當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的推動(dòng)下,都有了一定的發(fā)展。而企業(yè)的發(fā)展是離不開市場(chǎng)營(yíng)銷的,就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷,重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用,并通過市場(chǎng)營(yíng)銷的種種手段,壯大自己的企業(yè)。一個(gè)企業(yè)要想盈利,下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷本科論文發(fā)表范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷本科論文發(fā)表范文篇1

　　談我國航空業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷策略

　　摘要：航空運(yùn)輸業(yè)是伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)發(fā)展起來的，由于經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程加速，國際貿(mào)易和國際投資更是迅猛增長(zhǎng)，航空運(yùn)輸量的增長(zhǎng)速度已達(dá)到全球生產(chǎn)增長(zhǎng)率的兩倍以上。本文主要分析航空業(yè)客戶營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷策略，最后結(jié)合案例分析。

　　關(guān)鍵詞：航空業(yè) 營(yíng)銷模式 策略

　　航空業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程重要的公共運(yùn)輸部門，世界各國之間的人員交往和商品流通需要方便、快捷、安全的運(yùn)輸方式，其中航空運(yùn)輸業(yè)是最為方便、快捷、安全的交通運(yùn)輸方式，航空業(yè)快速發(fā)展的原因也在于此。來自行業(yè)的實(shí)踐證明，一流的經(jīng)營(yíng)者早已逐漸遠(yuǎn)離傳統(tǒng)單一的經(jīng)營(yíng)模式，而是通過機(jī)場(chǎng)之間和與其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)來提高其運(yùn)輸量。事實(shí)上，很多機(jī)場(chǎng)都正在開發(fā)以合作發(fā)展為基礎(chǔ)的新型發(fā)展戰(zhàn)略模式以解決運(yùn)輸量的問題。而與價(jià)值主張中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行或直接或間接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比如在我國，航空公司必須根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但是其他行業(yè)，比如鐵路運(yùn)輸，每年都會(huì)得到大筆的國家資助，而此時(shí)機(jī)場(chǎng)企業(yè)卻正在開始逐漸脫離國家包攬下的“與世隔絕”狀態(tài)，出現(xiàn)了向多式聯(lián)運(yùn)樞紐轉(zhuǎn)變的勢(shì)頭。

　　1.航空業(yè)的客戶營(yíng)銷策略

　　1.1常旅客計(jì)劃

　　美國航空公司(American Airlines)在20世紀(jì)80年代就開始了常旅客計(jì)劃，它是客戶關(guān)系管理最主要和最核心的部分。他們通過研究旅客的構(gòu)成發(fā)現(xiàn)，一部分為數(shù)不多的公務(wù)、商務(wù)旅客經(jīng)常乘坐航班，在航空公司整個(gè)旅客運(yùn)輸收入中，始終占有較高的比例，這部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱樂部，通過乘坐公司的航班累積里程，達(dá)到相應(yīng)的里程后，可獲得公司提供免票或升艙等獎(jiǎng)勵(lì)。我國的航空公司在20世紀(jì)90年代末幾乎都引入了常旅客計(jì)劃，無論是國際航空公司、東方航空公司、南方航空公司這國內(nèi)三大航空巨頭，還是深圳航空公司、廈門航空公司等中小型航空公司，在近10年的發(fā)展中，已經(jīng)累計(jì)建立了數(shù)十個(gè)常旅客計(jì)劃。如國航的知音卡、東航的東方萬里行卡、深航的金鵬知音卡等。

　　1.2俱樂部會(huì)員管理

　　現(xiàn)在，許多航空公司對(duì)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，會(huì)員分為A、B、C三級(jí)，會(huì)員制管理內(nèi)容豐富。他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)有七成以上的公司A級(jí)會(huì)員愿意以電子化方式進(jìn)行交易，會(huì)員們非常在意能否自由地安排旅行計(jì)劃，甚至希望視需要隨時(shí)取消原訂的行程與班機(jī)。于是，一些航空公司增設(shè)一些新的可以與會(huì)員達(dá)到互動(dòng)的服務(wù)，比如A級(jí)會(huì)員可以在網(wǎng)上購買電子客票以及更改和取消訂票，而不需要到訂票中心進(jìn)行換開。此外，航空公司利用數(shù)據(jù)庫中的會(huì)員資料識(shí)別出客戶的身份，還可以為會(huì)員提供更為周到的服務(wù)，比如針對(duì)飲食習(xí)慣提供個(gè)性化的午餐等。航空公司通過這種方式成功保留住了大批老旅客，還吸引了大量新乘客加入會(huì)員行列。

　　1.3大客戶計(jì)劃

　　大客戶市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃是針對(duì)高端客戶而實(shí)施的一項(xiàng)戰(zhàn)略工程。其實(shí)，大客戶計(jì)劃是歸屬于常旅客計(jì)劃的，但它與常旅客累積里程并不沖突，具有雙重積分的功能，兩者之間有很多不同之處。一般航空公司有五種大客戶市場(chǎng)開發(fā)模式。一是兩方協(xié)議模式，由航空公司與大客戶直接簽訂協(xié)議，并提供管理和服務(wù)的大客戶協(xié)議形式。兩方協(xié)議應(yīng)當(dāng)是主導(dǎo)模式。二是三方協(xié)議模式，由航空公司的銷售部門、大客戶、服務(wù)提供商三方達(dá)成的購票服務(wù)協(xié)議。三方協(xié)議適用于對(duì)服務(wù)要求較高、整體票價(jià)水平也比較高、年購票量較大的跨國公司、外資企業(yè)，或者有其他情況的大客戶。三是服務(wù)合作模式，是在公務(wù)、商務(wù)較集中的局部市場(chǎng)，通過能夠提供較高水準(zhǔn)的服務(wù)商向航空公司指定的高票價(jià)客戶提供服務(wù)，由航空公司支付服務(wù)費(fèi)用的協(xié)議模式。四是特定產(chǎn)品模式，是對(duì)特殊客戶采用的模式。如果客戶使用航線產(chǎn)品較為集中，存在較為穩(wěn)定的消費(fèi)規(guī)律，可以特別設(shè)計(jì)航線銷售政策，以滿足客戶的特定需求。五是公司卡模式，是對(duì)管理比較松散的大客戶采用的模式。

　　2.航空業(yè)的價(jià)格營(yíng)銷策略

　　機(jī)票價(jià)格還會(huì)因?yàn)槠渌恍┰蚨煌?，如分銷渠道(不同旅行社會(huì)收取不同的價(jià)格)、購買方式(網(wǎng)上購買通常會(huì)有一點(diǎn)折扣)、支付方式(信用卡公司也許有特價(jià))以及顧客所屬機(jī)構(gòu)(比如旅游協(xié)會(huì)或是公民組織的成員可以享受一點(diǎn)折扣)。

　　機(jī)票還會(huì)以批量折扣的方式銷售(福利組織、旅行社經(jīng)常用這種方式為一群旅游者購買到旅游熱點(diǎn)地區(qū)的機(jī)票)。還有批發(fā)代理商，他們會(huì)填補(bǔ)空位。還包括各種各樣的改革方式如投標(biāo)和拍賣等。此外，還有乘客自制的價(jià)格，也就是說一些大公司的乘客會(huì)得到特別的折扣。航空公司還會(huì)給他們的?？吞峁┨貏e的價(jià)格和服務(wù)，比如當(dāng)某個(gè)乘客積累了一定的航行里程之后，航空公司會(huì)偶爾提高他所乘坐的機(jī)艙級(jí)別(就是事實(shí)上的折扣)，或是為他提供免費(fèi)的航行里程。一個(gè)航線的不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)目也許會(huì)讓人難以置信。當(dāng)我們做了所有的分析后，一家典型的航空公司會(huì)為每一個(gè)單獨(dú)的航線收取上千種費(fèi)用。

　　實(shí)施各種優(yōu)惠政策航空公司應(yīng)順應(yīng)大眾旅游發(fā)展的趨勢(shì)，不僅對(duì)旅行社的團(tuán)體票打較低的折扣，更要在淡季時(shí)對(duì)散客采取較低的折扣價(jià)格策略，以盡量提高上座率和設(shè)施利用率。如特惠機(jī)票作為一種促銷手段，可在淡季或者特殊時(shí)期吸引顧客。2011年，伴隨著中國航線的增多，外國航空公司在中國市場(chǎng)的拼搶將更加激烈，價(jià)格戰(zhàn)將伴隨全過程。為了爭(zhēng)奪更多客源市場(chǎng)，航空公司將推出更多捆綁旅行社和酒店組合的打包產(chǎn)品。即使全價(jià)購買頭等艙或商務(wù)艙機(jī)票也可得到一張北京、上海往返美國的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票。我國航空公司也在春節(jié)黃金周結(jié)束后，對(duì)一些以旅游和探親為主的航線推出特惠機(jī)票、優(yōu)惠套票等。

　　3.案例分析

　　我國西南航空試圖通過創(chuàng)造性的市場(chǎng)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)差別化。正如赫布·凱萊赫所說：“我們確立了個(gè)性和市場(chǎng)區(qū)隔。

　　我們追求的是消遣、驚奇和快樂。”西南航空的營(yíng)銷導(dǎo)向是與其顧客及營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向交織在一起的。服務(wù)、便利性和價(jià)格是該公司營(yíng)銷的三個(gè)要素。將顧客服務(wù)和營(yíng)運(yùn)理念融入營(yíng)銷觀念之中，使得西南航空具有了與其他公司不同的特色。例如，在定價(jià)方面，西南航空一直把汽車而不是其他航空公司作為最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　營(yíng)銷溝通在不斷地向顧客傳遞著乘坐西南航空公司飛機(jī)的好處。過去24年中，西南航空以“愛之航線”宣傳其服務(wù)，以“公務(wù)飛機(jī)”宣傳其便利，最近又以“低價(jià)航線”宣傳其價(jià)格低廉。西南航空還實(shí)施了一項(xiàng)與眾不同的名為“企業(yè)俱樂部”的頻繁乘客計(jì)劃。與公司一貫強(qiáng)調(diào)的航班頻率和短途飛行相吻合，該計(jì)劃規(guī)定，乘客若在12個(gè)月內(nèi)8次往返乘坐西南航空的航班，可以免費(fèi)獲得一張飛往西南航線上任何一個(gè)城市的機(jī)票;如果在12個(gè)月內(nèi)往返乘坐50次，顧客可得到一張一年有效的伴侶免費(fèi)乘機(jī)通行證。與其他頻繁乘客計(jì)劃相比，由于沒有總里程數(shù)和其他方面的限制，上述計(jì)劃的成本最低，頻繁旅行者得到的實(shí)惠更多。西南航空的飛機(jī)上畫有各種各樣的圖案用來代表飛機(jī)所服務(wù)的地區(qū)。

　　結(jié)論

　　與其他交通方式相比，航空旅行的優(yōu)點(diǎn)主要是快速和舒適。航空交通方式使旅行發(fā)生了變革，它的速度，它的可達(dá)到范圍，使人們的時(shí)間和金錢的效用大大提高了。隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和旅游業(yè)的發(fā)展，航空旅行逐漸被旅游者接受與選擇。通過對(duì)我國航空業(yè)營(yíng)銷模式及案例分析，有利于我國航空業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷本科論文發(fā)表范文篇2

　　試談煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　我國煤炭資源豐富，煤炭工業(yè)是我國重要的基礎(chǔ)性工業(yè)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，煤炭作為重要能源的格局不會(huì)改變。煤炭生產(chǎn)有其特殊的環(huán)境，大都是在低下完成，由于水災(zāi)、火災(zāi)、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產(chǎn)稍有不慎就會(huì)引發(fā)安全問題。因此，國務(wù)院、發(fā)改委制定了相應(yīng)的法律法規(guī)對(duì)煤礦專用設(shè)備實(shí)行嚴(yán)格管理，并實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發(fā)生。此種情況下，作為煤炭設(shè)備營(yíng)銷人員，應(yīng)結(jié)合煤炭設(shè)備實(shí)際情況進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析，在選定市場(chǎng)目標(biāo)后，進(jìn)一步制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，提高煤炭設(shè)備市場(chǎng)銷售量。

　　1.產(chǎn)品策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家維特指出：未來競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品提供的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、廣告、購買信貸、及時(shí)交貨等以價(jià)值來衡量的一切東西。一般來說，生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品具有專業(yè)性，大都是針對(duì)最終用戶進(jìn)行銷售。所以，必須根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品的附加值。首先，產(chǎn)品應(yīng)與市場(chǎng)需求緊密聯(lián)系。這需要深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)需求變化，結(jié)合行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為產(chǎn)品創(chuàng)新提供信息支持。同時(shí)要把握國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況、煤炭行業(yè)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況等，鎖定銷售的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)槊旱V企業(yè)在使用煤炭設(shè)備時(shí)會(huì)面臨一些煤炭設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)所不能深入了解的現(xiàn)場(chǎng)特殊情況需求。所以煤炭設(shè)備產(chǎn)品如果能與使用企業(yè)建立合作，根據(jù)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的特殊需求改進(jìn)產(chǎn)品功能，幫助使用人員解決現(xiàn)實(shí)問題，必然會(huì)得到煤礦企業(yè)認(rèn)可。其次強(qiáng)化核心產(chǎn)品營(yíng)銷。煤礦企業(yè)作業(yè)中會(huì)用到一些核心、關(guān)鍵設(shè)備，這一部分設(shè)備技術(shù)含量高、用量大，因此要重點(diǎn)營(yíng)銷。并根據(jù)煤炭設(shè)備市場(chǎng)出現(xiàn)的供不應(yīng)求的狀況，抓住機(jī)遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高煤炭核心設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力。再次要樹立品牌意識(shí)。營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅是銷售產(chǎn)品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.價(jià)格策略

　　在營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格是非常重要的因素，但高價(jià)不一定能帶來高收入，低價(jià)也不一定會(huì)減少收入。這表明市場(chǎng)需求會(huì)直接影響定價(jià)，也會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷成果產(chǎn)生重要影響。煤礦設(shè)備營(yíng)銷中價(jià)格的確定，是以經(jīng)濟(jì)學(xué)家咯理論為基礎(chǔ)，實(shí)踐判斷為手段的統(tǒng)一過程。價(jià)格策略要根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整，充分挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的總體目標(biāo)。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)因素中，價(jià)格因素占的比重最大，因此要在價(jià)格策略上下功夫。煤礦設(shè)備根據(jù)不同的情況采取不同的價(jià)格，秉承質(zhì)優(yōu)價(jià)高的原則，但其他煤礦設(shè)備公司為了爭(zhēng)取客戶采用壓低價(jià)格的方法，這必會(huì)引起煤礦設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)。再加上國家宏觀調(diào)控政策等不確定因素，一些礦主購置設(shè)備時(shí)不敢投入大量資金，同時(shí)又不了解設(shè)備，往往最后會(huì)選擇價(jià)格低廉的設(shè)備，這樣即使政策有變也不會(huì)帶來大的影響，這會(huì)對(duì)煤礦設(shè)備營(yíng)銷帶來不良影響。所以，針對(duì)這種情況，煤礦設(shè)備營(yíng)銷中要采用不同的價(jià)格策略，對(duì)不同的區(qū)域、不同的銷售方式實(shí)行差價(jià)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤礦設(shè)備定價(jià)要考慮諸多因素，很多煤礦設(shè)備營(yíng)銷組織把利潤(rùn)目標(biāo)作為定價(jià)的重要因素，未充分考慮市場(chǎng)因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，導(dǎo)致價(jià)格變動(dòng)幅度較大。首先定價(jià)要以成本為基礎(chǔ)，結(jié)合利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等制定價(jià)格。其次采用差別定價(jià)法。如交易差別定價(jià)，為了鼓勵(lì)客戶及時(shí)交付貨款，可以根據(jù)付款條件的不同采取不同的折扣率。

　　3.服務(wù)策略

　　煤炭設(shè)備營(yíng)銷策略中，服務(wù)策略是非常重要的，在服務(wù)顧客的過程中，要做好服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來說是一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的法寶，對(duì)銷售人員來說是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。制定服務(wù)策略中要根據(jù)顧客的實(shí)際需求來定，首先要了解煤礦企業(yè)購買需求，通過與之溝通，激發(fā)企業(yè)購買欲。其次在評(píng)價(jià)階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務(wù)，高質(zhì)量的售后服務(wù)是提高產(chǎn)品銷售不可缺少的重要手段。一般來說，售后服務(wù)主要在運(yùn)輸、安裝、使用、維護(hù)等方面。最后營(yíng)銷人員要善用服務(wù)化解營(yíng)銷危機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)。所以煤礦設(shè)備營(yíng)銷要充分挖掘已有客戶的購買潛力，可以通過完善的售后服務(wù)、設(shè)備更新、技術(shù)服務(wù)等挖掘已有客戶消費(fèi)力，從而開辟新的天地。還可以建立完善的售后服務(wù)體系，如提供高水平的培訓(xùn);對(duì)設(shè)備使用情況進(jìn)行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產(chǎn)品出現(xiàn)故障影響生產(chǎn)的，要進(jìn)行免費(fèi)維修并進(jìn)行相關(guān)賠償，以提高信譽(yù)度。健全客戶檔案，主要包括客戶使用設(shè)備的時(shí)間;客戶的生產(chǎn)、使用等主要負(fù)責(zé)人，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況等;跟蹤用戶在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護(hù)，哪些部件功能過?；蚬δ芮啡钡龋瑥亩盐罩虚L(zhǎng)短期的銷售預(yù)測(cè)，提高做好準(zhǔn)備。

　　4.促銷策略

　　市場(chǎng)環(huán)境下，煤礦設(shè)備營(yíng)銷和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶了解設(shè)備性能，為占有更多的市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。即是說，促銷策略是將產(chǎn)品信息傳達(dá)給顧客激發(fā)顧客的購買興趣的一種溝通，主要目的是引發(fā)顧客對(duì)服務(wù)做出良好的反應(yīng)。促銷主要的任務(wù)有兩個(gè)，一是與顧客交流，了解顧客對(duì)設(shè)備的需求情況，并選擇最適合的設(shè)備進(jìn)行介紹，從而達(dá)到匹配;二是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，煤礦設(shè)備營(yíng)銷要能說服顧客。結(jié)合促銷策略的目的，煤礦設(shè)備比較有效地促銷策略主要有：關(guān)注顧客關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到客戶的滿意度，做好相應(yīng)的服務(wù)，從而促使客戶向企業(yè)相關(guān)企業(yè)推薦;通過煤炭行業(yè)雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專業(yè)設(shè)備展覽活動(dòng)，用強(qiáng)有力的設(shè)備吸引客戶的注意;通過煤炭網(wǎng)頁做好自己的網(wǎng)頁，并鏈接到其他相關(guān)行業(yè)，以擴(kuò)大知名度;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象等。

　　總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)受到多種因素的影響，根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品狀況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略是非常重要的。煤炭設(shè)備營(yíng)銷人員要提高自身素質(zhì)，把握行業(yè)需求，根據(jù)市場(chǎng)變化靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，從而提高銷售效率。