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郵政市場營銷論文(2)

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  郵政市場營銷論文篇2

  淺析郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的營銷對策

  摘要:文章分析了當(dāng)前郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)存在的問題,闡述了營銷工作的重要性,并從重調(diào)查、精分析、巧方法、善造勢和強(qiáng)服務(wù)五個(gè)方面探討了成功營銷農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的有效途徑。

  關(guān)鍵詞:農(nóng)資;分銷;三農(nóng);營銷;品牌

  經(jīng)過近八年的風(fēng)雨歷程,中國郵政依托百年企業(yè)的品牌積淀和遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,牢牢把握“扎根農(nóng)村,貼近農(nóng)民,服務(wù)農(nóng)業(yè)”的服務(wù)理念,成功探索出一條“連鎖經(jīng)營+配送到戶+科技服務(wù)”的經(jīng)營之路。憑借產(chǎn)品質(zhì)量高、品牌信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、配送到田間地頭的便捷優(yōu)勢,郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)使農(nóng)民得到了實(shí)惠,同時(shí)也逐漸推動(dòng)整個(gè)農(nóng)資市場向連鎖化、規(guī)模化方向發(fā)展,得到了市場的普遍認(rèn)可。在看到可喜成績的同時(shí),郵政也應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到分銷業(yè)務(wù)中存在的諸多問題,尤其是占?jí)嘿Y金大、庫存積壓嚴(yán)重、經(jīng)營成本高、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大、營銷體系不健全等。為解決上述問題,2011年一些省份開始探索“分銷預(yù)定”模式,這種模式實(shí)現(xiàn)了由“推動(dòng)式分銷”向“拉動(dòng)式分銷”轉(zhuǎn)變、由“要數(shù)分銷”向“要數(shù)分送”轉(zhuǎn)變。筆者認(rèn)為,不論是推動(dòng)式還是拉動(dòng)式分銷,做好營銷工作至關(guān)重要,下面就郵政分銷業(yè)務(wù)的成功營銷提出幾點(diǎn)建議。

  1 重調(diào)查

  農(nóng)資營銷和其它營銷一樣,要想取得成功必須進(jìn)行深入調(diào)查。營銷人員特別是營銷政策的制定者必須走到終端去,走到基層去,走到農(nóng)民群眾中去,扎扎實(shí)實(shí)地開展市場調(diào)查。要調(diào)查農(nóng)民各種農(nóng)作物的種植面積和農(nóng)資需求量、各類農(nóng)作物需要的農(nóng)資品種和特點(diǎn)、農(nóng)民需求的關(guān)注點(diǎn)、農(nóng)資供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格和促銷政策、競爭對手的價(jià)格和促銷政策、農(nóng)村的生產(chǎn)生活方式、農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣等,并根據(jù)調(diào)查結(jié)論進(jìn)行分析和預(yù)測,制定相應(yīng)的營銷對策,才能真正做到為農(nóng)民服務(wù),為百姓著想,最終贏得農(nóng)村市場。因此,市場調(diào)查是做好營銷工作的首要環(huán)節(jié),只有這樣才能使?fàn)I銷工作有的放矢,事半功倍。

  2 精分析

  通過市場調(diào)查,深入分析農(nóng)民消費(fèi)動(dòng)機(jī),挖掘農(nóng)民消費(fèi)需求,才能找出適宜的營銷方法。根據(jù)農(nóng)資特點(diǎn)及農(nóng)民購買動(dòng)機(jī)可歸納出農(nóng)民的消費(fèi)需求有以下幾點(diǎn)。一是注重實(shí)效。從農(nóng)資市場屬性看,農(nóng)村消費(fèi)者購買的種子、化肥、農(nóng)藥、除草劑等具有重復(fù)性、季節(jié)性的特點(diǎn),農(nóng)民認(rèn)為只要防效好、治療效果顯著就是好,因而農(nóng)民會(huì)購買有防效作甩的產(chǎn)品。久而久之,某種產(chǎn)品在農(nóng)民心中樹立了品牌效應(yīng),促使農(nóng)民進(jìn)行重復(fù)購買。二是看重價(jià)格。農(nóng)民購買化肥時(shí)常會(huì)比較每袋化肥的重量、價(jià)格,不太注重品牌和含量,若發(fā)現(xiàn)同樣50kg的化肥,郵政農(nóng)資價(jià)格比社會(huì)經(jīng)銷商的高一些的話,農(nóng)民可能就會(huì)形成思維定式,覺得郵政的化肥價(jià)格高,農(nóng)藥、種子等其它產(chǎn)品的價(jià)格也高,導(dǎo)致農(nóng)民購買其它農(nóng)資產(chǎn)品也不選擇郵政的產(chǎn)品。三是注重宣傳。莊稼的長勢、地里的收成是農(nóng)民最牽掛的,他們每年都為化肥、農(nóng)藥的療效,種子是否多產(chǎn)、抗病、抗倒伏等問題揪心,當(dāng)看到電視、報(bào)紙或其他人在宣傳某種新推出的化肥、農(nóng)藥或種子時(shí),很多農(nóng)民都樂意嘗試。

  3 巧方法

  根據(jù)需求分析找到適宜的營銷方法才能取得更好的營銷效果。首先,針對農(nóng)民注重實(shí)效的特點(diǎn)選取“眼見為實(shí)”的營銷方法,如試用、試驗(yàn)田推廣、示范田觀摩等。其次,針對農(nóng)民看重價(jià)格的特點(diǎn)科學(xué)指導(dǎo)農(nóng)民算賬。如果農(nóng)民認(rèn)為郵政的化肥價(jià)格高,營銷人員可以幫助農(nóng)民對比養(yǎng)分含量是否相同,介紹不同的養(yǎng)分含量效果有何不同。如果養(yǎng)分含量一樣而經(jīng)銷商價(jià)格低很多時(shí),營銷人員應(yīng)幫助農(nóng)民分析同一養(yǎng)分含量的化肥,哪個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的肥料可信,哪個(gè)范圍內(nèi)的一定是假貨。農(nóng)資是農(nóng)民使用的生產(chǎn)資料,只有讓農(nóng)民明白消費(fèi),幫助農(nóng)民少上當(dāng)或不上當(dāng),才能增強(qiáng)農(nóng)民對郵政的信賴感。再次,針對農(nóng)民注重宣傳的特點(diǎn)增加宣傳力度。郵政可在當(dāng)?shù)仉娨暋V播等媒體投放廣告,每年在春耕、秋種、中間施肥、育苗等旺季,以行政村為單位,通過放錄像、播電影、發(fā)海報(bào)等各種方式加大宣傳力度,讓農(nóng)民了解郵政各種產(chǎn)品的功效。

  4 善造勢

  營銷要成功,關(guān)鍵在造勢。造勢并不是單純的市場炒作行為,而是市場潛能的儲(chǔ)蓄過程,這不是簡單的品牌美譽(yù)度和產(chǎn)品促銷信息的傳播,而是整體上對產(chǎn)品銷售有促進(jìn)作用的信息傳播和溝通過程。蒙牛從創(chuàng)業(yè)之初到“神五、超女、蒙牛酸酸乳”等成功案例,每次都不是偶然的,都與其管理團(tuán)隊(duì)開闊的視野、創(chuàng)新的思維和高效的執(zhí)行力密不可分。因此,郵政農(nóng)資分銷也需要有勢借勢,無勢造勢。造勢要選擇好時(shí)間、地點(diǎn)、銷售策略和宣傳途徑,比如在春耕、秋種來臨之際,郵政營銷人員可以開著宣傳車、安上大喇叭、掛好條幅去各行政村舉行產(chǎn)品訂購會(huì)。為提高農(nóng)民參與的積極性,可在宣傳產(chǎn)品知識(shí)后開展有獎(jiǎng)問答活動(dòng),贈(zèng)送一些具有郵政個(gè)性化包裝的小禮品;或進(jìn)行產(chǎn)品促銷,如開展“買贈(zèng)促銷”、“捆綁銷售”等活動(dòng)吸引消費(fèi)者,進(jìn)一步激起其購買欲望;還可在秋收后組織對使用郵政產(chǎn)品的農(nóng)作物的評比活動(dòng),敲鑼打鼓地組織村民觀看,給最優(yōu)者頒獎(jiǎng),也能起到品牌宣傳和振奮人心的作用。

  5 強(qiáng)服務(wù)

  郵政農(nóng)資分銷一定要找到自己的核心競爭力。與社會(huì)經(jīng)銷商相比,郵政的競爭力不在價(jià)格,而在服務(wù)。如何把服務(wù)做實(shí)、把品牌做響、把影響做大、把信譽(yù)做好是郵政服務(wù)“三農(nóng)”應(yīng)重點(diǎn)思考的問題。要讓農(nóng)民覺得即使郵政價(jià)格高,但因享受到其他經(jīng)銷商都不能提供的各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)而心甘情愿地購買郵政農(nóng)資產(chǎn)品,甚至以用郵政產(chǎn)品為榮。為此,郵政應(yīng)逐漸引進(jìn)農(nóng)業(yè)類大學(xué)生和真正懂農(nóng)技的專家,指導(dǎo)農(nóng)民如何選種種植,如何進(jìn)行病蟲害防治,減少農(nóng)民的盲目投人,增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)量。同時(shí),郵政還應(yīng)進(jìn)一步把售前、售中和售后服務(wù)跟蹤及指導(dǎo)做實(shí)、做細(xì)??赏ㄟ^各村級(jí)加盟站張貼板報(bào)、舉辦“農(nóng)業(yè)知識(shí)講座”等形式,講解有關(guān)法律法規(guī)和農(nóng)資商品知識(shí),定期發(fā)布消費(fèi)提示,引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。在銷售前,把化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)向消費(fèi)者詳細(xì)說明,告訴農(nóng)民如何使用,避免造成損失,必要時(shí)可去田間現(xiàn)場指導(dǎo)。在產(chǎn)品銷售后還要進(jìn)行跟蹤回訪,及時(shí)解決農(nóng)民遇到的問題,對使用某農(nóng)資后效果顯著的案例也要及時(shí)報(bào)導(dǎo),既能起到宣傳作用,也能讓使用此產(chǎn)品的農(nóng)民獲得滿足感和榮耀感。

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