房地產(chǎn)市場營銷方面論文

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革和完善,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,我國的房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷方面論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)市場營銷方面論文篇1

　　房地產(chǎn)市場營銷中客戶消費(fèi)心理與營銷策略

　　摘要：當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場營銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場價(jià)值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷存在意識(shí)誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費(fèi)者心理和營銷策略進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)的營銷提供借鑒，制定出滿足消費(fèi)者和房地產(chǎn)共贏的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);消費(fèi)者心理;營銷策略

　　房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營銷制度比較薄弱，在實(shí)際的運(yùn)用過程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費(fèi)者的角度制定出合理的營銷策略有關(guān)。因此，需要對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

　　一、影響消費(fèi)者夠煩心理的主要因素

　　1.環(huán)境格局設(shè)計(jì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費(fèi)者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個(gè)消費(fèi)者對于購房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

　　2.地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費(fèi)者購房首先需要考慮的問題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費(fèi)者的不同心理需求有直接關(guān)系。

　　3.設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費(fèi)者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。

　　4.價(jià)格選擇消費(fèi)。價(jià)格是消費(fèi)者在購房時(shí)首選的條件，每個(gè)消費(fèi)者都希望用最少的錢，買到性價(jià)比最高的房子。因此，在消費(fèi)購房時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費(fèi)者對于購房價(jià)格的心理選擇。

　　二、營銷策略對消費(fèi)者心理的影響

　　1.潛意識(shí)影響。營銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策略的制定，是在消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，直接關(guān)系到消費(fèi)者的購買意愿和服務(wù)意愿。消費(fèi)者完成購買，就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費(fèi)者會(huì)在無意識(shí)中來對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評判，消費(fèi)者自身意識(shí)到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識(shí)的影響。

　　2.自我形象影響。消費(fèi)者購買目的主要是從心理補(bǔ)償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)的，消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會(huì)與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費(fèi)者自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費(fèi)者在購房時(shí)，會(huì)追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來進(jìn)行購房，選擇出適合項(xiàng)目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3.房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象影響。視覺對消費(fèi)者的購房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會(huì)利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費(fèi)者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生了重要的作用，會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想和引起消費(fèi)者的注意，實(shí)現(xiàn)對房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠度。

　　三、客戶消費(fèi)心理營銷策略的制定

　　1.客戶消費(fèi)心理的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運(yùn)用發(fā)展的眼光去看待消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要讓消費(fèi)者感受到所購買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿足消費(fèi)者的購買心理，加強(qiáng)對消費(fèi)者營銷策略的規(guī)范。消費(fèi)者的購房習(xí)俗是長期形成的，并且在短時(shí)間內(nèi)難以改變，需要建立在消費(fèi)者價(jià)值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，達(dá)到售房的目的。

　　2.客戶消費(fèi)心理的價(jià)格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費(fèi)者購房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者的購房意愿。當(dāng)前，我國的房產(chǎn)銷售中，最常見的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據(jù)消費(fèi)者的需求和市場競爭價(jià)格來制定的，需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購房策略時(shí)，需要滿足消費(fèi)者的價(jià)值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量價(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者的情感心理需求。3.客戶消費(fèi)心理的銷售渠道策略。消費(fèi)者的心理與營銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費(fèi)者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團(tuán)隊(duì)的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營銷處于供大于求的現(xiàn)象，對團(tuán)隊(duì)營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營銷人員，來促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

　　四、結(jié)語

　　消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接影響著營銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費(fèi)心理進(jìn)行研究，制定出合理的營銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費(fèi)者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識(shí)到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　房地產(chǎn)市場營銷方面論文篇2

　　淺析房地產(chǎn)市場營銷策略

　　市場細(xì)分是美國市場學(xué)家溫德爾・史密斯(Wendell R.Smith)于20 世紀(jì)50年代中期提出來的。市場細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者之間需求與欲望的差異,把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體,這些消費(fèi)群的共同特征是具有大致相同的需求與欲望。從營銷理論角度講,每一個(gè)消費(fèi)群稱為一個(gè)細(xì)分子市場。

　　市場細(xì)分,即房地產(chǎn)商把市場按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。目標(biāo)市場選擇,即房地產(chǎn)開發(fā)商選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場,房地產(chǎn)開發(fā)商的目標(biāo)市場選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)。產(chǎn)品定位,即房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)過程。因此,分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者,他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費(fèi)者購房是改變自身的居住條件,有的消費(fèi)者用來做投資,有的消費(fèi)者用來度假,有的消費(fèi)者是為父母購買、有的消費(fèi)者為子女購買。從購買動(dòng)機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場據(jù)此可細(xì)分為五個(gè)子市場。當(dāng)然,對同一產(chǎn)品細(xì)分市場的依據(jù)很多,細(xì)分的結(jié)果也不同。

　　細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的,是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ),即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。

　　筆者從事市場營銷教學(xué)多年,也一直致力于市場細(xì)分對于市場營銷影響的研究,本文選擇房地產(chǎn)市場細(xì)分做一說明。

　　一、房地產(chǎn)市場細(xì)分的重要作用

　　任何一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都不可能完全獨(dú)立地滿足整個(gè)住宅市場的需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的異質(zhì)性和經(jīng)營過程中對資金的大量需求,決定了任何一個(gè)具有一定規(guī)模、資金實(shí)力的開發(fā)公司都不可能也不必要滿足該市場上全部顧客的所有需求。例如,萬科房地產(chǎn)公司通過對市場細(xì)分,在城鄉(xiāng)結(jié)合部開發(fā)有文化、有品味的社區(qū)“萬科四季花城”吸引了白領(lǐng)階層、私營企業(yè)主在房地產(chǎn)市場獲得了成功。

　　1.有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。房地產(chǎn)市場細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場的前提與基礎(chǔ),其根據(jù)功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)。市場細(xì)分后的子市場比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量,確定自己的服務(wù)對象,即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場,便于制定特殊的營銷策略。同時(shí),在細(xì)分的市場上,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營銷策略。制定相應(yīng)的對策,以適應(yīng)市場需求的變化,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。

　　2.有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì),開拓新市場。房地產(chǎn)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì),房地產(chǎn)市場是一個(gè)容量大、產(chǎn)品品種多、配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化的市場,存在著很多的機(jī)會(huì)。只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場機(jī)會(huì),房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場競爭中“左右逢源”,呈現(xiàn)勃勃生機(jī)。特別是中、小房地產(chǎn)企業(yè)由于其人力、物力和信息資源有限,在房地產(chǎn)市場競爭中缺乏優(yōu)勢。如果這類中、小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿足的需求,細(xì)分出一個(gè)與本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢相適應(yīng)的小市場,推出相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù),往往能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　通過市場細(xì)分,企業(yè)可以對每一個(gè)細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比,探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會(huì),使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),開拓新市場,以適應(yīng)市場的需要。

　　3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。房地產(chǎn)市場細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源,制定適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略。面對種類繁多的房地產(chǎn)市場,在同一時(shí)期中,房地產(chǎn)企業(yè)不可能面面俱到都去開發(fā)、經(jīng)營、管理,而通過市場細(xì)分,企業(yè)就能找到最適合自己的一項(xiàng)或幾項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù),從而把自己的人、財(cái)、物資源相對集中投入到這些業(yè)務(wù)中,爭取局部市場上的優(yōu)勢,然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。針對目標(biāo)市場制訂適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略,以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、房地產(chǎn)需求市場細(xì)分的依據(jù)

　　房地產(chǎn)消費(fèi)者由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響,通常有不同欲望和需求,進(jìn)而產(chǎn)生不同的購買習(xí)慣和購買行為,這是進(jìn)行房地產(chǎn)需求市場細(xì)分的依據(jù)。下面分別就住宅需求市場和生產(chǎn)與營業(yè)性用房需求市場的細(xì)分依據(jù)進(jìn)行論述。

　　(一)住宅市場細(xì)分的依據(jù)

　　1.地理細(xì)分。地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細(xì)分市場。房地產(chǎn)市場是一個(gè)區(qū)域性市場,但是其購買者并不一定完全是本區(qū)域的大樣,因此在房地產(chǎn)市場的地理細(xì)分方面,可以考慮將房地產(chǎn)購買者劃分為本區(qū)域購買者和非本區(qū)域購買者。其中非本區(qū)域購買者還可以分為:本市其它區(qū)域購買者、省內(nèi)購買者、大陸其它省市購買者等。

　　2.人口細(xì)分。人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來細(xì)分市場。在人口細(xì)分中通?？紤]的因素有:年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育程度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型等。

　　年齡,購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。處于不同年齡階段的消費(fèi)者其消費(fèi)水準(zhǔn)有很大的差異。

　　性別,男性與女性。隨著女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升,在行銷企劃時(shí),除了對傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴求外,還需要對女性的需求特質(zhì)作出訴求。

　　職業(yè),有會(huì)計(jì)師,律師,教師,企業(yè)界經(jīng)理,政府高級(jí)官員、公務(wù)員、工人、技術(shù)人員、家庭主婦等。

　　教育,分為小學(xué)、中學(xué)、專科、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。

　　家庭規(guī)模,主要是指家庭人口數(shù)量多少以及家庭組織范圍大小。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,家庭規(guī)模在不斷變化。在城市家庭規(guī)模逐漸下降。家庭規(guī)模的下降,使城市在人口在總量不變的情況下,消費(fèi)者對住房需求呈現(xiàn)出上升的趨勢。

　　家庭類型,是指家庭成員之間的關(guān)系。根據(jù)家庭成員之間的血緣關(guān)系,一般分為:單身家庭、夫妻家庭、幾代同堂家庭等類型。由于家庭類型的不同,家庭人口數(shù)量以及家庭輩數(shù)和人員關(guān)系的不同,對于住宅的面積、附屬面積以及公共活動(dòng)空間面積所占比重會(huì)存在有不同的要求。

　　3.心理細(xì)分。心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場細(xì)分。生活方式是指一個(gè)人或一個(gè)群體對消費(fèi)、工作和娛樂的特定習(xí)慣和傾向性方式。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個(gè)角度來概括消費(fèi)者的生活方式:活動(dòng),如消費(fèi)者的工作、業(yè)余消遣、運(yùn)動(dòng)、人際交往等活動(dòng);興趣,如消費(fèi)者對家庭娛樂、家庭設(shè)備、色彩等的興趣;意見,如消費(fèi)者對社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境的意見。

　　4.行為細(xì)分。行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購買或使用某種,產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費(fèi)者待購階段等行為為變量來細(xì)分房地產(chǎn)市場。購買者往往有不同的購買動(dòng)機(jī),追求不同的利益,所以購買不同檔次的房地產(chǎn)。以住宅為例,同樣是購買住宅,有的人注重子女就學(xué),有的人注重購物方便,有的人注重環(huán)境視野,有的人注重商住兩用,有的人對客廳、廚房等更為關(guān)注,還有的人則最關(guān)注的是物業(yè)管理服務(wù)。因此,在產(chǎn)品定位時(shí),應(yīng)先根據(jù)市場需求情況進(jìn)行市場需求樣體的細(xì)分,從而針對消費(fèi)者的不同購買動(dòng)機(jī),設(shè)計(jì)開發(fā)適合的住房和提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　(二)生產(chǎn)與營業(yè)性用房的市場細(xì)分依據(jù)生產(chǎn)營業(yè)用房的細(xì)分依據(jù)主要考慮兩個(gè)方面

　　1.最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者是指最終使用生產(chǎn)營業(yè)用房的需求者。主要有加工制造業(yè)、金融業(yè)、賓館服務(wù)業(yè)、文化娛樂業(yè)等。他們對房地產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品及配套服務(wù)有不同的需求標(biāo)準(zhǔn)和利益訴求,開發(fā)商據(jù)此來細(xì)分生產(chǎn)營業(yè)用房市場,盡可能使最終用戶的要求得到滿足,并對不同類型的最終消費(fèi)者,相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷策略。

　　2.最終消費(fèi)者規(guī)模。最終消費(fèi)者規(guī)模是指具體的最終用戶對生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小。生產(chǎn)營業(yè)用房市場可細(xì)分為小顧客市場、中顧客市場、大顧客市場。大顧客市場較少,但購買力大;中小顧客市場較大,但其購買力相對較小。對于大顧客市場,開發(fā)商應(yīng)設(shè)法建立直接的聯(lián)系,制定專門營銷策略,以給企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益。對于中小顧客,開發(fā)商應(yīng)采取靈活的營銷策略去開拓市場。

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平的日益提高,消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出較大的差異性,作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)方注意對需求市場的細(xì)分就顯得非常的重要,抓住細(xì)分市場,贏得市場消費(fèi)主體的信賴和支持,才能做到在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域占有自身的一席之地。

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