市場營銷方面的畢業(yè)論文
隨著市場的發(fā)展,各大公司和企業(yè)也越來越重視企業(yè)的市場營銷,因此要想在競爭激烈的市場中獲得勝利,就需要在營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和思想上敢于突破和創(chuàng)新。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷方面的畢業(yè)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
市場營銷方面的畢業(yè)論文篇1
談國際工程市場營銷策略與管理創(chuàng)新
摘要：國際工程企業(yè)要想得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要做好市場營銷工作，掌握營銷策略，創(chuàng)新營銷管理方式。主要分析了國際工程市場營銷的現(xiàn)狀和策略，并提出了國際工程市場營銷管理創(chuàng)新的方法。
關(guān)鍵詞：國際工程;市場營銷;營銷管理創(chuàng)新
國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據(jù)國際慣例對工程進(jìn)行管理的項目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷。就目前而言，我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場營銷策略，創(chuàng)新營銷管理方式。
1國際工程市場營銷現(xiàn)狀
隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創(chuàng)新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。
2國際工程市場營銷策略
2.1國際工程市場營銷的定位
營銷定位，是指企業(yè)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場，選擇自身產(chǎn)品針對的對象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場營銷定位為：結(jié)合國內(nèi)工程特點，根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求，開發(fā)適銷對路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免與其他優(yōu)勢企業(yè)直接抗衡。
2.2國際工程市場價格策略
我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個優(yōu)勢。但是如果想要實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因;另一個重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠(yuǎn)來看，這是一個好的現(xiàn)象，證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價格低的優(yōu)勢消失。在未來的發(fā)展中，要想在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，各個企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險。要走出困境，國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來風(fēng)險，同時要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當(dāng)然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機(jī)制，規(guī)范國內(nèi)市場，避免企業(yè)無序競爭。
2.3國際工程市場營銷的文化策略
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時根據(jù)營銷對象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場營銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
3國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考
3.1加強(qiáng)國際市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢
只有了解了市場，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進(jìn)行國內(nèi)市場調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國際市場調(diào)研工作，比較國內(nèi)市場與國際市場，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場目標(biāo)。就目前來說，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場中的發(fā)展舉步維艱。面對這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場調(diào)研，找出國際市場中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù);勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發(fā)達(dá)國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據(jù)市場具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
3.2加強(qiáng)市場營銷管理，建立營銷渠道
創(chuàng)新市場營銷管理，還需要加強(qiáng)對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關(guān)的市場信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實地考察，并向項目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對于一些大型項目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時，先要分析當(dāng)前的國際工程市場環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對自身的營銷渠道進(jìn)行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道;然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道;進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道;找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。
3.3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用
國際工程企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內(nèi)市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業(yè)分為對外承包和對內(nèi)承包兩種，對外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包，對內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來說，對內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場和環(huán)境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展;而國際工程承包企業(yè)對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場，這使得對外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對內(nèi)企業(yè)與對外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場的風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力。
3.4鞏固客戶，提供增值服務(wù)
無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳;而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會在短時間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學(xué)會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。
3.5策劃項目，組裝社會資源
做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值。企業(yè)的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規(guī)劃，市場部要做好市場調(diào)研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號，最終實現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關(guān)系，及時掌握政策的變化;除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結(jié)語
總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運用價格策略和文化策略;同時，還要做好市場調(diào)研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù);除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。
參考文獻(xiàn)
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2丁曉波，湯廷發(fā)，郭東磊，等.解碼企業(yè)盈利的基因———中國十九冶如何提升海外項目管理能力[J].施工企業(yè)管理，2010(4)
市場營銷方面的畢業(yè)論文篇2
淺析高速鐵路市場營銷
摘要：基于顧客價值的高速鐵路顧客分析以及高速鐵路客運市場營銷策略的研究，對于準(zhǔn)確把握顧客價值和期望需求有著極為重要的意義。顧客價值能夠表述顧客在認(rèn)知上的收益以及顧客成本差距，顧客認(rèn)知收益主要是顧客功能的需求，是象征需求以及興趣需求函數(shù)，顧客各種需求可以同時應(yīng)對不同需求的層次。
關(guān)鍵詞：顧客價值;高速鐵路市場;營銷策略
隨著時代的不斷發(fā)展，我國各地運輸市場結(jié)
構(gòu)也發(fā)生了巨大變化。新形勢下，我國高速鐵路發(fā)展十分迅速，鐵路運輸企業(yè)想要抓路新形勢帶來的機(jī)遇，迎接全新的挑戰(zhàn)，就一定要重視現(xiàn)代化運營理念，健全高速鐵路市場影響策略，并且能夠積極的參與到市場競爭之中。顧客價值是企業(yè)家以及眾多學(xué)者關(guān)注的焦點，也已經(jīng)成為新世紀(jì)企業(yè)競爭的新來源。
1高速鐵路市場營銷現(xiàn)狀
我國高速鐵路運營起步較晚，其中運營方法以及理論方面仍有不足之處，并且各個地區(qū)因為經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，高速鐵路的運營水平也有所差別，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相關(guān)部分也加大了對客運營銷的重視程度，目前我國鐵路運營也取得了不小的成績。
首先，客運營銷能夠與市場充分結(jié)合起來，開發(fā)出了一些全新的客運產(chǎn)品。例如：自2015年1月1日到3月15日，春運才結(jié)束，鐵路運營部門按照市場的需求，開行了北京到深圳、北京到廣州共計有四對高鐵動臥列車。高鐵動臥列車的開行運營，以其高效、舒適以及安全的性能得到了廣大旅客的一直好評。全新的客運產(chǎn)品，再給旅客帶來方便的同時，又能夠為運行企業(yè)創(chuàng)造不小的經(jīng)濟(jì)效益;
其次，要根據(jù)旅客上座的具體情況，實施價格浮動的策略。例如北京南到上海虹橋的客運，在一次運營中，依據(jù)高速列車上座的真實情況，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整了商務(wù)座以及一等座的價格;再次，要拓寬車票的銷售渠道，能夠方便旅客購票。目前，我國鐵路部門已經(jīng)在全國隔離增設(shè)售票窗口，而且售票也延長了售票時間，同時也實行了電話購票、網(wǎng)上購票、自動售票機(jī)購票以及代售點購票等多種售票渠道，大幅度提升了旅客購票的便捷性;
第三，客運營銷提供了個性化服務(wù)。例如，鐵路部門要求某些特殊地區(qū)的乘務(wù)員要掌握一些外國語言之外，還應(yīng)該知道當(dāng)?shù)氐囊恍┟褡逭?、宗教信仰以及文化?xí)俗等。個性化服務(wù)能夠適應(yīng)不同地域的特殊情況，在滿足顧客需求的同時，也能夠充分體現(xiàn)出旅客運輸服務(wù)的理念。
我國高速鐵路客運營銷雖然取得了不小的成績，但是與國外較為成熟的高速鐵路企業(yè)相比較，其中仍舊存在一系列的問題。
首先，我國高速鐵路運營整體營銷的觀念較為落后，近年來，我國高速鐵路運營發(fā)展較為迅速，然而卻未能很好的適應(yīng)市場需要求，目前在鐵路運營的現(xiàn)場，仍舊存在著“依賴觀念”、“單純生產(chǎn)觀念”、“鐵老大”等傳統(tǒng)觀念，從而導(dǎo)致一些管理階層只是被動的等待旅客上門，對于分析市場和調(diào)研的重視程度不夠;其次，系統(tǒng)營銷的方法和理論較為缺乏。
第二，鐵路運營的市場份額出現(xiàn)了下滑狀況，鐵路的各大部門雖然采取了一定的營銷措施，但就整體而言，仍舊缺乏系統(tǒng)方法和理論，導(dǎo)致高速鐵路各種營銷手段難以真正的推廣和持續(xù)。例如有些鐵路部門，為了促進(jìn)營銷份額，刻意的為營銷人員下達(dá)一定的指標(biāo)任務(wù)，并且指標(biāo)任務(wù)與營銷人員的工資或獎金直接掛鉤，使得營銷人員推銷的過程中僅僅只是注重業(yè)績，從而忽略了旅客真正的需求;
第三，高速鐵路營銷優(yōu)秀的秀的管理人才較為缺乏。鐵路系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營以及管理體制相對都較為落后，導(dǎo)致鐵路內(nèi)部缺乏優(yōu)秀人才，導(dǎo)致很多科學(xué)的營銷策略都無法實施，運營生產(chǎn)線的市場變化也沒能在第一時間反饋回來。鐵路現(xiàn)場也沒有專業(yè)的市場分析、調(diào)研以及決策;
第四，客運產(chǎn)品相關(guān)策略有待優(yōu)化，我國國情特殊，各個地區(qū)高速鐵路運營發(fā)展也不平衡，客運市場產(chǎn)品要跟著節(jié)假日以及天氣發(fā)生大幅度變化，為了確保運輸?shù)陌踩?，高速鐵路列車一旦行駛便很難改變，導(dǎo)致高速運輸產(chǎn)品沒能根據(jù)市場需求靈活變動，最終使得高速鐵路運輸企業(yè)競爭力降低。
第五，缺乏能夠適應(yīng)市場的價格策略，我國鐵路運價長期都是采用政府定價的策略，票價的形式相對較為單一，沒能靈活及時的反映出客運市場變化方向，導(dǎo)致高速鐵路運勢一直處于被動狀態(tài)。我國雖然對于某些高速鐵路實施了票價折扣策略，但也僅僅知識局限于個別車次、個別路線，而且折扣的幅度較小，市場反映并不明顯;最后，整體服務(wù)水平有待提升，高速鐵路客運服務(wù)的水平雖然與普通列車比較起來有所提升，但社會大眾對運輸服務(wù)水平的期望值越來越高，要重視高速鐵路車站列車餐飲服務(wù)、延伸服務(wù)以及車站商業(yè)服務(wù)等不等的地方，從而提升整體服務(wù)水平。
2顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失
2.1什么是“顧客價值”
顧客價值這一思想由來已久，早在1954年，德魯克就已經(jīng)提出，顧客消費和購買的并未使產(chǎn)品本身，而是價值。其中“價值”可以理解為事物效用，這一概念從開始就已經(jīng)和管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)聯(lián)系在一起;1985年，邁克爾•波特教授也明確指出，企業(yè)可以為顧客創(chuàng)造超越競爭對手價值的多少，便是競爭優(yōu)勢根本來源;著名學(xué)者Jackson也曾指出，價值是價格和感知利益之間的一種比率，揭示了顧客價值的相對性和主觀性;1988年Zei-thamel從顧客的角度提出顧客感知的價值理論，對顧客感知價值作出了界定，顧客感知交織主要是顧客在感知所得和所失的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品效用進(jìn)行評價，若得到肯定則該產(chǎn)品具有顧客價值，反之則不具有顧客價值;1994年，Morris認(rèn)為，顧客價值啟示就是顧客在感知到質(zhì)量與價格間存在的函數(shù);同年，Kotler認(rèn)為，顧客價值就是總顧客價值與總顧客成本之差;1994年，Albrecht提出顧客價值能夠分為多個層次：滿足顧客基本需求層次、滿足顧客預(yù)期需求層次、渴望需求層次、未曾預(yù)料到的需求層次。我國學(xué)者對于顧客價值研究較晚，姚中華教授曾經(jīng)指出，顧客所購買產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以及功能利益便是刻骨價值發(fā)揮出來的效用，顧客價值也能夠理解為顧客從某一種產(chǎn)品以及服務(wù)中獲得的總收益與購買時所付出的總代價的比值。
2.2高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失
目前，我國高速鐵路市場營銷中“顧客價值”嚴(yán)重缺失，顧客價值的缺失，將會對我國高速鐵路市場營銷帶來致命性的打擊。在2013年4月，十二屆全國人大會議就已經(jīng)批準(zhǔn)了《國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案》，使鐵路企業(yè)政企之間能夠分開，并且組建中國鐵路總公司，預(yù)示著中國高速鐵路正式進(jìn)入市場之中。最近幾年，我國鐵路運營市場環(huán)境逐漸發(fā)生變化，各類交通設(shè)備也逐漸完善，以往城市間緊張局面得到了環(huán)節(jié)，居民出行用了更多主動選擇的權(quán)力，而客運市場開始有賣方市場向著賣方市場轉(zhuǎn)變;鐵路運營市場進(jìn)一步推進(jìn)，鐵路的運營模式將會受到更多的挑戰(zhàn)，鐵路運輸企業(yè)要想抓住機(jī)遇，就必須要樹立起現(xiàn)代經(jīng)營理念，充分掌握現(xiàn)代化運營及時，優(yōu)化市場的營銷策略，積極的參與進(jìn)市場競爭之中;我國目前高速鐵路可硬運輸營銷體系還有待健全，營銷理念落后，缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊，與其它運輸方式之間沒有進(jìn)行有效協(xié)調(diào)，運輸企業(yè)內(nèi)各種獎勵措施不完善等，都嚴(yán)重導(dǎo)致了高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失。
3基于顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析
3.1拓寬顧客增加率的營銷策略
拓寬顧客增加率，該類客戶的當(dāng)前價值以及潛在價值都比較高，是高速鐵路主要的收益來源。針對該類客戶營銷在分析客戶敏感點和個性化服務(wù)的前提下，提升旅客的忠誠度以及滿意度，如此才能夠提升高速鐵路在這部分旅客上盈利的能力。該類旅客乘坐高速列車大部分都是公務(wù)出行，不太關(guān)注票價，但他們對旅程時間以及列車的正點頻率的關(guān)注度較高，針對此類顧客的需求，要在提升舒適、便捷、正點的基礎(chǔ)上，要加大對于客運服務(wù)便利性的重視程度，盡量減少候車時間以及候車時間，盡可能為客戶提供便利。鐵路企業(yè)也應(yīng)該實施一系列的旅客計劃，根據(jù)不同地區(qū)不同的客戶資源，實施不同服務(wù)內(nèi)容以及又會條件，進(jìn)而實現(xiàn)差異化服務(wù)。
3.2提高顧客保留率的營銷策略
提升客戶保留率，高保留客戶當(dāng)前價值較高，但潛在價值卻比較低，主要的特征體現(xiàn)：目前雖然能夠帶來較高收益(乘坐席別水平高或乘坐較為頻繁)，但對于高速鐵路的忠誠度以及滿意度都比較低，極易流失。這一類的顧客是高速鐵路營銷要著重保留群體，營銷手段要著重集中在旅客的忠誠度上面。想要提升旅客忠誠度首先要能夠得到旅客心理認(rèn)同，可以從提升高速鐵路有形服務(wù)的產(chǎn)品著手，例如，對于高速鐵路產(chǎn)品引導(dǎo)牌，上面除了要標(biāo)記必要的問題和圖案之外，還應(yīng)該從一些極易被忽略的細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出對旅客的關(guān)懷，可以剪短路標(biāo)指引的距離，對于最近的開水間以及洗手間做以指引等，如此才能夠充分的體現(xiàn)出服務(wù)至上理念，人性化的服務(wù)能夠獲得旅客的心理認(rèn)同和好感。
3.3延長顧客持續(xù)率的營銷策略
延長客戶保持率，該類客戶當(dāng)前價值較低，但潛在的價值較高，主要特征體現(xiàn)：雖然當(dāng)前所帶來的收益較低，但對高速鐵路的忠誠程度以及滿意程度都比較高，針對此類客戶進(jìn)行營銷，主要將重點放在通過提供符合出行特點運輸服務(wù)挖掘的消費潛力。此類客戶對價格變動敏感，提升平均席別較為困難，所以，應(yīng)該通過提升乘坐頻率進(jìn)而提高當(dāng)前價值。該類用戶主要選擇的運行產(chǎn)品為250Km/h的D字頭高速鐵路列車和頻率低G動字頭列車，對前者而言，雖然在增加服務(wù)頻率的基礎(chǔ)上能夠提升乘坐次數(shù)，但是250Km/h動車組對于路線的占用能力較強(qiáng)，因此可行性較低;對于后者而言，能夠提升顧客持續(xù)率，進(jìn)而刺激這部分客戶乘坐的次數(shù)。
4結(jié)語
運輸行業(yè)之間的競爭日益激烈，由于我國高速鐵路企業(yè)未能重視顧客價值觀，導(dǎo)致高速鐵路運營效率沒能隨著客運量的增加而有所提升，這一問題隨著鐵路運營更加突出。本文著重探討了高速鐵路市場營銷現(xiàn)狀、顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失、基于顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析，希望能夠為我國高速鐵路行業(yè)的發(fā)展提供借鑒。
參考文獻(xiàn)
1代明睿，鄭平標(biāo)，李博.高速鐵路客戶價值評價指標(biāo)體系與營銷策略研究[J].旅客運輸，2014(2)
2常征.基于顧客價值的高速鐵路市場營銷策略研究[J].交通運輸工程，2015(6)
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