn)藏的文化理念加以差別化是擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額的有效途徑。

　　b.品牌文化營(yíng)銷。品牌不僅是一個(gè)標(biāo)識(shí)，還是工業(yè)設(shè)備形象和文化的象征;品牌是工業(yè)設(shè)備的一種視覺(jué)語(yǔ)言，有著豐富的文化內(nèi)涵。

　　5)服務(wù)營(yíng)銷。工業(yè)設(shè)備的顧客不僅購(gòu)買了工業(yè)設(shè)備本身，對(duì)其有相當(dāng)大的吸引力是工業(yè)設(shè)備的整體價(jià)值，這其中就包括工業(yè)設(shè)備的服務(wù)。在工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷中，特別是復(fù)雜的大型設(shè)備的銷售，用戶對(duì)企業(yè)依賴性特別高。

　　6)信息化營(yíng)銷。信息化營(yíng)銷模式已經(jīng)成為當(dāng)今先進(jìn)的營(yíng)銷主流方式，它是以工業(yè)設(shè)備銷售過(guò)程為原型，充分運(yùn)用信息數(shù)據(jù)分析，建立新的營(yíng)銷模式。

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的深層次研究及對(duì)營(yíng)銷模式的不斷探索，我想營(yíng)銷的模式的創(chuàng)新必定對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的落實(shí)發(fā)揮重要的作用。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)畢業(yè)論文篇2

　　淺析我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

　　【摘　要】現(xiàn)代商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)已滲透到社會(huì)生產(chǎn)、居民大眾的日常生活的方方面面，對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步起到了巨大的推動(dòng)作用。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷存在諸多問(wèn)題，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，加強(qiáng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，讓我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷邁上新臺(tái)階，以適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展至關(guān)重要。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷;金融創(chuàng)新

　　隨著我國(guó)金融業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始越來(lái)越重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)增強(qiáng)其在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。然而，目前商業(yè)銀行由于產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在金融市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化。我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷還處于初步發(fā)展階段，在發(fā)展重應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　一、我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷發(fā)展存在問(wèn)題

　　(一)商業(yè)銀行自身缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上是一種思想觀念，是一種時(shí)時(shí)處處都要體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營(yíng)理念，需要貫穿到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。而我國(guó)的大部分商業(yè)銀行還沒(méi)有完全樹(shù)立起這種理念，他們沒(méi)有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與效益問(wèn)題，忽視了客戶真正的需求。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還很不到位，把營(yíng)銷僅僅當(dāng)成是推銷、促銷或做廣告，認(rèn)為營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷部門的事。普遍對(duì)形象工程期望值過(guò)高，而且對(duì)形象工程的認(rèn)識(shí)過(guò)多地停留在“外包裝”和柜臺(tái)服務(wù)上，忽視了企業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、員工素質(zhì)、價(jià)值觀念等內(nèi)涵型形象經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)法給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的形象識(shí)別和定位識(shí)別。

　　(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理。

　　隨著金融市場(chǎng)竟?fàn)幍募觿?，商業(yè)銀行過(guò)去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置方式，已經(jīng)越來(lái)越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對(duì)客戶來(lái)講，這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來(lái)極大的不便，而對(duì)同家銀行要同時(shí)跑幾個(gè)部門，浪費(fèi)了客戶許多的時(shí)間。雖然我國(guó)有些商業(yè)銀行己經(jīng)成立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，如市場(chǎng)發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒(méi)有進(jìn)行全行的統(tǒng)部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營(yíng)銷配介，沒(méi)有形成整合力量，這必然會(huì)破壞銀行營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)性，影響營(yíng)銷效率的全而提高。

　　(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷措施。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的金融市場(chǎng)市場(chǎng)，大部分商業(yè)銀行會(huì)投入大量的人財(cái)物資源并積極參與競(jìng)爭(zhēng)以爭(zhēng)取可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但卻常常忽視自己的市場(chǎng)定位、客戶定位和產(chǎn)品定位，以致商業(yè)銀行制定的營(yíng)銷策略不具有針對(duì)性。與大量的投入相比，投入的資源不能得到很相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)。

　　另外，我國(guó)商業(yè)銀行還是受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的營(yíng)銷模式。往往是各自為戰(zhàn)，在存款市場(chǎng)上，爭(zhēng)拉大戶存款;在貸款市場(chǎng)上，爭(zhēng)搶優(yōu)良企業(yè)。由于經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模有限，造成了企業(yè)存款在銀行之間搬來(lái)搬去，優(yōu)良企業(yè)貸款越來(lái)越大的現(xiàn)象，無(wú)形中出現(xiàn)了各行惡意競(jìng)爭(zhēng)的不良行為，造成相互間經(jīng)營(yíng)成本增加。

　　二、完善我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的建議及對(duì)策

　　(一)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。

　　要牢固樹(shù)立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的正確的營(yíng)銷觀念，就要認(rèn)真研究了解客戶的需求，重視客戶的意見(jiàn)，站在客戶的立場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷工作。要把客戶導(dǎo)向、利潤(rùn)、全員努力和社會(huì)責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，作為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和客戶的需求變化，必須樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，充分調(diào)動(dòng)職工參與整合市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性，以此促進(jìn)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉(zhuǎn)變。根據(jù)日益變化的客戶需求主動(dòng)借助現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)與信息技術(shù)科技成果，加大投入，加快業(yè)務(wù)的電子化與網(wǎng)絡(luò)化步伐，大力拓展信用卡業(yè)務(wù)、自助銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技術(shù)的現(xiàn)代化，更加方便靈活而又及時(shí)準(zhǔn)確地向客戶推銷金融產(chǎn)品，提供滿意的服務(wù)。

　　(二)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。

　　差異化是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)定位的依據(jù)。任何一個(gè)商業(yè)銀行，無(wú)論其規(guī)模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足市場(chǎng)總體中相對(duì)有限的部分，而不可能滿足全部。因此，我國(guó)的商業(yè)銀行還要根據(jù)自身的特點(diǎn)深入細(xì)致地進(jìn)行市場(chǎng)需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有效的分類，以便于銀行為客戶提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)客戶市場(chǎng)的研究，根據(jù)需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，針對(duì)客戶的不同需要，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，才能夠做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴(kuò)張。

　　(三)加大金融創(chuàng)新力度，完善其價(jià)格的市場(chǎng)化。

　　我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)要注意以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品。注重對(duì)市場(chǎng)的研究和跟蹤分析，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境中的新情況、新政策、新機(jī)遇，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供新思路。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該注意利用現(xiàn)代金融技術(shù)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，在市場(chǎng)指導(dǎo)下，不斷研發(fā)和創(chuàng)新具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、較大市場(chǎng)份額、較高附加值的主導(dǎo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自身效益的最大化。全方位地積極開(kāi)發(fā)有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新的金融產(chǎn)品。創(chuàng)造出既有利于我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)又有利于商業(yè)銀行自身發(fā)展的金融新產(chǎn)品。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過(guò)程中，要密切關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求等因素的變化，適時(shí)做出調(diào)整價(jià)格的決策，以使價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(四)注重人才的培養(yǎng)和利用，加強(qiáng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)。

　　應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的培訓(xùn)，加快培養(yǎng)懂國(guó)際金融、國(guó)際慣例、國(guó)際法的高級(jí)營(yíng)銷人才。對(duì)全行員工進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，實(shí)施分層次的培訓(xùn)計(jì)劃，以促使其更新觀念，增強(qiáng)現(xiàn)代金融經(jīng)營(yíng)管理能力和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí);改革用人機(jī)制，建立人才引進(jìn)制度，積極從社會(huì)各界引進(jìn)營(yíng)銷人才。由于金融危機(jī)，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)大批裁減專業(yè)人才特別是高層次金融人才，借此機(jī)會(huì)商業(yè)銀行可以吸納一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才以充實(shí)自己的人才儲(chǔ)備。

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