市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略論文優(yōu)秀范文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略論文優(yōu)秀范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇1

　　淺析國(guó)有煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

　　【摘要】通過(guò)對(duì)同煤集團(tuán)煤炭銷售情況的分析,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí),提出了如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,順利完成煤炭產(chǎn)品銷售的一些策略,對(duì)煤炭企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益具有一定的指導(dǎo)意義。

　　【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 煤炭營(yíng)銷 市場(chǎng)分析

　　大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司前身是大同礦務(wù)局,于2003年12月重新組建,實(shí)施大公司大集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略,樹立山西省動(dòng)力煤整體品牌形象。一致以來(lái)同煤集團(tuán)在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷體系上提倡觀念的轉(zhuǎn)變,樹立了“以銷定產(chǎn),以款定銷”和按“經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)”的新觀念,逐步培養(yǎng)全新的煤炭營(yíng)銷體系。2008年以來(lái)全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重影響了國(guó)內(nèi)外煤炭市場(chǎng)的需求,煤炭企業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),同煤集團(tuán)制定了一系列有效的應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的措施和策略完成了集團(tuán)制定的銷售目標(biāo),連續(xù)5年煤炭產(chǎn)銷量突破億噸大關(guān)。

　　一、營(yíng)銷組合策略分析

　　營(yíng)銷組合,是指企業(yè)為完成自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷手段等企業(yè)可控因素,合理搭配,滿足目標(biāo)顧客需求。其中產(chǎn)品是核心,價(jià)格是關(guān)鍵,分銷渠道是途徑,促銷是手段。

　　產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合中第一個(gè),也是最重要的決策,它是營(yíng)銷組合的核心。產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的有用物品和服務(wù)。其中核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的最基本的層次,是顧客購(gòu)買的核心內(nèi)容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團(tuán)主要開采的侏羅紀(jì)煤層和石炭二疊紀(jì)煤層,以低灰、低硫,高發(fā)熱量,揮發(fā)份適中,煤質(zhì)穩(wěn)定的多用途享譽(yù)國(guó)內(nèi)外,所產(chǎn)的煤不僅適用于火力發(fā)電、工業(yè)鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產(chǎn)品。

　　價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中非常重要的組成部分,它影響著市場(chǎng)交易的成敗,同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場(chǎng)的影響而發(fā)生變化。因此,企業(yè)要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格。

　　分銷渠道策略指商品在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)。只有經(jīng)過(guò)這些中間環(huán)節(jié),生產(chǎn)企業(yè)才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)到目標(biāo)顧客手中,這一系列中間環(huán)節(jié)就形成了一條條分銷渠道。目前,同煤集團(tuán)形成了總公司本部、銷售公司、駐廠辦事處和推銷員(或駐廠員)四級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),覆蓋全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)和電力、冶金、有色、建材、化工等多個(gè)行業(yè)。

　　促銷組合策略促銷是企業(yè)通過(guò)各種手段將企業(yè)產(chǎn)品信息傳送到目標(biāo)顧客和用戶,激發(fā)購(gòu)買欲望,促使購(gòu)買。以期達(dá)到商品銷售的目標(biāo)。

　　二、分析煤炭市場(chǎng),制定煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　第一,對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析。作為煤炭企業(yè)要具有超前的市場(chǎng)意識(shí),善于發(fā)揮主觀能動(dòng)性掌握市場(chǎng)的變化,制訂出具有超前預(yù)測(cè)、科學(xué)指導(dǎo)價(jià)值的各種策略,及時(shí)分析預(yù)測(cè)各地區(qū)用煤的需求量、現(xiàn)有儲(chǔ)量和日消耗量,從中總結(jié)用戶購(gòu)買規(guī)律,調(diào)整現(xiàn)有市場(chǎng)的發(fā)運(yùn)總量,把握現(xiàn)有市場(chǎng)的發(fā)運(yùn)規(guī)律。

　　第二,對(duì)影響用戶需求行為因素和需求服務(wù)上進(jìn)行研究分析。在未來(lái)煤炭市場(chǎng)上,各種煤炭洗選產(chǎn)品,液化、氣化產(chǎn)品,特殊加工型產(chǎn)品,必將大受用戶歡迎,其價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤。各煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)大力開展煤炭加工,使煤炭產(chǎn)品向多樣化方向發(fā)展,降低混煤產(chǎn)品比重,通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合,開辟新的銷售渠道。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得用戶,穩(wěn)固已有的煤炭市場(chǎng)。

　　第三,對(duì)用戶需求煤炭驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究分析。我國(guó)燃煤大戶主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業(yè),由于燃煤大戶對(duì)當(dāng)?shù)氐目諝赓|(zhì)量起著舉足輕重的作用,也就成為環(huán)境監(jiān)測(cè)重點(diǎn)對(duì)象,用戶對(duì)煤質(zhì)的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進(jìn)入用戶煤場(chǎng)的重要因素,甚至決定因素。

　　分析研究市場(chǎng),就是要對(duì)煤炭市場(chǎng)全面進(jìn)行研究分析,要統(tǒng)籌兼顧,把社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素、企業(yè)經(jīng)濟(jì)因素及影響煤炭用戶因素有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)認(rèn)識(shí)、研究,采取靈活的銷售策略,牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　三、及時(shí)掌握信息,把握煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略角度

　　要把握市場(chǎng),離不開科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),而科學(xué)預(yù)測(cè)又依賴于準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)信息。市場(chǎng)有陰晴,信息蘊(yùn)商機(jī)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng),煤炭信息統(tǒng)計(jì)工作質(zhì)量和水平已成為我國(guó)煤炭企業(yè)把握機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。應(yīng)重點(diǎn)收集、處理的市場(chǎng)信息有產(chǎn)品購(gòu)銷信息、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息。重點(diǎn)分析和研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品流向、價(jià)格彈性、需求彈性等,根據(jù)礦井產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)、價(jià)格等不同情況,制定不同政策,合理市場(chǎng)定位,定期預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)行情,定期發(fā)布市場(chǎng)信息,引導(dǎo)全局煤炭銷售。

　　在信息收集上企業(yè)應(yīng)著重注意兩個(gè)方面:一方面是煤炭市場(chǎng)需求總量及變化趨勢(shì);煤炭?jī)r(jià)格及用戶對(duì)價(jià)格的承受能力;用戶對(duì)煤質(zhì)、品種、運(yùn)輸?shù)囊?用戶對(duì)企業(yè)的滿意與信賴程度。另一方面是煤炭生產(chǎn)供應(yīng)總量,煤礦生產(chǎn)與銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況;企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的定位,銷售渠道及營(yíng)銷策略執(zhí)行情況;交通運(yùn)輸條件、市場(chǎng)變化行情對(duì)企業(yè)的影響程度等。

　　四、適時(shí)調(diào)整價(jià)格,合理制定煤炭營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略

　　煤炭作為重要能源,其價(jià)格彈性相對(duì)較小,價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的工具仍然在煤炭市場(chǎng)發(fā)揮著重要作用。因此,煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求情況,適時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格,增加市競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格調(diào)整策略,必須抓住機(jī)遇,根據(jù)不同地區(qū)、行業(yè),不失時(shí)機(jī)地調(diào)查價(jià)格策略。要實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、地區(qū)差價(jià)、老用戶與新用戶不同價(jià)格、長(zhǎng)期用戶與零散戶的浮動(dòng)價(jià)格、銷售淡季和旺季的調(diào)整價(jià)格等來(lái)抓住市場(chǎng)的變化,增強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　第一,全國(guó)煤炭產(chǎn)運(yùn)需協(xié)調(diào)會(huì)不僅達(dá)到了增量調(diào)整結(jié)構(gòu)的目的,而且是實(shí)現(xiàn)提價(jià)的主渠道。通過(guò)協(xié)調(diào)會(huì),以靈活的價(jià)格策略,不斷提升煤炭銷售經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)了“量增、價(jià)升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合同條款合理”四個(gè)方面的突破。特別是合同中下水煤、直達(dá)煤的數(shù)量、質(zhì)量驗(yàn)收方式、結(jié)算周期的縮短以及熱值加價(jià)等條款中,徹底改變了在煤炭銷售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷售方面的歷史性突破,使訂貨會(huì)再一次實(shí)現(xiàn)了整體價(jià)格的上揚(yáng)。

　　第二,抓住高價(jià)位煤的銷售,進(jìn)一步優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu),提高售價(jià)。將煤種分類直接銷售給終端用戶,減少環(huán)節(jié),大幅度提高了塊煤的銷售效益。在煤炭出口中,除正常執(zhí)行中日和中韓長(zhǎng)協(xié)合同外,優(yōu)先高價(jià)位市場(chǎng)、煤種,改變商品煤結(jié)算質(zhì)量指標(biāo)基準(zhǔn),掌握質(zhì)量提價(jià)增收的主動(dòng)權(quán)。

　　第三,建立銷售網(wǎng)點(diǎn),及時(shí)溝通用戶之間的信息是制定價(jià)格策略的出發(fā)點(diǎn)。制定價(jià)格策略,關(guān)鍵在于要變坐商為行商,充分發(fā)揮駐外機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)點(diǎn)的作用,主動(dòng)登門走訪用戶。

　　煤炭企業(yè)在調(diào)整制定銷售價(jià)格時(shí),應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)確定,要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業(yè)和用戶形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。在市場(chǎng)電煤和除電煤以外其他行業(yè)的用煤中,我們積極地與用戶協(xié)商、談判,爭(zhēng)取在更高的價(jià)格上成交,企業(yè)有了更大的利潤(rùn)空間。同時(shí),在一些國(guó)家重點(diǎn)電煤用戶和其他重點(diǎn)用戶的用煤上雖然定價(jià)較低,但這些用戶需求量大,需求穩(wěn)定,雖然損失了一定的利潤(rùn),但增加了煤炭市場(chǎng)運(yùn)行的安全性。

　　總之,在煤炭銷售中還應(yīng)當(dāng)不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)、積極實(shí)施煤炭營(yíng)銷組合戰(zhàn)略規(guī)劃 ,加強(qiáng)區(qū)域性的聯(lián)合,實(shí)施大營(yíng)銷,實(shí)行統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一提報(bào)鐵路計(jì)劃、統(tǒng)一結(jié)算等措施,有力保障了煤炭營(yíng)銷組合策略的實(shí)施。面對(duì)變化莫測(cè)的煤炭市場(chǎng),煤炭企業(yè)要不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè),提高營(yíng)銷人員素質(zhì),了解同行競(jìng)爭(zhēng)者的商情和策略,改進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略,發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì),使煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略在實(shí)踐中再上一個(gè)新水平。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1] 高宏杰,實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略,不斷提高企業(yè)知名度[J].中國(guó) 煤炭,2003.

　　[2] 陳玉清,新時(shí)期煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討[J].中國(guó)煤炭,2003.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇2

　　淺析我國(guó)老年體育市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

　　老年體育市場(chǎng)，即專門為老年人(一般是60歲以上)提供體育商品的市場(chǎng)，有人稱“銀發(fā)體育市場(chǎng)”。據(jù)2001年全國(guó)老齡產(chǎn)業(yè)研討會(huì)公布的信息顯示，2000年我國(guó)60歲以上的老年人口已經(jīng)達(dá)到了1.32億，約占總?cè)丝跀?shù)的10.2%。我國(guó)已進(jìn)入老年社會(huì)。“我國(guó)老年人口參加體育活動(dòng)的積極性很高，其中，66―75歲老年人體育參與者占該年齡段38.46%，76歲以上為30.70%，達(dá)到了較高的參與水平，超過(guò)了26歲至55歲各年齡段。”而且，目前我國(guó)老年人有強(qiáng)勁的潛在購(gòu)買力，各類收入的總和達(dá)到3000至4000億元，龐大的老年人鍛煉群體和強(qiáng)勁的潛在購(gòu)買力，培育了一個(gè)巨大的老年體育市場(chǎng)。然而，老年體育用品單調(diào)，花色品種稀少，老年人獨(dú)特需要的體育商品短缺，老年人購(gòu)買商品時(shí)得不到應(yīng)有的尊重和熱情的服務(wù)，等等。如今，許多商家都為尋找新的商機(jī)而絞盡腦汁，然而眼前卻丟掉了很大一塊有待開發(fā)的體育市場(chǎng)。因此，研究老年體育市場(chǎng)的主要消費(fèi)特征和營(yíng)銷策略，對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大社會(huì)體育消費(fèi)有著重要意義。

　　一、老年人的體育消費(fèi)行為特征

　　(一)節(jié)儉的價(jià)值取向

　　這種價(jià)值取向指的是老人采取精打細(xì)算,求實(shí)求廉,知足常樂(lè)的生活態(tài)度。在體育消費(fèi)時(shí)注重所購(gòu)體育產(chǎn)品的價(jià)廉物美、經(jīng)久耐用和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因而他們的消費(fèi)是理智型的，購(gòu)買決策的時(shí)間較長(zhǎng)。據(jù)調(diào)查,我國(guó)城市老年居民對(duì)體育的投入主要去向是以運(yùn)動(dòng)服裝鞋襪等體育實(shí)物消費(fèi)資料為主,占體育消費(fèi)支出的92%。但是，通過(guò)對(duì)“銀發(fā)市場(chǎng)”的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，老年人的消費(fèi)觀念正在改變，他們不僅開始“講究”服裝，在健身、運(yùn)動(dòng)等方面也常常喜歡時(shí)尚。同年輕人的“健身熱”一樣，老年人的體育用品市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(二)社會(huì)求同的價(jià)值取向

　　在體育消費(fèi)行為上與其它成員保持一致，其消費(fèi)行為多表現(xiàn)為選擇符合社會(huì)習(xí)俗和社會(huì)風(fēng)尚。老年人一般都“空巢”，比較孤獨(dú)，渴望與周圍人交往，被周圍人尊重、承認(rèn)。個(gè)人通過(guò)選擇體育消費(fèi)行為參與流行,可以在得到適宜消費(fèi)行為的安全感的同時(shí),還能向周圍人群證明,他的響應(yīng)順應(yīng)了群體的意志,而且是與他人選擇同樣消費(fèi)行為的人，如人們購(gòu)買體育服裝,在很大程度上是為了成為運(yùn)動(dòng)群體中的成員。由于社會(huì)求同的價(jià)值取向,很容易產(chǎn)生一陣陣的消費(fèi)風(fēng)氣，一會(huì)兒是老年人的香功、大雁功,一會(huì)兒流行老年迪斯科,再過(guò)一會(huì)兒又是扇子功。

　　(三)天倫孝悌的價(jià)值取向

　　這種價(jià)值取向主要表現(xiàn)在人們的持家護(hù)家、敬老愛(ài)幼和重視血緣親情。在居民進(jìn)行體育消費(fèi)時(shí),往往以家庭的偏好或妥協(xié)為出發(fā)點(diǎn),注重選擇家庭共同體育用品。隨著“老年化”現(xiàn)象的出現(xiàn),各種保健體育用品、體育服裝、藥品、食品層出不窮,成為晚輩向老人表示孝心的最好禮品。據(jù)調(diào)查，子女孝敬父母買的大多是用于體育健身的健身器材。

　　(四)保健的價(jià)值取向

　　老年人“離退萬(wàn)事休，健康最寶貴”。由于中老年人對(duì)健身、強(qiáng)體、抗衰老的愿望十分強(qiáng)烈，“花錢買健康”的觀念正逐漸被老年人所接受，許多老年人認(rèn)為參與健身活動(dòng)是現(xiàn)代文明生活的具體體現(xiàn)，老年人用于體育健身的投資增加了。“據(jù)調(diào)查，年健身費(fèi)用在500元以上的人數(shù)占79%，與往年相比，老年人用于體育健身的投資增加了”。

　　二、開發(fā)老年體育市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略

　　了解認(rèn)識(shí)了老年體育消費(fèi)者的主要消費(fèi)特征，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，針對(duì)這些特征制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，開發(fā)體育“銀發(fā)市場(chǎng)”，發(fā)展老年體育產(chǎn)業(yè)。筆者認(rèn)為主要可以從以下幾方面進(jìn)行考慮。

　　(一)產(chǎn)品策略：實(shí)用性、方便性、保健性

　　體育市場(chǎng)的拓展，必須以老年體育消費(fèi)者的體育消費(fèi)需求為前提。企業(yè)在開發(fā)老年體育產(chǎn)品時(shí)，必須考慮老年人的生理、心理及行為特征，開發(fā)出具有實(shí)用性、方便性和保健性體育消費(fèi)品。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有實(shí)用性。老年人在長(zhǎng)期的生活經(jīng)歷中形成消費(fèi)心理定式，追求物美價(jià)廉的商品。因而，老年體育產(chǎn)品應(yīng)避免高檔、奢華、追求時(shí)尚。在穿著方面，基本要求是服裝大方實(shí)用，如夏季體育服裝透氣性要好，冬季體育服裝保暖性要好。在用的方面，要求體育用品輕便、實(shí)用、安全等。另外，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，增加款式和顏色。老人們的鍛煉方式基本上是散散步、伸伸胳膊、踢踢腿等，鍛煉方式比較單一，他們特別需要一些適合老年人用的健身及運(yùn)動(dòng)用品。但是，目前市場(chǎng)上除了健身的“柔力球”、“太極劍”等，很難看到別的適合老年人的健身、運(yùn)動(dòng)器材。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有方便性。老年人行動(dòng)不是很方便，所以產(chǎn)品要求具有方便性。如：體育服裝一定輕便，易穿易脫，開口最好在前面，扣子最好都用粘的或拉鎖式的;運(yùn)動(dòng)鞋最好開口大一些，一下就可以穿上，最好不用系鞋帶;其他一些體育用品最好輕便，易于攜帶。老年體育市場(chǎng)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)要特別注意結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、性能良好、方便使用。

　　老年體育產(chǎn)品要求具有保健性。由于老年人健康狀況日趨下降，所以他們追求能延年益壽的保健產(chǎn)品，來(lái)彌補(bǔ)健康方面的不足，產(chǎn)品應(yīng)滿足老年人防病、治病等方面的要求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年，健康消閑用品占老年市場(chǎng)銷售額的51%，預(yù)計(jì)今年這個(gè)比例還會(huì)提高。因此，銀色體育市場(chǎng)宜以延年益壽、強(qiáng)身健體、豐富晚年生活的各類體育商品為重點(diǎn)，如康復(fù)咨詢、運(yùn)動(dòng)處方、氣功養(yǎng)身等保健型、康復(fù)型的體育健身娛樂(lè)產(chǎn)品。

　　(二)價(jià)格策略：適中實(shí)惠、物有所值

　　一般老年人生活閱歷較為豐富，老年人隨著年齡在增長(zhǎng)，老年人對(duì)于買什么和花多少錢都更加計(jì)較。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)較強(qiáng)，是一個(gè)成熟的消費(fèi)群體，消費(fèi)屬于理智型。他們購(gòu)買體育產(chǎn)品時(shí)一般較為慎重。老年人大多選擇在非收費(fèi)場(chǎng)所健身，在收費(fèi)場(chǎng)館中健身的人數(shù)僅為1.8%，這與老年人勤儉的生活習(xí)慣有關(guān)。因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要實(shí)事求是，價(jià)格適中，實(shí)實(shí)在在，物有所值。企業(yè)的定價(jià)最好采用反向定價(jià)法，即先進(jìn)行老年體育市場(chǎng)的調(diào)研，然后確定老年消費(fèi)者可以接受的價(jià)格，在保證質(zhì)量的前提下，以這一價(jià)格進(jìn)行銷售，以占領(lǐng)市場(chǎng)為主。隨著生活條件的改善和收入的提高，老年人可以接受的價(jià)格也會(huì)提高，到那時(shí)再提高銷售價(jià)格就不會(huì)影響市場(chǎng)占有率了。

　　(三)渠道策略：增加便利、開設(shè)專柜、服務(wù)上門

　　渠道策略應(yīng)以增加老年人的便利條件、盡量接近消費(fèi)者為主線。如在老年人經(jīng)常參加活動(dòng)的場(chǎng)所進(jìn)行體格檢查，開運(yùn)動(dòng)處方，銷售有關(guān)運(yùn)動(dòng)的光盤、書籍、活動(dòng)器械等。另外開設(shè)老年體育用品專柜、老年體育服裝專賣店等，店鋪的位置，應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū);店鋪的設(shè)施，應(yīng)盡量自動(dòng)化，增加休息區(qū);店鋪的服務(wù)，應(yīng)細(xì)致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購(gòu)物咨詢，為行動(dòng)不便的老年人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購(gòu)物、售后服務(wù)等。

　　由于老年人要求的產(chǎn)品價(jià)格比較低，所以，企業(yè)必須選擇合適的分銷渠道來(lái)減少成本。為了減少成本，分銷渠道要短而且寬度適中。

　　(四)促銷策略：情感營(yíng)銷、以情促銷

　　促銷是營(yíng)銷組合的重要組成部分，它是將產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，從而引起消費(fèi)者的興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的商業(yè)活動(dòng)，好的促銷手段可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)和豐厚的利潤(rùn)。針對(duì)老年人有以下促銷策略。廣告。市場(chǎng)適當(dāng)應(yīng)用廣告策略。廣告的主題應(yīng)盡量體現(xiàn)老年人在社會(huì)中的存在價(jià)值，維護(hù)老人的自尊。針對(duì)老年體育消費(fèi)者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，而避免炫耀性、夸張性廣告，名人廣告。在廣告媒體的選擇上，我們發(fā)現(xiàn)，視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告是兩個(gè)比較重要的媒體。同時(shí)，還要注意老年人在長(zhǎng)期的生活經(jīng)歷中，形成的各種心理定勢(shì)。要以“情”字貫穿始終，以情感人、以情動(dòng)人，時(shí)時(shí)處處為老人著想。公共關(guān)系。企業(yè)可以通過(guò)媒介宣傳、陳列展覽、免費(fèi)服務(wù)等方式向社會(huì)公眾展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望。如義務(wù)為老年人教授氣功、健身操等;免費(fèi)為老人做一些簡(jiǎn)單的體格檢查;把老人需要的書刊、影像等物品陳列展覽，并對(duì)老人體育用品專營(yíng)店或?qū)９褡鲂麄?。人員推銷。老年人心理復(fù)雜，自尊感較強(qiáng)。推銷人員應(yīng)從老年人的利益角度，多與其溝通，并提供一些小禮品。

　　總之，在目前的買方市場(chǎng)中，只要我們的企業(yè)具有超前意識(shí)，把握老年體育市場(chǎng)亟待開發(fā)的機(jī)會(huì)，不斷滿足老年人的需求，企業(yè)就會(huì)大有作為。沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的企業(yè);沒(méi)有疲軟的消費(fèi)，只有疲軟的商品。

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